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| 內容簡介： |
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随着世界经济的快速发展和全球经济一体化进程的不断深入，现代企业的国际交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代国际商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节。本教材系统覆盖了国际商务谈判所需的知识体系。突出了案例教学的特点。教材选用了大量具有国际背景的前沿性的案例，能够帮助学生了解国际商务的现实环境，并通过案例学习获得职业感觉和应用能力。
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| 關於作者： |
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刘春生，2006年7月至今，先后任职于中央财经大学金融学院、国际经济与贸易学院，现为国际经济与贸易学院副院长，泰国正大管理学院兼职教授，特华投资控股有限责任公司博士后工作站博士后。获得中央财经大学兹兰树惠优秀教学奖（2010），诚心优秀教学奖（2011），涌金优秀教学奖（2012）。出版多部著作，著述方向为：贸易与金融，国际商务谈判、国际贸易实务、金融基础、个人理财等。
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| 目錄：
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目录
第一章概述1
第一节国际商务谈判的概念及
特点1
一、国际商务谈判的概念1
二、国际商务谈判的特点2
第二节国际商务谈判的种类4
一、根据参加谈判的人数规模划分5
二、根据参加谈判的利益主体的
数量划分5
三、根据谈判的接触方式划分5
四、根据谈判进行的地点划分6
五、根据谈判双方采取的态度与方针
划分6
第三节国际商务谈判的基本原则7
一、平等互利原则双赢原则8
二、随机应变原则8
三、友好协商原则9
四、依法办事原则9
五、结合策略的原则9
第四节国际商务谈判的基本程序10
一、国际商务谈判基本程序10
二、国际商务谈判的PRAM模式13
本章关键词14
思考题14
第二章国际商务谈判理论15
第一节商务谈判的经济学理论
基础15
一、概述15
二、事例引述15
三、事例的思考18
第二节商务谈判的心理学理论
基础19
一、谈判需要理论19
二、谈判公平理论21
三、谈判中需要注意的一些心理
因素24
第三节博弈论与商务谈判26
一、博弈论的基本概念26
二、囚徒困境对商务谈判的启示27
三、在博弈论的基础上建立谈判
程序29
本章关键词31
思考题31
第三章商务谈判心理34
第一节研究和掌握商务谈判心理34
一、商务谈判心理的特点34
二、研究和掌握商务谈判心理的
作用35
第二节谈判的需要和动机39
一、谈判的需要39
二、谈判的动机43
第三节商务谈判人员的心理特征45
一、商务谈判人员的个性特征45
二、商务谈判人员的知觉51
三、商务谈判人员的情感、情绪52
本章关键词53
思考题53
本章参考书目53
第四章国际商务谈判团队构成58
第一节商务谈判人员的基本素质58
一、商务谈判人员的业务方面素质58
二、商务谈判人员的谈判技能素质59
三、商务谈判人员的心理方面素质61
四、商务谈判人员的礼仪素质62
第二节商务谈判人员构成63
一、商务谈判人员构成原则63
二、商务谈判队伍的人员构成64
第三节商务谈判人员的管理67
一、商务谈判人员管理的基本要求67
二、商务谈判人员的获取68
本章关键词74
思考题74
本章参考书目74
第五章商务谈判前的准备77
第一节谈判目标的确定78
一、企业总目标78
二、谈判目标78
三、谈判某一阶段具体目标80
四、谈判目标的优化及其方法81
第二节商务谈判时的信息准备81
一、谈判信息的作用81
二、谈判信息的分类82
三、谈判信息收集的原则83
四、谈判信息收集的手段84
五、谈判信息收集的主要内容86
六、谈判信息资料的处理92
第三节谈判对象的分析94
一、谈判对象的选择94
二、谈判参与者的分析95
第四节谈判方案的制定96
一、制定谈判方案的基本要求96
二、谈判方案的主要内容97
第五节模拟谈判100
一、模拟谈判的必要性100
二、拟定假设101
三、想象谈判全过程101
四、集体谈判101
第六节确定谈判中各交易条件的
最低可接受限度102
一、价格水平102
二、支付方式103
三、交货及罚金104
四、保证期的长短104
本章关键词104
思考题104
第六章国际商务谈判的礼仪105
第一节国际商务谈判礼仪的
概述105
一、商务礼仪内涵及特征105
二、商务谈判基本礼仪106
三、商务谈判服饰礼仪108
四、谈判者的举止要求110
第二节国际商务谈判迎送的
礼仪113
一、见面礼仪113
二、迎送礼仪117
三、电话联系礼仪119
第三节国际商务谈判活动的
礼仪122
一、会谈礼仪122
二、会务活动礼仪124
本章关键词130
思考题130
第七章国际商务谈判各阶段的不同
策略132
第一节国际商务谈判策略概述133
一、国际商务谈判策略的概念133
二、国际商务谈判策略原则的选择
和制定133
三、制定国际商务谈判策略的步骤134
四、商务谈判过程中各阶段对应的
策略135
第二节开局阶段的策略136
一、开局阶段的含义136
二、开局阶段的基本任务136
三、开局阶段的常见策略140
第三节报价阶段的策略143
一、报价阶段的含义143
二、报价的原则143
三、报价的形式类别144
四、报价的顺序144
五、报价阶段的常见策略145
第四节磋商阶段的策略147
一、磋商阶段的含义147
二、磋商阶段的主要内容147
三、磋商阶段的常见策略150
第五节成交阶段的策略160
一、成交阶段的含义160
二、成交阶段的内容161
三、成交阶段的策略163
本章关键词164
思考题164
本章案例分析164
第八章应对谈判僵局166
第一节谈判中僵局形成的分类与
原因166
一、谈判僵局的概念166
二、商务谈判中僵局的分类 166
三、国际商务谈判僵局产生的原因167
第二节处理谈判僵局的方法175
一、避免僵局产生的策略175
二、打破谈判僵局的策略176
本章关键词182
思考题182
第九章商务谈判中的语言技巧183
第一节商务谈判语言的形式及
表达原则184
一、商务谈判中语言的形式184
二、商务谈判语言表达原则187
第二节商务谈判语言的运用
技巧189
一、商务谈判语言的运用原则189
二、商务谈判语言的运用技巧191
第三节商务谈判中的行为语言198
一、商务谈判行为语言概述199
二、不同文化背景下的商务谈判行为
语言识别200
本章关键词202
思考题202
第十章跨文化谈判203
第一节美洲商人的谈判风格203
一、美国商人的谈判风格203
二、加拿大商人的谈判风格207
第二节欧洲商人的谈判风格208
一、英国商人的谈判风格208
二、德国商人的谈判风格209
三、法国商人的谈判风格209
四、俄国商人的谈判风格211
第三节亚洲商人的谈判风格213
一、日本商人的谈判风格213
二、韩国商人的谈判风格215
三、新加坡商人的谈判风格216
四、阿拉伯世界商人的谈判风格216
本章关键词216
思考题217
综合案例218
案例1天然苏打水合资生产的
谈判218
案例2制药技术转让谈判中的
告状插曲221
案例3中国厂商联合购买德国旧生
产线的谈判223
案例4由函电协商上升到仲裁解决
的谈判226
案例5中国公司投标非洲某国政府
设备采购项目229
参考书目232
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| 內容試閱：
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前 言
随着世界经济的快速发展和全球经济一体化进程的不断深入，现代企业的国际交易日益繁杂，需要通过谈判协调来解决的事务越来越多。国际商务谈判是现代国际商务活动发生的前奏曲，是顺利进行交易的必备条件，已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节。
历史发展规律揭示，国际商务谈判与国际贸易之间有着内在的、本质的联系。国际商务谈判是随着国际贸易产生而产生，并随着国际贸易的发展而发展的。国际商务谈判的规模、范围和深度等状况受到国际贸易的规模、范围、深度等特点影响。反过来，国际贸易各方关系的有效协调，乃至国际贸易的良好发展，可以通过国际商务谈判科学性程度的提高而得以促进。因此可以说，国际商务谈判是在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突、寻求平等互利合作共赢的一种必要的手段。
世界市场的发展与形成，为国际商务谈判带来了前所未有的机遇，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段广泛有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。目前，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众解决彼此间矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着谈判者的角色。正如谈判专家所说的，世界就是一张大的谈判桌。
国际贸易关系日益扩大，涉及的国家增多，出现的问题也日益复杂。我国加入世界贸易组织简称WTO已有15年，引进了无数国外的先进技术、设备和管理经验。同时，我国科学技术的发展，也带来了大量的出口机会。要开展对外贸易，必须学会商务谈判，才能妥善解决贸易争端中遇到的问题。
参与国际竞争，开拓国际市场，发展对外贸易，必须研究国际商务谈判的规律，总结国际商务谈判的经验教训，探讨谈判技巧的正确运用，妥善处理谈判中出现的各种问题，争取在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。为此，我们编写了这本《国际商务谈判》教材。
本书结合了众多国际商务领域里的实例，全面考察了现代商务谈判活动的内涵、要素、原则、规律以及其一般程序与技巧。
本书由刘春生副教授担任主编，李天翔、董宇佳、万思、马宇燕、白晓云、闫昊昊、张咪咪、王姝雅、冯思宇等教学科研人员参与了本书的编写及教学资源的制作。同时感谢马雨洁、杨嘉幸等同学在本书的资料搜集、文本编辑、案例整理过程中，以及徐颢编辑在出版过程中提供的帮助。
由于编者的水平所限，误漏之处在所难免，恳请读者不吝指正。
刘春生
2016年10月于北京
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