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| 編輯推薦： |
★销售如此险恶，你要内心强大。抢单如此残酷，你要越来越狠。一套书练就无敌销售硬实力。
★销售四大招：稳、准、忍、狠。助你炼成冠军业务员，拿下百万大单不困难。
★销售精英都在学习的销售宝典! 早一日看到少奋斗十年。
★总结销售培训大师、出色销售员多年销售与培训经验，教你如何培养情商，追求销售的境界，做一名高情商的销售人。
★这套书献给夹缝求生的销售员，只有你们才能真正明白书中滋味。
★想成为一个很厉害的销售，就需要学会99%的销售员都不知道销售技巧。
★浅显易懂，一看就会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！
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| 內容簡介： |
《玩不转情商，还敢做销售》
销售就是要玩转情商，不论你是销售路上的小兵，还是带领团队奋勇向前的总监，都需要明白这个道理：只有提升自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。
世界潜能大师、效率提升专家博恩崔西说过：一个人有多成功，事业有多大，关键是看他怎样去思考，怎样去行动。
也就是说，要想获得销售的成功，就得像出色销售员一样去思考，就得像出色销售员一样去行动。这也是本书将与各位读者一起分享的出色销售员靠情商致胜的秘诀。
本书从情商出发，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。
《销售不狠，业绩不稳》
《玩不转情商，还敢做销售》
销售就是要玩转情商，不论你是销售路上的小兵，还是带领团队奋勇向前的总监，都需要明白这个道理：只有提升自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。
世界潜能大师、效率提升专家博恩崔西说过：一个人有多成功，事业有多大，关键是看他怎样去思考，怎样去行动。
也就是说，要想获得销售的成功，就得像出色销售员一样去思考，就得像出色销售员一样去行动。这也是本书将与各位读者一起分享的出色销售员靠情商致胜的秘诀。
本书从情商出发，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。
《销售不狠，业绩不稳》
销售不狠，业绩不稳；销售够狠，业绩才稳。
《去梯言销售不狠业绩不稳》借助动物仿生学原理，从鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出发，强调了其在销售中所必备的四种关键能力，即敏锐的洞察力、坚韧的意志力、强大的说服力和果断的成交力。通过对消费者的心理分析、如何抓住顾客的购买需求、如何激发顾客的购买欲、如何与客户进行沟通、如何说服客户、销售中的心理策略、销售人员的自我心理修炼等方面，深入浅出地对销售心理学做了细致而精要的分析。书中运用日常中行之有效的营销故事和案例，来说明销售中的各类百变狠招术的实践方法，让每一位销售人员真正将销售工作进行到底，将每一单稳稳拿下！
实用有效的销售心理学，让你的攻心力、意志力、沟通力、说服力过硬够强大，提升销售力，成为出色的金牌销售。
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| 目錄：
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《玩不转情商，还敢做销售》
CONTENTS
PART1你的销售情商价值百万
1.情商决定你的销售业绩 002
2.有好性格才有好情商 004
3.对于正确的想法一定要保持自信 006
4.保持工作激情 008
5.积极应对销售低潮 011
6.学会自我激励 015
7.进入销售领域，就是打持久战，要克服急功近利的心理 017
PART2提高素养：先做好自己，再去做销售
1.做自己情绪的主人 020
2.好态度是销售的关键 023
3.要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为准客户 026
4.真诚是销售的金钥匙 029
5.客户往往喜欢跟着行家走：练就百问不倒的技艺 033
6.确立目标，坚持到底，直到成功 037
7.为自己的职业而感到自豪 039
PART3做好沟通：情商是与人高效沟通的法宝
1.成功销售离不开好口才 042
2.你记住他的名字，他就会记住你 046
3.热情的人，很难被人拒绝 050
4.克服与客户沟通时的恐惧心理 054
5.好的沟通，不是让你什么都说 057
6.良好的沟通，甚至可以让你与客户成为真朋友 059
7.会说的同时还要会听 062
8. 销售有术，更要有度 066
PART4建立朋友圈：销售就是要搞定人
1.人脉是通往财富的入门票 070
2.扩大自己的熟人圈子 073
3.关系网不能急于求成，需要慢慢开展 075
4.让别人欠你的人情 077
5.朋友的朋友也是你的朋友 081
6.老客户是一座金矿 086
7.客户的朋友圈，也可以成为你的朋友圈 089
8.多交朋友，不是乱交朋友 092
PART5销售攻心术：不懂心理学就做不好销售
1.客户的心思你要猜：销售，从全面了解
客户的心理开始 098
2.销售是心与心的较量 099
3.给别人想要的东西 103
4.拉近与客户的心理距离才能赢得客户 108
5.主动为客户做些贴心的事情 111
6.读懂客户的身体语言 114
7.就是要限购：转变销售模式，让滞销品
变成抢购品 118
8.过低的价格为什么反而会赶走客户 122
9.销售最忌讳，就是强买强卖 125
PART6自我激励：天下没有卖不出去的东西
1.搞定这个问题：为什么东西卖不出去 130
2.豺狼性格是这样炼成的 133
3.一次示范胜过一千句话 135
4.像追女孩那样追客户 137
5.将客户的兴趣变成购买欲望 140
6. 将产品弱点化为有益的卖点 143
7. 创新销售，好点子就是好效益 145
8.天下没有谈不拢的价格：讨价还价的
金科玉律 148
9. 多谈价值，少谈价格 151
PART7客户拜访心理学：把握细节才能少吃
闭门羹
1.化解客户的拒绝，让他主动答应见面 156
2.开口第一句话就让客户满意 159
3. 摆脱懦弱：勇敢敲开客户的门 162
4.多谈彼此熟悉的人或事 166
5.不要怕客户拒绝你 169
6.就算销售失败，也要保持正面形象 173
7.经常和老客户保持联络 177
PART8渠道为王：谁做好了渠道，谁就是胜者
1.尽一切可能扩展渠道 182
2.打不开销路：对市场信息不敏感 185
3.宣传力不够：产品知名度低，客户难
买账 188
4.一线万金，拿起电话把东西卖出去 191
5.掌握新生代销售工具，足不出户卖出
产品 195
6.经常性地进行市场咨询 199
PART9用情商拿订单
1.你的形象能给你带来80%的机会 202
2.买东西，也许只因为卖东西的人 205
3.你给面子，他给钱 208
4.别放弃，坚持下去，成功的就是你 212
5.冷庙烧香佛更灵 215
6.征服大人物，拿下大订单 218
7.售后不好，客户全跑：决不把问题留给客户 223
PART10勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系
1.人生必须高开高走 228
2.在同行中建立自己的知名度 232
3.好的领导人必须是造梦大师 233
4.在金字塔尖上挖得人才 240
5.销售管理人员的沟通，一定要讲艺术 244
6.别说你不懂冲突管理 246
《销售不狠，业绩不稳》
第一篇 像鹰的眼睛一样敏锐
第一章 知己知彼，提高信息的灵敏度
信息就是财富
了解自己
掌握产品知识
分析客户的需求
重视同行竞争的产品
拓宽信息渠道
提高信息质量
抓住信息搞出特色
第二章 建立销售目标，有的放矢才能胜券在握
有目标才有前进的方向
科学制定销售目标
评估销售目标
有目标就不怕失败
第三章 制订计划，步步为赢
不打无准备之仗
完善的销售计划是成功的一半
做好拜访客户的计划
必不可少的销售日记
第四章 瞄准客户，不放跑任何一个推销机会
怎样找到准客户
区别对待准客户
把握客户的心理
怎样赢得客户的信赖
第五章 洞察心理，参透客户的购买需求
瞄准客户的钱袋
怎样找出好卖点
把握消费者消费习惯的变化
锁定目标，把任何产品卖给任何人
第六章 放宽眼界，做好精准的市场分析
细分品牌市场
广告创造的奇迹
发掘市场空白
第二篇 用狼的性格练就强者心态
第七章 坚忍不拔是销售人员必备的心理素质
忍耐铺平成功之路
先忍耐再伺机而动
顽强的意志力是成功的基石
坚持一下，用信念敲开胜利之门
吃苦耐劳与果断成就最伟大的推销员
第八章 像狼一样勇敢无畏
狼的野性给销售人员的启示
做销售要善于冒险
向狼学习无畏的精神
信心让你远离挫败感
培养自信，让客户看得见
坚定信念，热情销售
第九章 坚守准则，做受欢迎的销售人员
坚守业务原则
时刻保持微笑
善于倾听客户的心声
永远不忘记赞美
第十章 强者心态是业绩提升最大的动力
心态决定业绩
销售人员应具备的心态
强者心态成就销售王牌
注重细节
发扬团队精神
第三篇 学豹的速度抢占先机
第十一章 做好时间管理，抢出好生意
利用有限时间
做时间的主人
让时间更有价值
第十二章 做好个人管理，不断地挑战自己
个人情绪管理
在不断的学习中超越自己
养成自我管理的好习惯
第十三章 蓄势待发，向着更高的目标奔跑
从容面对压力
销售人员必备的应对技能与素质
第四篇 借熊的力量完胜销售巅峰
第十四章 销售礼仪是打开销售局面的敲门砖
重要的第一印象
打造销售人员的良好形象
接递名片的礼仪
握手的艺术
电话销售礼仪
诚信是销售的法宝
遵守诺言
第十五章 用超强沟通力和说服力征服客户
销售人员会说话才能有大客户
用巧妙的开场白拉近客户关系
把握主动权说服客户
不该说的话不要说
四要四不要
怎样与客户进行谈判
破解被拒绝心理
客户真的不需要吗
客户说不的类型
9招让客户从不说是
第十六章 百战百胜的无敌销售技巧和策略
欲擒故纵销售法
以静制动销售法
以退为进销售法
借鸡生蛋销售法
古为今用销售法
避实就虚销售法
出奇制胜销售法
声东击西销售法
让老客户与局外人为你宣传
第十七章 出奇制胜，搞定每一单的成交攻心计
把握客户的成交信号
以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
迂回成交法
激将成交法
其他成交技巧
发展客户群
回收货款的技巧
第十八章 做好客户管理，情感是最有力的销售武器
看好老客户
回访和跟踪客户
建立客户档案
做好客户管理
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| 內容試閱：
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《玩不转情商，还敢做销售》
3.你给面子，他给钱
哈佛大学著名心理学家威廉詹姆斯曾经说过：人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望突显出自身的地位和价值。因此使别人感受到他对你来说是重要的，往往会带给他们心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来就更加容易。
我们常说相互尊重是彼此之间进行合作交流的基础，那么提升别人的重要性，也是对别人尊重的一种方式。让对方觉得他在你心里是重要的，那么对方就会获得强烈的安全感和归属感，就会将心倾向于你，对你表示信任。在销售工作中，让客户感到自己很重要，既是对客户的尊重，也会使销售员得到客户的青睐，顺利购买销售员的产品。因为，销售毕竟是一种人际交往，是销售员与客户结识并建立关系的过程，只有建立起良好的关系，才会增进彼此之间的感情，使客户心甘情愿地购买你的产品。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种感情的交流。
人在交往过程中总是希望得到周围人的认同、尊重、赞扬，没有人会希望自己被别人看得微不足道。况且客户是我们的衣食父母和上帝，我们就必须尊重客户。销售高手都知道尊重、重视客户的重要性，主动、适当地满足客户的这种心理需求，就会获得更大的市场，就会提高销售的成功率。
有调查表明：有15%的客户是因为其他公司有更好的产品，另有15%的客户是因为发现还有其他比较便宜的产品，但是70%的客户并不是产品因素而转向竞争者。其中20%的客户是因为不被销售人员尊重和重视。
尊重客户不是一句口号，而是一种行动！你真正地最大限度地尊重了客户，你就能影响客户！一般的销售员说服客户，而销售高手做尊重客户的事。销售高手在与客户沟通时，特别关注客户的心态与感觉，并让客户感受到沟通的愉悦。
怀特是一家汽车公司的销售员。有一次，他上门推销，问男主人做什么工作，男主人回答说：我在一家螺丝机械厂上班。
别开玩笑了！那您每天都做些什么工作呢？怀特以为客户在开玩笑。
男主人认真地回答：造螺丝钉。
这时怀特表现出极大的热情和兴趣：真的吗？我还从来没有见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想到你们工厂去看看，可以吗？
怀特这样说的目的当然是为了让客户知道自己很重视他的工作。
或许之前，从来没有人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。男主人听了怀特的话，从心里油然升起一股感激之情，想到自己就要被调到市郊去上班了，真的需要一辆汽车，于是当场就和怀特签下了购车合同。
等到有一天，怀特特意去工厂拜访他的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：我就是从这位先生那里买的汽车。怀特趁机给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。
其实，尊重、重视客户早就是销售行业的共识，很多商家都把宾至如归，客户至上客户就是上帝客户永远是对的奉为宗旨，销售员应该以友好的态度，努力为客户提供最优质、最贴心的服务，让客户体验到上帝的感觉。如果销售员总是想把客户踩在脚下，使劲儿地剥削他们的钱财，这样必然会失去所有的客户，最终走向失败。所以，销售员应该尊重每一位客户，不管对方的身份、地位、职业如何，都应该让他们感觉良好。客户产生良好感觉或感到自信的同时，自然会对你产生好感，进而对你的产品产生好感并乐于和你做生意。
只有你对别人表示出尊重和肯定，才能换回对方的积极回应。只有把客户放在心上的销售人员，客户才会把他放在心上。让客户觉得自己重要是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售人员从细微处给予最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
有一位销售员约好到客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当销售员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋子里很乱，客户迟疑了一下还是请他进屋了。销售员看出客户有些不高兴。于是便小心翼翼地找话题说：您的居室好大啊？装修得真不错，既大气又时尚。客户听他说起装修，正好是想说的话题，于是开始发牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。销售员表示理解，并说了些安慰的话。
这时候销售员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅是比较冷的，刚才干活不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是销售人员便巧妙地提醒客户说：装修房子的确是个累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您应该先装修一下它们，免得受冻向主人抗议。
客户其实也觉得有点凉，但是不好意思说，而此时销售员注意到并温馨地提示自己，使客户的心里一热，于是他会意地笑了，说：那真是不好意思，我先失陪一下。销售员点点头说：没关系，您请便。
等到客户回到客厅，坐在销售员对面的时候，销售员及时地说：把它们包装好了，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是轻松，最后客户决定购买他的全套厨具。临走时，客户真诚地对销售员说：我会很珍惜像你这样好的销售员的。
每个人都有遇到困难、感到烦恼的时候，而此时也是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候就可以给他莫大的温暖和鼓励。
学会关心、帮助别人，这样当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。不管这个人是你的亲人、朋友还是陌生人，当他们需要帮助的时候，如果销售员可以慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。对他人表现出诚恳的关心，不仅可以帮你赢得朋友，也令你的客户对你和你的产品报以忠诚。
真诚地尊重你的客户，让他们感到自己很重要，是打开对方心灵的金钥匙。因为成为重要人物是人性里最深切的渴望。销售员永远都要让客户感到自己很重要，给客户多些关心和理解，让客户感到你的真诚和尊重，这时候人与人之间的隔阂就会消除，客户才更加容易敞开心扉，真诚地对待你。
《销售不狠，业绩不稳》
信息就是财富
信息就是财富。在群雄逐鹿的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息准确及时，谁最会用信息，那么谁就是财富的拥有者。
销售人员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。销售人员向企业反馈的信息包括：消费者信息。关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反映及其对企业的要求和意见等。
江西省某县，有一个个体帆布加工厂，该厂销售经理为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地销售产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在北京住了十多天，一件产品也没销售出去。当他从北京回来时，收到了一上海亲戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己的塔衣发走不久，就收到了货款。
通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，这位销售经理花了200元钱在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告。不到两个月，省内外二百多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的3%奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就有了反应。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交6万元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。
信息已经成为销售的重要财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在销售产品时，单靠销售人员销售产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。
钱长江在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成20多万米人造棉布积压，价值50多万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，银行贷款30万元，还借债26万元。吃了信息不通的苦头。
有了这次教训，钱长江开始重视捕捉信息了。一次，他去哈尔滨市销售产品，在哈尔滨市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报：一家丝绸厂，生产了5吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货，公司无法应付。当时钱长江就联想到自己厂里的设备条件，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身返回工厂，组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。
只用了两个月的时间，新的涤沦布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利30.9万元，比上年翻了两番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。这就是一条信息救活了一个工厂的故事。
重视信息者兴，忽视信息者亡。该厂吃过信息的苦头后又初尝了信息的甜头，以后还会慢待信息吗？另外，光有捕捉信息的意识还不够，还应当将一些潜在的信息灵活运用。如该厂当时已经是负债经营了，尽管知道涤纶布被市场看好，但无钱购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。
百业开张，以信息为先导。信息就是财富，信息就是指路明灯。没有信息指引的生产和经营就好像瞎子摸鱼，有时会一举成功，但更多的是有始无终，血本无归。
市场供求信息。关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所销售商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
商品经营效果信息。关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
同业竞争对手的信息。关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置、竞争者的促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等。
销售人员在销售过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：
一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成了高富帅。这样的例子俯拾皆是。
日本三菱公司有一位驻北京的销售人员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
无独有偶，另外一个例子是善于捕捉信息的业务人员的胜利。
某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。
两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售人员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意卖雨具。当他们从本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐备。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到旅客的好评。经济效益、社会效益双丰收。
这两个例子说明，销售人员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到人无我有，人有我好。人好我多，人多我早。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售人员收集的一个情报，一点线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售人员称作企业的千里眼、顺风耳、开拓市场的尖兵实不为过。
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