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內容簡介: |
杨敬编*的《没有卖不好只有不会卖》介绍了,企业经营的*终目的是赢利赚钱,而赢利的前提就是将自己的产品或服务销售出去,所以说在各类企业中,销售是十分重要的战略任务。为此,深入研究目标消费群,制定出奇制胜的营销策略,对企业的发展起着决定性的作用。
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目錄:
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第一章摆正心态:没有干不好的销售 兵强于心而不强于力 没有完美的产品 没有天生的销售员 空杯心态催发销售智慧 亏本的生意没有人做 自信是销售的原动力 包容客户的一切 第二章包装形象:没有客户无视"的销售 形象拉近与客户的距离 时刻保持美丽的笑容 包装一个得体的形象 销售谈吐要体面 交际礼仪不可忽视 论开场白的重要性 第三章坚守原则:没有低三下四的销售 不卑不亢做销售 永远不和客户争辩 永远不对客户失去耐心 不以貌取人判断客户购买力 不诋毁竞争对手 不该退让的坚决不退让 强烈的时间观念 第四章用对方法:没有找不到的客户 细分目标市场,确定位置 借老客户开发新客户 用好公司内部的资源 竞争对手的客户就是你的客户 在社交活动中开发客户 从你的人际关系入手 第五章需求挖掘:没有无需求的客户 善于发现客户的不满 望:观察客户,挖掘隐藏信息 闻:有效倾听,准确把握客户需求 问:正确提问,了解客户需求的核心 切:私人定制,对症下药 挖掘客户需求的基本原则 第六章异议处理:没有解决不了的问题 价格型异议:价格分解,彰显价值 需求型异议:巧妙询问,满足需求 主观型异议:满足他的优越感,迂回解决 抱怨型异议:采用忽视法 沉默型异议:演示给客户看 客观型异议:弱化产品的负面成本 第七章情感策略:没有无情的客户 让客户觉得对你过意不去 让客户觉得与你志同道合 让客户觉得唯你值得信任 让客户觉得和你无须计较 让客户觉得同你默契十足 第八章性价展示:彰显产品的优势 利益优势陈述法 客户需求针对说服法 互动介绍法 假设介绍法 技术参数介绍法 客户体验展示法 第九章沟通技巧:搭建与客户沟通的桥梁 沟通语气:打造良好的沟通气氛 赞美有方:销售中最具征服力的语言 倾听有术:认真倾听客户的陈述 恰当附和:让客户感受到你的友好 换位思考:站在客户的角度沟通 适时沉默:沉默也是一种语言 肢体语言:让你的沟通更有力度 第十章售后服务:没有不回头的客户 成交结束,也是开始 忘记利润,用爱服务 及时回访,贴心服务 说到做到,兑现承诺 适时互动,让彼此挂念
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內容試閱:
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兵强于心而不强于力 先生您好,需要什么我给您介绍一下;您现在看的这款是我们公司的最新款,也是市场上最先进的产品按摩器销售员张浩看到客户进门,开始热情地向客户推荐产品,滔滔不绝,像一列没有刹车的火车,无法停下。
我觉得你们这款产品还没有昨天我看到的 牌的一款功能多呢!张浩滔滔不绝地介绍了大约3 分钟后,客户突然这样问道。
嗯,您看到的那款产品我了解,的确功能挺多,也算不错吧,我们产品的特点优势在于 接着,张浩以产品优势为主,又为客户介绍了大约5分钟,其间客户很少说话,都是张浩一人在表演。等张浩说完,客户微笑着说:谢谢你的介绍,我再考虑考虑。说着走出了大厅。
客户最终为什么没有购买张浩推荐的产品呢? 销售失败的原因无非在于销售员与客户两方因素,所以对这两个主角进行分析一定能够找到答案。
首先来看销售员张浩,显然,他是一个能说会道的销售员,口才非常好,能够积极详细地向客户介绍产品特性。也懂得一些处理客户问题的技巧。比如当客户提出别家的产品比自家的产品功能更多时,张浩并没有贬低别家产品,而是针对自家产品的优点来说服客户。这一点做得非常好,具有优秀销售的品质。 但是,我们看到,在与客户沟通的整个过程中,大多时候都是张浩在说,客户在听。客户有没有认真听,有没有思考买还是不买,甚至有没有参与到张浩的销售中,没有人知道。这便是没有成交的主要原因。
从整个销售过程来看,张浩的销售进攻力度很大,也很专业,但缺乏心,缺乏理智。没有将技巧融入心中。张浩只是说自己的,并没有更多地思考客户在想什么,有什么具体的需求,有哪些疑问等。 客户是否会购买一件商品,客观分析,关键因素首先是产品性价比,其次是销售员。很多时候客户需要销售传递产品性价比信息。所以,销售员便成了客户是否购买产品的重要因素。
这样来看,在所有的销售中,销售员的表现是决定销售是否成交的关键因素,通过前面的分析可以得出这样的结论:能说会道,掌握所有销售技巧的人并不一定是一位优秀的销售员,只有将技巧、语言融入 心中,用心去发挥,才可以成为一名优秀的销售员,让销售成交。
有一个非常经典的故事叫破釜沉舟,情景是这样的: 楚人项羽,从小习武,少年时就能够将一百斤的重物举过头顸。叔父见项羽是一块练武的好材料,便悉心培养,后来带着他起进行反秦斗争。
一次,秦军打败了赵国,赵王历经万险,逃到了巨鹿,而后向楚国求救。楚王便让项羽带着二十万大军去救赵王。项羽带领大军渡过河之后,让将士们每人只带三天的伙食,然后把锅砸了,把船沉了,对着将士们说:我们已经破釜沉舟,没有了退路,三天之内一定要打败秦军,否则只有死路一条。 将士们听了这话,刚开始虽然很害怕,但想想事实已经这样,个个士气高涨,在战斗中,越战越勇,最后打败了秦军。
破釜沉舟这个故事除了告诉我们自断后路激发战斗力之外,心态才是最厉害的武器。之前我们在探讨心态的时候,总是会与生活的压力、挫折联系在一起,其实,任何行业任何事,是否能成功都与心态有密不可分的关系。
项羽的将士们在看到破釜沉舟后,首先表现出的肯定是担心、害怕,随后他们的心态会变得刚强和不顾一切,反正事实已经这样了,大不了一死,为什么不拼一把呢?这时,他们的心是强大的,即使遇到再大的困难和挫折也不会轻易妥协。销售工作何尝不是如此,即使你有再多的销售技巧,再怎么能说会道,不能与心结合,最终依然会失败。
小张和小李刚刚大学毕业,同时进入了一家汽车 4s销售店,任职销售顾问,从事销售工作。由于这两人特别喜欢汽车,所以对这份工作都抱有极高的热情。
上班三天后,小张率先销售了一台车,为此还得到了销售经理的表扬,小张非常高兴,觉得自己非常适合这份工作。而随后的一个月内,小张一台车也没有销售出去,相反,小李销售了三台,其他一些老同事也销售了五台以上。其间,销售经理对小张进行了 问话。
这时小张的心情与之前大相径庭,每天闷闷不乐的样子,又觉得自己不适合做销售。不久,他便提出了辞职。P2-4
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