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| 編輯推薦： |
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成功不是偶然，业绩的倍增同样需要积累式的爆发。就像有人说过一句话：成功的人不是赢在起跑线上，而是胜利在转折点上。本书主要讲述了银行的客户经理们怎么做才大客户销售，实现银行的业绩倍增。
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| 內容簡介： |
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银行大客户是银行业绩的主力军，如果只有小客户而没有大客户，恐怕这家银行就要倒霉了。想要在这方面有所突破，首先应该了解什么是银行大客户。
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| 目錄：
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理论篇
银行大客户销售内功心法
第一章大客户销售，银行业绩主力军3
银行大客户销售认知3
区隔策略下的大客户销售13
第二章银行大客户心理需求分析21
大客户购买动因分析21
大客户深层心理需求分析26
第三章银行大客户销售技巧36
大客户决策的影响因素36
大客户销售的策略谋划48
大客户销售技巧归纳57
第四章银行大客户公关策略63
银行大客户关系两手抓63
构建大客户关系的基本行动67
大客户公关的四层修炼77
实战篇
银行大客户销售剑术
第五章锁定客户，洞见销售机会89
掌握大客户的决策流程89
认准大客户决策的关键角色94
客户分析的起承转合103
第六章创建关系，赢取客户信赖113
根据客户性格选择沟通策略113
客户关系发展的四阶段118
第七章挖掘需求，找准客户命脉128
大客户需求开发128
用提问法了解客户需求133
更进一步确定客户需求140
第八章展示价值，争取销售机会146
卓越方案的设计与展示146
展示环节的答辩策略156
第九章赢得承诺，签署销售协议161
简单承诺的赢得步骤161
开展一场成功的商务谈判168
第十章客情维护，终极服务销售183
良好客情关系的销售效应183
关系冲突的平缓处理192
客情关系的推进策略202
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| 內容試閱：
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前言
要像其他成功人士一样，用头脑和双手为自己创造出巨额财富！许多银行都曾将这句话当成励志感言，并激励银行的客户经理们能够在平凡的世界中创造出奇迹。
成功不是偶然，业绩的倍增同样需要积累式的爆发。就像有人说过一句话：成功的人不是赢在起跑线上，而是胜利在转折点上。当然一个人的成功只会给银行带来量变，而一个团队的成功则会给银行带来质变。因此，我们在长期的经营实践中会发现：业绩倍增靠团队，团队精神靠文化，文化内涵靠执行，执行方针靠策略。
古人云：酒好不怕巷子深，花香自有蝶飞来。这句话虽然不错，但是想要让客户乖乖送上门已经是不可能的了。买方市场之下，银行如何才能做到业绩倍增呢？靠团队？靠服务？靠需求？靠产品？面对有限资源，除了突破传统营销方式外，还需要懂得如何运作，挖掘客户需求、切准客户的脉搏，把产品做成服务，用服务体现价值。
银行业绩倍增并不能凭借一句话、一篇文章甚至一本书，而是需要银行经理们通过不断的尝试、探求、挖掘、跟进，甚至把客户当成朋友、家人，踏踏实实地做好每一件事，还要制定完善的营销策略和执行方针。除此之外，还应该坚持自己的初心，初心未变，理想才不会偏离航道。
这本书或许是一本略显枯燥的工具书，每一节都与客户有关，甚至每一句话都在让你接近客户，让客户成为你的嘉宾。虽然有一些功利，了解这些却会让你少走弯路，营销也会变得更有目的性。
就像一句著名的营销格言所说：营销的目的是比竞争者更好地满足目标顾客的需求，而营销的制胜点是比竞争者更清楚自己的顾客是谁，这也是营销的基础在这个赢销为王的时代，我们想要创造更多的财富，就应该从基础做起。
在此，作者还要感谢出版社的编辑以及银行同人对本书的鼎力支持。因为每一个细节都决定了本书的出版质量，每一个细节也都决定了本书的实际价值。
作者2016年10月
有钱人很多，但是他是他，你是你，两者之间不会凭空发生任何交集。有钱人并不在乎你，他和你之间也谈不上忠诚二字。如果一个大客户与银行存在一种的忠诚关系，就像夫妻一样，你忠于他，他就会相信你，找你存钱，找你借钱，甚至什么样的事情都会找你去做。那些忠诚度不够的大客户，常常因为一点利益而与你产生摩擦，这就值得银行客户经理们去思索。
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