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內容簡介: |
★超實用!提供8種業務超強表格範例(8項目×3步驟)
★寫下來!問對問題,讓「99%的成交」靠你更近
「不論景氣蓬勃或低迷,業務員該做的事都一樣,所有成果都是靠每一天累積而來。」─日本超業林文子(前日本BMW社長、前大榮公司會長)
◎業務之神不但「把事做對」,更會「做對的事」
業務員有百百種,同樣付出時間,有人業績嚇嚇叫,有人卻績效慘淡。想要成為超業,就必須了解他們做了什麼,又是怎麼做!
管理學之父彼得 杜拉克說:「效率是把事情做對;效能是做對的事。」其中,效率是投入資源與獲得功效的比率,而效能則是運用資源達成目標。但是,要把這兩件事都做到好並不容易,本書將提供實用工具,幫助你兼顧效能與效率。
◎千里之行始於足下,點滴累積創造高業績
北京萬通實業地產董事長馮侖說:「偉大是管理自己,不是領導別人。」大名鼎鼎的超業即使工作再忙,也會養成固定的習慣,做好自我管理。
舉例來說,保險教父梅第 法克沙戴,每天早上7點開始工作,連續56年從未改變。汽車銷售金氏世界紀錄保持人喬 吉拉德,每個月寄出超過1萬張卡片,維繫客戶關係。而且,簽約率99%的業務之神加賀田晃,每天出門前必做「預備動作三部曲」,提升自己的氣勢。
◎業務之神的24個提問,幫你打造專屬的筆記
一般業務員總是給人舌燦蓮花的印象,反而讓顧客產生戒心。其實,超業都擅長搔到癢處的問答,於是顧客很樂意買單成交。
本書根據消費心理學與國內外超業實例,設計出一份「業務提問表單」,其中有8項目、3步驟,總共24個問題,幫你掌握提問技巧,提高成交率。而且,更依照零售業、房仲業、保險業等8個行業的環境與條件,提供各別的業務提問表單與活用表格,為你量身訂做自己的「超業筆記」!
◎8個行業的超業筆記,各有提問重點
零售業:從第一個提問開始,引導顧客買單。
房仲業:找出物件的優點,讓客戶看中就是好房子。
保險業:約敘舊卻光是拉生意,欺瞞會成為黑名單。
汽車業:不論平價或高價,關鍵是取得顧客的認同。
廣告業:客戶沒說出口的要求,你得事先想到。
此外,還有金融業、直銷業………。
本書特色:
將業務之神的觀點與方法,濃縮於一冊。
基礎心法、實戰技巧和真實案例,一應俱全。
教你製作自己專屬的「業務提問表單」。
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目錄:
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編者序兼顧效能與效率,業務員需要的是好工具
第1章只有學會自律,賺錢機會才找你
業務力來自21天效應與1萬小時金律
時間管理就是自我管理,要遵守3原則
第2章了解顧客想什麼,才知道他們要什麼
顧客心理從AIDMA變成AISAS,維持忠誠有3點
超業絕非一開口就推銷,而是體貼攻勢讓人買單
第3章8種行業都適用,超業筆記過關斬將
掌握成交關鍵,從問6W2H開始
【超業筆記使用範例】
1、一般公司:不只聽顧客說什麼,更要挖掘真正需求
【一般公司超業筆記】
2、零售業:不憑外表判斷來客,推薦前詢問有技巧
【零售超業筆記】
3、房仲業:同一個物件或條件,你看到優點還是缺點?
【房仲超業筆記】
4、保險業:欺瞞會被拆穿,誠心約訪說明必帶來機會
【保險超業筆記】
5、汽車業:話術不是關鍵,得依顧客的特性投其所好
【汽車超業筆記】
6、金融業:不畏豪雨寒冷,五十次用心拜訪顯現誠意
【金融超業筆記】
7、直銷業:口袋貧窮絕非難關,敢作夢拚實踐才能勝出
【直銷超業筆記】
8、廣告業:把客戶的錢當成自己的錢,就獲得信任
【廣告超業筆記】
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