新書推薦：
《
如何建立适合自己的交易系统（一本金融初学者建立交易系统的实用工具书）
》
售價：NT$
302.0
《
中国古代文体学研究（中华学术·有道 精装）
》
售價：NT$
770.0
《
美器：中国古代物质文化九讲
》
售價：NT$
874.0
《
谜托邦：故事新编
》
售價：NT$
411.0
《
百年“巨富长”——建筑中的人文与历史
》
售價：NT$
374.0
《
鲁迅“传统”与余华的小说创作
》
售價：NT$
458.0
《
性心理学（裸脊锁线装，一部剖析性心理的百科全书，一本好读实用的性学指南）
》
售價：NT$
291.0
《
抢人：数字时代如何快速吸纳精准人才（美国商业图书大奖AXIOM年度图书）
》
售價：NT$
302.0
|
| 內容簡介： |
|
无论是公共部门还是私营部门，合同管理与商务能力都 是商务绩效的关键驱动因素，具有规避风险、提升何时何地与声誉的重要作用。本书由国际合同与商务管理协会（IACCM）组织编写，基于全球著名企业的*实践，化繁为简、有重点地介绍了合同管理周期及其每个阶段的关键要素、合同及所涉及的相关法律的关键概念、基本的合同风险评估技术、合同谈判的原则与流程，以及如何选择合适的方法与工具。帮助读者快速熟悉国际规则 、规避合同陷阱与风险，规范及科学地进行合同管理与商务谈判。本书也是国际CCM（合同与商务管理）助理级专业认证指定教材。
|
| 關於作者： |
中交协物流人力资源培训中心成立于2002年5月，先后引进英国皇家物流运输学会（CILT-UK）物流经理认证、英国皇家采购供应学会（CIPS）注册采购经理认证，以及国际合同与商务管理协会IACCM的合同与商务经理认证等国际职业认证体系，并作为这些认证项目中国地区唯一的执行机构，承担着其在中国的推进和实施工作。
国际合同与商务管理协会（IACCM）是一个由商务与合同管理人士组成的全球性专业团体。IACCM的4万多名会员来自160多个国家，代表1.3万家公司和组织，在应对全球商务人士的学习和认证需求方面具有领先地位。IACCM向其会员提供企业合同与商务管理能力成熟度评估和对标、个人技能评估、每周的咨询专家在线讲座、研究报告、合同模板、地区和国际会议、在线培训课程和职业认证等专业服务。其合同与商务经理（CCM）的职业培训和认证体系得到了全球500强企业中多数公司的认可。
|
| 目錄：
|
目录
第1 部分 合同管理概要
第1 章 商业关系：基础的建立 ..... 2
1.1 关系谱 ......................................... 2
1.2 使用合同记录商业关系 .............. 6
1.3 选择最佳工具 .............................. 7
1.4 小结 ............................................. 10
第2 章 合同的基本要素 ................. 12
2.1 概述：什么是合同 .................... 12
2.2 协议的分类 ................................ 14
2.3 其他商务关系 ............................ 19
2.4 复杂协议和特殊协议 ................ 21
2.5 小结 ........................................... 22
第3 章 文字背后的意义 .............. 23
3.1 大陆法和普通法 ........................ 24
3.2 联合国国际货物销售
合同公约 ................................... 25
3.3 美国统一商法典 ........................ 27
3.4 欧盟法律.................................... 28
3.5 商业私法.................................... 29
3.6 小结 ............................................ 29
第4 章 成本、定价和支付 ............. 30
4.1 客户眼中的成本 ........................ 30
4.2 基本的定价原则 ........................ 31
4.3 法律因素 .................................... 32
4.4 影响定价的因素 ........................ 33
4.5 定价模型合同的类型 ............... 36
4.6 工作成本估算 ............................ 38
4.7 支付管理 .................................... 39
4.8 主要的付款类型 ........................ 40
4.9 标准信用证 ................................ 42
4.10 保函 .......................................... 43
4.11 小结 .......................................... 45
第5 章 谈判原则 ........................ 46
5.1 现代的谈判方法 ........................ 47
5.2 谈判风格 .................................... 47
5.3 谈判阶段 .................................... 49
5.4 谈判计划和战略 ........................ 53
5.5 信息整合 .................................... 58
5.6 小结 ............................................ 60
合同与商务管理精要
XII
第6 章 合同管理生命周期：
一个结构化的方法 ............. 61
6.1 启动阶段.................................... 62
6.2 招标阶段.................................... 63
6.3 合同开发阶段 ............................ 64
6.4 谈判阶段.................................... 65
6.5 合同管理阶段 ............................ 66
6.6 小结 ........................................... 68
第2 部分 合同管理生命周期
第7 章 启动阶段：需求 ................. 70
7.1 需求的重要性 ............................ 70
7.2 创建有效的需求 ........................ 71
7.3 定义需求的常见问题 ................ 73
7.4 创建一个RFI 或RFP ............... 75
7.5 从供应商角度看需求 ................ 77
7.6 小结 ........................................... 78
第8 章 招标阶段：招投标管理 ..... 79
8.1 概述 ........................................... 79
8.2 RFX 文件和买方视角................ 80
8.3 卖方视角的招投标管理 ............ 84
8.4 小结 ........................................... 89
第9 章 合同开发阶段：选择
合同类型 ............................ 90
9.1 初步协议.................................... 90
9.2 货物和服务销售 ........................ 91
9.3 许可和租赁 ................................ 91
9.4 其他业务关系 ............................ 91
9.5 复杂的和专业的协议 ................ 92
第10 章 合同开发阶段：
初步协议 ............................ 93
10.1 保密协议 .................................. 93
10.2 谅解备忘录 .............................. 97
10.3 意向书 ...................................... 98
10.4 小结 ........................................ 100
第11 章 合同开发阶段：
销售货物和服务 .............. 101
11.1 纯货物销售 ............................ 101
11.2 服务合同 ................................ 105
11.3 销售货物连同服务的合同 .... 112
11.4 小结 ........................................ 115
第12 章 合同开发阶段：
许可合同和租赁合同 ....... 116
12.1 许可合同 ................................ 116
12.2 租赁合同 ................................ 121
12.3 小结 ........................................ 123
第13 章 合同开发阶段：
其他商业关系 .................. 124
13.1 与代理商和经销商合作 ........ 125
13.2 地理位置的确事关重大 ........ 126
13.3 与联合体、合资企业和
联盟伙伴一起销售 ............... 128
13.4 总包分包协议 ....................... 130
13.5 通过组团协议建立联盟 ........ 132
13.6 第二种关系谱 ........................ 132
13.7 小结 ........................................ 133
目录
XIII
第14 章 合同开发阶段：复杂和
专业性强的协议 ............... 134
14.1 IT 解决方案 ........................... 135
14.2 大型基础设施项目 ................ 135
14.3 外包业务................................ 137
14.4 小结 ....................................... 138
第15 章 谈判阶段：未计划的
谈判 .................................. 139
15.1 为何谈判................................ 140
15.2 何时谈判................................ 143
15.3 谈判什么................................ 146
15.4 由谁来谈................................ 148
15.5 在何地谈................................ 149
15.6 如何谈 ................................... 149
15.7 小结 ....................................... 151
第16 章 管理阶段：转至一个
新的合同 .......................... 152
16.1 文化和态度 ............................ 153
16.2 理解合同................................ 156
16.3 沟通 ....................................... 162
16.4 小结 ....................................... 165
第17 章 管理阶段：绩效管理 ..... 166
17.1 关键绩效指标 ........................ 166
17.2 交付 ....................................... 167
17.3 开票 ....................................... 168
17.4 对定价进行对标 .................... 169
17.5 合同目标和其他测量手段 .... 170
17.6 合同的定期管理 .................... 171
17.7 小结 ........................................ 172
第18 章 管理阶段：管理变更和
争议 ................................. 173
18.1 变化无处不在 ........................ 173
18.2 提出并记录变更 .................... 177
18.3 合同索赔 ................................ 179
18.4 合同争议 ................................ 181
18.5 争议的缘由 ............................ 181
18.6 解决常见的运营过程中的
争议 ....................................... 183
18.7 合同和争议解决 .................... 183
18.8 争议的后果 ............................ 184
18.9 避免争议出现 ........................ 184
18.10 正式的争议解决程序 .......... 185
18.11 小结 ...................................... 186
第19 章 结论：整合之前所学 ..... 188
19.1 提出问题 ................................ 188
19.2 理解问题答案 ........................ 189
19.3 记录结果 ................................ 190
19.4 小结 ........................................ 190
附录A 批准或接受了CISG
公约的国家 ...................... 191
附录B 案例研究 ........................... 193
附录C 术语表 .............................. 197
|
| 內容試閱：
|
译者序
过去30 年间，经济全球化和以互联网为代表的新技术的发展改变了世界经济格局，也深刻地改变了商业界的运作方式。首先是在范围上，地球村已经从概念变成了现实，传统的交易发展成现在实时的、跨国界和区域及跨文化的合作。其次是在深度上，企业的战略重心不仅在于单个订单的一次性交易，而且着眼于长期稳定的、可持续的商业合作关系。这就带来了外包、合资、联合体、战略伙伴等新兴商业关系的蓬勃发展。同时，这些新的变化和发展对商务管理人员，无论是战略层次的还是运作层次甚至操作层次的，都提出了新的巨大挑战。他们的知识不能再局限于本地或本国司法管辖区的合同和商务管理，还要了解遍布全球的供应商、客户和其他利益相关者所处的商业环境中的商务实践，包括法律、合规性、文化、惯例等。作为积极推动经济全球化运动的国际商业巨头，如IBM、HP、微软等，在20 世纪90 年代就认识到了这种变革的趋势和积极应对的必要性。它们都面临着同样的问题，即每天要管理位于世界各地的数万家供应商和合作伙伴；由于当地人员技能、法律和商务环境、时区等方面的巨大差异，他们在标准合同条款的理解和执行方面也存在着很大差异。为了统一标准和认知，提高效率和有效性，保持与各利益相关者之间适当的商务关系，适应各地的法律和商务环境及合规性，这些公司投入了大量精力和资金对相关人员进行培训。正是在此背景之下，通过这些公司的积极倡导和组织，国际合同与商务管理协会（International Association for Contract ＆ Commercial Management，IACCM）应运而生。
IACCM 是一个由推动组织商业关系有效运转的专业人士组成的全球性团体。
IACCM 的4 万多名会员来自160 多个国家，代表1.3 万多家公司和组织，在应对全球市场需求方面具有领导地位。作为一个非营利性专业组织，IACCM 向其会员提供企业合同与商务管理能力成熟度评估和对标、个人技能评估、每周的咨询专家在线讲座、研究报告、合同模板、地区和国际会议、在线培训课程和职业认证等专业合同与商务管理精要服务。自其成立以来，IACCM 开发了一套合同与商务管理专业人员（Contracts andCommercial Management，CCM）的职业培训和认证体系，并得到了全球500 强企业中多数公司的认可。
在经济全球化的大潮中，中国抓住机遇，在短短20 多年内一跃成为世界第二大经济体，经历了从计划到市场、从引进来到走出去的重要转变。看当今之中国，从作为国际金融中心的上海，到全球小产品集散中心的义乌，从作为世界工厂的长三角、珠三角，到领导科技创新的华为、联想，从经济结构调整到一带一路战略，无不与全球经济息息相关。支撑这一转变和发展，需要大批专业的懂得世界各法律体系和商务实践的合同和商务管理人员。他们不仅需要向国际同行学习经验教训，掌握当今合同和商务管理的世界级最佳实践，还要不断更新和提高自己的专业知识技能。只有这样，才能肩负起中国从经济大国转变到经济强国的历史重任。为了参与和推动这一历史进程，中国交通运输协会与IACCM 于2015 年年底达成战略合作协议，在中国引进和推广商务管理专业人员职业培训与认证体系，以及IACCM 其他的专业服务。
本书是CCM 认证体系中的认证教材之一。该书作者是来自世界各地的全球性公司的合同与商务高级管理人员，他们从自己丰富的实践经验中总结和提炼出精要，涵盖了合同与商务管理的各个方面。本书具有很强的实用性和可操作性，不仅是CCM学员和考生的必读教材，也可供从事合同与商务管理的人员参考。
正如本书的撰写一样，本书的翻译也是团队合作的结晶。译者都是来自合同与商务管理一线的实践者，他们利用业余时间认真负责地将本书在该领域的国际最佳实践介绍给国内同行。译者包括郑君君、王秀芹、蔡立平、高暾琛、曹俊、王跃；王增东负责全书的审校。在此，我们对他们的辛勤工作表示感谢！
尽管本书已在写作和翻译中尽力完善，但由于时间和水平所限，加之本领域的知识和实践发展和更新迅速，不足之处在所难免。我们真诚希望各位专家、学员和读者对我们的工作提出宝贵意见，以便使本书得到不断充实和完善。最后要指出的是，本书不作为一个具体的专业意见的替代品，如果有需要，读者应该寻求具体的专业意见。
国际合同与商务管理协会（IACCM）中国认证总部
北京中交协物流人力资源培训中心
王增东
致谢
致谢
IACCM 衷心感谢为本书付梓做出贡献的国际专家团队。评审人员和作者花费了大量时间和专业性努力，力图将他们多年的专业经验融入本书。更重要的是，为确保能将复杂的主题以深入浅出、发人深省的方式予以阐述，他们殚精竭虑。
本书的特别之处还在于IACCM 众多的贡献者和支持者，他们的幽默和支持提升了书稿的专业水准。很少有项目以如此强大的团队友情和相互支持得以成功交付。
团队成员
Judy Ballou 已退休
Tim Cummins IACCM 首席执行官
Mark David 作家和顾问
Adrian Furner Kommercialize 有限公司总裁与创始人
Diane Homolak 惠普公司法务，运营、质量与战略部经理
Timothy S McCarthy 罗克韦尔自动化公司合同与谈判部主任
Nancy J Nelson 美国计算机科学公司（CSC）合同与商务管理部主任
Gianmaria Riccardi 思科系统公司全球商务主管
Jason Waterman 英国内阁高级采购顾问
合同与商务管理精要
前言
研究一下世界各地的头条新闻，你就会迅速发现合同管理的重要性。无论你选择何种货币名称，动辄损失数十亿计的故事比比皆是：由于美国国防合同的缺陷造成300亿美元损失，欧洲软件项目失败造成1400 亿欧元损失，英国政府服务合同每年损失3亿英镑。项目取消、开发计划失败，甚至人类生命的损失越来越多地归因于糟糕的合同。然而，真正的失败不是合同，而是不良的合同签订实践。是人决定合同的形式、结构或条款，以及合同的管理方式。作为商务人士，我们都有责任确保以一种符合目的的方式对合同进行设计、开发、谈判和管理。
当今的交易关系在很多方面比过去更加复杂。全球化、加强监管、加强技术创新、变化加速等因素都导致在一个环境中，往往很难定义和管理一个成功合同中所涉及的诸多因素。这使得许多组织将合同主要作为一种控制手段，其中采用严格的标准且仅限专家进行谈判。遗憾的是，这种认识导致了许多商界人士远离他们在这个过程中的角色，而将合同看作一个纯粹的法律或程序上的要求。这样做的后果反映在上述各种损失的报道中。
本书旨在探讨良好的合同签订实践，这将有助于商业成功。作为一个简单的入门示例，让我们简要地看看当今的一些销售和采购的做法是如何导致不良的合同和本可避免的损失的。
采购组织的任务是省钱。它们认为供应商试图通过特定的技巧来破坏这些努力：
? 与业务人员建立关系，并由此来疏通采购人员。
? 夸大产品或服务的性能，以证明更高价格的合理性。
? 将产品或服务捆绑为解决方案，从而使对竞争价格进行比较更加困难。
? 提出一个较低的初始合同价格，但随着合同的履行而不断增加收费或提出昂贵的变更过程。
前言
采购组织也想出很多方法来防止这些技巧：
? 控制或禁止与业务人员直接对话。
?以损害赔偿、服务水平信用和其他惩罚的形式，实施严厉的履约惩罚。
? 采用一种称为商品化的方法，旨在将供应商提供的条件与竞争者进行直接的比较。
? 不断坚持使用自己的标准条款和条件，由此导致了低价值的条款之战。
? 为了限制价格或费用增加和超支，在合同授予后绩效管理中采用更具对抗性的方法。
这些技巧和方法的结合对于合同的形成和结果带来了负面的影响。只有耐心地构建一个积极的、多层次的关系，包括开发正确的合同结构和条款，才能避免这种不良影响。供应商必须帮助其客户认识到，限制谈话、强加不合适的标准合同或拆分真正的增值解决方案实则是在损害自己的利益，但要做到这一点，只能通过在适当的层次、与适当的专家和在适当的时间解决这些问题。
合同与商务管理精要
导读
为什么我需要了解合同的知识？
很多人问这个问题，本书将给予回答。合同是一个企业及其价值的基础。试想一下，你愿意为一个没有合同的企业支付多少？或者，为什么投资者会逃离那些没有能力管理或执行合同的公司？
大多数成年人已经在管理一个合同而不自知。比如，一位年长者在一个雪天从他房子的前窗望去，正看到一个年轻人肩扛雪锹走着。年轻人也透过窗户看到了他，并举起雪锹，脸上带着询问的表情。年长者伸手从口袋里抽出钱。年轻人伸出10 个手指。年长者点了点头，从窗户旁走开，年轻人开始铲除院内走道上的雪。年轻人铲除了走道上的雪之后，按响了门铃，年长者打开门，看了看清理后的走道，然后付给年轻人10 美元。
花费最少的时间和精力，这两个人完成了一个商业交易，实际上管理了一个非常简单的合同，从开始到完成，且未使用一个词或一张纸。商业交易需要更正式的沟通和记录，但在我们的世界里大多数商业遵循着与此相同的过程。理解这一过程和如何协调其重要元素是推动业务目标实现和成功的基础。
合同的签订和管理可以是很艰辛的工作，也可以是很容易的。本书的目标是将商业过程的知识与对买方卖方关系中各角色的理解相结合，以期使合同签订高效和有效。
即使上述简单的铲雪例子，同样强调了所有商务人员在处理商业交易中遇到的基本问题：
? 是否清楚想要什么及什么时候需要？
? 它会在一个可接受的价格范围吗？
导读
? 能够交付的承诺是什么？
随着情形变得更为复杂，我们要问的问题也更为复杂：
? 所
|
|
購物車/收銀台(
0
) | 在線留言板
| 付款方式
| 聯絡我們
| 運費計算
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
