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| 內容簡介： |
沛霖泓露*的《销售心理学珍藏版》讲述了： 销售成功与否不是取决于你达成交易的能力，*多的 是取决于你让客户做好达成交易的准备的能力。
要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想 让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户 帮助你，你得总是帮助你的客户。
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| 目錄：
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第一章 销售心理学
心理学对销售的重要性
客户为什么要购买
销售人员如何与客户做到心理互动
销售要重视自我心理意识
今心理素质决定你的销售成败
销售是一场心理实战
销售也需要潜意识
第二章 发现客户兴奋点
洞悉客户心理
客户总是关心自己想要的
什么影响了客户的购买心理
客户的兴趣也能影响购买
把客户当成自己的朋友
第三章 解读客户的心理
解读客户的消费心理
客户需要安全感
了解客户的购买价值观
满足客户的心理感觉
价格对客户的影响
客户要求物超所值
第四章 锁定客户
主动、坚持才会胜利
销售要用脑
销售也是卖人格和荣誉
怎样成为销售王者
第五章 突破销售瓶颈
用最好的方法去销售
销售就是帮助人解决问题
销售没有任何借口
销售需要学习和坚持
要熟悉你的产品
坚持不懈
第六章 积极与客户有效沟通
沟通是销售的基础
沟通中放下架子
懂得肢体语言
沟通的三个重要观念
语言、语调同步技巧
沟通中的扑克牌游戏
询问有技巧
询问的方式要注意
发问要注意
沟通要注意
学会倾听
调整沟通的状态
第七章 说服客户的技巧
说服的技巧
解除客户抗拒说服关键点
说服的关键
第八章 客户成交的技巧
见证技巧
报价技巧
让步技巧
回旋技巧
成交时应注意
第九章 如何让客户快速成交
是的成交法
有效选择成交法
直接成交法
经理出马成交法
假设成交法
限时限量成交法
故事成交法
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| 內容試閱：
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那么有没有让对方不说不的办法呢? 美国 有一种科学催眼术，就是在开始催眠时，首先提出一 些让对方不得不回答是的问题。这样多次的问答 就可以在真正催眠时使对方形成想答是的心理状 态。推销员的开场白也一样。
首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回 答是，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于 销售成功。下面是一位成功的推销员小林的开场白 。
好可爱的小狗，是金巴狗吧? 是的 事实如此，不得不这样回答 毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡 吧?很累吧? 是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。 对方非常高兴地回答 每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与 顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种 方式能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答， 再逐渐转移话题，言归正传切入正题。
很多推销员认为，寻找共同点并不容易，尤其是 面对完全陌生的客户时更是如此。很多培训师和销 售手册中说，如果准客户领着孩子，那么与其交谈的 突破口就在他的孩子身上；正如对方有宠物，那么也 可以此为突破口；开着车的人，可以和他聊聊天；正 健身的人，可以聊聊保养方面的事。可是实际上，我 们很难保证我们要见的客户一定有孩子、有宠物、在 开车或者在健身，在见面之前我们对他们一无所知， 在见面的瞬间他们可能在做各种事情一一他们可能正 坐在路边等人，在公园里悠闲地漫步，在家睡觉或者 在做饭在这种情况下，我们很难找出共同点，找 到突破口。一位推销员苦恼地说。
事实正是如此，在见到客户之前，我们对他们一 无所知，无法事先找到共同点，并预演一遍，但这并 不表明我们对这个难题束手无策。有经验的推销员会 在与客户见面的瞬间找到共同点，从而使谈话充满人 情味。他们的秘诀就是留心细节。
首先，找到共同语言，实现语言的同步。很多儿 子在和父亲说话的时候只感到威严，从来没有一点亲 切感，为什么呢?原因在于父亲从不使用儿子的语言 。儿子说一个姑娘很靓，而父亲却说美丽； 儿子说我能把事情轻松搞定，而父亲却说你把 事情做好。语言的差距使他们不能很好的沟通。
推销员要想避免这一点，使自己在一开始就给客 户留下一个富有亲和力的形象，第一个方式就是可以 快速地掌握客户讲话喜爱用的一些词汇、术语 、口头语、流行语，把握客户的语言特点 ，然后用相似的语言同步，我们需要做到两点：一是 要保持共同的话题；二是要使用共同或相似的用词、 造句和表达方式。
其次，配合对方感观方式。每个客户都是不同的 ，这些差异性不仅表现在客户的爱好兴趣上，还表现 在客户的感觉方式上。有些人对视觉的冲击很敏感， 另外一些人则更倾向于听觉，还有的人习惯于依靠触 觉作出决定。推销员要想与客户建立亲密的关系，给 客户留下亲切的印象，就必须积极配合客户的感观方 式。例如顾客非常注意自己孩子的一举一动，每当听 到孩子的笑声，他就停下话来微笑着注视他，那么我 们决不能在孩子发出笑声时还滔滔不绝地介绍产品， 而应该停下来对他机灵或小花样送去赞赏的表情。
P38-39
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