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| 內容簡介： |
本书以推销的工作过程为导向,依据树立现代推销理念，进行推销前的素质准备，掌握推销过程的步骤、策略与方法，推销售后服务与管理的逻辑框架,紧密结合企业推销工作的实际,以便于读者学以致用。
全书侧重操作性策略与方法的内容,以体现推销工作的实践性特征。多采用本土案例、新案例和发生在我们身边的案例,部分甚至是编者亲身经历的案例, ,增强教材的适用性和说服力。
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| 關於作者： |
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郑锐洪，天津工业大学管理学院副教授，中国市场营销研究中心（MRCC）研究员。具有多年企业销售管理实战经验，曾在广州鹰金钱企业集团公司、广东佳宝集团食品营销中心、新加坡嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司担任区域经理、销售经理、营销副总等职。近年来重点研究销售渠道管理、服务营销等领域，在学术期刊发表论文40余篇，主持省部级科研项目多项，出版著作5部。
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| 目錄：
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目录
第1章推销概述
11推销的概念内涵
12推销、销售与营销
13推销的商业伦理原则
第2章推销基本原理
21推销三角理念
22推销方格理论
23典型推销模式
24推销创新
第3章推销员自我准备
31推销员的基本素质
32推销员的知识准备
33推销员的能力准备
34优秀推销员的个性特质
第4章推销沟通及礼仪
41沟通概述
42客户沟通技巧
43礼仪概述
44推销基本礼仪
第5章目标客户寻找
51潜在客户寻找
52建立客户档案
53精确营销帮助聚焦客户
第6章接近目标客户
61客户接近的设计
62客户的有效接近
63约见目标客户
64建立客户信任
第7章推销业务洽谈
71推销洽谈的内容
72推销洽谈的步骤
73推销洽谈的方法
74推销洽谈的策略
第8章客户异议处理
81客户异议的类型及成因
82正确处理客户异议
83处理客户异议的方法
第9章促成业务交易
91成交的信号
92促成交易的方法
93促成交易的方法和技巧
第10章电话推销技巧
101了解电话推销
102电话推销的一般流程
103电话推销人员素质修炼
104电话推销方法技巧训练
第11章推销服务
111推销服务的内涵
112顾客投诉处理
113大客户管理
114客户关系管理
114运用CRM提升客户忠诚度
第12章推销管理
121推销业务管理
122推销组织设计
123应收账款控制
124销售队伍管理
参考文献
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| 內容試閱：
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有人认为，推销既是一门科学也是一门艺术，同时还是一种实践性很强的销售技术。推销作为一门科学，在西方已经发展了几十年，有一套完整的、系统的理论和方法。推销作为一门艺术，它存在很多微妙之处值得琢磨领会。而推销作为一种销售技术，需要经过长期探索，反复实践，才能达到熟练运用的境界。可以说，随着市场经济的深入发展，推销行为已经渗透到我们生活的方方面面，影响着我们每个人、每个家庭乃至每个企业的前途。虽然有人认为推销只是市场营销冰山的一角，但就我国目前的市场实际而言，推销对于大多数企业来说仍然不可或缺。
从本质上讲，推销首先是一个行业，目前在我国仍然是一个富有诱惑力的热门的行业。推销行业意味着丰厚的回报，意味着有机会快速实现资本的原始积累，为创业和追求更大的事业发展奠定基础，事实上，世界上很多企业家都是从推销起家的，比如李嘉诚、王永庆、迈克尔戴尔等。其次，推销也是一种工作，一种刺激而具有挑战性的工作，这种工作要求业务人员具有较高综合素质，能够巧妙地融知识、勇气、意志和智慧于一身，对于具有强烈企图心和勇于挑战的年轻人非常具有吸引力。
纵观目前国内图书市场，已经有不少关于推销方面的书籍。有的是比较宏观的注重理论体系完整性的教材，但缺少实践操作性的内容;有的是比较微观的操作性的销售技能培训读物，却缺乏理论的提升;有的是国外翻译过来的推销管理教材，其文字生硬、内容不切合中国实际。总之，教师感觉不好用，学生感觉不好学。本书力图将推销及销售管理原理与我国市场的操作实际结合起来，希望给读者奉献一本既有一定理论铺垫，又有系统的操作策略和方法，适合应用型院校人才培养的好学好用的好教材，也可作为企业销售人员的参考读物和销售培训教材。本书编者具有多年企业销售管理实战经验，为本书的编写质量及实用性提供了有力的保障。
本书在内容结构的构思上体现了推销工作过程的实践逻辑，全书共分12章，内容循序渐进，逐步提升。其内容特色主要体现在以下几个方面:
1理论可读性
本书在编写过程中尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句表达含混的思想，而是力求用流畅的文字表达深邃的思想，用简洁明了的语言准确传达推销的策略与方法要领，同时增加部分前沿创新主题，以增强教材的可读性。
2完整体系感
本书以推销的工作过程为导向，全书共12章的内容体现了树立现代推销理念进行推销前的素质准备掌握推销过程的步骤、策略与方法推销售后服务与管理的逻辑关系，紧密结合企业推销工作的实际，以便于读者学以致用。
3案例本土化
推销工作具有很强的本地化特征，因此，本书在编写过程中大多采用本国企业的案例、新近的案例、发生在我们身边的案例，有的甚至是编者亲身经历的案例，尽量少使用国外案例，以增强案例的关联性、适用性和说服力。
4方法实用性
本书在注重推销工作的实践逻辑的基础上，加强了推销实际操作性策略与方法的讨论，以体现推销工作的实践性、应用性特征。其中不少策略与方法都是编者在多年营销实践中的经验总结，具有很强的可操作性和宝贵的实用价值。
本书由天津工业大学管理学院郑锐洪、上海海洋大学经济管理学院李玉峰联合编著。北京林业大学陈凯、广东工贸学院严琳、天津工业大学杨蕾参与了部分章节内容的编撰，来自企业界的肖月红、蔡涛总经理提供了部分案例。编写过程中还得到了我国营销界知名学者、中国人民大学商学院郭国庆教授的关怀和指导，得到了编者所在单位领导和同事们的大力支持，在此致以诚挚的谢意!书中参考借鉴了不少国内同行的案例素材、统计数据、翻译资料以及其他研究成果，在此一并表示衷心的感谢。最后想说的是，虽然作者在编撰过程中付出了十分的努力，但由于个人的能力所限，错漏和不足在所难免，诚恳希望同行、专家、读者批评和指正!
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