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销售高手是后天练就的，不是天生的对症下药，迅速提升演说技能与说服技巧设计一个有说服力的演说方案
內容簡介：
本书讲述如何做一个有说服力的销售呈现。目标读者除了销售人员之外，还包括其他商务人士。书中列举了销售人员会犯的10种错误及解决方案。最后列举了进行自我评估的工具和提高自己呈现技巧的方法，还包含了真实的访谈、案例，以及个人的小贴士、智慧，帮助销售人员提高技能。 本书不但内容丰富、理论翔实，而且视角独特，并运用了大量的案例，层次分明，层层深入，体现了作者独特的匠心。不论是对于管理学专业的学生，还是对于企业经营研究者和销售实践者，本书提供的真知灼见和大量实例都能为他们阔清思路提供帮助。
關於作者：
泰瑞.L.舍丁是“舍丁沟通”的创始人和负责人。“舍丁沟通”是一家公众演说、销售培训和咨询公司。她是美国最受欢迎的女性演讲者之一，来自世界各地的数千人接受过她的培训和激励。她的独特专长就是帮助人们提升演说技能与说服技巧。她的客户包括财富500强企业、行业协会和学术会议。她是畅销书Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect 的作者。她为很多媒体供过稿，也被无数媒体采访过，如Mademoiselle , Entrepreneur, Selling Power ,Business Monthly,Executive Excellence,Small Business等。
目錄
目录导论1为什么本书适合所有人而不仅仅是销售人员1销售高手是练就的，不是天生的1行与不行，原因何在2设计一个有说服力的方案2本书与众不同之处3第1章为成功而努力5要切实行动起来5要勇于成为一名优秀演说者6要努力多做点工作6演说要妙趣横生7演说要与时俱进7演说要立足于更大影响力而非更多信息8第2章销售和演说的区别与联系10每个人其实都在销售10演说技巧的重要性11为什么要提供吸引人的信息11销售的4个阶段12说服性演说能够学会吗12什么是三五公司原则13关注你本人还是你的产品13演说代表着你本人14我的入门15只有唯一通道15运用8020原则17敢于追梦18销售高手的三大特质19心理差异19倾听的力量21说服性演说技巧25人人都能记住伟大的演说家26本章小结27第3章错误1临场发挥28永远不要低估演说的力量29终于结束了29提升新职位30如何避免出现临场发挥的情况30详尽的准备工作31如何决定使用哪种演说形式33做一次逻辑性强、具有说服力演说的好处34如果没有时间做准备怎么办34本章小结35第4章错误2信息量太大说服性太差36为什么这是最严重的错误36确定你的角色37三种演说风格37停留在提供信息环节38初做销售39回归基础40说服性贯穿演说始终42设想自己身处法庭43围绕重点安排论证结构43建立大脑档案系统43演说的主体内容44说服性演说的五个特征45本章小结54第5章错误3时间分配不合理56为什么这是一个大错误56组织内容57编写引言58编写正文59进行总结60结尾61演说指南61有说服力的演说提纲范本62附录1 完整演说提纲63附录2 简用演说提纲67一次平衡的演说69从提纲开始70隔夜演说70本章小结76第6章错误4支撑材料不充分77实现可信度78个人和信息的可信度78支撑演说的常用方法78开发创新性销售想象力81创意的两大来源82塑造充满活力和创新性演说风格的12个关键点82考虑销售的情感因素88本章小结90第7章错误5不能达成交易91很少有人能达成交易91害怕拒绝92完成募捐92电梯故事93知道你下一步该干什么94我再考虑一下95如何结束办公室演说96吉他销售员97本章小结98第8章错误6太过无聊99客户分析：间谍原理100如果你不想做间谍，那就尽力获取信息104做一份竞争力分析105服务：一份竞争力清单106演说要让人觉得身心愉悦106本章小结111第9章错误7过度依赖视觉辅助113把视觉辅助作为支撑113一对一演说中如何使用宣传单115电脑演示技术的不确定性116在纽约的一次电脑演说116高科技辅助工具的优点118成功电脑演说的10个小技巧118害怕黑暗119未来趋势121练习，练习，练习，提前避免可能的错误121掌控视觉辅助的5项基本规则122本章小结122第10章错误8肢体语言不当124肢体语言124人们所做的奇怪事125啊！太近了127生气？你说的是我吗128眼神交流128有意识地移动128做出承诺129本章小结130第11章错误9着装不得体131检验你的可信度132成功之路进入正轨吗132第一印象133性别差异133穿出自信134着装得体的重要性135你永远不知道……135单身女郎派对135行业决定衣着136祖母守则136服装顾问来支援137着装小窍门137穿着得体的成本138本章小结138第12章是否存在第10种错误未能赢得被听权140什么是电梯演说141有效运用电梯演说143什么场合运用电梯演说143如何打造一场成功的电梯演说144警惕那些常见问题150你是否需要多准备几个电梯演说151做好效果跟踪151富有创造性且斗志昂扬152塑造自己的独特风格152迪士尼的烛台153香蕉的故事155本章小结156第13章如何进行自我评估157紧张情绪的不良影响157控制紧张情绪的“七做七不做”159紧张的七大原因159成功至关重要160使用演说评估表163本章小结167第14章智慧珍珠伟大的销售故事与启迪168格雷格?戴尔的故事169智慧珍珠169第15章结束语销售演说的九大错误197立志成为一名出色的演说者200
內容試閱
不论你能做什么或者梦想做什么，只管去做；天赋、能力和奇迹蕴藏在胆量与魄力中。——约翰?范?歌德将莎士比亚的一行诗做一下改编，可以这样说，整个世界是一个大舞台，专业销售人员就是在为他们的特殊观众——顾客进行表演。你知道什么人会在表演之后得到报酬吗？显然，这要看你演说得如何，顾客是否喜欢你，也就意味着他们是否愿意为你支付报酬。每个人其实都在销售在生活中，我们每个人其实都会或多或少地涉及销售。我们必须推销自己以得到第一份工作，企业必须向投资者推销自己，CEO们在首次公开募股之前必须要展示公司的优点，社团人员要向市政会推销自己的观点，老师们要向学生传授价值观和新知识，屠夫要说服顾客选择一块已切好的肉。每一个案例中，我们都在做着说服性演说，尽管我们可能没有意识到。对于那些专职销售人员而言，将近75%的时间都用在交流上。你认为自己是一名公众演说者吗？你会说，当然不是！我们宁愿驯服一条蛇也不愿意站在大众面前发表演说。调查表明，公开演说是我们最害怕的一项活动。那么我们的大部分时间都在干嘛？其实就是在公开演说，只不过我们不愿意承认罢了。无论是通电话还是面对面交流，我们都要凭借演说技巧清晰可靠地与对方分享信息。演说技巧的重要性公开演说和沟通技巧是你在公司中管理能力高低的最直接证明，也可能是大多数商业交易成败的首要原因。尽管如此，人们仍忽视演说技巧的重要性。一些人会说：“哦，泰瑞，你知道我在小学时就已经开始演说了，那根本没什么大不了的。”或者说：“你知道，我在大学时候修过公共演说这门课，我感觉自己还是很擅长的。”有些人甚至还练习过如何与当地商业组织谈话。这些经历当然很重要也很正常，但它们不能使我们达到一个新高度。与10年前相比，目前市场已经发生变化，在新世纪中销售人员将面临新的挑战。这是一个高度竞争的市场，人们不会为了娱乐而去听销售演说。让人们做出购买决策比以前更加困难。你要知道，他们在购买之前往往会货比多家。但他们只会和给出最佳方案的销售员成交。顾客通常所寻求的并不是一个最低价格，而是一个最佳的整体价值，这可以是你这个人，也可以是一件产品、一项服务、一种思想或者一个创意。销售人员可以引导他们做出明智的决策。能做出精彩可信的演说，且能提供强力事实支撑观点，这样的销售人员才不愧为最大价值的提供者。对喜欢的人，人们愿意付出更多；对不喜欢的人，则会拒之门外。
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