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桑德拉销售原则 伍杰 [美]大卫·马特森
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| 內容簡介： |
在这个产能严重过剩的同质化时代，成交为什么 越来越困难？之所以觉得成交难，是因为我们只把心思聚焦到 了成交上，而很少去思考。顾客为什么偏偏购买 我们的产品和服务。周韦廷*的《销售就是要锁定成 交：价值百万的销售课》正是从全局观上揭秘了导致 顾客偏偏购买的六个内在真相，从而帮助读者找 到了实现成交的六个环环相扣的超级步骤：设计流程 、找出卖点、构建信任、触发感知、满足值得、促成 行动。
只要你按部就班地依照书中所给你的方法论 打通这六个超级步骤，大多数顾客势必会偏偏购买 你的产品和服务，成交也就变得水到渠成了。
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| 關於作者： |
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周韦廷，中国新一代商业咨询师，懂品牌、会营销、善用战略做倍增；一直以改善老板思维模式、提升公司经营成效、引领企业持续发展为使命，痴迷于商业思想研究与企业咨询辅导十余年；其思想穿透要害，其观点鲜明通透。因独创了一整套以抓本质、找脉络、给剑法为核心纲领的实战商业思想体系，切实有效地帮助中国数万名创业者获得了人生与事业的蜕变，因此被中国经济网、中国网人物视窗、21财经、网易新闻等50多家网络媒体的相继报道并获得越来越多经商人士的高度赞许。他投身于商业策划和商业咨询领域，一共为200多家企业做过内训，为50多家企业做过咨询与策划案，包括成都商报、博瑞集团、朵唯女性手机、广告圈、激动网、成都锐佳科技、创业邦、折本网、长沙普瑞纳、六个核桃等知名企业。 2015年，由周韦廷先生原创撰写的商业经典文章《痛点、痒点、卖点到底是什么？一篇文章全搞清楚》，以及《十亿销售广告语真经》等数十篇商业文章一时问风行移动互联网，仅10天时间，被超过2000家大大小小的徽信公众号平台争相转发，其中包括营销兵法互联网思维销售与管理等粉丝量过百万的超级媒体作为头条新闻转发，总阅读量超过100万人次 未来，他将致力于*广泛地普及道中道思想，造福*多需要帮助的中国创业者！
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| 目錄：
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第1步设计流程
流程一：产品流程
流程二：价格流程
流程三：客户流程
第2步找出卖点
卖点一：结果
卖点二：高度
卖点三：方便
卖点四：安全
卖点五：实用
卖点六：超值
卖点七：加值
第3步构建信任
信任一：真实度
信任二：优势度
信任三：反响度
信任四：保障度
第4步触发感知
感知一：看得到结果
感知二：体验到结果
感知三：预见到结果
第5步满足值得
值得一：升腾
值得二：对比
值得三：附加
第6步促成行动
行动一：方案
行动二：紧俏
行动三：路径
后记
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| 內容試閱：
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原则三：价格不高，但价值超越预期所谓价格不高，最极致的打法就是要让所有的顾 客都愿意而且有能力接受这个价格。
说得再具体一点，要让经济能力稍弱的人看到这 个价格之后说：哦，这个倒没问题啊！同时要让 经济能力稍强的人看到这个价格之后说：哎，这不 是小菜一碟嘛！就是要这种对价格不太在乎甚至是 轻视的感觉。
例如，699元买红米手机值不值？至少对小米手 机的粉丝来说，实在是太超值了。这款手机的出现， 可以说完成了中国数亿低收入人群对超酷型智能 手机梦寐以求的夙愿，从而，导致数千万粉丝为其唱 赞歌，口碑就是这么生成的。
2014年双十一那天，小米手机一举蝉联天猫商城 销量排行榜第一名，其销量遥遥领先于所有同行和非 同行。而当天，在小米系列产品当中，销量最大的就 是售价599元的红米手机，这其实是小米公司早就预 料到的，因为红米手机就是其所推广的开锣戏产 品。
再如，28元唱一次高档KTV或者去一次名叫红 粉世家的颇有风情的酒吧，值不值？想不想去？传 统企业就要通过各类互联网O2O平台来纳客。你要想 招揽大量的顾客来你的实体店体验消费，不就得设计 一款这样的开锣戏产品吗？再如，美容美发店要想顾客满盈引爆生意，应该 设计一款什么样的产品？首先推出一款价格在20元左右的专业洗护头发的 A套餐，通过洗护技师精湛的按摩手法，周到的服务 ，亲和的态度，养尊处优式的室内环境布置（如优雅 的古典音乐在室内环绕），从而带给新顾客一种颇为 舒缓的享受。如此之举就是为了赚取顾客的第一次满 意度，下次他们就会更加倾向于选择B套餐，因为顾 客会认为购买B套餐，一定会获得更加喜出望外的享 受。
相反，如果你卖给顾客的第一款产品，价格高得 惊人，而且你的产品品质和服务态度又实在是令顾客 不敢恭维，你何德何能来让你的生意兴隆？任何新顾客在第一次接触你时，都会不自觉地对 你以及你的产品产生怀疑，而怀疑和决策本身就是矛 盾的两个方面，怀疑是消费者在决策路上的那只拦路 虎。你必须通过低价格来降低顾客的决策门槛。同时 ，通过高价值让他品尝到物超所值的味道，从而让初 次跟你做生意的新顾客打心眼里发出一种超乎其意料 之外的惊叹感：真是没想到啊，我花费了这么一点 ，却收获了这么大的回报，我真的很满意！ 好了，当我们按照金三角执行原则设计了一 款开锣戏产品之后，我们应该怎么办？我们必须倾全力向市场推广这款开锣戏产品，我 们必须倾全力向顾客售卖这款开锣戏产品。
没有聚焦就没有杀伤力，聚焦的力量是很可怕的 。光线通过放大镜聚焦到一点，一分钟之内可以将白 纸燃烧，如果分散了，一天也燃烧不了！销售产品也是一样，没有重点就没有力度，没有 力度就没有杀伤力。无数老板和销售员一开始就想推 广所有的产品，结果就是什么也卖不好；而如果开场 戏产品卖好了，所有后续产品的销售，才有可能紧接 着跟上来。
产品成交流程的核心思想就是把99％的精力，花 在成交开锣戏产品上，而不是百花齐放，急不可待， 什么都要马上推向市场。
老板必须发动所有的力量和资源聚焦在推广这款 开锣戏产品上面，无论是广告投放也好，经销商也好 ，还是销售员也好，都要竭力销售你所设计的开锣戏 产品。
假如，有10个产品，准备用100万元广告费，大 多数人会怎么做呢？大多数人都会把每个产品平分10 万元来推广。结果发现，没有一款产品能获得市场的 突围，因为没有轰炸效果。你应该把100万元广告费 全放在一款开锣戏产品上面。同时，要明确地告诉你 的经销商、销售员以及各级营销渠道，先卖这款开锣 戏产品！一款产品卖好了，顾客对品牌的信任感得到了提 升，后续的产品才有机会跟上来。
一个公司能不能有机会轻易打开市场，关键就看 它是否有设计出一款成功的开锣戏产品。
而一个公司是不是能快速地进人市场，聚拢一大 批顾客资源，关键就看它有没有聚焦大力气去推广这 款开锣戏产品。
你有没有成功地设计出一款开锣戏产品？你打算花多大的代价来推广这一款开锣戏产品？当有陌生顾客光临你的店铺时，你是专心地向顾 客介绍那款开锣戏产品，还是急不可耐地介绍所有产 品？记住，你卖的第一款产品，决定了你整个生意的 成交效力。
P20-23
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