ContenidosPrefacioIntroduccin1. EL CASO DE ESTUDIOChina y Chile se abren al mundoChile： Reformas econmicas y apertura hacia el exteriorMarco diplomtico de la relacin bilateral： Los primeros contactosEstablecimiento de las relaciones diplomticas entre Chile y la Repblica Popular ChinaRelaciones diplomticas durante el gobierno de PinochetRelaciones bilaterales en el fin del siglo XXEl tratado de libre comercioCaractersticas de las relaciones sino-chilenasDiscurso de los primerosOtras caractersticas de la relacin comercialRecuadro 1.12. CULTURA E INTERACCIN ECONMICARacionalismo vs. culturalismoInfluencia del confucianismo, taosmo, budismo en la cultura de negocios chinaConfucianismoEl taosmoBudismoRecuadro 2.1Recuadro 2.23. DECODIFICANDO EL CDIGO CHINO： CULTURA YCOMUNICACIN INTERCULTURALImportancia de la cultura para chinos y chilenosRepresentaciones culturalesConceptualizacin y rol de la culturaAdaptacin cultural4. DIME A QUIN CONOCES Y TE DIR QUIN ERES GUANXIGuanxi como mecanismo socioculturalImportancia del guanxi en los negociosExperiencia chilena con el guanxiCaractersticas y dimensiones del guanxiFuentes de generacin de guanxiMecanismos de construccin de guanxiRecuadro 4.1Recuadro 4.25. XINYONG： CONFIANZA EN LOS NEGOCIOSFamiliaridad： Interaccin y conocimiento como fuente de confianzaIdentidad compartida como fuente de confianzaRelaciones diplomticas como fuente de confianza y el rol del TLCContratos y confianzaRecuadro 5.1Conclusiones： Desafos e interrogantes . para Mr. Prez y Mr. LiReferenciasAnexo 1. Listado de entrevistados
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PrefacioDurante muchos aos, Chile ha sido considerado como la "nia bonita" de Amrica del Sur. Entre otros logros, su estrategia de liberalizacin commercial permiti su acelerado y sostenido crecimiento, constituyndose en el primer pas del continente sudamericano en entrar a la OCDE. Pero las ganancias fciles de su liberalizacin temprana estn comenzando a secarse： los ndices de crecimiento se han estancado y las vulnerabilidades de la dependencia en sus exportaciones mineras estn empezando a aparecer.El Tratado de Libre Comercio entre la Repblica Popular China y Chile en 2006 gener grandes expectativas a nivel gubernamental. Se esperaba que el acceso a una China hambrienta de recursos naturales proveera a empresarios y hombres de negocio locales diversificacin en sus exportaciones, al tiempo que una mayor atraccin de la inversin extranjera china, de manera de potenciar su desarrollo econmico.Si bien ya en el 2012 China se convirti en el mayor mercado de destino de las exportaciones chilenas, an hoy, al tiempo de la publicacin de este volumen, no se ha logrado desarrollar una profundidad o amplitud en el intercambio econmico que cumpla con las expectativas iniciales. Las exportaciones minerales an dominan las cifras de intercambio y han probado no ser lo sistemticas que se esperaban debido a la demanda fluctuante y a los precios globales. En tanto, la inversin extranjera directa china ha sido marginal si se la compara con los volmenes invertidos en naciones como Per, Colombia o Brasil.As, y a pesar del importante crecimiento en el comercio bilateral, el negocio de hacer negocios con China ha probado ser ms complejo y menos accesible de lo que se pens previamente.Claro que Chile no es el nico que ha tenido que ajustar sus expectativas con respecto a la relacin con China en los sentidos antes mencionados. Y es que a pesar de que la apertura China hacia el comercio internacional ha sido vista como una nueva frontera de oportunidades en todo el mundo, no se debe olvidar que este pas tiene tanto el tamao como la confianza para establecer estas relaciones en sus propios trminos. Capturar un mercado de 1400 millones de habitantes no es una tarea fcil： las empresas de todo el mundo se han dado cuenta que slo lograr una pequea tajada de este mercado puede ser escurridizo.Las barreras al comercio y a la creacin de sociedades bilaterales desarrolladas durante el largo perodo en que China intent construir una poltica econmica cerrada al exterior no han disminuido del todo. Ms an, han probado ser complejas de traspasar y conquistar. Aparentemente, el sistema chino se constituye en base a variaciones locales. Pensar as no significa que debamos que recurrir a las crudas y estereotipadas visiones orientalistas sustentadas por Max Weber en la tica Protestante y el Espritu del Capitalismo de 1905, pero s implica considerar un rango mucho ms amplio de factores que impactan la actividad econmica, incluyendo aquellas posibilidades que presenta el intercambio intercultural.Nada nuevo ah, por supuesto. La cultura como componente de las relaciones de negocio es un tema ampliamente estudiado. Internet tiene abundante material con sitios web que ofrecen al potencial emprendedor internacional consejos para hacer negocios en China, transformndose as en manuales culturales. Pero cabe preguntarse si estos manuales no nos acostumbran a aseveraciones de corte orientalista que posicionan a China y su gente como misteriosamente fuera de nuestro alcance, imposible de conocer, impredecible e inasible. Puede esta distancia percibida ser superada simplemente por entregar una tarjeta en idioma chino con las dos manos, el ofrecimiento de regalos o el cuidadoso programa diseado para seducir a potenciales socios de negocios con ilusiones de informalidad y conexiones, tal y como lo proponen estas pginas web? Es la etiqueta de negocios china realmente tan determinada? De seguro necesitamos una aproximacin ms sofisticada para comprender cmo ambas culturas de negocios pueden modelar los contextos y resultados en el intercambio internacional y cmo estas cambian y se renuevan para adaptarse y mejorar.Como este importante libro ilustra, los contextos interculturales que rodean estos intercambios son inevitablemente ms dismiles que las culturas individuales de cada grupo. Marcos acadmicos que construyen su quehacer exclusivament basado en experiencias europeas o americanas con China parecen no ser suficientes para aquellos que buscan comprender las interacciones entre el gigante asitico y pases latinoamericanos como Chile.Ni hao Mr. Prez, Buenos das Mr. Li se basa en un extenso trabajo de campo y da voz a los propios participantes que han comprendido la evolucin en las relaciones econmicas entre China y Chile, ofreciendo una nica y original serie de reflexiones a travs de una metodologa no slo invaluable sino que tambin transferible a posteriores investigaciones.Pero ofrece mucho ms. Aunque destacar el contexto intercultural es un ejercicio valioso en s mismo, Labarca vislumbra y desmenuza las complejidades que surgen en un intercambio bilateral, y la interaccin que tienen sus mltiples participantes cuando una relacin econmica est siendo activamente nutrida por los gobiernos de ambos partes. Pueden los gobiernos contribuir a la confianza necesaria para el buen funcionamiento de los negocios o simplemente sus intervenciones tienen un impacto marginal comparado con la adaptacin a las prcticas y valores de las contrapartes? Si bien ha existido reflexiones y estudios sobre la confianza entre empresarios y hombres de negocios y trabajos sobre la confianza en contextos interestatales, poco se ha realizado para evaluar la confianza como el resultado de acuerdos comerciales interestatales y su contribucin en tanto mediador de las preocupaciones que tienen los empresarios respecto de sus potenciales contrapartes en el intercambio. De hecho, lo que constituye, as como tambin lo que construye la confianza son nociones culturalmente determinadas, que agregan otra dimensin a los estudios de esta ndole.Finalmente, los resultados de este estudio aportan argumentos para contrarrestar la tesis de que la homogeneizacin cultural es una compaera inseparable de la globalizacin. Hay ciertamente un necesario proceso de adaptacin, una acomodacin instrumental, incluso un aprendizaje de los modos culturales que se re-importa y que altera las culturas de negocios locales. Pero la evidencia aqu sugiere que las comunidades de negocios chinas han conservado su integridad cultural incluso cuando las barreras a la integracin econmica se han levantado. La fortaleza y el potencial de la economa China sugieren que estas barreras se mantendrn arriba y el resto del mundo tendr que aprender a vivir con eso.Emma MurphyProfesor Titular y DirectorEscuela de Gobierno y Relaciones Internacionales.Universidad de Durham, Reino Unido.
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