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| 編輯推薦： |
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本书是一本非常值得读的好书，从本书你可以学习到：建立一个能高效作战、有创造力的创业型团队；从比你大得多的企业里争取和赢得订单；通过打造强有力的业务联系来为综合性、全球性的企业提供服务；衡量大业务机会并学会取舍。
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| 內容簡介： |
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小企业并不只是大企业的缩小版。事实上，一些在大公司运作很好的策略可能在小公司完全行不通。本书为更好运行小型企业提供了一些不同寻常，但行之有效的策略。它还为小企业主提供了一个与大企业合作并不断扩大自己业务的指路标。通过本书的阅读，您将学习到如何吸引并赢得与大公司合作的机会，创建一个运营效率高、创新性强和有创业精神的组织，通过打造强有力的业务关系来为综合性、全球性的企业提供服务。
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| 關於作者： |
辛西娅?凯是一个满怀激情的小企业代言人——她四处演说，指导和培训小企业主，同时还成功经营着一家备受赞誉的公司。在超过25年的时间里，辛西娅?凯的企业制作了无数高品质的传媒产品并被广泛运用于国内和国际舞台上。辛西娅?凯的服务对象包含各行各业，从财富排行榜的全球一百强企业到小企业以及非营利机构都有所涉及。作为密歇根州立大学的毕业生，凯同时还获得广播学硕士学位。她曾四次当选西密歇根最有影响力的女性五十强之一。她的公司则两次被授予西密歇根101强之一以及最有前景的公司奖项，而且多次斩获泰利电视奖。目前，凯是美国小企业协会（NSBA）的董事会成员，居于美国密歇根州大激流市。
范秋芳，毕业于国立华侨大学经济管理学院，主修国际经济专业。生平乐山乐水，爱好众多，素喜文艺。笃实好学，擅写擅察唯不擅言。愿行有所止，思而无崖，一生学习，不负年华。业余长期撰写网络时评杂文、翻译各类商业文书。各行各业，多有涉猎。
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| 目錄：
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第1章大客户在等着你，但你准备好了吗1
为什么大企业会喜欢和小企业合作2
企业并非越大越好3
专注度与灵活性能使你脱颖而出4
小企业乐于尝试6
准备好大干一场了吗7
第2章打开商业大门前别忘了先想好退路10
考虑退路时需要了解的问题11
退出家族企业12
经验与教训13
权衡你的选择15
没有退路会不会也正是一种退路16
应该什么时候重新评估退路17
计划好退出的时机18
应该关门大吉吗19
终极思考20
第3章洞悉伙伴关系：建立合伙人间的婚前协议22
商业中的婚前协议的含义23
讨论涉及个人因素的问题24
讨论业务相关的问题26
三姐妹的故事28
终极思考29
第4章寻找创业的启动资金，选择维持运营的融资渠道31
寻找资金之路32
银行的视角35
三大贷款渠道40
新兴的借贷方案42
第5章在正确的时间雇用正确的人48
雇用职员的最佳时机49
填补空缺51
完整的入职指引52
适合小企业的正确人选53
招贤纳士的新渠道55
不要执着于应聘者的专业技能56
让员工参与招聘决策58
不拘一格降人才59
选择合适的外包团队60
第6章创造美妙的工作环境65
你的工作环境是否能够体现你的品牌形象68
办公室的替代方案69
第7章重视小订单，它可能是大订单的敲门砖71
你是否忽略了身边的潜力股74
第8章对客户该何时追随，何时放弃77
评估维持合作将付出的代价78
如何体面地放弃客户80
客户何时会舍弃你82
受欢迎的客户类型83
表达你的感激之情84
第9章要抢占先机但切勿操之过急86
员工的参与和创意使你与众不同88
第10章适时辞退无效的员工92
遣散员工的时机到了吗95
如果已经雇了错误的人，要如何补救96
第11章学会抉择：原地踏步还是扩展版图98
追求发展所要考虑的三要素103
不同的选择105
第12章换位思考：大客户买家在想什么109
与大供应商合作的优势113
与大供应商合作的劣势114
与小供应商合作的优劣分析115
小企业能享受特殊待遇吗117
采购的趋势：巩固供应商群体117
采购的趋势：成本压缩118
采购的趋势：更快的交付119
采购的趋势：全球协作120
采购的趋势：总体拥有成本120
第13章报价邀请函：你的竞争资本是什么123
阅读和回应RFP或RFQ125
对招标方的情况了解多少126
对招标项目了解多少127
对参与竞标的潜在对手了解多少127
想让招标方对企业有什么样的了解128
如何制定价格129
善用工作说明书131
要有创意132
过了初审，接下来怎么办133
政府部门发出的RFP134
第14章正确定位自己：学会展示实力136
角逐知名的奖项138
加入知名机构，成为会员139
第15章如何争取与客户会面并适时出现143
会面的时机146
利用科技手段来会面148
第16章利用巧妙的派送来增加业务机会151
派送什么152
最佳派送对象是谁154
派送的最佳时机154
忠告155
回馈156
第17章寻找你的业务领路人并积极表现158
要一个还是两个领路人160
全力以赴地表现161
第18章一开始就要像运营大企业一样布局你的小企业163
一切都要系统化163
出于对品质和交期的考虑同样需要系统化165
为电子开票和支付系统做好准备166
精益的思维方式167
第19章避免无意义的竞争169
什么时候该拒绝竞争171
另辟蹊径，出奇制胜172
平衡大小客户的配比173
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| 內容試閱：
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序
在过去的25年，每隔一段时间，辛西娅 凯和她的团队就会来拍摄我及赫曼?米勒公司其他成员的视频，用来制作商业月评以方便职工内部交流。赫曼 米勒公司是一个好的工作场所。它是一个全球性的企业，致力于设计和创造有代表性的产品，服务于人们居住、工作、学习和康复的地方。2012年对赫曼 米勒公司来说，是具有里程碑意义的一年。我们连续第九年入选道琼斯可持续发展的世界指数，还入围了《工业周刊》杂志的制造公司五十强。另外，因为对美国制造业的杰出贡献，我们亦被列入美国制造名人堂。
2011年，赫曼 米勒公司位列《快公司》杂志所评选的三十大创新设计公司名单十佳设计偶像之一，而且被Trust Across America评为十大最值得信赖的上市公司之首。同年，赫曼 米勒公司作为行业先锋，第23次登上了《财富》杂志的最受赞誉的公司排行榜。这一切成就主要归功于我们自1930年以来就形成的具有创新特质的组织网络，即产品设计、图形设计、研发人员、沟通团队和建筑师。它们将赫曼 米勒公司建设成了一个灵活、创新和开放的共同体，并维持着超越百年的长盛不衰。
辛西娅 凯已然成为这个组织网络中的一员。她的创造力、行动力和超乎寻常的才华使我和赫曼?米勒公司都受益匪浅。她在本书中探讨了许多成功的秘诀，而这些秘诀正是她保持持久影响力的原因。
我们公司的许多人都称呼她为CK，他们觉得她有点咄咄逼人。但辛西娅 凯确实是一个深谋远虑的人因为她很清楚自己在做什么。我最喜欢她的一点是她总是不断地激励我们更上一层楼。这正是赫曼 米勒公司所需要的合伙人或顾问应当具有的品质，也是我愿意为她写序的原因。市面上写生意经的书籍可以说汗牛充栋太多了，却没有什么新意。然而，本书是我真正通读了并诚意推荐的。
为什么？因为辛西娅性格中的冲劲，以及她对事物本质直言不讳的能力，都使这本书妙趣横生，而且对读者颇有助益。辛西娅本人的判断力和经验也已然验证了本书所写的各项商业策略。相信我，本人就常常听从她的专业建议并颇见成效。
阅读本书的乐趣还在于看辛西娅对于失败经历的自我认识和揭示，而她所经历的失败恰恰也是我们在初次启动和经营小企业时易于犯下的过失。辛西娅在本书中所展现的洞察力，你哪怕只掌握了其皮毛，也足以让你的事业和生活受益良多。
布莱恩 沃克
赫曼 米勒公司总裁兼首席执行官
前言
从播音员到企业老板：我的心路历程如何让小企业大有可为
作为一个受到众多大客户青睐的小企业经营者，这本书是我的经验之谈。我公司是一个知名的媒体制作与传播公司。然而，早在创立这个公司之前我就已经有做生意的经验了。经历开始于一个干洗店的后院。那是一个由三兄弟一起经营的家庭产业。他们是希腊移民的后裔，在隔壁还拥有一家以希腊香辣热狗为招牌餐点的小汉堡店。
在我的记忆里，当我刚懂事时就开始在干洗机边工作了。我的父亲在三兄弟中排行老二，是唯一接受过大学教育的人。每周六他都会带上我和妹妹、弟弟一起去店里。父亲在处理文件忙不过来，或者发现衣服堆积得太多而不得不去搭把手，脱不开身的时候，我们就会做一些登记脏衣服、把登记卡挂在衣架上和清理店铺的工作。那是我在生意上的初次体验。相信我，自己掌管一家店铺的感觉太美妙了，可以说是无与伦比。等再大一点的时候，我争取到了店员的岗位，开始了销售初体验。接着我又负责起开门和打烊，由此又获得了管理方面的最初经验。
我父母绝对是高瞻远瞩的。在我们那个地区，当大部分希腊父母对女儿的期望仅限于结婚生子时（是的，电影《我的盛大希腊婚礼》中那句著名台词准确地描述了这一点），父母却希望我们去上学、接受教育并拥有自己的事业。不过更准确地说，我父亲并不希望我们局限于家庭产业，而是希望我们去外面闯荡出一番事业，以取得更大的成就。我们自己也是这么想的。
我的妹妹维姬进入了零售业。现如今，她和她的丈夫查尔斯已经拥有了一家位于北卡罗来纳州首府罗利市的精品租赁公司。他们的公司很小，生意却做得很大。从本书里，你将对他们的公司有更多的了解。我的弟弟史蒂夫是一个事业有成的诉讼和娱乐业律师，而他的妻子贝丝是一名牙医。至于我，进入了美国的密歇根大学，成为一名播音员，之后取得了硕士学位。由此看来，我们其实只是个普通家庭，并没有天赋异禀的人。
我在广播新闻界的十年成绩斐然，备受美誉。我一手操办了大小事宜，从制片、导演和主持特别节目到做调查报道、纪录片和专题。在这个过程里，我获得了由美国合众国际新闻社和美联社颁发的30多个奖项，以及数不胜数的地区和本地的新闻传媒奖项。不好意思，我看起来像是在自吹自擂，但等你看到第14章就知道我为什么要说这些了。
在电视台工作时，老板几乎每年一换，事务上的侧重点也年年不同，对此我十分厌倦。因为每一届新领导都热衷于削减成本，而不怎么在乎作品的质量和当地社区民众的需求。于是，我被炒了鱿鱼。不过这事说来话长，都足以另出一本书了。在这里就不展开了。
是时候做出改变了。我曾有几次机会可以跳槽到一些拥有更大市场的电视台。但是我权衡了每一个机会，看起来都只不过是换个城市做相同的工作。那还有什么挑战可言呢？就像无数人一样，我也梦想可以更大限度地掌控人生和事业。我希望有自己的事业去经营、去成长。这就是我创立辛西娅?凯公司的初衷。而经过25年的历练，我们的业务已经蓬勃发展起来了。
公司一开始的业务只局限于密歇根州，而在那时我就知道，如果想在过山车式的残酷经济环境中立足，必须将业务拓展到全国范围。于是我开始朝着这个目标全心投入。时至今日，辛西娅?凯公司的服务对象有位列世界百强的大企业，也有小企业及非营利机构。其中有许多声名显赫的客户，包括赫曼?米勒公司、西门子公司、德马?泰克公司、威利出版公司、雀巢公司、苏珊?科门乳腺癌防治基金会的附属机构等，不胜枚举。
我们的成功主要源于本书将要分享的一系列商业策略。有一个很简单但往往容易被断章取义的事实就是，小企业并非大企业的缩小版。有一些在大企业里行之有效的商业策略在小企业里却可能适得其反。本书提供了一些已被证实对小企业助益良多的商业策略。这些策略虽然另辟蹊径，但仍不失为条理清晰、通俗易懂、易于操作的锦囊妙计。本书前几个章节为后面的内容奠定了基础，阐述了创立并运营一个健康高效的小企业和建立舒适的办公环境所需要的条件。如果不能把握好这一点，那么你根本不可能做好准备去与那些久经沙场的大客户打交道。比如要抢占先机但切勿操之过急（见第9章）或者适时辞退无效的员工（见第10章），这些章节能够帮助你调整你的企业以便争取更大的生意。而本书后面的章节则为那些希望通过与大公司合作来扩张商业版图的小企业指点了迷津。相信我，这可不像听起来的那么易如反掌。换位思考：大客户买家在想什么（见第12章）、如何争取与客户会面并适时出现（见第15章）和利用巧妙的派送来增加业务机会（见第16章），这些章节揭示了与大客户建立联系并加深感情的技巧。每一章节的结尾处都列出了要点，教你如何步步为营，将小企业做出大格局。
通过分享我的经验，即从如何在一个家族企业里成长起来到自己运营一家传媒制作公司，以及其他方面的感悟，我的目标是提供信息和灵感去帮助那些小企业经营者成长为拥有远见卓识的谋略家。我的一个企业家朋友的座右铭是：没有小的企业，只有愚昧无知、不求进取的小企业家。我深以为然。但我还要补充一句：想让企业拥有大的影响力，并非一定要依靠大量的员工和大型的设施。
现在就翻开本书，开始运筹帷幄、大显身手吧！
大客户在等着你，但你准备好了吗
大企业和小企业之间的关系似乎总是爱恨交加。大企业常常背负着散漫和无效的骂名。而让它们更为咬牙切齿的是，与此同时小企业则被冠以美国经济支柱的美名，被比作能够拯救国家经济于水火之中的超级引擎。反之，小企业则抱怨大企业能够享受正常休假、特殊待遇和利于竞争的政策倾斜。人们总是只在表面上和小企业称兄道弟。年复一年，政客们总是在演讲中强调小企业的发展对增加工作岗位和推动产业创新的重要作用，却没有人真正为降低小企业的税收负担及扫除政策屏障做过切实的努力。
如果这些情况在某种程度上确实存在，让我们再来看看客观数据：根据美国小企业管理局（SBA）的统计，在美国存在2 790万个小企业，它们构成了美国99.7%的雇主企业，雇用人员在全国私营企业员工人数中占到了50%。在极少数还在成长和创造就业机会的领域，小企业也位列其中。当提及小企业时，大部分人会联想到本地零售商、饭店老板、服务行业从业人员或小型的制造企业。然而，SBA提出对小企业的正确定义应该是从业人员少于500人或者净资产总额低于最近2年的税后净收入，并达到一定额度的企业。小企业下面还有一个分类叫作微型企业，指的是从业人员等于或者少于9人的企业。
不论小企业的规模如何，它们倾向于以小为美并引以为豪。除此之外，我还发现它们的观念存在一些弊端。其实很多小企业从来没有好好研究过它们的目标市场。否则，它们就应该知道大企业才是值得它们马上集中火力去攻克的堡垒，而不是守株待兔，坐等机会来临。
为什么大企业会喜欢和小企业合作
我一开始合作的客户就是大企业，所以直到最近我才意识到很多小企业根本不懂怎么与大企业打交道。事实上，很多小企业从来也没有试着去接触和赢取大客户。的确，要适应大企业复杂的采购系统、精细的管理层级划分和繁琐的操作流程是很困难的。但是不管你信不信，其实大企业是偏好和小企业合作的。原因显而易见：
与小企业打交道非常简单。我们一般不会有一整个法律部的人马专门在合同条款上逐字逐句地挑刺。我们没有必须反复研究、严格遵守的条条框框和复杂的操作流程。
? 小企业反应及时迅速，组织结构灵活。我们是铁打的营盘流水的兵。我们随叫随到、指哪打哪。我们的生物钟里没有朝九晚五的概念，不管是早上7点还是夜里12点，随时待命。
? 小企业可以灵活调整流程而不需要和各个部门没完没了地扯皮。我们可以快速适应项目范围的改变。必要的时候，我们也可以马上采购设备或者准备库存来适应项目的变化。我们无须为等待漫长的审批流程而耽误业务进程。
小企业可以为大企业带去新思路。我们不墨守成规，喜欢创新，乐于接受新的挑战。
小企业能化腐朽为神奇，让不可能变为可能。我最喜欢的一句话就是一切皆有可能。哪怕是面对山重水复疑无路的老大难项目，我们也总能做到柳暗花明又一村。
小企业奉行精益的理念。我们不会浪费客户的时间和金钱，却能创造巨大的价值。小企业家使用客户的资金时，能像从自己口袋里掏钱一样，会做到开源节流、物尽其用。当大客户把可能耗资巨大的项目交给我们时，我们还常常会善意提醒他们，因此颇得客户赏识。
基于以上原因，以及其他许多在此没有提到的方方面面，大企业喜欢和小企业合作。至少我认为是这样的。但我还是决定在我的一些大客户、小企业家朋友及其他小企业家身上来证实我的推测。而我接触的这些对象都有过和大小企业合作的经验。
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