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| 編輯推薦： |
新客户开发： 11 个技巧
赢得客户好感： 6 大攻略
产品展示： 12种途径
合约签订： 8大方法
售后跟踪： 9大秘密
自我提问： 4大法则
从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界销售大奖！
别输在不会表达上，青木毅教你做当场就签单的销售员！
1. 版本权威。
作者青木毅专注提问，业绩显著，曾在43岁的时候，从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。
2. 内容实用。
无论是新入行的销售员，还是从未担任过管理和领导岗位，抑或是销售经验为零但又决心从事销售的人来说，都能从中学到技巧。
3. 操作性强。
从新客户开发、展示产品到签订合同，以及售后承诺，青木毅通过提问型销售50句，帮你解决销售中的问题，让你当场就签单。
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| 內容簡介： |
青木毅以提问型销售的技巧独步日本销售领域，无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商，都得到过他的支持。
在他看来，销售过程中的任何一环，如：新客户开发、产品展示、签订合同、售后承诺等，都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗，令客户直接签单。
《会提问才是好销售》是青木毅的权威代表作，他将自己在销售实战中所依靠的销售50句，用场景还原的形式，帮读者快速掌握提问的关键点，并可以结合提问的原理，进行自我练习和演绎，最终内化为可活学活用的销售技能，实现一技傍身，当场签单！
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| 關於作者： |
[日] 青木毅
毕业于大阪工业大学。
33岁，于1000名以上的业务员中脱颖而出，取得5年内累计业绩第一名。
36岁，创立了顾问公司Realize。
42岁，开创了发问型业务，在发问型沟通上担任东京、大阪等政府机构的指导者。
43岁，个人、代理店业绩双双取得全国第一，并从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。
2016年至今，青木毅设立发问型沟通协会，着手将发问型沟通普及开来。
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| 目錄：
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销售员的最大武器是提问
第1章 新客户开发：开场白的11个技巧
●通过寒暄引起客户关注
●销售要以退为进，不能急功近利
1.这样开场客户是不会拒绝的。
2.这样提问能很快地从客户那里获得回应。
3.这样说可以抹去对方以往销售=推销的印象，获得安心感。
●确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通
4.确定谈话的场所，能让客户真正进入倾听的状态。
5.一旦确定了时间，就能极大地提高签约率。
6.激发客户购买欲望的句式。
7.让客户认识到自己在这方面没有进展。
8.让客户认识到该问题的重要性。
9.消除客户顾虑的说话之道。
●从客户逃避的理由中发现需求
10.这样说，可以解决来自客户的反对和推托，
11.提前打消客户讨价还价想法的提问方法。
第2章 赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略
●询问与客户相关的问题，产生帮到客户的想法
●全面关注客户的过去与未来，走进客户内心世界
12.在短时间内与客户拉近关系。
13.让客户感知到你对他的事情感兴趣。
14.（了解过去）以此走进客户的内心世界。
15.（了解现在）以此让客户对销售员敞开心扉。
16.（了解未来）以此让客户坦率地说出内心的真实想法。
●运用共鸣提问3 部曲
17.加深与客户的关系，这个句式就够了。
第3章 产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径
●无须说明，只靠提问就足够了
●如何让客户认可双方的这次见面
18.进一步强化客户的购买动机。
19.让客户也清楚了解自己现在的状况。
●告别说明式推销
20.（了解现状）越是关注现实，客户的期望越容易产生。
21.（了解期望）让客户用语言表达，从而清楚地认识到自己的期望。
22.（了解期望）让客户畅想未来，进一步强化期望。
23.（锁定问题）提供能够实现期望的办法。
24.（让客户思考解决的对策）加强对实现期望这件事的认真程度。
●再次确认客户期望，试探签约意向
25.（再次确认客户的期望）确认客户想要实现目标的心情。
26.这样就一下子过渡到了签订合约环节。
27.这样问可以作为提高客户自身期望的契机。
28.（给出建议与理由）一句话提高客户对方案的期待。
29.（推介产品或服务），进行说明并最终签约。
第4章 合约签订：促进合约签订的8大方法
●你的产品（服务）是客户实现期望的手段
●了解客户对合约的想法，强化购买意愿
30.询问客户的感想，强化其购买动机。
31.了解具体的情况，强化购买的意愿。
32.让客户实际体会产品的好处。
33.让客户自己得出结论。
●了解客户真实想法的两大利器
34.首先听听客户的想法。
35.进一步了解客户的真实想法。
●商谈有了结果后立即引导客户付诸行动
36.让客户下定决心。
37.引导客户将想法付诸行动。
第5章 售后跟踪：老客户介绍新客户的9大秘密
●如何说，能让客户为你自觉推广
●询问产品的使用情况，关注客户的改变
38.让客户切实感受产品或服务的价值。
39.让客户关注到日常生活的变化，认识到与以往的不同。
40.通过与过去对比，让客户清楚地认识到变化。
41.让客户进一步体会到所购买产品（服务）的价值。
42.以此向客户提出新的建议。
●客户口碑重要性的4大要点
43.让客户产生帮我们宣传的意识。
44.让客户产生想要尽一份力的想法。
45.使用这样的说法，能让我们与被推荐者的见面更加轻松。
46.消除客户的思想负担。
第6章 自我提问：达到销售目的4大法则
●对自己提问越深入，越能对客户准确提问
●刻意反思，科学对自己提问
47.常常自问我的目标是什么？
48.在与客户会面之后反思哪些地方做得还不错？
49.常常模拟今天的会面要如何进行呢？
50.反复地问自己：比如呢？为什么？这么说来？
后 记
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| 內容試閱：
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销售员的最大武器是提问
所谓销售是指什么呢？人们一般会认为它是一种向顾客出售产品或服务的行为，但其实更准确地说，它应该是让客户购买产品或服务的行为。
也许这两种解释看起来是同一个意思，但实际上是完全不同的。
销售，应该是要致力于推销对客户有益的东西。因此，在此之前必须倾听客户的心声。无法做到这一点的人，是很难成为王牌销售员的。强行的推销或许能让你暂时位列销售冠军，但并非长久之计。
销售员最强大的武器其实是提问。现在已经不再是要求销售员善于展示产品的时代了。真正的销售，是要能通过销售员的提问，来引导客户用自己的语言表达出自己的期望和需求，并且明确这些内容。在这之后，只需要提出符合客户想法和需求的方案就可以了。没有必要对所推销的产品或服务进行冗长地说明。
本书的主要内容，就是以让客户主动购买产品为目标，进行提问式销售的对话内容。其中会涉及新客户开发产品的展示签订合约售后的跟踪等环节，甚至还有让老客户帮忙介绍新客户的方法。在今后的销售过程中，熟练地运用这些句式，你就有可能在三个月内变成王牌销售员。
通过这些句式，你可以切身体会到什么才是真正的销售。
你是否还在困惑到底该怎样提问比较好呢？要按照什么样的顺序提问呢？为此，笔者准备了50个提问型销售的具体句子。
这些最强50句，无论是对于新入行的销售员，还是从未担任过管理和领导岗位的销售员，抑或是销售经验为零，但又决心从事销售工作的人来说，都将是非常实用的。
笔者在从事销售工作的30年里，创立了提问型销售方法并实践了18年。而提问型销售被推广至社会也已经有8年了。从实践过的3万人的反馈情况来看，的的确确是能带来成效的。
但是，在完善这个理论的过程中，笔者也在追求更好的销售效果。所以，针对各个企业和个人，以及各式各样的产品和服务，分别设定相应的销售场景。这就是提问型销售最强50句的由来。
本书为大家提供了在销售的各个环节都能使用的提问型销售的句子。读者也可以从自己最感兴趣的部分开始阅读。请通过这些句子切身体会它所带来的效果吧。本书描述的是以提问为基础推动销售的整个过程，所以，从句子1开始学习和实践，呈现出来的效果将会更易于理解。
要想快速见到成效，请做到以下两点：
1.尝试在销售的每一个环节实践这些句子；
2.切身体会它所产生的效果。
我在指导提问型销售的过程中，见到了许多实实在在因此取得成果的案例。同时也注意到有很多此前一直业绩不佳的销售员，很快翻身成为销售冠军，并能在那之后一直保持领先。
他们的共通之处就在于坚持使用了以提问为主的句式。
抛弃自己以往固有的做法，按照我的指导来做，你会发现客户的表情、语言、态度等，所有这一切都变得有意思起来，这可是一种前所未有的体验。当然，最后签订合约的效率也随之变得更高了。
提起销售，往往离不开开发新的客户，如果老客户能够主动地去给我们介绍新的客户，那么这种麻烦的情况不就消失了吗，再也不用为约见新客户而费神了。这也可以说是不断进化着的提问型销售的精髓所在。
提问式的销售，就是能做到不用展示产品或服务，仅仅通过提问的方式，就让客户做出我想买的决定。
甚至极端点地说，无须具体的销售行为，仅通过巧妙运用这50句话，就有可能提升你的销售额。
希望各位读者也能认真实践本书中的提问型销售最强50句，在让客户满意的同时，取得惊人的销售成果，不断提升销售业绩。只需短短的3个月，你也可以成为王牌销售员或者成功的销售员。笔者由衷地希望，提问型销售方法能助你的业绩更上一层楼。
从客户逃避的理由中发现需求
面对来自客户的反对和推托，通过共鸣 事实上接下来我所要说的正是的表达式，让新客户的开发签订合约等环节顺利进行下去。
在销售过程中，来自客户的反对和推托是我们必须要跨越的壁垒。其中，反对的理由可以分为三种，即时间、金钱、利益。
关于时间，客户一般会说没时间听没时间交流太忙现在有必须完成的工作等。
关于金钱，客户一般会说没钱买其他方面花费太大没有多余的钱等。
关于利益， 客户一般会说 不知道是否真的能带来成效不知道是否属于眼下需要的我很满意现状等。
反对和推托在很多时候都出现在销售的入口（即新客户开发环节），或是最后签订合约的阶段。
出现在新客户开发环节，一般是由于客户根本没有意识到销售员所推荐产品的重要性。在这种情况下，客户多是以反对的方式表达出来。
如果出现在签订合约的阶段，则多半是因为虽然客户知道产品的优势所在，但是如果购买该项产品（服务）需要支付高昂的费用，因此也会提出反对的意见。在这样的情况下，客户想要进行更为慎重的判断，就会以推托的方式表现出来，例如会说容我再考虑考虑得和 商量商量等。
当这样的反对和推托的表达出现时，有的销售员会想方设法去说服对方。然而，这么做是错误的。
应对这种情形，是有铁的法则和对应话术的。只要销售员了解这些，就能很好地应对。
那就是共鸣提问的表达式。在第一阶段是共鸣举例来说，在第二阶段是共鸣具体来说，在第三阶段是共鸣事实上我接下来要说的正是。在客户表达出反对和推托的情况下，首先要与对方产生共鸣，听取其理由，然后加以应对。如下例所示：
客户： 先生 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是我没有时间和你交流。
销售员：啊，原来如此，举例来说，您目前在忙些什么呢（第1 阶段的共鸣举例来说）？
客户：有一些必须要处理的事情。
销售员：是这样啊，具体来说呢（第2 阶段共鸣具体来说）？
客户：现在我手上有一个很重要的项目。
销售员：啊，那真是很辛苦呢，事实上我想说的正是在时间效率方面对您非常有帮助的内容。给我15 分钟就够了，能否听我说一说呢（第3 阶段共鸣事实上我接下来要说的正是）？
客户： 先生 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是，现在我们在其他方面的花销也很大。
销售员：是这样啊，的确是有其他各种花费。举例来说，是在什么方面花销很大呢（第1 阶段的共鸣举例来说）？
客户：目前主要是在孩子身上。
销售员：原来如此，具体来说呢（第2 阶段共鸣具体来说）？
客户：学费方面的花销很大。
销售员：啊，那真是很辛苦呢，事实上我想说的正是在节约经费方面对您非常有帮助的内容。给我15 分钟就够了，能否听我说一说呢（第3 阶段共鸣事实上我接下来要说的正是）？
客户： 先生 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是不知道是否真的能带来成效。
销售员：这样啊，因为您还没用过我们的产品，这么说也是情理之中的，举例来说您所期待的是哪方面的成效呢（第1 阶段的共鸣举例来说）？
客户：在工作方面的成效。
销售员：原来如此，具体来说，您所用过的产品都曾取得哪些成效呢（第2 阶段共鸣具体来说）？
客户：很遗憾，都没有任何成效。
销售员：啊，这样的话，您会那样想也是理所当然了。事实上，我想说的正是在带来成效方面对您非常有帮助的内容，给我15 分钟就够了，能否听我说一说呢（第3 阶段共鸣事实上我接下来要说的正是）？
客户： 先生 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是能不能容我再考虑考虑？
销售员：谢谢，您能考虑我们的建议，我真的非常高兴。举例来说，目前您主要考虑的是哪些方面（第1 阶段的共鸣举例来说）？
客户：是能否筹措出费用。
销售员：原来如此，具体来说呢（第2 阶段共鸣具体来说）？
客户：因为我们每个月的收入是固定的，不知道你们的产品是否还有价格空间。
销售员：是这样啊，所以您才说想考虑考虑吧？事实上，我接下来要说的正是对此非常有帮助的内容。我会向您阐述应当选择该项产品（服务）的理由，给我一点儿时间可以吗（第3 阶段共鸣事实上我接下来要说的正是）？
客户： 先生 女士，我知道这个很好，但是能不能容我和妻子商量商量？
销售员：您要和太太商量，说明您很在意您的太太。真好。举例来说，您会和太太商量什么呢（第1 阶段的共鸣举例来说）？
客户：我想让我太太同意我购买这个。
销售员：原来如此，具体来说呢（第2 阶段共鸣具体来说）？
客户：因为我们每个月的收入是固定的，所以购买的话也会加重我太太的负担。
销售员：这样啊，所以您才说想和太太商量吧？事实上，我接下来要说的正是对此非常有帮助的内容。我会向您阐述应当选择该项产品（服务）的理由，给我一点儿时间可以吗？（第3 阶段共鸣事实上我接下来要说的正是）
怎么样？两次共鸣提问和最后的共鸣事实上我接下来要说的正是的句式，能帮助销售员轻松应对客户所有的反对和推托。可以说这对销售员来说是最强的铁的法则。
共鸣提问可以运用到销售的各个阶段，在后面的句子17原来如此（共鸣）具体来说（提问），能加深与客户的关系中还会加以具体介绍。
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