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Help.com）的创始人。作为卓越的连续创业者，曾成功地推出了八十多家企业与产品线，涉及的行业包括金融服务、消费产品、房地产开发、高科技与非营利组织。其广受欢迎的博客文章，在金融危机期间拯救了数百家小微企业。 译者简介 曾琳，广东财经大学商务英语专业毕业，有多年知名企业营销文案以及商业资料的翻译经验，译有《磁场》等作品。 目錄： 简目 为什么你需要这本书 第 1 章财务仪表盘 净损益表，现金流量表与资产负债表 第 2 章净损益表 利润增长的关键点 第 3 章利用净损益表提高利润 瞪大双眼，小心驾驶 第 4 章盈亏平衡点 让你的企业真正实现自我运转 第 5 章你的现金流量表正在说话 你能听到吗？ 第 6 章管理好你的现金流 多多益善 第 7 章你的公司值多少钱呢？ 资产负债表隐藏的秘密 第 8 章资产负债表在行动 如何赢得朋友 如何影响银行家 第 9 章合而为一，融会贯通 实时操控财务仪表盘 第 10 章数字成就企业 诺姆布洛斯基专访 鸣谢 出版后记 目录 为什么你需要这本书 第 1 章财务仪表盘 净损益表，现金流量表与资产负债表 净损益表 现金流量表 资产负债表 关键点 第 2 章净损益表 利润增长的关键点 净损益表上的行项目 管理基准 关键点 第 3 章利用净损益表提高利润 瞪大双眼，小心驾驶 驱动产品型企业的利润 驱动服务型企业的利润 关键点 第 4 章盈亏平衡点 让你的企业真正实现自我运转 盈亏平衡点影响深远的原因 如何发现盈亏平衡点 抵达盈亏平衡点需要时间 营销费用是助推力还是绊脚石 维持在盈亏平衡点之上 关键点 第 5 章你的现金流量表正在说话 你能听到吗？ 现金流为何重要之原因 现金与净收入并非同一回事 现金流量表的运作原理 巧法预算现金 避开烧钱的陷阱 关键点 第 6 章管理好你的现金流 多多益善 现金流入的管理 现金流出的管理 关键点 第 7 章你的公司值多少钱呢？ 资产负债表隐藏的秘密 资产负债表透露了什么 资产负债表的三个部分 关键点 第 8 章资产负债表在行动 如何赢得朋友 如何影响银行家 资产负债表的数据揭示了什么 如何改善资产负债表 银行如何评估企业 贷款期限与抵押品作用 与银行打交道的八大误区 关键点 第 9 章合而为一，融会贯通 实时操控财务仪表盘 基本商务交易 比率与百分比有助于发现规律 关键点 第 10 章数字成就企业 诺姆布洛斯基专访 诺姆布洛斯基的内心世界 关键点 鸣谢 出版后记 內容試閱： 第一章 财务仪表盘净损益表、现金流量表与资产负债表 毋庸置疑，会计是一门庞大而复杂的课题。因而，许多小企业经营者打算把与数字相关的任何东西都移交给数字专家注册会计师、记账员、银行家与税务律师，也就不足为奇了。或许，你可以对号入座。 倘若公认会计准则、税收立法、借方和贷方以及纳税申报表等术语已然把你逼疯了的话，不用担心。首先，你并不是孤军奋战。其次，这本书也不打算介绍这些内容。它只不过使你直面一个你无法否定的事实：如果你想要成功地管理一家企业，你必须精通某些数字的运算。简而言之，你必须能够读懂你的财务仪表盘。 想一想汽车里的仪表盘。上面有车速表、油量表与机油压力表。这些仪表是用来测量汽车行驶时的各项指标。 它们向你提供了一些关键信息。譬如你的速度有多快、你的油箱还剩下多少汽油以及发动机的状态怎样。如果其中一个仪表无法运行，或者你根本看不懂这些数据的话，那么很快你就会收到一张牛肉干（交通违章罚款单），也可能遭遇汽车抛锚，甚至发生交通意外。 同样，你的财务仪表盘上也有这么三个仪表净损益表、现金流量表和资产负债表，你需要读懂它们才能经营好你的企业。这些报表测量了企业运营时的各种指标。它们也向你提供了一些关键信息，譬如，你的企业赚取了多少利润，你在银行还有多少现金以供生意上的运作，以及在某个时间点上企业的整体健康状态。这些信息使你能够及时地作出明智的决策，让你的企业如同保养良好的车子一样劲力十足。而你知道吗？记账员不会替你做这些决策。他仅仅确保把准确的商业交易记录及时递交给你的注册会计师。你的注册会计师也不打算做那些决策。他只是做一些税务准备工作，确保你不会受到审查。 虽然，你的数字专家们十分出色地完成了他们的工作，但是你还是完全有可能让公司陷入财务危机。你可能把钱花在错误的事物上。作为企业经营者，你可能签下一大笔借款，这能够让你的公司迅速陷入困境，而你对此一无所知。你是唯一发号施令的人。因此，如果你看不懂财务仪表盘，就如同蒙上眼睛开车一样。 令人遗憾的是，美国小型企业管理局的数据表明，超过85%的小企业经营者确实是这么做的。难怪其中40%的小企业仅支撑了4年就生存不下去了。如果你听说过这个统计数据，那么大概也可以作出这个推论吧：这一切必然是缺乏启动资金或没有行之有效的产品与服务所致。情况并非如此。事实上，企业拥有大量可用的现金和足够广阔的市场，找到忠诚的新客户完全不在话下。多数小企业是由于经营管理不善才倒闭的。如果你希望你的企业远离破产，并抵达那个最重要的目的地持续盈利和资金充足，那么你需要上一上操控那辆车所必需的基础驾驶课，就是能让你所经营的产品或服务盈利的那辆车。你必须熟练掌握财务仪表盘上显示的关于你公司的任何信息。 令人鼓舞的是，你完全有能力成为这方面的专家。我凭什么这么肯定呢？因为我曾经成功培训过成百上千个小企业经营者，其中不乏数字恐惧症患者。我教给他们的东西，也即将教给你。我亲眼见识他们轻而易举地搞清楚这些概念，并且经常恍然大悟地叫道啊哈，随后立即知道哪些是风险，哪些才是机会，因为他们最终明白该如何对净损益表、现金流量表和资产负债表上的数字作出回应。 这一章节的宗旨是让你除了破产与富翁之外，还能认识更多的财经词汇。如果你是众多小企业经营者中的一员，也许熟悉一些词汇，但却根本无法掌握它们的意思以及现实含义。这就像沿着公路行驶却看不懂路标一样。你必须掌握几个层面的知识，才能看懂路边标着65的标示牌。首先，你得明白，这是一种速度限制，应该确保时速表上的指针不超过65。其次，你还得了解这个标志意味着：倘若超速了，将会有收到超速罚单之虞。如果频繁犯规的话，甚至可能被吊销驾照。 财务报表上的数字就如同限速标志一样。这个标志不需要传递所有信息你知道它的意思，尤其收到过超速罚单，那么你便会对它刻骨铭心了。标志牌虽小，但意义非凡。财务仪表盘上那些数字也大致如此。 对你而言，由于需要做出相应的日常经营决策，所以了解报表上数字的细微差别并进行必要的校准是不可或缺的。 那么，让我们开始学习相关的术语吧。首先，扼要概述一下这三个财务报表，包括它们的评估目标，随后简单介绍这些评估工具给公司管理带来的一些影响。让我们从时速表净损益表开始吧。 净损益表 净损益表，也被称为收益表损益表与利润表，它揭示了一个企业是盈利呢，还是仅收支平衡，或出现了亏损。如果你对此一无所知，不必害臊，因为很多小企业管理者都不知道。一个经营着几家儿童沙龙的小老板参加了我的讲座。我告诉她，所有这些术语讲的是同样的事情，她跳起来嚷道：你在开玩笑吧？难道这些年来我的会计师一直在谈论的就是这个？ 会计师可能会把净损益表称作损益表，通常会去掉限定词净，因为它是隐含的，他们认为这是不言而喻的。现在你知道了吧，同样，术语净收入和收入也可互换使用。有时，你也可能会看到使用收入或收入的复数形式来描述净销售总额，这都是同样的道理。 此外，当你看到限定词毛如毛利润、毛收益或毛收入，意味着所看到的那些数字是尚未扣除掉开支或折扣的。无论什么时候看到限定词净如净收入、净支出或净收益，则意味着你看到的那些数字已经扣除了特定的开支。一旦有了这些简单知识武装自己，你就已经可以在芸芸众生中脱颖而出，遥遥领先了。 以下是小企业管理者关注的核心问题，而这些都能在净损益表中找到答案： l 我们公司是否赚到了钱？ l 我们的产品和服务是否销售对路？ l 我们给自己的产品和服务的定价是否合理？是否可以让我们在 l 保证利润的前提下，还具备足够的竞争力？ l 我们的毛利率是否能维持公司的正常营运？ l 我们知道什么是真实的直接成本吗？ l 我们如何得知我们的营销努力没有白费？ l 我们是否拥有恰当的客户组合？ l 如何做才能够事半功倍，让我们的利润翻一番？ 净损益表显示了你的公司是盈利还是收支相抵，抑或出现了亏损。如果账本上的末行数字是正数，那么恭喜你，你赚钱了。如果那个数字是零的话，则表示不盈不亏。要是负数呢，那是赔钱的意思。从净收入中扣掉所有的直接与间接费用之后，剩下的就是经营业绩，即末行上的那个数字。该数字是企业能否运营下去的理由，也就是净利润。 为什么你应该关心你的公司是否有利润呢？因为经营一家小企业需要承担很大的风险。它让你牺牲掉了许多时间，并为此投入巨大精力。我不知道你会怎么做，但如果我一天工作12小时来维持公司运营，而净损益表上没有显示丁点儿利润的话，我的心情会很糟糕。一些小企业连续好几个月都赚不到什么钱，其他小企业则顶着千斤重担，想方设法地支撑了数十年。坦率地讲，超过40%的小企业无法支撑到第4年也不是什么稀奇事了。不可思议的是，60%的小公司做到了。如果没有可持续增长的利润，（至少短期内）小企业还是能够运转下去的，但最终结果还是不容乐观。 在下一章中，我们将详细探讨净损益表。这样可以让你了解影响账本上盈亏数字的每个要素。从此一旦看到利润被侵蚀，你就懂得该在什么地方开始修补和调整。 以下部分是我们将讨论的一些主要内容（我们会进一步探讨更多内容，不用担心！）： l 定价策略。价格直接影响当前以及将来的盈亏状况。你的企业对人才、产品或服务如何定价将影响到掏腰包顾客的数量。我会教你如何定价以及如何抓住变更价格的时机。 l 多样化的客户群。客户在你这儿花了钱就是在给企业提供流动资金，这样的客户等同于投资组合中的一家公司。如同合理的投资组合一样，合理的客户组合中包含许多客户，但没有一个客户占据公司净收入的15%以上，这样的组合可以保证企业不会因为某一个客户而陷入困境。小企业经营者必须学会把潜在客户定为目标，并且管理好现有客户，这样任何客户都无法把公司的大部分收入置于险地。 l 毛利率（产品与客户）。大多数小企业经营者并不知道，让企业正常运转并非依靠收入而是依靠毛利率，它是用于支付经营费用的有效毛利润。弄清楚毛利率是怎么回事对你在小企业中发挥的作用至关重要。如果你还不懂这一点的话，可能把事实上一直在赔钱，应该丢弃的产品或服务保留下来。你还可能保留那些仅购买利润最低的产品或服务的客户，因为当他们腰包的时候你根本不知道该怎么办，而他们耗费了企业的资金。你甚至可能在付账方面存在问题，并且对此无计可施。大多数小企业老板试图通过提高销售量来解决这个问题，但却落得让企业陷入更深财务危机的局面。你将学习如何进行产品与客户的战略性调整，这样就可以避开此类陷阱。 l 固定支出与可变支出。就像收入一样，所有开支都并非均等。你不仅仅要了解这种差异性，还要学会能够随着企业成长有效降低管理开支的简单策略。 l 营销成本与投资回报。小企业老板在那些构思拙劣的营销方案上浪费了上百万美元，以此祈望有些东西会永垂不朽。然而这种撒网并祈祷的战略压根行不通。在一次小企业管理者的会议上，一位广告商试图向我兜售一个非常昂贵的营销方案，他首先询问我的营销预算。我回答，这是一个无关紧要（毫无关联）的问题，你应该问的是我的客户的数量与类型、不同时间框架内的客户分布状况，以及怎样才能达到目标。只有这样，我们才能理性地探讨如何战略性地构建营销计划，以及如何获得与衡量我的投资回报。在今后的章节中，你将学习看懂企业营销如何严重影响着账本，这样你就能保护公司的利润并让其增长起来。 正如你所发现的，增加企业利润的方法很多，其中一些实施起来比你想象的更简捷。这些方法已经使数百家企业扭亏为盈。一旦运用了这本书中的策略，不仅会提升企业短期内的盈利能力，还可以根据目前所采取的措施而预测长期的利润走向。你将作出更棒的经营决策，你还会在危机来袭之前更快地修正航向。若周围市场动荡不安，比起竞争对手，你具有更强的适应力。这是小企业实现长期发展的最大关键。 正如我所说的，净损益表就像是汽车上的时速表。对于这种测量仪，你得经常进行检查至少每月检查一次，以确保它维持健康的态势。它让你随时都能了解利润增加或减少的状况。请记住，因为销售具有季节性的特点，所以利润每个月都会有所波动。真正的挑战是预测出那些利润时高时低的月份，那样公司能未雨绸缪，并继续运营下去。 不过，净损益表你的时速表是不会告诉你，汽车在下一次加油之前还能走多远。那么，现在让我们来聊聊那个油量表现金流量表。 现金流量表 除非你想半路抛锚，否则最好时刻盯着油量表上的指针。指针的变动范围在F与E之间F代表满，E代表空。想一想，如果油量表的指针接近E的话，它是不会要求你加油的。拿主意的是你自己，你是要解决问题呢，还是承担可能出现的一切后果。同时，你的汽车加满一箱油时能跑多远的距离，也得由你来搞清楚。例如，倘若你有一辆八缸、400马力的SUV（运动型多用途汽车），那么你就得知道，你的车烧起油来就像大学新生狂饮啤酒一样。 现金之于企业如同汽油之于汽车。不同的企业就像是不同的汽车，以不同的速度烧钱（消耗资金）。但是你需要进行测量而非凭靠猜测。猜测只会让你在高速公路上驶向破产。资金耗尽了，游戏也就结束了。 现金流量表，顾名思义就是衡量企业现金出入的流动状况的表格。这个油表就像你的个人支票。（人们只能希望）在月初以正现金余额开始，从客户付款、投资或贷款中获取现金。然后现金从支付账单与工资中流出去。结转期末余额后，在随后一个月重新开始又一轮循环周期。 对小企业来说，总共有三种主要的现金来源，并且它们都不是均等的。你可以从以下渠道得到现金，分别是：营业收入、银行贷款（必须偿还）以及投资商。来自经营活动的现金是你的优质燃料，这是以高价向客户销售产品或服务并且得到它们的报酬而直接产生的现金，它没有附带的利息成本，你不必还钱，也不必给饥饿的投资商投食，这是你应得的。这些现金是属于公司的，由所有者和管理者进行他们认为合适的分配。在或坚挺或疲软的整个经济环境中销售产品和服务会产生相关的各种风险，企业应当因此得到相应的补偿。 即使如此，还有几个因素会影响那些极其优质的燃料能否在汽油耗尽之前进入企业的油箱。倘若你想要在运营中建立并维持健康的现金流，以下几个方面是你必须要学会的： l 发票策略。大多数小企业管理者认为应尽量在发票上为客户提供便利，但发票可以是客户关系的建立者也可以是破坏者。这也是现金流最大化的关键使命。如果你的定价已经尽善尽美了，并且销售额蒸蒸日上，但客户的付款速度不够迅速，那么你将会陷入困境。在并不活跃的市场中，收到货款的时间通常会比较长，尤其是与那些先拿货后付款的公司打交道的时候。在第5章中，我会介绍几个富有创意的简单方法，告诉你如何依凭发票收款，并且建立良好而长久的客户关系。这将对你在月初与月底有多少可投资生意的资金产生巨大影响。它会提升你的付账能力，即使收入减少也没关系，而且使你不容易受到外部现金来源提供者的侵害他们极少制订对你有利的条款。 l 收款策略。当你管理一家企业时，无论你喜欢还是不喜欢，你都是一名收款员。通常，向赖账客户讨要欠款就像看牙医一样令人不适。不应在账单到期时催促客户，而应当事先就通过各种方式与客户沟通，这样才能加强长期的客户关系。大多数小企业经营者对于如何更有成效地做到这一点，以及倘若做不到有什么后果都一无所知。在第5章、第6章和第10章中，你将会学习到完善策略的几种方法，从而使资金流转通畅，并且把危害降到微乎其微。 l 信用扩展。小企业管理者对客户的信任程度怎样呢？一旦签订了采购合同，他们是那么欣喜若狂，以至于压根没有意识到自己刚才的所作所为已然把王国的钥匙移交给了客户。第6章将有助于你游刃有余地提供赊销并掌控业绩下滑风险是的，相信我，还有业绩下滑风险。 l 与供应商打交道。供应商是基于小企业价值链的重要组成部分，尤其是当他们提供的产品或服务至关重要的时候。倘若你的小公司在供应商收入中只是占据了很小一部分，那么你将会面临被当成毒菌的风险。（或许我夸大其词了，不过你可能会发现自己成了讨人嫌的麻烦被排挤到后面。）在第6章中，你将会学习到如何与客户调整好支付期望值，以及如何与供应商谈妥有利的付款条件。 l 与银行打交道。你可能还没意识到，银行并不是你的朋友，虽然黄金时段的广告不是这么说的。当你提交贷款申请后，真相便浮出了水面。刹那之间，你发觉自己已经掉进了刘易斯卡罗尔（LewisCarroll）幻想中的兔子窝里。作为一名前银行家，我将从银行的角度给你讲讲这其中的猫腻，并指导你如何严格控制现金流中的借入资金。第8章将带你了解一个简单的分析，它能使任何小企业的银行往来关系大为改观。 在接下来的章节中，你将看到一些企业的现金流量表，它们就像你运营的企业（无论是销售产品还是销售服务）一样，看看它们是如何做出改进的。仔细端详仪表盘上的这个现金仪，用不了多久你就能成为足智多谋的诊断专家。几乎在一夜之间，你就能很快制订出简易的关键策略来提高你的运营现金流。 以下这些基本问题都能在现金流量表中找到答案： l 在未来三个月里，我的企业是否具备足够的现金来支付账单？ l 哪些开支是我可以大大缩减的？对于企业而言，哪些开支是至关重要的？ l 在一年的淡季中，该如何规划现金需求？ l 申请赊账限额的最佳时机？如何管理它？ 资产负债表 最后（但并非最不重要），让我们来讨论财务仪表盘上的油压表，即资产负债表。这个报表乍一看似乎不怎么有趣，但在银行家或贷款人眼里，它比穿着比基尼的美女还性感。如果你想要了解某家企业的资金实力和整体健康状况的话，那么学会读懂资产负债表就能很容易找到答案。资产负债表记录了公司自创立以来所发生的所有未偿还贷款、借款或债务，公司全部资产的价值，以及资产净值。资产可分为流动性资产（现金）与非流动性资产，以及不容易转换成现金的资产（建筑物）。还可分为有形资产（产品、设备等）与无形资产（品牌价值、商誉）。 你需要了解这些资产与债务，以及它们如何影响企业的资产净值。在资产负债表中显示了你的资产净值，这只不过是企业拥有的资产与负有的债务之间的差值。（有时资产净值也被称为所有者权益，无论是一位所有者还是多位所有者。）这个数字可以是正数也可以是负数。或许你已经猜到了，净值为负数意味着你负有的债务远远多于你所拥有的资产。 基于以下两个原因，资产净值为正数是你所追求的目标。第一，如果你想要或需要向银行借钱的话，正净值会让你看起来更加有吸引力。在第8章中，我会以一个圈内人的视角跟你讲讲银行家会如何审核你的资产负债表。我还会告诉你，这些数字会影响你决定何时拿到贷款，以及如果不想发电机被油炸的话需要避免的贷款种类。第二，必要时，资产净值为正数使企业随时可被出售。别担心，在这本书里，我不会探讨如何卖掉公司来让你平添烦扰。但是，你需要为这种可能性做好准备，这也就意味着需要保持记录企业的资产净值以及具有哪些可转让资产。而大部分信息都出现在资产负债表上。 你可以采用两种基本方式来使资产净值趋近正数提高资产价值与减少担负债务。在这儿，有时经济会带来巨大的帮助。如果你在1990年买了一幢房子并保留至今，作为资产的房子仅仅因为需求旺盛而价值上涨。除了维护这幢建筑物，你无须做任何事情，资产价值就会上升，从而增加了资产净值。减少债务就是确保随着企业不断壮大，借款的数目不会超过所需金额。一个有点儿负债的家庭依然能把日子过得有声有色，同样地，一家负有一些债务的公司也可以兴旺发达。当然，这也可能是踏上一条不归路倘若债台高筑以致无法偿还的话，游戏就将结束。 令人遗憾的是，许多小企业经营者反其道而行之，降低资产价值，增加负债，甚至对此还浑然不知。在第7章中，绝顶聪明的经营者好心地找出极富创意的方法来减少资产价值，并使自己负债累累，最终一生辛劳灰飞烟灭。类似的例子不胜枚举。我会告诉你到底该如何避免这种厄运。 以下是你翻看资产负债表时可能会想要提出的一些问题： l ? 企业是否背负太多债务？ l ? 眼前的债务能否得到可观的回报？ l ? 企业负有的债务是否合适？ l ? 资产价值增长抑或萎缩是否与负债有关？ l ? 企业具备多少营运资金？ l ? 企业的库存是过多还是过少？ 希望关于财务仪表盘的这篇介绍能够使你对净损益表、现金流量表与资产负债表略知端倪，并值得你花费时间让自己对其驾轻就熟、游刃有余。在第 9 章中，我会综合使用以上知识来阐释各个表之间是如何相互联系的。你也将看到，企业经营者在审查完这三个表之后，都有能力作出更好的决策，从而增加利润空间，使现金流更充足，并提高资产净值。在第 10 章中，我采访了著名企业家诺曼布罗茨基（Norman Brodsky），他就如何运营一家更成功的小企业，跟我们分享了极具价值的建议。 我很清楚，你和其他小企业经营者一样分身乏术。但我也知道，阅读这本书将是你的最佳时间投资之一。帮自己和周围这个世界一个忙，拒绝加入到其他成千上万才华横溢的创新型人才中，他们具备优秀的理念、服务与产品，但最终会撞车或抛锚，掉进商界的沟渠里。这本书将会深入浅出地阐明可应用于当今提高利润、现金流和资产净值的基本原则。 关键点 财务仪表盘由三个主要报表组成，即净损益表、现金流量表与资产负债表，足以反映企业的健康状况。? 净损益表显示了企业是盈利还是不赚不赔，抑或出现亏损。经营者应当在每月记账员或会计师对账之后审核这三份报表。它们会告诉你企业在当月的运营状况。 由于各种产品和各类服务存在季节性变化，因而会出现利润逐月波动的现象。应尽力保证每个季度的利润都是正数。 现金流量表是用来测量在运营中流进与流出的现金量。你可以从这份报表中了解到企业能否应付下个月或下季度的开支。这份报表也显示了在没有额外资金来源的情况下企业能支撑多久。我所见过最成功的小企业经营者都有每周查看现金流量表的习惯。企业的现金流至关重要。 资产负债表记录了公司自创立以来的全部经营业绩。它简要说明了在某个时间段里企业的健康状况。资产（企业所拥有）减去债务（企业所负担）即是公司的所有者权益资产净值。 提高资产价值，并减少债务，意味着资产净值正在增加。这应当是你的目标之一吧。

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