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| 編輯推薦： |
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每一位在销售行业拼搏进取的创业人士都应该读一读这本书！每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读一读这本书！教你把销售技巧和销售心理学结合进行销售培训，迅速搞定客户拿下订单。
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| 內容簡介： |
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销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所必备的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要的是，它能够让你在最短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何完美地走完整个销售过程，最大限度地提高自己的推销成功率。
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| 關於作者： |
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刘川：某知名大学国际贸易硕士，管理咨询师，资深经济管理类图书撰稿人，潜伏职场多年，长期钻研关系学和心理学。出版了《别在该理性的时候太感性》《管理就是管欲望，带团队就是带信心》《这样战胜你自己》等作品。
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| 目錄：
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第一辑 最好的产品是你自己机遇，只降临在有准备的人身上
推销的要点是，你不是在推销商品，而在推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。事实上，不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。
约见客户前要做好功课2
名片是你的另一张脸5
以从事销售行业为骄傲8
时刻以自信之姿面对客户10
做一个勇敢的销售员12
面子，我们从来要不起14
困难，是对我们的考验19
热情，是我们获得订单的前提22
坚持，是我们获得订单的根基26
第二辑 你的生意可以遍布城市销售无处不在，客户比比皆是
推销的第一步是寻找客户，几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？事实上，推销中从来都不缺少客户，是你缺少一双发现客户的眼睛。只要你愿意搜寻，客户其实无所不在。
客户其实一直就在你身边30
要重视你所遇到的每一个人32
金主随时随地都有可能会出现36
老客户是一个可以深挖的金矿38
每个客户背后都有庞大的潜在客户群40
做到每户必访，而不要择户销售42
寻找第三方为自己拉媒牵线45
教你如何分辨准客户与假客户50
建立详尽名单，掌握客户信息资源57
第三辑好的开场，预定满意的结果客户的第一印象，决定生意能否持续
拜访客户是销售人员的日常工作之一，而拜访时开场的好坏，直接决定拜访的成败。销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地给客户留下良好的印象以后，接下来的工作就会顺利很多。
没有时间观念就没有业绩64
你的形象，价值百万67
打动秘书小姐的芳心70
不仅能说会道，还要有礼有节73
举手投足务必严格遵照职业标准76
衣装必须考究，不必华丽79
卫生必须搞好，不能不修边幅82
再苦，也要把笑脸给客户85
去时要比来时美88
第四辑 要钓鱼，先要知道鱼吃什么了解客户需求，才能有效促成交易
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
拜什么山，就唱什么歌92
客户底细务必做到心中有数98
客户的注意力如何被吸引？101
客户的兴趣一般在哪里？105
怎样展示产品客户才动心？108
客户购买欲望怎样才能被激发112
如何找到客户心中的购买诱因116
知道如何应对客户的消极态度119
第五辑 销售之道，攻心为上拉近心理距离，才能赢得客户认可
赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。一个好的推销员不只要自身足够优秀，更要注重客户的切身感受。你要把每位客户都当成是最特殊而且最重要的人，你要完全诚实正直。你要集中心力去帮助客户做一个最好的购买决定，就如同你自己就是客户，希望别人要怎样对待你一样。
记住每一个客户的名字124
不要试图逼迫客户就范127
把客户当成自己的朋友对待129
让客户对你产生足够的信赖感131
人情味最容易打动人心134
以真诚关心换来客户信任136
设身处地，站在客户角度想问题138
让客户认定你在为他着想140
倾听是一种典型的攻心战略142
销售工作要始终坚持诚信第一146
第六辑 舌灿莲花，促成交易把话说到客户心坎上，才叫会销售
推销是面谈交易，推销员的主要任务是说服顾客。说什么，怎么说，这是问题的关键所在。如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动按钮。推销员如何才能在推销中使顾客口服心服，关键在于两个字：口才。
客户不爱听的话坚决不说152
客户的不满要善于扭转155
把客户捧得飘起来159
赞美客户要把握好尺度163
循循诱导客户持续说是166
将客户的问题或痛苦扩大170
洞察成交最佳时机信号176
尽一切努力防止客户反悔180
利用谈判摧毁客户最后防线185
第七辑 销售的灵魂在于售后别做一锤子买卖，让业务经久不衰
如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
产品卖出去，服务要继续190
客户的抱怨务必当成事办193
买卖不成人情仍要在197
能再访才能赚到更多的钱199
关心客户才能与之建立永久关系204
售后服务最害人的九大误区206
第八辑 细节决定成败小事影响大事，细节不可忽视
销售无小事，客户可能就是从一件件小事中衡量你是否可以被信赖。很多时候，那些小事正是一个成功的销售员与一个失败的销售员的差别所在。事实上，我们根本无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。
电话约见的关键技巧细节212
不能出错的约见三大要点217
会见客户务必要注意的问题223
接近客户必须掌握的几大要点226
客户肢体语言的深意剖析230
客户态度强硬的化解之道237
别与竞争对手发生正面冲突241
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| 內容試閱：
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要重视你所遇到的每一个人
在销售过程中，我们应该重视自己所遇到的每一个人。这每一个人包括你的客户，客户身边的所有人。因为即使再老练的销售员，也无法一开始就能判断清楚哪个人会购买你的产品，哪个人才是真正的购买决定者。
要知道：
1.客户身边的人往往可以左右客户
有这样一位医药代表，他的准客户中有一位开着一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了，他不想买这位销售员的产品，因为他们有更好的选择。这个销售员只好离开药店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且马上决定购买他的产品。销售员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：在你离开店里以后，卖饮料柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。店主同意这个看法，从此成了这个销售员最忠实的客户。
这位销售员说：从那以后，我永远不会忘记，关心、重视每一个人，这是我们销售员必须具备的素质。这个例子告诉我们，销售员在与人相处时，要想受到欢迎，就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。
重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点儿忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住、被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。
2.真正的决策者也许躲在客户背后
一位资深的保险销售员讲了这样一件事：
我曾为一个成交希望很大的保单几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的客户说：说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未投过保，不也过得很好吗？而且他们的保费那么贵，我可没钱买！
听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。
我再也不能待下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动：对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知还有20天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上恭贺古稀寿辰赠送给了这位老太婆。
不用说，老太婆惊喜一场。尽管最后把保单拿下了，可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么有眼不识泰山了。
一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
那么，怎么看出谁是购买决定者呢？一般来讲，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人，因此他们都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。
3.不能以貌取人
很多销售员时常捶胸顿足地痛悔自己错失了良机，而且是他们自己把机遇从身边推走的，出现这种错误的原因通常很简单：比如轻视了某个人。有这样一件事：
两个汽车交易厅在同一条街上打擂台，相互间竞争的非常激烈。有一天A厅来了个奇特客户：他穿着一条沾满泥巴的裤子，手里还拎着个塑料袋，总之他的形象与汽车展示厅显得格格不入。A厅的一个导购小姐皱着眉头走了过来：先生，您需要什么汽车！这个人有点慌乱地说：啊，不，我只是看看！导购小姐眉头皱得更深了，我们这的车都是展示的，你别给碰脏了，再说我们这儿也不是商场，跑这儿来参观什么！导购说完后，扭头走了。这个人讪讪地站了会儿，也只好离开了。过了一会儿，他推门进了B厅，一个导购小姐看见了他，马上跑过来打招呼：先生，有什么可以为您效劳的吗？这个人淡淡地说：我就是看看。导购小姐紧跟在他身侧，每当这个人对某一款车多看几眼，她就赶忙介绍一番。这个人有点不好意思了说我不买车，只是看看！导购却仍是满面笑容：我知道，不过让您了解一下也好啊！听完导购小姐的话，这个人紧皱的眉头也舒展开了，小姐，我要买30辆Z-Z型农用车，你马上给我下单子吧！导购小姐大吃一惊：可，可我们经理不在！这个人温和地笑着说：不用找你们经理了，你对我的态度已经使我毫无保留地信任你！开票吧，我先付订金！
因为轻视别人，A厅的导购小姐失去了一个数额巨大的订单，如果她知道那位衣衫陈旧的人居然是个大客户，一定会后悔不迭吧！
其实生活中，很多人都是深藏不露的：达官贵人，看起来也许就像平易近人的街坊邻居；千万巨富，也许衣着普通如同升斗小虫很多机会也常常是披着陈旧的外衣而来的，轻视它，你就会把它从身边推走，而且很难再找回来了。这个案例的启示就是，作为一名优秀的销售员，切不可以貌取人，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
在销售这条路上，我们会碰到各种各样的人，每个人都有自己的独特之处，你并不知道什么人会对你有所帮助，什么人能影响你的命运，所以每一个人我们都不能忽视，这样我们才能不错过任何机会，才能更快地走向成功。
我们常说客户就是上帝，但很多人对上帝也有高低贵贱之分！这不是一个卓越销售员的操守。要知道，我们不可能完全了解任何一个潜在客户。他是否有购买能力、兴趣何在，不经过面谈你便无从知晓。所以，我们千万不要忽略任何一个人，以免因小失大。
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