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| 編輯推薦： |
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应对新销售时代、新购买行为的新销售宝典
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| 內容簡介： |
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在买方市场条件下，客户变得越来越聪明，销售人员很难再单向推动客户做出购买决策。世界销售巨头SPI公司的创始人基斯?M.伊迪斯及其得力助手基于这样的背景提出了"协同销售”的概念，以帮助销售人员通过微营销、愿景构建和价值驱动这三种销售新模式，来挖掘、影响甚至改变客户的需求,实现销售，达成共赢。 新常态下的消费模式正在发生巨大演变，销售人员必须灵活应变才能不被时代淘汰。读者可在本书的引导下进行一关于场销售思维的洗髓伐骨。
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| 關於作者： |
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作者：基斯.M.伊迪斯：世界级销售巨头SPI公司的创始人和首席执行官，沙皮罗中心企业圆桌会议的创始人之一，也是克莱姆森大学商学和行为科学学院的执行董事会成员。他在各种专业会议中的重要讲话经常能引发行业的震动，产生巨大影响。著有《新解决方案销售》《解决方案销售实施手册》《解决方案销售型组织》，其中《新解决方案销售》多次再版，长盛不衰，一直深受读者欢迎。《协同销售》是其第四本著作。蒂莫西?T.苏里文：SPI公司商业发展总监，负责与客户合作，在改善销售业绩的解决方案上有独到见解，对世界顶级的销售大师和经典案例很有研究，在营销方面深受同行推崇。译者：武宝权，SPI公司认证顾问和讲师。在中国及亚太地区负责SPI解决方案销售咨询和学习发展项目的实施应用，同时担任《销售与管理》杂志签约专栏作家。他运用扎实的销售管理知识和丰富的实战经验，直接主持客户企业的销售组织转型，帮助国内诸多企业建立和实施行之有效的销售体系。他的翻译作品有《新解决方案销售》和《解决方案销售实施手册》等。
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| 目錄：
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第1篇协同销售的基础第1章什么是协同销售2乔恩的故事（一）2新的买卖模式6协同销售的定义8第2章遇到新型客户11买家2.0——新一代客户的出现13信息对客户行为的影响14“千禧一代”的崛起18经济不确定性20买家2.0 VS买家1.023适应客户新常态的购买行为25从解决方案销售到协同销售的演变29乔恩的故事（二）31第3章客户在期望什么33销售人员的灵活性36情景应变能力38情景应变能力情景应变能力的组成40招聘具有情景应变能力情景应变能力的人45开发情景应变能力情景应变能力46信息技术在情景应变能力中的作用47第2篇协同销售的三种角色第4章微营销专家52为什么要成为一名微营销专家54微营销专家展示情景应变能力情景应变能力——障碍55微营销专家的个人品牌57实施微营销专家战略59微营销专家角色的实现65乔恩的故事（三）70第5章愿景构建专家73什么是愿景构建专家角色74预见未来的能力79愿景构建专家的说话方式82拥抱愿景构建专家87乔恩的故事（四）88第6章价值驱动专家91什么是价值驱动专家93采用联合工作计划规避风险101控制的神话105创造在线合作的平台106合作的完成107价值驱动专家的实现108乔恩的故事（五）110第3篇实现协同销售第7章动态的销售过程114适应客户的销售流程118动态销售流程120自动化动态销售流程122拓宽销售流程的视野123通过销售流程实现管理和市场营销124第8章培养协同性销售人员126销售管理的基础128驱动力134第9章执行协同销售138正确的流程140正确的工具143正确的人148走向成功153乔恩的故事（六）154附录A155
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| 內容試閱：
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新的买卖模式销售专业人士觉得日子越来越难过，他们觉得机会越来越难获得，客户越来越不愿意参与到销售过程中，令人满意的结果也越来越难取得。许多销售人员觉得客户行为有了根本性的改变，过去传统的销售方法现在已经很难再获得成功了。客户的购买行为确实改变了，而且以一种十分强烈的方式在发生改变。他们获得的信息比过去任何时候都多，对销售人员的依赖也越来越少。与此同时，客户更加谨慎并且高度厌恶风险。这样的改变让销售人员很难接近他们，说服他们购买也变得更加困难。客户对销售人员的期望也发生了改变。他们要求销售人员能够带来有价值的专业意见，以及比以往更高水平的工作能力和职业素养。许多销售人员会在当前更具挑战性的环境下产生动摇，但仍然有许多销售人员能够取得成功，只要他们能够适应客户的期望。无论是在今天还是未来的10年里，那些能够认识到销售是一个客户和销售人员双方进行平等合作并通过双方共同努力取得最优化结果的过程的人，才能成为一个成功的、专业的销售人士。这本《协同销售》，代表了我们对销售方式的最新研究成果。它来自我们对上百位客户进行的研究和取得的经验。它建立在我们公司独特的差异化产品和服务——解决方案销售方法论的基础之上。这个方法论在我们之前出版的书籍《新解决方案销售》和《解决方案销售实施手册》（The Solution Selling Fieldbook）中已进行了阐述。这种销售方法论的基础是以客户为中心，也是销售过程的核心。因此，这方法论被证明能够很好地适应在过去几十年里不断变化的客户行为，也为数百万销售人员提供了一个综合、系统的辅导，使他们能够持续改善销售业绩。
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