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| 編輯推薦： |
★销售不会说，说破嘴皮客户也不愿听。销售不会做，跑断腿客户也不买账。
★销售是个技术活。销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商，会说会做会销售。
★没有拿不来的订单，只有不会说话的销售员。没有卖不出去的产品，只有不会卖的人。
★销售就是察颜、观色、攻心，销售就是找对人、说对话、拿下单。
★关于本书：
1.7堂销售口才课，让你练就一张销售铁嘴。9大场景实战演练，助你决胜任何销售现场。
2.能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交玄机，把任何东西卖给任何人。
3.打动客户的口才利器，促成交易的实战技巧。照着说，客户一定会听。照着做，卖什么都成交。
4.一本书讲透说服任何客户、卖出任何产品的高效销售秘诀，看了就能用，用了就有效。
5.一书在手，订单不愁，销售无忧。搞定每一个客户，拿下每一张订单，成交每一次销售，看这本就够！
★关于本书作者：
1.本书李晓龙先生，是策划专家、大品牌专家、大营销操盘手、事件营销高手。
2.李晓龙先生领衔创办的由北京、宁波等数十位营销精英组成的专业营销策划团队，致力于为企业、政府、大活动等提供系统、全面、专业的整合营销
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| 內容簡介： |
《如何说客户才会听怎样做客户才会买》以如何说客户才会听，怎样做客户才会买为核心理念，引用典型的销售案例深入浅出地讲解了如何说客户才会听的说话技巧、沟通方法，以及怎样做客户才会买的销售战术和策略，展示了在每一个完整的销售过程中、每一个细微的销售步骤中都要用到的说服客户、促成交易的一整套销售技能，引导广大销售员快速提高自己说话本领和销售能力，化解销售中的难题，轻松成交每一单。
能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交时机，把任何东西卖给任何人。
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| 關於作者： |
李晓龙，策划专家、大品牌专家、大营销操盘手、事件营销高手。
李晓龙先生领衔创办的由北京、宁波等数十位营销精英组成的专业营销策划团队，致力于为企业、政府、大活动等提供系统、全面、专业的整合营销策划、品牌规划及传播、商业模式打造、事件营销、项目策划、活动策划、立体推广、渠道整合、媒介策略、营销培训等服务。
多年来，李晓龙营销策划有限公司与全国政府机构、知名媒体、行业专家、名人名流、协会组织、高等院校保持着紧密的战略合作关系和资源共享机制, 为生产型企业向营销型和品牌型企业的转型，外贸型企业向内销型企业转型，区域性品牌向全国性品牌转型等提供一对一量身定制的整合营销策略是本公司的专长。
李晓龙经典策划案例：
2014-2015年，红太阳集团健康产业总策划，红太阳世界村健康产业宅连配连锁全球布局启动；舟山国家远洋渔业一产、二产、三产整体策划，汤潮环保功能性涂料住建部上市。
2014年，奥克斯集团与浙大战略合作，开启奥克斯投资150亿元，打造千亿智慧型健康医疗服务集团。
李晓龙，策划专家、大品牌专家、大营销操盘手、事件营销高手。
李晓龙先生领衔创办的由北京、宁波等数十位营销精英组成的专业营销策划团队，致力于为企业、政府、大活动等提供系统、全面、专业的整合营销策划、品牌规划及传播、商业模式打造、事件营销、项目策划、活动策划、立体推广、渠道整合、媒介策略、营销培训等服务。
多年来，李晓龙营销策划有限公司与全国政府机构、知名媒体、行业专家、名人名流、协会组织、高等院校保持着紧密的战略合作关系和资源共享机制, 为生产型企业向营销型和品牌型企业的转型，外贸型企业向内销型企业转型，区域性品牌向全国性品牌转型等提供一对一量身定制的整合营销策略是本公司的专长。
李晓龙经典策划案例：
2014-2015年，红太阳集团健康产业总策划，红太阳世界村健康产业宅连配连锁全球布局启动；舟山国家远洋渔业一产、二产、三产整体策划，汤潮环保功能性涂料住建部上市。
2014年，奥克斯集团与浙大战略合作，开启奥克斯投资150亿元，打造千亿智慧型健康医疗服务集团。
2013年，酒中贵族太阳谷冰酒营销开启中国酒庄酒时代。
2013年，保险箱柜业两大巨头永发朝友人民大会堂战略合作。
2012年，华宝石新型建材贴片石首发，两年成为中国建材行业*家新三板挂牌上市企业。
2011年，波特安秒速电热水器上市。
2011-2013年，整合营销助力极草开创冬虫夏草含着吃新时代，三年成就80亿元销售传奇。
2010年，上海世博会宁波馆活动总策划，全球海选世博馆长（2010中国十大品牌案例）。
2009-2012年，koobee手机鸟巢激情上市三个月销量过亿（2009中国十大营销案例），两年销售30亿。
2000-2008年，奥克斯空调系列策划公布《空调成本白皮书》、中巴之战、米卢世界杯、状告信产部、皇马世界杯。
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| 目錄：
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上篇 如何说客户才会听
第一章 欲要客户听，说话要动听 2
销售要有一张会唱歌的嘴 2
舌灿莲花，感染客户 3
美妙节奏拨动客户的心弦 6
用客户听得懂的语言说话 8
赞美是俘虏客户的必杀技 10
赞到心坎上，客户乐开花 12
幽默瞬间赢得客户好感 14
真诚的话赢得永久的客户 16
第二章 开口是金，5秒钟打动客户的心 19
开场开得好，销售做得好 19
做到和陌生客户一见如故 21
5秒内秒杀客户 23
寒暄一句，生人变熟人 26
开门见山挑明你的来意 28
初次见面，套个近乎 30
销售中屡试不爽的客套话 32
客套话不可过度 35
第三章 客户爱听什么，你就说什么 37
发掘客户喜欢听的话题 37
从客户感兴趣的话题切入 39
引发话题，让客户听得兴趣盎然 41
有共同话题，就有共同语言 43
寻找共同话题，掌控主动权 44
没话找话，制造话题 46
想办法让客户来电 48
第四章 想让客户听话，先为客户说话 50
站在客户的立场说话 50
借机说：如果我是你 52
尊重的话是温暖客户的暖流 54
投其所好，一语中的 56
随声附和，客户点头 58
你关心客户，客户才关心产品 60
用客户说话的方式说话 62
第五章 一个问题问出客户真心话 65
少陈述，多提问 65
如何问客户才愿意听 67
能否向您请教一个问题 71
请问您喜欢什么 73
您难道不 74
您觉得它什么地方不好 76
能不能给我说一下方法 77
关键要看是否适合您，对吗 79
第六章 巧言妙语，说话中听客户才肯听 81
话为心声，话贵情真 81
销售语言的措辞技巧 82
含蓄比直言不讳更能打动客户 84
谨言慎语，掌握火候和分寸 86
话有三说，巧说为妙 87
说话不要伤害客户的心 89
无论发生什么，都不要与客户争论 90
面带微笑地与客户交谈 92
不可或缺的肢体语言 94
第七章 魔鬼说服，客户一定听你的 97
说服任何客户的魔法词汇 97
让客户自己说服自己 99
把客户的不变为是 100
让客户不停地说是 102
用故事敲开客户的心 103
循循善诱，让客户乖乖听你的 105
找准软肋，切中要害 107
见什么客户说什么话 108
会说更要会听 111
下篇 怎样做客户才会买
第一章 卖产品从卖自己开始 114
销售头号产品你自己 114
卖你的形象价值百万的销售力 115
卖你的礼节销售的敲门砖 118
卖你的亲和力赢得50%的销售机会 120
卖你的热情销售的催化剂 122
卖你的境界做销售就是做人 124
第二章 猜透心思，1分钟打开客户钱袋子 126
摸清楚客户到底在买什么 126
物有所值，满足客户值得买心理 128
优惠免费，让客户感到有便宜占 130
大家都在买，迎合客户从众心理 132
反其道而行之，满足客户的逆反心理 134
越是稀少的东西客户越想占有 135
帮客户省钱，自己才能赚到钱 136
诱发虚荣心，让客户为虚荣买单 137
要打开客户钱袋，就从好奇心下手 140
第三章 吸引眼球，让客户由心动到行动 143
先做产品行家，后做产品卖家 143
推介产品要靠AIDA理论 145
推介产品时要突出卖点 147
卖产品不如卖效果 149
一次示范胜过一千句话 151
产品示范力求印象深刻 153
调动客户的听觉、嗅觉、味觉、触觉 154
对产品的介绍要客观 156
第四章 玩得转情感，玩得转买卖 159
先交感情，后做买卖 159
拿下客户，情感打头阵 160
打开客户情感阀门，打开销售大门 163
巧用苦肉计，赢得大买卖 164
和客户谈一场恋爱 166
成功地唤起客户爱的需要 167
送个人情，赚个买卖 169
第五章 好买卖是激出来的 171
让客户产生紧迫感 171
唤起客户的忧虑 173
运用激将法，迫使客户就范 175
快速激发客户的购买欲 177
把客户的想要买变成真要买 178
毒品法则，让客户对产品上瘾 180
心理暗示，引导客户进入圈套 181
制造成交的最后机会 183
第六章 到手的订单也会飞，销售要有个度 185
心急吃不了热豆腐 185
急于求成会搞砸到手的买卖 187
销售过度会推走客户 188
销售要把握好一个度 190
放长线，才能钓到大订单 192
煮熟的鸭子也会飞，不要高兴太早 194
越是到成交阶段，越是要镇定 195
第七章 察言观色，把握玄机促成交易 198
买卖的奥秘就藏在客户的表情中 198
听其言，观其色，察其意 199
密切关注客户的肢体语言 201
从客户的谈吐判断成交信号 203
注意！客户在发出购买信号 205
8大征兆泄露客户购买信号 207
捕捉客户弦外之音，促进交易 209
抓住成交时机，趁热打铁促交易 211
第八章 谁都拒绝不了的销售术，卖什么都成交 214
反客为主，快刀斩乱麻 214
收回承诺，吃定反悔的客户 216
故意冷淡，吊足客户的胃口 218
避重就轻，成交四两拨千斤 219
以二择一，客户必买其一 222
借助第三者，提升成交筹码 224
让客户参与到买卖中来 225
ABC成交法，逐步导向成交高潮 227
来之不易式成交法，拴住客户的心 228
假设成交法，十拿九稳 229
巧妙的建筑高台成交法 231
适合任何场面的比较成交法 233
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| 內容試閱：
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摸清楚客户到底在买什么
人们到底在买什么？
每一个购买行为的背后都意味着满足某些人的需求。人为什么会购买某种产品，许多人会认为：因为产品的价格低，产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足客户消费背后的某些价值观或感受。
在销售过程中，顶尖的销售员最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程，而让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。
举例来说，许多人买车，他们买的并不是车本身，他们买的可能是车所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等所谓的价值观。而每一位客户购买每一项产品的背后所想要满足的价值观都有所不同，顶尖的销售员善于找出每一个不同的客户背后所要满足的不同的价值观，然后加以满足。
销售行为的第一步就是找出客户内在或潜在的真正需求。在我们找出客户的真正需求之前，我们永远不要介绍我们的产品，因为在我们不了解客户背后真正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足客户的需求。
购买需要就是销售对象（即客户）是否需要你所销售的产品。有效地满足客户的购买需要是销售工作成功的关键所在。假如你销售的产品对客户毫无用处，那么销售员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。在销售过程中，客户接受销售信息宣传、购买销售产品大致出于8种需要。
1．习俗心理需要
习俗心理需要即销售对象由于种族、宗教信仰、文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习俗上的差异。
2．便利心理需要
便利心理需要即客户普遍要求在购买产品时享受热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式，得到携带、使用、维修及保养方面的便利。
3．好奇心理需要
许多客户对一些造型奇特、新颖的产品以及刚投入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。
4．求实心理需要
这类客户在选择厂家和购买产品时，比较注意是否经济实惠、价廉物美，尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
5．偏爱心理需要
在销售对象中，也有部分客户对某些牌号的产品或者某些名牌店家提供的服务，由于自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。
6．从众心理需要
从众心理需要是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受舆论、风俗、流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一般的客户都会迎合时尚，随大流而动。
7．求名心理需要
有不少客户愿意接受名牌厂商的宣传销售，信任名牌产品，追求名厂名店，乐意按心目中的品牌认识选购产品。
8．特殊心理需要
特殊心理需要即人们希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面与众不同，独树一帜。
怎样做客户才会买
客户的购买需求是多种多样的，在接受销售和使用、消费过程中，总会直接或间接地表现出来。而且，由于销售对象千差万别，一个人往往同时受几种消费心理需要的左右和支配，因此在销售过程中要尤其注意这一点。
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