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『簡體書』房地产企业管理攻略系列--房地产销售总监工作指南

書城自編碼: 3016956
分類: 簡體書→大陸圖書→經濟各部門經濟
作者: 王禹 主编
國際書號(ISBN): 9787122293688
出版社: 化学工业出版社
出版日期: 2017-07-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 180/233
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 346

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編輯推薦:
1.本书内容丰富、文字精炼。
2.图表为主,文字为辅,一目了然。
內容簡介:
《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理管理等内容。定位于实际操作,完全去理论化,内容简洁实用,同时附有大量的案例和范本。 《房地产销售总监工作指南》一书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材,也可以作为房地产企业从业人员工作的作业指导书,直接应用于实际工作中。
關於作者:
王禹,高级市场营销策划师。对购物中心、物流园区、旅游地产、专业市场、社区商业、写字楼等项目有较为深入的认识和研究,精通房地产项目的投资、开发、管理及经营,在地产开发、房屋租赁、物业管理方面有丰富的实战经验和广博的理论知识。
目錄
第一章岗位认知1

所谓岗位认知,是指对一个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说,只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求,才能在平时的工作中履行好自己的职责,当好销售团队的领头羊。2

第一节销售总监的岗位职责2

一、就业前景分析3

二、扮演角色认知3

三、工作职责了解5

相关链接:房地产公司销售总监招聘启事(一)5

相关链接:房地产公司销售总监招聘启事(二)6

第二节销售总监的专业知识7

一、房地产与土地的相关知识7

二、住宅知识10

相关链接:常见的房地产建筑类面积术语14

三、商品房销售知识16

相关链接:《商品房销售许可证》的办理20

四、价格与付款方式知识21

第三节销售总监的个人素养21

一、知识素养22

二、能力素养22

三、心理素养22

四、职业道德素养22

相关链接:销售总监的基本素质及技能24

第二章日常管理27

作为整个销售团队的管理者销售总监,除了以身作则,切实做好本职工作外,还需组建自己的团队,选用合适的人做合适的事;会管理自己的团队,用各种规章制度来规范团队成员;会做好企业的小管家,控制各种成本和费用。28

第一节销售部的组建28

一、找准团队组建理念29

二、设计组织架构30

三、严谨细致选拔成员30

相关链接:置业顾问的选拔要点31

四、明确各岗位工作职责31

第二节制度管理34

一、行为规范管理34

【实战范本】房地产公司销售人员行为规范35

二、考勤管理41

【实战范本】房地产公司销售人员考勤制度42

三、人力资源管理44

【实战范本】房地产公司销售部人力资源管理制度44

四、会议管理46

【实战范本】房地产公司销售部项目例会制度46

五、工服管理制度48

【实战范本】房地产公司销售部工服管理制度48

六、卫生管理制度49

【实战范本】房地产公司销售部卫生管理制度49

七、样板房管理50

【实战范本】房地产公司销售部样板房管理制度50

第三节财务管理52

一、销售成本控制53

二、销售费用管理55

【实战范本】房地产公司营销费用的管理制度56

三、资金回款60

相关链接:创设回款实现的良好条件61

第三章销售阶段管理63

任何一个楼盘项目,都分为预热期、开盘期、强销期、持续期以及尾盘期五个阶段。作为销售总监,在楼盘销售的每个阶段中,都要做好宣传推广、销售策划、方案调整等工作,力争提高楼盘的销量,完成企业的销售目标。64

第一节预热期管理64

一、项目预热的作用65

二、项目预热的目的65

三、预热期的推广策略65

【实战范本】房地产项目预热期营销推广策略66

第二节开盘期管理69

一、项目成功开盘的条件69

二、成功开盘的作用69

三、项目开盘的关键点69

相关链接:多种开盘销售方式比较表72

四、开盘把控要点74

第三节强销期管理75

一、强销期的工作重点75

二、强销期的策划要点76

三、强销期的销售策略77

相关链接:价格调整的方法77

四、强销期的促销策略79

【实战范本】房地产项目强销期推广计划80

五、强销期的注意事项81

第四节持续期管理82

一、持续期的推广策略82

【实战范本】房地产公司精装修房源强销持续期推广计划83

二、持续期的促销策略84

三、持续期的销售策略84

相关链接:项目持续销售期的价格调整86

第五节尾盘期管理86

一、尾盘期管理的意义86

二、避免尾盘难卖的方法86

三、尾盘期的宣传策略87

四、尾盘期的促销手段87

五、尾盘期的销售策略88

【实战范本】房地产公司尾盘促销方案90

第四章案场管理93

售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场,也是企业与客户短兵相接的角逐台。案场人员的一举一动、一言一行,既事关公司形象,又直接关乎成交能否达成。94

第一节案场形象管理94

一、案场标准配置要求95

二、案场环境要求96

三、案场人员形象要求97

【实战范本】房地产公司销售案场工作礼仪规范98

第二节案场销售流程100

一、客户接待流程100

二、议价流程104

三、定房流程104

四、签约流程105

第三节案场销售控制107

一、销控的作用107

二、销控的策略107

三、销控实施的条件109

四、销控实施的方法110

第四节案场销售技巧111

一、客户跟进技巧111

二、现场说服技巧113

三、现场敲定的技巧116

四、客户异议处理技巧118

第五节突发事件管理123

一、群体性事件的处理123

二、客户在案场内发生争吵应急处理124

三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理124

四、火灾应急预案124

五、停电应急处理125

【实战范本】案场突发事件处理作业指引125

第五章团队管理129

专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍,高素质的专业营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。优秀的团队需要通过规范的流程来减少工作中出现的问题,更需要严格的制度来约束行为,保证团队的竞争力与执行力。130

第一节招聘管理130

一、确定人员需求131

二、制订招聘计划131

三、选择招聘渠道132

四、发布招聘信息133

五、选择招聘人员133

【实战范本】房地产企业销售人员面试试题134

六、建立求职者蓄水池134

相关链接:销售人员招聘要点135

第二节培训管理135

一、培训需求调查136

【实战范本】房地产公司拍摄样板例表136

【实战范本】房地产企业取样分析报告例表137

二、制订培训计划138

三、培训的内容140

四、培训的方式141

五、培训效果的评估142

第三节绩效考核142

一、绩效考核的流程142

二、绩效考核的方法144

【实战范本】房地产公司销售部各岗位绩效考核方案145

三、绩效考核制度的建立152

【实战范本】房地产公司销售人员绩效考核管理制度152

第四节激励管理154

一、物质激励154

二、精神激励155

三、正激励156

四、负激励157

第六章客户管理159

市场竞争的加剧,使得许多企业的经营策略已经从以产品为中心转变为以客户为中心。对于现代房地产企业而言,绝对忠实的客户已经不存在,只有准确地把握社会需求,提高客户的满意度和忠诚度,树立企业的品牌,才能增强企业的核心竞争力。160

第一节客户开发管理160

一、获取客源的途径161

二、获取客源的技巧161

三、约见客户的技巧163

相关链接:电话约见客户的沟通策略165

第二节客户服务管理166

一、客户服务管理的目的166

二、做好售后服务管理167

相关链接:如何办理住房按揭167

【实战范本】销售情况日报表169

第三节老客户维护管理170

一、建立客户代表制170

二、对客户投诉的处理170

三、回访客户171

【实战范本】房地产公司客户关系维护管理制度173

第四节客户档案管理174

一、建立客户档案174

二、管理客户档案176

三、客户档案的保密管理178

【实战范本】房地产公司销售部档案管理制度179
內容試閱
2015~2016年,中国楼市紧跟大势步入新常态,房地产市场转型步伐加快,行业竞争迈入品牌核心优势竞争阶段。有机构公布的2015年中国房地产品牌价值研究报告指出,2015年行业领导公司品牌中海地产、万科与保利地产的品牌价值分别达397.59亿元、395.62亿元和361.48亿元。三家企业品牌总值首次超过千亿,行业强势领导品牌地位持续彰显。同时,2015年全国品牌TOP10企业的品牌价值均值为116.61亿元,同比增长13.25%。国内地产品牌大力整合资源,其品牌价值正持续上升。房地产领先品牌企业准确把握行业专业化发展趋势,以客户需求为导向,潜心专注房地产细分领域品牌打造,以特色品牌发展模式锻造鲜明的专业品牌形象,品牌价值得到进一步提升。在房地产行业转型发展持续深入的背景下,品牌房地产企业依托自身较高的市场认可度、优质的品质保障等品牌优势,持续降低企业在融资、拿地等方面成本,以较低的投入获得优质战略发展资源,以有效的成本管控保障企业盈利水平,为持续的企业价值创造与品牌价值积累奠定基础。房地产企业要想通过品牌实现自身的价值,不断优化、发展、壮大,自身的管理很重要,对于管理层的要求也越来越高。房地产企业的竞争,很大程度上也是人才的竞争,好的团队必然会为房地产企业带来好的发展。如果把一个企业比作一个人,高层管理者就是大脑,要思考企业的方向和战略;中层就是脊梁,要去协助大脑传达和执行命令到四肢基层。而高层管理人员是指对整个组织的管理负有全面责任的人,他们的主要职责是制定组织的总目标、总战略,掌握组织的大致方针,并评价整个组织的绩效。企业高层管理人员的作用主要是参与重大决策和全盘负责某个部门,兼有参谋和主管双重身份。作为房地产企业的管理层,尤其是高层管理人员,必须强化自身素质,提升管理水平,才能在房地产迅速发展和激烈竞争中占有一席之地。基于此,我们组织相关专家、学者和房地产一线管理人员,策划编写了房地产企业管理攻略系列丛书,具体包括《房地产策划总监工作指南》、《房地产销售总监工作指南》、《房地产市场拓展总监工作指南》、《房地产工程总监工作指南》、《房地产财务总监工作指南》、《房地产项目经理工作指南》六个岗位的指导图书。本书定位于实际操作,完全去理论化,内容简洁实用,同时附有大量的案例和范本,既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材,也可以作为房地产企业从业人员工作的作业指导书,直接应用于实际工作中。《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理等内容,便于房地产销售总监参照学习。本书由王禹主编,在编写过程中,还获得了许多行业精英的帮助和支持,其中参与编写和提供资料的有齐国颜、曹艳铭、匡仲发、匡五寿、黄治淮、宁仁梅、王玲、王春华、王高翔、李辉、李勋源、李景安、李家林、李永江、许丽洁、许华、冯飞、陈素娥、张立冬、唐晓航、唐乃勇、雷蕾、靳玉良、邹雨桐、吴俊、吴日荣、段青民、况平、刘建伟、刘珍、匡仲潇,最后全书由滕宝红统稿、审核完成。由于编者水平有限,不足之处在所难免,希望广大读者批评指正。编者

 

 

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