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『簡體書』所谓会销售,就是情商高

書城自編碼: 3022672
分類: 圖書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者: 陆冰
國際書號(ISBN): 9787557630591
出版社: 天津科学技术出版社
出版日期: 2017-08-1
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 232/132000
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 207

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編輯推薦:
1.情商决定销售业绩,情商是一个销售者的核心竞争力!有研究证实,情商对工作成就的影响是智商的两倍,而且职位越高,情商对工作表现的影响就越大。对于一名优秀的销售人员来说,情商比智商更重要。
2.销售技巧很重要,然而如果没有高情商,那些所谓的销售技巧用起来也会吃力。情商高的人,善于处理复杂的人际关系,善于使用各种聊天技巧,能够与客户相谈甚欢,说的每句话都能直达客户的内心。
3.询问
倾听整理沟通 签单。销售靠情商,会说话就是体现。销售过程中,聊天和谈判无疑占据了大多数时间。如果你能够和客户谈话愉快,能够把客户说得舒服,也代表着你离成交不远了。
4.一个销售高手必定是一个情商高手。情商不只是体现在签单的过程中,更可以与客户建立起可持续交易的关系,这种关系的维持同样需要高情商。让对方真正信任你,你就比竞争对手多了一个机会。
內容簡介:
现在的客户越来越刁钻,
如果你的产品没有特别的优势,质量、价格也和其他同类产品差不多,这时光拼技巧已经不管用了。只有高情商,才能让你留住客户,从而在同行竞争中立于不败之地。
《所谓会销售,就是情商高》书中没有高深的理论,只有鲜活的例子以及实用的方法与策略,为从事销售行业的人提供实实在在的指导,能够一学就会,一看就知道怎么说、如何做能让客户满意,在短时间内就能掌握销售软技巧,从而在竞争日趋激烈的销售环境中脱颖而出。
關於作者:
陆冰,畅销书作家。出身于销售培训界,曾在国内知名企业做过销售经理,其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势,让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销,成为成功跨行的典范。
代表作品:《全世界最贵的销售心理课》《销售如何说,顾客才会听;销售如何做,顾客才会买》。
目錄
第1堂课 销售就是展现自己,用人格品牌折服顾客
认识误区:高情商=擅长拉关系
顾客喜欢跟着有专家范儿的销售人员走
用第一印象打动顾客的心
个性鲜明比一味圆滑更能赢得对方好感
第2堂课 像取经人一样百折不挠地做销售
每一位销售高手都出过糗
销售毅力也是促成交易的关键
顾客的拒绝正是销售的开始
不放弃是销售人员的基本心理素质
第3堂课 管理好个人情绪,才能打破销售僵局
没有好脾气,哪来好业绩
顾客需要的安慰剂,就在你自己身上
用额外的优惠让对方产生亏欠感
无论结果如何,都不要让它影响情绪
第4堂课 审视一言一行,让你的销售能力不断提升
成交失败的原因往往在你自己身上
花钱举办批评会的传奇销售员
控制好心态,越急越保不住大单
认清自己的劣势,扬长避短做销售
第5堂课 没有足够的好感度,情感回报就不足半数
让顾客喜欢的黄金好习惯
找出你和顾客的共同点,让交流变得更愉快
把顾客当朋友,而不是上帝
善待老客户,现有客户才是最好的潜在客户
第6堂课 传播积极影响,顾客才会心甘情愿地掏钱包
销售展示第一利器感染力
想让顾客承认你,就先满足他们的被尊重感
承认产品的局限性,用诚信赢得顾客的信赖
把顾客逗笑,销售才能顺利
第7堂课 告别胆怯犹豫,让销售不再无疾而终
你对产品自信,顾客才能打消疑虑
树立马上行动的观念,让对方来不及迟疑
当顾客说我做不了主时,激发他们的成交热情
牢记风险意识,但不可畏首畏尾
第8堂课 言出必行,在每一个执行细节中展现诚意
把信誉放在销售工作的第一位
耐心引导顾客正视自身真正的需要
与其说一堆好话,不如帮顾客完成亲身体验
成为客户的顾问,帮他们点缀生活
第9堂课 克服麻烦靠韧劲,化解纠纷靠弹性
淡定对待拒绝,用积极和热情化解埋怨
对不同的顾客采取不同的安抚策略
顾客的反对意见里可能藏着成交的转机
调节投诉现场气氛,以免冲突升级
第10堂课 善解人意的人最好命,80%的业绩来自倾听
多听少说,避开顾客的雷区
弄清顾客怎么看,才能替他着想
运用同理心,将营销信息植入顾客的大脑中
自信地拒绝顾客的无理要求
第11堂课 讲令人心动的话,让顾客乐意说是
口若悬河是最笨的推销办法
发言有铺垫,才能吸引对方的注意力
用我们代替我,拉近心理距离
勿说顾客听不懂的行话
第12堂课 销售就是讲合作,与同伴一起成长
自我意识过剩,迟早内忧外患
增进情感,及时对同伴表达赞扬与认可
别在你的团队中散播情绪病毒
不要把同伴当敌人,用上进心取代嫉妒心
后记做一个通情达理的销售员
內容試閱
我们的情商不算低,但还要努力多升几级
在各行各业中,最具有普适性的工种大概要首推销售。销售员是沟通商品与消费者的桥梁,直接担负着社会经济交换最终环节的使命。销售类岗位从基层到高层无所不在,所以许多专业不对口的同学都跻身浩浩荡荡的销售队伍中,为如何找准客户和销售产品殚精竭虑。
尽管销售工作对学历、专业等方面的要求比较宽松,却也不是毫无门槛的。无论哪个行业,销售人员都必须具备机智、顽强、大胆、精明、热情等素质。没有高智商,就找不到产品销路;但没有高情商,就算有渠道也会被客户拒绝。绝大部分人的智商都是中等水平,时而陷入低谷,一窍不通;时而超常发挥,出人意料。相对而言,人们在情商方面的差异比智商大多了。
有的人说话、做事令周围的人感到舒服,大家都希望跟他搞好关系、互惠互利,这一类人被社会定义为高情商人士;有的人说话、做事令周围的人感到厌恶,大家恨不得离他越远越好,巴不得看他倒霉出糗,这一类人被社会定义成情商余额不足。
我们不妨仔细想想,身边有多少人符合前者的特征。恐怕少之又少。倒是后者,十有八九能遇到。那些情商低到令人发指的人,基本上都已经成群众公敌了。绝大部分人都有中等情商,喜欢的人和讨厌的人大体相当。但是很遗憾,中等情商的人虽然在很多时候不会显得特别蠢,但随时可能暴露出很多缺点。
中等情商的人不一定能讨人喜欢,有时会不小心与别人结怨,而且也缺乏稳定的心理素质。对于销售人员而言,中等情商会对自己的业绩形成不小的障碍。因此,想要做好销售,就必须把情商提升到更高的水平,以求让更多客户喜欢你并且信任你。
按照大家通常的理解,情商高就是会做人。会做人指的就是善于斡旋人际关系,能打点好周围上上下下的人,获得广博的人脉。这个认识实际上是对情商理论的一知半解,也未能充分挖掘情商的潜在价值。

鉴于此,我们给销售人员准备了12堂情商训练课。
第1堂课讲的是销售人员应当树立自己的人格品牌,让客户感觉到你是一个平易近人且值得信赖的业内专家。
第2堂课讲的是销售的成功离不开坚韧不拔的毅力,高情商者总是不怕批评和困难,坚持自己的目标。
第3堂课讲的是情绪调节,不仅包括管理好销售人员自己的情绪,还包括安抚客户的情绪。
第4堂课讲的是反思精神,高情商的销售人员必须学会自我反省,不断改进自己的不足。
第5堂课讲的是如何培养客户的好感度,通过广结好人缘来促进销售业绩的增长。
第6堂课讲的是销售人员如何在产品展示中释放足够的感染力,让客户接受你和你的产品。
第7堂课讲的是销售人员应该学会果断决策、勇敢出击,不能让犹豫、胆怯影响销售。同时还要注意把控交易风险,将胆大与心细融为一体。
第8堂课讲的是销售人员的责任感和使命感。高情商的销售人员总是会以崇高的目标来激励自己,严格要求自己,树立言出必行的信誉,为客户创造更多价值。
第9堂课讲的是销售人员在处理疑难问题时,应该保持良好的心态,严谨而灵活地应对各种情况,不要惊慌失措。
第10堂课讲的是善于倾听是销售人员做业务的一大法宝,销售人员应运用同理心原理来了解客户的感受,从而为客户提供更为人性化的优质服务。
第11堂课讲的是销售人员应该掌握一些沟通技巧,学会用贴切的语言来打动客户。
第12堂课讲的是销售人员应当具备的团队意识与团队协作技巧,借助团队的力量来取得销量的突破。
通过从12个不同的方面来展示销售人员高情商的销售技巧,对广大职场人士有一定的借鉴意义。随着服务个性化、人性化成为当今市场的主要潮流,情商在销售工作中所起的作用将会越来越大。高情商营销,将成为当今市场的一条重要法则。


顾客的拒绝正是销售的开始
让销售员难过的事,莫过于被顾客拒绝。但这恰恰是销售工作最司空见惯的情况。心理素质较差的销售员经受不了挫折,被顾客拒绝几次就半途而废了。这样下去自然无法创造好业绩。知难而退是一种智慧,但不战而退就是一种令人不敢恭维的行为。每一位推介产品的员工都应当树立一种意识顾客的拒绝正是销售的开始。
这句话听起来颇有点儿心灵鸡汤的味道,实际上是无数优秀销售员用实践检验过的销售法则。
顾客的拒绝可以分为好几种情况。他们真的不需要产品时会表示拒绝,他们不清楚产品的实用价值时会表示拒绝,他们为了跟你讨价还价会故意表示拒绝。有经验的销售员会分辨出顾客的拒绝行为背后隐藏着什么样的潜台词。假如顾客只是没意识到该产品的好处,销售员就可以通过全面而耐心地讲解来说服他们下单。假如顾客真的完全没有相关需求,就暂时不做他们的生意。注意,只是暂时不做,顾客的需求是动态变化的,谁也不知道将来会不会产生相关需求。
所以,高情商者不会因为顾客表示拒绝就轻易将其排除在经营对象之外,而是会仔细调查顾客的消费需求变化,并耐心等待合适的销售机会。这对许多销售新手来说无疑是一个挑战。但只有学会坦然面对顾客的拒绝,销售菜鸟才能获得成长,走向成熟,逐渐学会让顾客拒绝不了的销售技巧。
想当年,乔吉拉德35岁才开始卖汽车。他不想再让妻儿过苦日子,便下决心以强大的毅力来打拼销售事业。他所在的美国底特律市是全球闻名的汽车城,业内名气响亮的优秀汽车销售员也是数以千计。乔吉拉德此前做了几十份工作都失败了,他能从这个困难重重的市场中杀出一条血路吗?
答案是肯定的。因为乔吉拉德不光有惊人的执着精神,还善于动脑筋总结销售技巧。这使得他能够从普通销售员没注意到的地方找到潜在的商业机遇。他最厉害的本事就是打销售持久战的耐心。
乔吉拉德拜访顾客时,很多人都声称自己不需要汽车。但他并不放弃任何一个机会。有些顾客由于资金不足而不得不暂停买车计划,有的顾客则将汽车作为几年后送给大学毕业的孩子的礼物。反过来说,他们可能因为某个契机而改变原来的需求。假如销售员能够充分利用这一点,就可以找机会说服顾客来购买产品。乔吉拉德正是这样做的。
他总是隔三岔五地打电话拜访顾客,每个月都不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有I like you的卡片给客户名单上所有的人。乔吉拉德曾经在1个月中寄出了16 000张卡片。
此外,他还把自己的名片印成了和美元相同的橄榄绿,以加强名片的视觉提醒效果。每次见到顾客,无论其买不买东西,他都会发一张名片。哪怕是老顾客,也是见一次面就让对方再收下一张名片。无论是在热门球赛的观众席上,还是演讲场所,乔吉拉德都会广发名片。甚至在餐馆吃饭时,他也会在账单上夹几张自己的名片,以提高曝光率。
这股执着的精神其实充满了销售智慧。他所处的时代没有互联网、没有朋友圈,若想让所有的顾客记住乔吉拉德是谁、卖的是什么产品,就只能用这种特殊的方式来强化顾客对自己的记忆。他曾经分析道:我的名字乔吉拉德1年出现在你家12次!当你想要买车时,自然就会想到我!
乔吉拉德花了整整3年时间向大家广发名片;让周围的人都知道自己是汽车推销员。在此期间,他还是多次遭到顾客的拒绝。收下名片后真正会主动联系购买事宜的顾客少之又少。
即便如此,乔吉拉德还坚持这样做。他的努力没有白费,广大潜在顾客牢牢记住了这个举止怪异的汽车推销员。就在他从事汽车销售工作的第3年,有343辆汽车被成功售出。次年,乔吉拉德更是创纪录地卖出了614辆汽车。从此以后,他的事业变得一帆风顺,连续12年都位居美国通用汽车零售销售员业绩排行榜首席。
由此可见,这些辉煌的业绩中有不少订单来自曾经拒绝他的顾客。假如乔吉拉德因为他们当初的拒绝就将其遗忘在脑后,无疑会失去很多潜在的成交机会。他有不怕被拒绝的勇气,又有长期给顾客制造影响力的耐心,时来运转也是情理之中的事。
被顾客拒绝仅代表本次销售的失败,也可能是通向成功的过渡带。销售员在遭到拒绝后,不需要太过沮丧。毕竟,许多大订单都是反复拜访客户才获得的。一次被拒绝可能只是这个过程中的一朵小浪花。
低情商的人常被顾客的一两次拒绝吓倒,看不到在这背后隐藏着扭转局面的希望。高情商的人则会凭借强大的韧性与超常的耐心,像广东厨师煲汤一样花长时间挖掘客户,找出他们拒绝的原因,再设法引导他们意识到自己忽略的潜在需求。
在这个世界上,哪怕是最伟大的金牌销售大师也不可能让每一位顾客都无法拒绝自己,更无法让顾客百分之百地接受自己的推销。销售是一场卖方与买方的博弈,销售员要抱着坚持到胜利的心态,面对顾客的拒绝要做到百折不挠。只有意识到销售博弈的艰巨性,我们才能更加客观地看待一时挫败,以更大的毅力完成销售目标。
情商课堂:
⊙顾客的拒绝有各种各样的原因,有的拒绝未必是彻底拒绝,反而隐藏着达成交易的商机。
⊙高情商的销售员能以更淡定的态度对待顾客的拒绝,并从中找出让顾客无法拒绝的办法。
⊙顾客的需求是在不断变化的,他们今天拒绝你,明天可能又来找你,所以不要轻易放弃每一位顾客。

 

 

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