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| 內容簡介： |
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面向大客户的复杂销售，合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长，为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。本书完全从实战出发，按照销售代表的推销工作程序，依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节，说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。本书系统性强、实战指导性强，而且由于作者长期从事现场培训工作，因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书，对复杂销售有一个通盘把握；而后在实际的推销中，进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。
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| 關於作者： |
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张晓群，广东技术师范学院管理学院市场营销学教授，长期从事销售方面的咨询、培训工作，发表多篇文章，侧重从众多一线推销实践中提炼总结出一般性的、有指导意义的做法，应用到咨询培训中。
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| 目錄：
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A准备
1.准备好情商。
2.速成为专家。
3.确定客户方向，搜寻客户名单
B初见
1．第一次约会：打电话
2．第一次约会：研讨交流会
3．摸透客户
4.出门见客时带什么、穿什么
5．刚一见面的得体举止
6.闲聊
7．介绍公司，凸显实力
C问需求
1.SPIN提问法
2.详细了解需求
3.启发客户感受到问题和需求
4.帮客户确定采购标准
D说产品
1.阐释产品的两个基本角度
2.阐释产品的三个方法
3.阐释产品的第四个方法：演示会
4.提升说服力的办法
E巩固与深化
1.化解客户的异议
2.凸显竞争优势
3.报价的艺术
F三角关系
1.不要一个人去战斗
2.请高管出马
3.带客户来公司看看
4.带客户到样板房转转
5.在客户内部培养自己人
6.顺藤摸瓜
7.摆平各路神仙
8.拿下决定者
9.看人下菜碟
10.击败竞争者
G做客情
1.无成本做客情的四种方法
2.做客情的四种忌讳
3.请客吃饭
4.礼轻情意重
5.帮忙
H签合同
1.提出签约要求前应明白的几件事
2.提出签约要求的技巧
3.速签合同
4.签合同以后
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| 內容試閱：
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销售代表干得好，能有种种收获。
先说物质方面。
销售代表们面对的客户都是公司、学校、机关等，采购金额一般几十万、几百万乃至更多；如果一单采购才几千元，也就不值得业代们出门忙活了。这样的采购额，只要有百分之三、百分之五的提成，就很可观了。戴尔电脑的很多销售代表，一个季度的收入可以买一台奥迪。很多做得好的业代后来都是利用手上的客户资源，自己开公司，有了一盘自己的生意。
不仅收入高，而且升职前景好。很多家电饮料之类的销售代表，新到一个城市做拓荒牛，一个商场一个商场地跑，两三年下来搞掂了一批超市商场，自己就成了这个城市乃至这个地区的分公司经理。比如格力的董明珠最早就是业务代表，因为业绩突出提升为江苏安徽片区业务经理，然后还是因为业绩突出，升为负责全国销售的副总经理，然后是总裁、董事长。董明珠绝非孤例，美国的一项统计表明，各公司CEO中，销售出身的比例最多，占28.4%；其次是财务出身，25.6%；生产管理出身，21.3%。
销售是一个公司的生命线，火车跑得快，全靠车头带，销售就是公司的火车头。销售代表们了解市场、了解客户需求、了解自己公司和竞争对手的优劣势对比，一旦他们掌了公司的权，就会把公司所有工作指向销售。而老板们正是看中了这一点，倾向提拔出色的销售代表进入公司高层。美国贝尔大西洋公司的董事会选定业务员出身的里克康拉德出任CEO，他上台后干的第一件事就是大量增加零售点，因为他在销售第一线那么多年，深深感到自己公司在这方面吃了太多亏。
所以，如果你没有一个官爸爸富爸爸，没有人脉没有资本没有高科技学历，但却充满野心志存高远，对财富充满渴望，那么销售真的是一个能助你实现人生价值的选项，这方面有太多的成功例子了。
销售这份职业不仅能在物质上提供满足，还能在精神上提供愉悦。
销售能满足成就感。很多工作的成绩不易相互比较，即使你干得很好也不容易显现出来。但销售业绩最易衡量，大部分公司都会在销售部的正墙上贴一份柱状图，一个月贴一次，谁高谁低一目了然。很多业代即使提成不错了，也要继续努力，就为争一口气。所以，对于那些企图快速超越平凡的朋友，业代是个好选择。
销售能满足自主性。大多数工作都有一套既定程序，要服从领导的指挥安排，很多人能接受这些，安之若素。但也有人，凡事有自己的想法，喜欢独立自主地做事情，销售就适合这些人。销售代表有权确定自己的日程表，确定什么时候、花多少时间、去见什么客户、见了客户说什么。决定自己做，后果自己担，成果自己享，这就是自主性。
销售能使你的生活丰富多彩。大多数的工作是程序化的，日复一日、年复一年的重复，把乐趣都消磨掉了。而充满挑战性的销售就不会有这个问题，有担心有焦虑有兴奋有刺激，就是不会有沉闷。每一单生意都是不同的，你要不断面对各种性格、各种想法、各种职位的人，要面对层出不穷的各种问题。每说服一个人、每解决一个问题，既获得了收入，又丰富了人生。一位曾经的思科销售代表老晖在他纪实著作《思科九年》中说：直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人一个个形态迥异内涵深远的人，和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量。人生要成果，更要过程，只要你在销售中把心态放平和一些，就能看到很多人生的风景。
以上我们说了做销售代表的种种好处，我们把业代这份工作说成了一个大美女。但要抱得美人归，是要有真本事的，美女的要求都是很高的。销售代表其实是个高投入、高收益的职业，这里的投入不是资金上的、也不是长期的知识学习，而主要是在情商方面的高投入。
业代成功的因素，情商占60%，智商占20%，运气占20%。
销售是开拓性的工作，充满不确定性。当你和一位客户开始谈生意时，上帝也不知道对方会不会愿意购买。可能一个星期失败了两三回而无一成功，也可能你为一单生意忙了几个月最终失败，这些就是对销售代表的最大考验。人是有自尊心、讲面子的，被多次拒绝心中一定满是苦涩；而且如果一连几个月收获很少，即使公司仍然让你做，你自己都很可能会怀疑动摇。
因此，在你选择业代工作时，要把这个问题好好想清楚，好好审视自己：第一，是不是对财富充满渴望？是不是对成功充满激情？第二，自己有没有坚韧的性格、乐观的精神？如果答案并不是十分确定，那么很可能选择别的工作更好一些；即使勉强去做，结果也不会好。每种职业都需要特定的能力、素质和个性，而销售代表第一需要的，就是这种渴望和激情，这种坚韧和乐观。
渴望和激情，会使你自觉工作，而自觉工作是销售代表成功的必要条件。客户要自己去联系、自己去说服，一周见多少客户、工作怎么切入，你的上司管不了你什么，也帮不了你什么，全凭自觉。如果愿意业代可以每天给自己安排做不完的事情，如果不愿意业代也可以天天偷懒。可以说业代是自己的老板，自己决定工作负荷，当然也决定业绩的高低成败。一位非洲的长跑名将回忆自己少年时的故事，那时每天下午在山上练长跑，起跑时确定好远方一颗大树做目标，然后无论如何都要跑到那颗树下，再折返回来。没人要求他这样练，没有人管他，这就是他的自我要求、自我坚持，因为他发现成为长跑运动员是摆脱贫穷生活的唯一出路。类似的，有的销售代表自己给自己规定：每天上午必须打50个陌生电话，而且做到了，于是积累起一个很大的潜在客户名单；但也有不少业代坚持不下来，结果连潜在客户都不多。还有不少业代到了周五下午就不出门了，理由（借口）是那时的客户们都没心思工作了，找他们谈也没用。客户那时确实是没心思工作了，但还是坐在办公室的，这时业代们完全可以带点小礼物上门，聊聊有趣的事，做做客情，然后顺便谈谈产品、问问对方现在的想法。
坚韧和乐观，会让你保持工作的持久性，而持久性是业代的另一项基本功。不要指望见了客户谈一两次就能签下订单，你可能约谈了四五次还没什么眉目，也可能已经见了对方两个多月了饭也请了好几次了，对方总是说：还没定、还在研究。这时，你能做的只能是：耐住性子，继续谈、继续努力。一个单子动辙几万、几十万，客户当然要慎重考虑，所以持续反复的见面是销售成功的一个必要条件。订单越大，对业代持久力的要求就越高。
讲个真实的故事。克鲁伊夫是1970年代世界最著名足球明星，是众多女性心仪追求的对象，他自己的眼睛也早就挑花了。这天，他收到了一个包装精美的小包裹，里面是一本厚厚的日记本，克鲁伊夫随意翻开，发现每一页都只有他自己的亲笔签名克鲁伊夫，直到数过自己100次签名后，才在最后一页看到一段文字：我已经亲眼看过你踢的100场球了，每次都要到了你的签名，我多么幸运啊！对于拥有无数崇拜者的你来说，我是微不足道的一个，但我敢说，我是膜拜得最炽热最虔诚的一个，我多么希望你对我已经有一点印象。从你17岁出现在赛场上开始，这本爱的日记我足足用去了4年的时光。现在，爱神终于驱使我寄出了这个本子。这是一封名叫丹妮的姑娘的情书！字里行间流露出的真挚感情，深深打动了21岁的世界明星。他们开始约会，然后结婚。这是一个精诚所至金石为开的故事；当然，业代们不至于用四年时间搞定一个单子，但用半年多忙活一个客户的事比比皆是。
还有，渴望与激情、坚韧与乐观，能让你承受住各种困难挫折，永不放弃，这更是销售成功的必要元素。无论项目遇到怎样的挫折，都不要气馁、不要抱怨、不要放弃，而是要反思反省、不断改善。商场上的竞争有时非常激烈，竞争各方的产品、价格、服务、方案其实相差无几，大家你争我夺，有时我方占一点上风有时对方占一点上风，大家无所不用其极，各种资源手段都会用上。业代们必须咬牙挺住，就像打仗一样，如果有枪有炮，就用枪用炮；枪炮打没了，就用刺刀，刺刀断了，就用拳头抡用脚踢用牙咬，不能放弃任何胜利的机会。
最后，能否承受拒绝，是对销售代表的最大考验，是好销售和差销售的分水岭。很多业代进客户办公室时春风满面、谦恭有礼；一旦被拒绝，立刻拉下一张青萝卜脸，呼吸不匀，嗓门变粗，甚至不能维持起码的礼貌，摔门而去。的确，每一次客户的拒绝都是对业代情绪的一次冲击，即使身经百战的老销售也不能避免。我们能做的，只能是尽力化解它。我们应该了解，客户拒绝一定是有原因的：或者是产品有某种不足，或者是产品不适合这位客户的需求，或者是客户目前还不需要；也可能是客户已经选定了另一家产品；还可能是他觉得你表达夸张让他感觉不可信，或者觉得你言语沉闷让他没什么情绪。想明白原因，负面情绪会缓解很多。然后，有什么改进什么，继续战斗。也可以用用阿Q的心理疗法：这么好的东西不买，你真是不识货，真为你可惜啊。
总之，在做销售代表之前，在情商方面评估一下自己：我对成功和财富的渴望强不强？有坚韧和乐观的精神吗？能自觉、持久地见客户吗？能承受拒绝吗？如果答案是肯定的，你已成功了60%了。
对于太多吊丝来说，既没有有钱有权的老爹可以拿来拼，也没能考上名牌大学掌握高新科技，他们能拥有的最大资源，就是斗志、拼劲、情商，而这些恰恰是做销售最需要的。
有很多励志的书、励志的电影小说，还有很多成功学的书、讲座，业代都可以去看、去听，在这60%的方面加强自己，让自己变得更热血、更坚强。但我们也应该明白，光靠斗志是不能成功的，业务代表不仅要有一腔热血，还要会动脑筋，销售是要讲技巧、玩心眼的，这就是那20%智商的部分，也是本书的主旨。
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