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| 編輯推薦： |
不销有利：顾问式营销让你拿下难搞客户
不销有理：不推销照样能把营销做到前列
不销有术：掌握SPIN让“顾问”替你销售
不销有道：瞄准六大营销方法作销售高手
不销有销：度过七个阶段事事、时时成交
让顾客只选择购买你SPIN模式
掌握创新理念，践行新式销售
拓宽销售格局，成就非凡企业
获取竞争力量，闪耀利润之光
透过“互联网+”时代全新视角，颠覆传统营销模式，解读高利润销售精髓。
突破旧概念、超越新体验，为新竞争时代的企业提供销售解决方案！
移动互联网正在颠覆未来市场走向和企业营销模式——
在这场销售革命中，销or不销顾客说了算！
不管外在如何变化，夺回主动权和控制权！
在越来越难的日子里，创造你的销售奇迹！
如今，世界500强公司多已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。客户需求发掘和成交技巧课程旨在帮助销售发掘客户需求，在跟进过程中达成成交。“互联网+”不仅促进了新产业的升级，也改变了传统销售业态环境。许多没有及时作出改变的企业、销售营销人
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| 內容簡介： |
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*部分结合当下时代背景，浅析了互联网给销售业带来的变化；第二部分简单介绍了拥抱互联网+时代、接受新变化的几种新思路和新方法；第三部分诠释了助力传统企业销售者赢得互联网+销售良好开局的几种商道逻辑；第四部分和第五部分回归销售本源，以销售过程的几个阶段为基础，以顾问试、情感式、教练式、诊断式、挑战式销售的角度切入，帮助企业和相关从业人员结合心理学、营销学、销售学来思考，巩固销售技法，实现不销而销。
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| 關於作者： |
万一卓
卓光商学院创始人
组织职业化管理专家
企业人文精神首席顾问
实战派企业管理咨询专家
《全员共赢》主讲导师
《业绩倍增》主讲导师
《公众演说》主讲导师
企业年度辅导项目
课题研究：企业人文精神、价值观落地管理、职业化管理、销售业绩倍增建设系统等
著有《全员共赢》《不销而销：练就卓越销售力（白金版）》等
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| 目錄：
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第一部分 不销有因：互联网+带来的销售革命
第1部分 不销有因：“互联网+”带来的销售革命
第1章 当销售进入“互联网+”时代，买不买由顾客说了算 3
为什么苹果手机高价却依然能在中国狂销？ 4
为什么海底捞的“变态式服务”深得顾客的心？ 10
为什么“贵族化”的劳斯莱斯令人趋之若鹜？ 14
第2章 移动互联网正在颠覆未来市场的走向和企业的营销模式 18
营销环境的嬗变：场景化、移动化、碎片化 19
消费需求的蜕变：社交化、娱乐化、个性化 22
营销策略的改变：场景营销、内容营销、社群营销 24
第2部分 不销有变：拥抱被互联网改变的新世界，
向传统营销思维说再见
第3章 面对突如其来的变化，企业该如何应对？ 29
用户思维：“粉丝网红”用户为王 30
价值思维：价值诉求挑战定价 38
整合思维：线上线下高度融合 41
第4章 “互联网+”时代，货怎么卖才能不销而销 45
新玩法：卖货、聚粉、建平台 46
新阶段：觉察、细节、方案、时限、顾虑 49
新营销：文化、行为、融合、社群、流程 52
第3部分 不销有谋：商业逻辑重构是赢得“互联网+”
开局最好的突破口
第5章 价值逻辑：尊重并创造顾客价值 57
传统销售开启“互联网+”的钥匙：顾客价值 58
填补客户价值网上的“空白” 61
深度挖掘顾客价值，收获口碑 64
第6章 需求逻辑：打造更贴合用户需求的场景 67
人人都有自己的判断力，不要无视顾客的潜在需求 68
结合不同的应用场景，满足顾客个性化的真实需求 73
别只做APP，打造移动互联网时代的场景新生态 77
第7章 市场逻辑：“山不来就我，我就山”
份额不是唯一目标，让自己稳健地奔跑 82
遵守新市场的竞争秩序，夹缝中也能生存 85
“互联网+”时代激活市场不能靠侥幸 89
第8章 沟通逻辑：互联网不是让人变冷漠而是拉近了距离 92
提升沟通的高度与深度没有捷径 93
优化成本：业务沟通VS情感沟通 95
专人管理：找到沟通正确的打开方式 98
第9章 服务逻辑：让互联网为服务插上效率的翅膀 103
拼服务：服务是最吸引人的销售术 104
拼情感：高效交流增进与顾客的友情 106
拼关系：建立与顾客的“专属联系” 110
第10章 竞争逻辑：在新常态下构筑竞争新优势 114
在免费当道的时代，没有竞争力就没有销售力 115
不断提升顾客满意度是超越竞争对手的关键 119
新时代销售竞争力=问题竞争力+杠杆竞争力 124
第4部分 不销有道：不懂新时代的销售之道你会输得很惨！
第11 章 准备之道：掌控前期细节一个不能少 129
Step1：“五脏俱全”的营销工具 130
Step2：“步步为营”的销售目标 134
第12章 接近之道：锁定销售目标动之以情 141
Step1：引起对方注意就成功了一半 142
Step2：让对你有利的谈话继续进行 145
第13章 调查之道：懂得倾听才能心心相印 151
Step1：冷静处理顾客的反对之声 152
Step2：用满意度调查倾听最真实的声音 156
第14章 展示之道：无声胜有声也是一种智慧 159
Step1：让顾客享受实惠的FAB法则 160
Step2：表现热情态度拉近彼此距离 164
第15章 获取之道：引导式推进激活购买欲 168
Step1：把顾客变成受惠者再鼓励购买 169
Step2：想赢得顾客心先学会“打太极” 174
第16章 成交之道：从稳固关系到套牢顾客 178
Step1：在假意拒绝中发现成交机会 179
Step2：谈情说利及时套牢你的顾客 182
第17章 跟进之道：建立联系打好收官之战 186
Step1：有效跟踪建立长久客户关系 187
Step2：重视顾客身边的潜在客户 191
第5部分 不销而销：五大技术让你在“互联网+”时代
引爆交易、快乐销售
第18章 顾问式：把话说出去，把钱收回来 197
Step1：SPIN技术—让你如虎添翼的营销利器 198
Step2：运用SPIN技术的“6W3H人体树”模型 203
Step3：恰到好处地提出问题胜过无聊的平铺直叙 206
第19章 情感式：把“理性卫道士”变成“情感的俘虏” 211
Step1：情感在购物过程中对顾客的潜在影响 212
Step2：基于马斯洛需求理论打造情感“高峰体验” 215
Step3：提出对顾客有益的个性化情感服务方案 219
第20章 教练式：回归销售本源，做有尊严的销售 222
Step1：做顾客最好的教练，全心全意付出爱 223
Step2：出售自己，互联网时代诚信比技巧重要 226
Step3：有效聆听发问，让你的方案更具针对性 229
第21章 诊断式：在新竞争环境下开辟一条康庄大道 232
Step1：用交心交底式的沟通诊断顾客的真实心理 233
Step2：恰到好处的诊断胜过10句天花乱坠的陈述 236
Step3：诊断不同类型的顾客心理，让销售事半功倍 240
第22章 挑战式：引爆“互联网+”时代的销售革命，点亮未来成交之路 246
Step1：指导：给出独特见解，让你的方案与众不同 247
Step2：因应：强烈的共鸣是进行量体裁衣的前提 251
Step3：控制：不是控制顾客而是让销售胜券在握 253
附录 工具箱：销售过程中常用表格 256
客户见证 259
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