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曹怡平，先后就读于西南政法大学、中国艺术研究院，获经济法学士学位、民商法硕士学位和影视美学博士学位。现居重庆，任教于西南大学文学院戏剧影视文学系。已出版译著《看电影的门道》《编剧点金术》，专著《从剪刀手到守夜人》，发表论文80余篇。 目錄： 目 录 推荐语 前言 导言：控制你的命运 为什么你需要这本书？ 持续变革的媒体 作为商业的电影 筹资 经济形势如何影响融资？ 任何人都可以完成商业计划书？ 好莱坞仅仅是一种态度 别人的钱 里克的故事 为什么总是提及商业计划书？ 这是一本为电影制作者准备的书吗？ 事实与只不过 谈判的姿态 投资人到底要多少？ 特殊融资工具 关于本书 商业计划书的摘要 本书的目标 网站上的额外信息 第一章　摘　要 1.1　最后再阅读本章！ 1.2　为什么要最后再撰写摘要？ 1.3　摘要的风格 1.4　摘要的展开 战略机遇 投资机会和融资要点 1.5　需要在摘要中排除的事项 第二章　公　司　 2.1　万事开头易　 2.2　首先认识你自己　 目标基础认识 阐述你的目标 个人目标VS商业目标 2.3　整合 为什么开场白 你是谁？ 内容是什么？ 时机　 开始的步骤 市场在哪里？　 如何完成商业计划书？ 2.4　管理和组织机构　 Catch-22经验 关于合伙　 2.5　优势和劣势的分析 2.6　少即是多　 第三章　电　影　 3.1　项目范围 知情权　 事实与只不过　 3.2　电影　 展示和告知　 剧本　 3.3　附属物及价值　 选择权　 可供改编剧本的图书　 真实的故事 明星和其他有吸引力的人　 资金　 3.4　预算　 满招损　 小行动，大思考　 第四章　工　业　 4.1　界定你的工业部门　 一知半解最危险　 4.2　电影制片与电影制片厂　 电影工业是如何运作的　 追踪调查制片厂的资金　 制片厂的优势和劣势　 4.3　电影制作和独立制片人　 运作机制　 追踪独立资金　 优势和劣势　 4.4　制片和放映的事实和数据　 院线放映　 未来的趋势　 数字电影　 3-D　 4.5　你要告诉投资人什么？　 表格和图表　 第五章　市　场　 5.1　细分市场　 定义你的市场　 分类或不分类　 艺术VS独特性　 类型的历史　 多说一点循环理论　 谁会来看电影？　 特殊的利基市场　 制片成本　 5.2　纪录片电影　 市场　 梗概　 有差别的预测　 电视纪录片　 5.3　市场策略　 市场调研　 阅读失传的艺术　 人际资源网　 网络和图书馆　 个人推广与项目宣传　 武装自己　 5.4　电影市场　 来自电影制作人的建议　 自我营销 第六章　市场Ⅱ：新媒体和其他非传统市场 6.1　艺术VS利润 6.2　网络 瞬间注意力影院　 你可以告诉投资者什么？　 6.3　大画幅电影　 格式 融资 6.4　直接进入DVD市场　 第七章　发　行 7.1　环球影业公司 7.2　什么是发行人？ 7.3　制片厂发行 如何运作 优势　 7.4　独立发行人　 不断变化的角色　 电影过多？　 7.5　如何运作　 国内VS.国外 交易就是交易 拷贝和广告费　 作为融资人的发行人 7.6　发行人策略　 发行人在寻找什么 电影发行的方法技巧　 自我发行 7.7　制作人策略　 大卫VS.歌利亚　 控制因素　 注意事项　 交付物　 7.8　你应该告诉投资人什么？ 第八章　风险因素 第九章　融　资 9.1　开始之前 找到最佳方式 谨慎做出承诺2 谨慎对待投资人的承诺 能够解释融资计划 9.2　富人：拥有黄金的人　 他们是谁？ 企业家 艺术 特殊兴趣 国外投资人 他们在哪里？ 你会得到什么　 合理的风险 巨额回报 9.3　预售 预付款　 优势与劣势　 9.4　国际联合制作　 9.5　优势与劣势　 9.6　电影激励措施　 联邦电影激励措施　 州级电影激励措施　 9.7　现货购买　 优势与劣势　 有限合伙　 优缺点　 有限责任公司　 公平对待投资人 9.8　银行贷款　 优势与劣势 完工保证　 9.9　你会告诉投资人什么？　 9.10　与电影制作人分享寻找投资人的经验　 9.11　为欧洲电影融资 联合制片 公共补贴 9.12　案例研究（虚构的案例）　 案例　 第十章　融资计划　 10.1　毫无畏惧地进行预测　 10.2　人人皆可进行预测　 10.3　寻找数据　 什么是可比较的电影？　 与你的电影相匹配　 到哪里寻找资料？　 10.4　分析那些讨厌的数据　 脚踏实地进行预测　 假设　 收入和支出　 现金流陈述　 固定（管理）成本　 如果我只有一部电影该怎么办？　 10.5　纪录片　 10.6　下一步　 第十一章　商业计划书范例　 11.1　执行摘要　 策略机会　 公司　 电影　 工业　 市场　 发行　 投资机会和融资亮点 11.2　公司　 管理和组织　 11.3　电影　 《伦纳德的爱》　 《伦纳德大冒险》　 《猫咪犯傻》　 11.4　工业　 电影产品　 如何运作　 11.5　市场　 目标市场　 11.6　发行　 发行策略　 11.7　风险要素　 11.8　融资计划　 策略　 融资假设　 第十二章　短片发行　 12.1　什么是短片？　 12.2　为什么要制作一部短片？　 名片　 为长片融资　 电影制作经验　 赚钱　 12.3　融资的渠道 家人和朋友　 私人或公共部门授予机构的资助基金　 12.4　市场　 电影节　 全球　 娱乐广告软广告　 网络 12.5　纪录短片　 12.6　潜在收入　 产品的质量　 12.7　合同　 拥有你自己的短片　 交付　 行会　 12.8　未来　 译后记　 出版后记　 內容試閱： 融资 为电影融资就像搭便车可能第一次就成功，也可能要等上成百上千次才可以。但你必须竖起大拇指，然后耐心等待。此外，你还必须知道什么车是搭不得的。 约翰塞尔斯（John Sayles，导演） 现在让我们来玩个游戏：先洗牌，然后将扑克底朝天翻转过来，从最上面抽出一张扑克牌。按照游戏规则，如果你能抽到的那张牌是黑桃A，那么，你就赢了；否则，你就会输。让我们计算一下，你获胜的几率是152。这样的获胜几率是非常低的了，但与独立电影获得融资的几率相比，这还算很高的。但是，别泄气。很多电影制作人每年都面临如此低的几率，但他们还是成功了。 电影可能是有史以来最糟糕的投资项目。电影投资充满风险，并且反复无常。如果我们对投资风险的等级进行排序，最低级是1 级，最高级是10级，那么电影投资的风险是15 级。你可以去拉斯维加斯玩掷骰子的赌博游戏事实上，与电影投资的风险相比，掷骰子的风险可能还要低一些。既然如此，为什么还有人愿意投资电影？从纯粹财务的角度来看，由于投资人需要支付大量资金，所以这是一次赌博。此外，在电影投资中存在很多主观因素，比如个人喜好、参与创意的意愿或者成为星光熠熠的群体的一分子的企图心。投资电影的个人或者公司以及整个电影市场可能处于变动的过程中，但操作的方式却保持不变。一些投资的来源和你的背景有关，而另一些则无关。一些投资的活动性很强，而另一些则比较稳定。正如制片厂和制片公司要经历时好时坏的年景一样，融资也是如此。 既然如此，你还是专心致志地完成商业计划书为好。在商业计划书的前几个部分，你已经介绍了一些基本信息公司、电影工业、电影市场以及电影发行的程序。你手中握有项目，也有既定的目标，这是好事情，但接下来的则是麻烦了。经纪人圈内，大家都知道这样一个常识：如果制片公司对剧本不感兴趣的话（读了10 页还是觉得乏味），那么它很快就会被扔到垃圾档案堆中。这种情形同样可能发生在投资人和商业计划书之间。投资人通常会首先阅读执行摘要，接着便跳过其他部分，直冲融资部分而去。如果投资人对融资计划感兴趣，他们会转而阅读商业计划书的剩余部分。这并不意味着执行摘要和融资计划之外的信息是不重要的，只是投资人首要关心的问题是融资的细节以及投资的多少。 关于投资人，绝大多数人都缺乏正确的认知，他们会把投资人想象成异常富有且无所事事的人。他们常幻想，也许某一天，投资人突然猛冲进你的办公室，然后告诉你：我刚好在抽屉里找到1000 万美元，暂时也不知道如何花出去，你先拿去拍一部电影吧，想怎么拍就怎么拍。当然，他们也可能幻想一个国家刚好通过了一部法律，保证支付100%的制作成本，目的仅仅是为了拍摄一部电影，以显示国力的强盛。上述情形，只有在电影中才会发生。当然，这样的情形也并非完全不可能，只是可能性非常低而已。刚刚开始的时候，你可能非常走运，但在更多情况下，那只是一个错误的开始、一个一闪而过的希望，随之而来的是长年累月的挫折感。 常言道：人人都会做的事，准入门槛便很低。事实是，要想找到融资，是一件非常困难的事情。如果你志不在此，那么趁早改行。基本上，有多少人阅读本书，就存在多少种可能的融资方式。在本章中，我们将会探究一些特定的融资方式，但是需要说明的是，要想获得足够的融资，通常需要结合好几种不同的融资方法。 对于初出茅庐的电影制作人或者新近设立的公司而言，撰写商业计划书是别有一番挣扎。为一部电影还是多部电影融资，这不是重点所在。真正的重点是你很难获得投资人的信任。除了可以成功制作一部电影之外，你还需要知道如何成功运作一个公司。因为投资人特别关注制作团队的整体水准。 在融资计划部分，你需要讨论的是公司如何才能获得融资，但这并不意味着你要罗列所有的融资方式。对于你的电影项目或者投资人而言，某些特定的融资方式已经足够。如果在融资计划中包含过多无关的信息，你会让投资人感到迷惑的。 本章会主要考量一些特定来源的融资：单一投资人融资（来自非常富有的人）、预售获得的资金、联合制片、线下交易（below-the-line deals）、现货交易、来自有限合伙人的资金以及来自有限责任公司的资金。此外，本章还会简要关注来自银行贷款的融资。本章的意图是让你对电影融资的运作方式有一个宏观了解；目的是化繁为简，并为你的商业计划书提供有用的资讯。这并不意味着这些信息是完全的和绝对权威的。你应该运用自有的知识，进行一些调研，以便发现适合商业计划书的特定融资技巧。 9.1开始之前 在撰写融资计划这一部分之前，有一些基本的规则值得你思考，并加以遵循。这些规则包括： l 立足现实； l 寻找最佳方案； l 谨慎作出承诺； l 谨慎对待投资人的承诺； l 能够解释融资计划； l 立足现实。 一个电影人已经使用过并且奏效的融资方法，可能对你毫无帮助，这一言论看上去和之前提及的学习其他电影人相矛盾，但其实并不矛盾。我们曾说，公式相通，人却不同。比如，假设一个电影制作人去辛辛那提玩小小高尔夫时，巧遇了公司的高管。凑巧的是，这家公司刚好决定要投资一部电影。事实上，整个辛辛那提可能不会再有其他人投资电影。不要自以为你可以在同样的地方找到资金。尽管如此，其他电影人获得成功的方法还是值得你学习的，因为那是经过实践证明的有效方法。 找到最佳方式 电影制作人常误以为所有的资金都是平等的，但事实并非如此。不管资金来源于何种渠道，投资人都会对资金的用途提出要求和限制条件。你可能能够容忍其中一些限制条件，而另一些则可能超出了你的容忍限度。比如，投资人可能狮口大开。一旦你满足了投资人的要求，即便影片顺利收回投资，绝大部分的钱都会流入投资人的口袋。又有可能，投资人会提出一些附加条件，这些附加条件可能让投资变得毫无价值。这些恼人的附加条件可能与影片的内容、长度或者过高的资金回报率有关。 更糟糕的是，还有可能有这样的附加条件：一个女大款在开拍前的最后时刻通知你，她的丈夫必须领衔出演这部电影。别灰心，还有不错的投资在某处等待着你。你需要寻找，直到找到为止。 谨慎做出承诺 在融资计划部分，你需要向投资人提供一些与融资有关的信息，对这些信息做出确定无疑的陈述可能对你非常不利。投资人会紧盯你做出的承诺。比如，你可能会对投资人这样说：我们将寻求预售，以提前收回部分制作资金。这不是一个承诺，仅仅是对内容的陈述。但如果你说，我们将获得预售合同，这就构成了一个承诺。除非你有合同在手，否则你可能无法实现你的承诺。此外，有一些表述可能构成暗示性的承诺，对此也应当格外小心。如果你想告诉投资人，《川流不息》或者《大人物拿破仑》在圣丹斯电影节的卖价分别是900 万美元和300 万美元，那么务必明确告知投资人，那样的卖价是电影节的交易价。在通常情形下，纽约或者洛杉矶的发行人不太可能为一部普通的影片支付这么高的价格。此外，你也最好指出：关于引用的数据和实际交易之间是否存在因果关系，我们尚无法确定。我曾经见过这样的情形：投资人拒绝支持发行协议，因为他们认为正常的卖价应该是消极成本的两倍。在商业计划书中，我通常会这样表述： 电影节上的交易差距很大。报刊报道的交易价可能与特定的票房收入相关联，提前预购的价格也可能与未来票房预期有关，还有可能是购买价涵盖了所有的费用，影片的制作人或者投资人不能参与分成。能公诸于众的仅仅是交易的价格，而谈判的过程则是秘而不宣的。 谨慎对待投资人的承诺 永远记得：眼见为实。要让你误入歧途，对方不一定必须是行骗的高手。在这个行业中，的确有很多人喜欢到处吹嘘。我也曾见过有些投资银行家在鸡尾酒会上吹嘘他们的丰功伟绩，比如曾经投资过一部了不起的影片但事实上这样的投资行为从未发生过。如果投资人（潜在的或者实在的）告诉你：支票已经寄出，这时，你的反应最好是：除非现金到账，否则不要提前预支资金。这一原则适用于你的家庭成员和朋友，同样也适用于银行高管。检查融资的文案请亲力亲为，如果你对融资术语和条款缺乏必要的知识，那么咨询这方面的专家。仔细留意合同中的融资条款，弄清投资人到底可以提供多少资金支持？他们能否提供满足你需求的资源？或者，他们口口声声宣称是某公司的业务代表，但那家公司也许从来就不知道你的存在，是不是永远也不可能知道？ 能够解释融资计划 无法作出解释的融资计划，不要写进商业计划书中。我经常收到商业计划书草案，让我感到惊讶的是，很多计划书的融资结构都非常复杂，以至于计划书的撰写者本人都无法理解它或是无法找到可以成功利用这种融资结构的人。更让我惊讶的是，并非只有那些初出茅庐的电影制作人会犯这样的毛病，即便是经验老到的电影制作人也会反复利用这些让人看不太懂的融资结构。坦白讲，对我来说，大多数此类融资结构图都过于复杂，而且大多数融资构想也很难获得真正的融资。如果中间人需要一大笔提前预付的资金，你就要特别小心了。中间人是事后抽成，而不是事前提成的人。如果遇到上述情形，事先查阅所有与融资有关的资料。如果你需要找到一个投资人，以便让协议生效，那么，你可以投入一定数量的资金，好让投资人关心融资的细节。他们也希望和关键人物会谈（控制其他融资渠道的人），所以你应该做好必要的准备。 9.2 富人：拥有黄金的人 不管投资人的投资的动机是什么，他们都是不折不扣的赌徒，而电影则是你迄今为止能发现的最大赌注之一。对于是否要投资一部电影，每个人都有其特定的理由，私人投资者都是投机者。 投资者会从利润中提取一定比例，作为投资的对价。如果不再引入合伙人，那么你就可以独享投资所得的利润。但常言道：握有黄金的人拥有制定规则的权利。企业家是满怀激情并期待实现既定目标的人。对你而言，最困难的事情也许是：你需要在理智（保持客观公正）和情感（保持激情）之间做出平衡。 他们是谁？ 第一梯队的投资人是朋友和亲戚。如果制片成本低于100 万美元，那么筹集酝酿资金和消极成本相当困难。由于投资规模过小，专业投资人不太容易看得上如此微弱的投资回报。但这并不意味着没有人愿意为你投资，你的妈妈和你的亨利叔叔也许愿意解囊相助。凯文史密斯通过刷信用卡、出售收藏的喜剧书籍以及向父母借贷的方式，才凑齐了《疯狂店员》（Clerks，1994）的制作经费，共计26575 美元。制作人亚历克斯以及斯蒂芬肯德里克则通过向教会成员和其他人募捐的方式，为《永不放弃》筹集了10万美元的制作经费。 企业家 私募资金绝大多数来自于商人，而非娱乐界人士。来自各行各业的企业家可能都难以抵挡电影的诱惑力。你可以用投资人的资金来启动你的电影，并让它获得成功。为达此目的，你可以尝试联系福布斯排行榜前400 名的亿万富翁。但是，你可能需要为此飞到香港或者台湾去和他们面谈。当然，这并不意味着为了获得投资，你就一定要跑那么远。 投资人有各种各样的理由来挑战风险。有一些人是真的坐拥巨富，而另一些则是热爱电影，还有一些则想回馈社会。不管动机如何，投资人都不希望赔钱。然而我也见过一些很有创意的团队宁愿忘记梦想，也不愿意拥抱现实的商业交易（不管交易的内容是什么）。 总是有一些有钱人会被好莱坞所吸引。早些年，很多富人都给制片厂投过钱。梦工厂的最初投资人之一便是保罗阿伦，他是微软的创始人之一。在过去15 年中，从各行业（通讯业、地产业、互联网业、体育以及金融业）崛起的富人阶层携手有经验的制片人创办了独立制片和发行公司。菲利普安舒茨（国际通信公司创始人）创办了好几个制片公司，现在这些公司已经与奥尔登媒体公司合并。他还购买了联艺、帝王院线以及爱德华院线，这让他控制了6000 多块银幕。杰佛斯科尔（E-bay 创始人之一）创办了分享媒体公司，该公司同时对制片厂和独立电影公司投资。马克库班和陶德瓦格纳（www.broadcast.com 的创始人）创办了2929 制片公司以及木兰花发行公司，同时他们还购买了地标院线。谷歌的两位创建者曾参与一部电影的共同融资工作，他们也是各种高画质娱乐项目的最初投资人之一。鲍勃雅锐（地产商）组建过几个独立制片公司，并于2005 年将其并入雅锐集团。加里吉尔巴特（美国职业篮球联赛中克里夫骑士队的创始人之一）、亚瑟小子以及快贷球馆的主席、副主席共同投资过几部电影，其中包括《情归新泽西》（Garden State，2004）。锡特尼科莫（琼斯服装集团的创办人之一）已经制作了几部电影，并且手中还有多部影片处于酝酿阶段。野兽男孩乐团的亚当约赫组建了示波器实验室，该实验室于2008 年成为电影制片和发行公司。比尔波拉德（白手起家的亿万富翁卡尔波拉德之子，明尼苏达双城棒球队的所有人）组建了公路河娱乐公司，并于2009 年投资了鲍勃伯尔尼新组建的发行公司（该公司至2009 年6 月时仍未起名）。 上面提及的仅仅是一小部分进入电影工业的企业家，他们进入电影工业的原因各异，有的是对电影工业情有独钟，有的是想发展前沿科技，而另有一些仅仅是觉得电影工业很好玩，并且他们刚好有能力来玩这个游戏。但是，他们都是自掏腰包的个体户。在全球范围内，还有很多国家的有钱人在等待合适的机会。可问题是你如何才能找到他们？关于这个问题，我希望能帮上点忙。我比较确定的一点是，这些富人知道电影工业的风险等级高过那些让他们发家致富的行业。前些年，有几个与地产集团有联系的电影制作人来咨询我，他们认为能把故事的创意卖给地产集团。但实际情况是，这样的美梦无法实现。作为一个集团，地产投资人更愿意将资金投入风险较低的地产领域。但是，来自地产集团的富人们曾表达过自行投资组建电影公司的意愿。 艺术 一些投资人想投资艺术含量高的电影。但何为艺术，完全由投资人来判断。通常来讲，艺术电影与高层次的表达和写作相关，但也意味着对观众吸引力有限。多年以来，人们常以莫申特艾弗瑞公司出品的《看得见风景的房间》（A Room with a View，1985）为例，来说明艺术电影的吸引力相对较小（与主流电影相比）。即便如今，也有人对我说，他们想投资一部类似于《看得见风景的房间》风格的影片，但是很不幸的是，他们的投资预期价格保持在1986 年的价格水平（85 万美元），而希望获得的票房收入则要求达到《我盛大的希腊婚礼》的水平（全球票房6 亿美元）。可是呢，《我盛大的希腊婚礼》基本上是一部成功的娱乐影片，它根本就不是艺术影片。考虑到通货膨胀的因素，如果想在2005 年拍摄《看得见风景的房间》，其拍摄费用约为150 万美元。在上面那个例子中，投资人的期望是不切实际的。即便电影侥幸完工，并奇迹般地获得了全球6 亿美元的票房收入，那也是极小概率事件。你最好提醒投资人，以使其对投资回报产生现实的预期。如果你够幸运，投资人对影片质量的重视会超越对投资回报的要求。反之，如果投资人既无力负担更多的投资，也不愿意让其他投资人加入，你就该继续寻找其他投资人了。集中你的精力，以便寻找到与项目匹配的投资人。 特殊兴趣 商业和利他主义的界限可能很模糊。在投资一部电影长片时，不考虑盈利可能性的投资人少之又少，但每个投资人都有投资影片的个人理由。如果你能找到在情感或目标上认同影片的投资人，那么你有可能建立起某种合作关系。例如，杰佛斯科尔组建的电影公司聚焦于当下的社会和政治话题，以表达鼓舞人心的社会变化。与此同时，该公司也希望所有的影片都可以盈利。 当然，也存在着很多非盈利机构。出于特殊的宣传目的，很多机构愿意出资（全资或者部分出资）资助符合其要求的影片。这种趋势增加了那些表现善恶对立以及救赎主题影片的数量，从而带动了慈善性质的宗教组织进入市场。我曾经为客户撰写过几个类似的商业计划书，我必须警告你得当心一点。为了能吸引足够多的观众来观看你的影片，你的首要目标是娱乐观众。《撞车》（Crash，2004）的导演保罗哈吉斯曾说：电影是一个情感的媒介，而不是一个智力的媒介，所以你得感动观众。你不能仅仅对他们说教而已。 国外投资人 我们常听说，有很多欧洲和日本人会投资美国电影工业。在20 世纪90年代早期，绝大多数的投资蜂拥入制片厂，要不就涌入经验丰富的制片公司，这些单项的投资通常都超过1 亿美元。从20 世纪90 年代末期到2002年，德国的投资基金开始疯狂进入。投资人希望获得声誉、利润，当然最重要的是税收减免。一些投资基金看重制片厂影片，而另一些则投资独立电影，比如英国的跨媒介公司他们投资了《长路将尽》（Iris，2001）、《K-19寡妇制造者》（K-19：The Widowmaker，2002） 以及《沉静的美国人》（The Quiet American，2002）。随着一些高投入影片的失败以及波及全球的经济萧条，很多基金歇业了。然而，另有一些新的基金开始崛起，取代了原有的基金。但需要注意的是，在你购买本书之前，很多提到的细节已经过时了。 总而言之，初出茅庐的电影制作人基本不可能获得这些投资。在寻找外国投资的过程中，你常常会遇到一些中间人，他们会声称与外资有特殊的关系。在这些中间人中，有些人的确与外资有联系，但更多的却没有。务必将这些名不副实的人筛选出列。如果你通过中间人获得国外投资，你得支付一定比例的居间费。所以，你应该在资金进入你的银行账户之后再行支付，这一点任何交易都相同。此外，在开始交易之前，弄清楚到底有多少人参与了居间活动。如果你认识的中间人还要通过另外两个中间人才能获得资金，确保让他们分享同一份居间费（而非提供三份居间费）。比如，如果中间人的居间费是5%，那么三个人应该共同分享这5%的居间费；否则你将不得不支付15%的居间费。当然，这都取决于你自己的选择。只是你不用因为没有搞清楚状况，而让自己陷入被动局面，并支付超过预期3 倍的居间费。鉴于可能出现的交易风险，我还是得不停强调：不要在交易兑现前先行支付。 他们在哪里？ 你目前的居住地是你寻找投资的首选地。很少有电影制作人出生在洛杉矶，他们是后来移居那里的。投资人也并非都来自洛杉矶，他们可能出生和居住在俄亥俄、密西根、爱荷华、悉尼、香港等地。至少，我们的客户在上述区域找到了投资人（别让我逐一列出投资人的信息，这是公司的财产，属于非公开的信息）。你可以从很多缺乏吸引力的行业找出尚未开发的市场，对这些行业而言，电影业的魅力可能光芒万丈。对你而言，最好的机会是电影制作人还未完全开发的领域如果真有这种领域的话。要完成整个融资活动，其实并不一定需要住在金丝镇（好莱坞别称）里的贵人相助。 举办聚会是制片人发掘投资人的另一途径。由于我不是律师，所以你最好防患于未然，以避免诉讼的发生。我已经阐释过一些由莫里沃沙斯基在《筹资聚会》里提及的原则（你也可以在www.warshawski.com 获得相关资讯）。虽然莫里集中于非盈利的筹资活动，但该原则也可以运用于盈利的筹资活动： l 潜在投资人收到请柬，参加一个私人家庭聚会； l 请柬表明这是一个电影筹资的会议； l 参加者与会，并可享受一些茶点； l 主人（女主人）负责解释，为何这个投资项目值得你投资； l 项目的具体呈现主演露面、介绍剧本等环节； l 观众中有人（我们通常称之为托儿）站起来，用尊敬和热情的态度 l 表达自己对影片的喜爱，并解释希望加入影片的原因； l 一旦你激发了投资人的兴趣，便可与其取得联系。 你会得到什么 投资人通常都希望获得50%以上的收入分成，有的投资人希望获得更多。近些年来，电影制作者通常都用110%到120%的投资回报率来激励投资人。不管你花了多少年的时间完成了一个剧本或耗费了多少精力来谈判，钱都是投资人出的。在抱怨之前，你首先应该庆幸投资人没有要求80%的投资回报率。换作风险投资公司或者专业的电影投资人，他们通常都会为其投入的种子资本要求更高比例的资产回报率。 为找到投资人、明星或者其他与完成影片有关的人员，电影制作人有延期支付和作出承诺的习惯。对于电影的预算而言，导演和演员的要价都太高，通常需要通过延期的方式进行支付。除非投资人对这一问题作出了书面的同意，否则这些需要延期支付的报酬全部都要由电影制作人自掏腰包。除了延期支付的问题之外，电影制作人倾向于违背诚信原则，但你最好谨遵承诺。如果你的电影由1 个投资人全权投资，他可能期望获得执行制片的头衔（当然，这一头衔对他来说也是当仁不让的）。另有一些投资人则希望隐名，这样就可以免受其他电影制作人的打扰。此外，在处理制片人头衔的时候得小心一些。当你的电影被提名奥斯卡最佳影片时（我从未表示 过你不能有一些非分之想），根据2007 年奥斯卡的规则，你最多只能列出3个制片人。 合理的风险 创作者都不太希望投资人对其投入的资金附加使用条件，以此作为对其杰出能力的回报。他们既不希望对钱的使用方式负责，也不想对投资人的收益负责。毫无疑问，你是一个天才。但是不要指望可以不必披露任何风险，便能从投资人处获得投资。 早些年，我试图帮助一个电影制作人获得融资，按计划，他的电影不会走院线发行的道路。一个投资人认为创意不错，影片可能可以进入全国市场，但商业计划做得有些马虎。投资人打算投资500 万美元（剩余的资金需要另行筹集），但他希望重新修订商业计划书。而我的客户显然不打算重新修订计划书，他对我说：投资人就应该承担风险。如果这些人惧怕风险，那么谁会喜欢呢？我才不要耗在这里浪费时间呢。纽约的大亨们会对故事感兴趣的。你可能已经猜到故事的结局了。纽约的大亨们没有接见我的这位客户，他也没有一部作品问世。相反，他回到了原来的行业，我此后再也没有听人说起过他。 这个故事的重点不在于纽约的大亨们是否值得信赖。严肃的投资人（不管是来自纽约还是德梅因）很少因为一时意气用事，而做出草率的投资决定。即便有人看上了你的创意，你可能听到的话仍然是：当你准备好商业计划书的时候，再回来找我。 巨额回报 低成本、高回报的影片始终是诱饵，它可以吸引资金流向电影工业。诸如《曾经》、《消防员》和《大人物拿破仑》，这些影片的光芒让人无法抗拒。除了拉斯维加斯，很少有行业可以提供500 到1000 倍的投资回报。《贫民窟的百万富翁》、《一样的月光》（La misma luna，2007）以及《朱诺》，尽管回报率没有那么高，但仍然让人颇为心动。作为电影制作人，你必须准备充分，以向潜在的投资人表明：影片赚大钱的可能远远高于赔钱的风险。但是，千万记得，无论如何，你都不能向投资人承诺投资毫无风险。你应该不想这样告诉投资人：只要投资100 万美元的话，您就能收获1000 万美元的投资回报。 你的言行会对投资人产生很大影响，投资人根据你的承诺来形成信任的底线。你应该寻找类似的影片，并找出这些影片的投资回报。不管你的参照系是公司电影还是单部影片，你都需要对收支的平衡、票房总收入和未来五年的现金流做出规划（在下一章，通过焦点公司提供的财务数据进行练习，你将学会如何进行规划）。 9.3 预售 在美国电影市场或者戛纳电影节等市场上，有两种主要的市场行为：一种是为尚未完工影片寻求预售，目的是获得融资；另一种是贩售完工影片。在这里，我们将集中讨论第一种情形。卖方（可能是你，也可能是发行人）有一个摊位或者独立的办公室，以吸引来自各个领域的各种媒体（院线、DVD、VOD、卫星电视、广播等等）提前购买影片国内的附加权利或国外。作为回报，你会获得买方的承诺和保证。这一保证是一个书面承诺，根据这一承诺，买方会按合同约定的金额在影片完工时付款。如果专门从事娱乐贷款的银行（一个或者几个）认可了这一预售合同，那么该合同就可以抵押给银行。接着银行会给你一笔资金，当然要预先扣除贴现。 作为预售合同的交换，美国本土或者国外的买家可能会保留本地的权利，以便找到再融资的机会。预售合同可能有期限约定，或者有收入上限约定，或者二者兼而有之。期限可以在5 年到15 年之间浮动，按商业惯例是7 年。 在进入谈判环节的时候，很多电影制作人头脑里一般会浮现保持永久性权利的想法。类似的术语并非没有人提及，当你想要转让版权、所有权或者影片时，很多类似的术语就会浮出水面。对于手握资金的人来说，你根本无法阻止他尽可能多地获得他想要的东西。买家总是试图延长权利的期限，但卖家则试图缩短这一期限。关于这个问题，你应该小心处理。一些外国公司告诉过我，如果电影制作者试图把权利的期限固定在7 年，那么他们就会把这一期限提升为10 年。 收入上限指买家单独保留销售收入的限额。在对这一条款进行谈判时，买家会尽量做一个高的估值。等电影进入放映阶段后，一旦票房冲破收入上限，那么卖家就可以开始参与分成，或者重新启动谈判的程序。 与共同投资相比，单独投资能帮助投资人获得更大的权力。但任何协议都是情人眼里出西施。任何杠杆工具都取决于买家对影片的期望。 预付款 过去，有线电视、家庭录像以及电视节目辛迪加公司都是影片融资的主要渠道。通过预付款的方式，电影制作人可以筹集到影片的全部或部分制作费用，代价是电影制作人必须分享股权，或者牺牲在特定媒体上的发行权。虽然预付款的方式已经不像20 世纪90 年代早期那么常用（尤其在录像带行业），但它们仍然是影片融资的一种方式。需要注意的是，正如我们前面已经提及的，绝大多数国内发行人不太希望看到被分割得支离破碎的知识产权。 是否让一家媒体公司成为你的主要投资人，这是你需要权衡的问题。完工影片的预付款则是另外一回事情。它可能让你的影片被买断，也可能让你的影片被套上收入上限的紧箍咒，又或者，显现出其他一些预售行为伴生出现的典型特征。 优势与劣势 预售的首要优势在于它提供了制作电影的机会。对于初出茅庐的电影制作人来说，通过这种方式获得资金是切实可行的。此外，如果你已经在好几个行业预售了电影的版权，将减少影片对其他发行人的吸引力。通常，你进行版权预售的行业越少，你收到的预付款越少，那么在影片获得发行后，留在你口袋里的钱就会越多。 预售也有两个缺点。首先，为了拍摄电影，你提前牺牲了未来的利润。提前预售影片会使你处于谈判的劣势地位。即便影片大卖，使用预售策略的公司也无法分享大部分的现金流以及潜在的利润。其次，并非所有的预售合同都可以抵押给银行。在签署这类合同之前，你最好多做调研。情况时常发生变化，在经济萧条的时期尤其如此。 9.4 国际联合制作 国际联合制作协议是国际条约导出的结果。如果影片在条约签署国拍摄的话，影片将获得政府提供的资金。然而，联合制作协议并非慈善行为。政府条约附带许多限制性的条款，如下所示： l 制片人必须具有东道国的居民身份； l 一定比例的演员必须来自东道国； l 一定比例的技术人员必须来自东道国； l 发行公司必须在东道国营业； l 一定比例的收入必须留在东道国。 9.5 优势与劣势 国际联合制作的第一个优势是：由于拍摄地的各种成本比较低，所以制片预算会相应比较低。其次，由于重新调整预算，你寻找资金的压力就会降低。成功的交易会覆盖大部分或全部的线下费用。如果没有联合制片协议提供的资金支持，很多影片将只能成为制片人眼中闪烁的星火。至于劣势，你需要用现金为线上费用买单，即人工成本、导演报酬、剧作报酬以及制片方办公人员的费用。如果没有这些费用支出，任何电影都拍不出来。通常，这些人员都不会参与分成，不过的确有一些人员领延迟发放的薪水。另外一个劣势是要在东道国找到足够熟练的工作人员，可能比较困难。如果你拒绝为关键技术人员支付差旅费，那么，预算的压力倒是减少了，但联合制片的优势也无从体现了。 相关图书 电影学院001. 拍电影：现代影像制作教程（插图修订第6版） 定价：55.00 （美）琳恩格罗斯 拉里沃德 著 廖澺苍 凌大发 译 焦雄屏 推荐 电影学院002. 认识电影（插图修订第11版） 定价：68.00 （美）路易斯贾内梯 著 焦雄屏 译 电影学院003. 电影艺术：形式与风格（插图修订第8版） 定价：88.00 （美）大卫波德维尔 克里斯汀汤普森 著 曾伟祯 译 [电影学院]编委会校 李安 焦雄屏 杨远婴 王宜文 推荐 电影学院004-02 如何写影评（插图修订第8版） 定价：29.80 （美）蒂莫西科里根 著 陆绍阳 翻译策划 宋美凤 刘曦 译 李迅 审订 电影学院005 电影史：理论与实践（最新修订版） 定价：49.80 （美）罗伯特艾伦 道格拉斯戈梅里 著 李迅 译 电影学院006 电影镜头设计：从构思到银幕（插图修订第2版） 定价：55.00 （美）史蒂文卡茨 著 井迎兆 王旭锋 译 梁明 宁浩 推荐 电影学院007 镜头在说话 插图修订版 定价：49.80 梁明 李力 著 张会军 作序推荐 电影学院008 中国电影，你不知道的那些事儿 中国早期电影高等教育史料文献拾穗 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