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《解决方案营销实战案例》:营销的最高境界：从赚客户的钱到帮客户赚钱
《变局下的工业品企业7大机遇》：本书站位很高，格局开阔，专门针对工业品企业的老板和决策者，作者本人的积淀深厚、经验丰富，内容很有价值感。本书不仅适合工业品企业看，对其它行业来说，也有很大的参考价值和借鉴意义。
《工业品市场部实战全指导》：如果没有实战，空谈理论是哗众取宠；那没有理论，堆砌大量案例让读者自己去悟而奢谈实战，则是不求甚解的懒汉。做工业品市场，要会术，要用法，还要知道。因此，本书在写作过程中始终本着一个原则：一切为了让读者能读得懂，理得顺，想得通，用得上，见疗效！
《工业品营销管理实务》：本书旨在运用中国特色工业品营销管理体系的逻辑和工具，结合工业企业的营销实际，利用移动互联技术，实现远程、互动、高效的营销过程管理，打造互联网 工业品营销。
《工业品企业如何做品牌》：本书是一部基于多年专业工作实践所感悟出来的操作指导书，内容尽可能去除浮华，历练出干货，因此更适合有一定工业品营销理论基础和工作经验的人士阅读。
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| 內容簡介： |
《解决方案营销实战案例》：
只想着自己赚钱而简单卖产品的企业会越来越难，越来越累，越来越赚不到钱因为你的客户没赚到钱，所以你无钱可赚；帮助客户省心、省事、省力、省钱而实施解决方案营销的企业，赚钱会越来越容易。
本书以案例剖析的形式解码解决方案营销，不仅从理论上阐明了解决方案营销的意义所在，更是从工具上、过程上把解决方案营销的运用落到实处，真正做到落地。
精彩看点：
l 杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业
l 新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市
l 三和国际：（PTV）开发模式，实现行业引领
l 华为：从2万元蜕变成2460亿元的东方幽灵
l 远东电缆：打造人人是老板的事业经理人团队
l 前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级
l 春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起
l 环球石材：大客户营销打造行业标杆
l 海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市
l 豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市
《变局下的工业品企业7大机遇》：
本书探索了工业品企业成长的新机会，并进一步指出工业品行业有几个战略与战术性机会，工业品企业应拼尽力气去赢得。
（1） 产业链的整合机会。跳出企业单打独斗的小圈圈，融入信息互通、价值共创、利益共享的大熔炉，一家企业做强的机会就更大了。
（2） 盈利模式的复制机会。盈利模式是成长型企业的船，是成熟型企业的帆，有了它，企业才能发展，也才不至于空做规模而不见利润。
（3） 争享营销红利机会。顺着客户需求的大道，驾驶价值创造的战车，快意驰骋的营销体系也能让企业的市场局面洞开。
（4） 工业服务商的转型机会。销售做大存量，服务做好增量。
（5） 渠道的合纵连横机会。经销商联盟、厂家联盟，只是小机会，而顺着客户经营的合纵连横，则是大机会。
（6） 借船出海的资本机会。资本也愁嫁，既然嫁白马王子的概率如博彩，还不如慧眼挑对自己的黑马王子。
（7） 一击而中的电商机会。工业品电商的大机会，在于客户的信息化、方案的定制化与服务的本地化，选准点，方可一击而中。
《工业品市场部实战全指导》：
作为工业品市场人，你是否经常面对理想丰满，现实骨感的现状而无奈和彷徨？当你满腔热血要一展抱负时，却常常深陷于部门定位和职能界定不清的泥淖而无法自拔。你是否忙前忙后努力工作，却始终得不到领导和同事的认可，总是被认为是花钱的部门呢？
市场部与销售部有何区别？
工业品企业的市场部有何特殊之处？
市场部有企划和创意、设计和制作、媒体和网络、公关和活动、渠道和客户五大职能，它们都是怎样具体运作的？
企业发展阶段不同，市场部的作用也不同，应该怎样建设和管理市场部？
工业品市场部人员有怎样的职业发展路线？
你手上的这本书，正是为标本兼治、解决上述疑难杂症而写！
《工业品营销管理实务》：
本书定位为工业品营销管理实务。是信任导向中国特色工业品营销体系的全面深化版、工业品营销管理体系优化咨询升级版。
工具更实战。详尽剖析在理论概述基础上结合营销管理咨询实践提炼的工业品营销实战工具，每一个实战工具，都清晰画出逻辑图，打通逻辑提升工具的实战性。
案例更鲜活。精选工业企业不同发展阶段的7个真实案例，以真实案例为原型编写应用案例，力求鲜活。
内容更深化。管理实务版内容与结构做了大幅调整，按照信任导向中国特色工业品营销管理体系构建的系统模块，全书共分五大部分，每一部分聚焦一个营销实战专题。
互动更信任。读者可以扫描二维码，加入工业品营销信任空间QQ群，与其他读者线上线下实时互动、共建共享知识与资源信任圈，同时，还可以参加信任空间、开门大吉活动。
《工业品市场部实战全指导》
作为工业品市场人，你是否经常面对理想丰满，现实骨感的现状而无奈和彷徨？当你满腔热血要一展抱负时，却常常深陷于部门定位和职能界定不清的泥淖而无法自拔。你是否忙前忙后努力工作，却始终得不到领导和同事的认可，总是被认为是花钱的部门呢？
市场部与销售部有何区别？
工业品企业的市场部有何特殊之处？
市场部有企划和创意、设计和制作、媒体和网络、公关和活动、渠道和客户五大职能，它们都是怎样具体运作的？
企业发展阶段不同，市场部的作用也不同，应该怎样建设和管理市场部？
工业品市场部人员有怎样的职业发展路线？
你手上的这本书，正是为标本兼治、解决上述疑难杂症而写！
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| 關於作者： |
刘祖轲
n 南方略咨询集团董事长
n 中国系统营销理论创始人
叶敦明
上海本质企业管理咨询首席顾问，工业品企业营销与管理教练，工业品营销传播网创建者。1994-2000年，在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管；2000年以来，在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时，还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业，理论与实践结合，互联网思维与实业经营态度混搭，期望为国内的工业品行业的转型升级，带来自己的独特思考与实践分享。
李洪道
工业品营销专家，上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问
信任导向中国特色工业品营销管理体系创立者
出版《工业品营销：赢在信任》国内首部工业品营销专著
中国工业CSO联盟首席顾问
常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新提出工业品营销，赢在信任的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。
杜忠
天津大学MBA、某外企市场部经理
13年来，致力于对工业品销售技能提升、工业品销售团队管理、工业品市场团队管理、以及工业品市场营销体系构建的探索和研究。先后从事国企区域销售经理和跨国企业市场部经理，对国产工业品和进口产品的优劣势对比、销售和渠道管理的不同思路和方法、市场推广和品牌塑造的不同理念和手段有深刻的认知和扎实的一线实战经验。
2012年受聘为天津市市场营销协会专家委员会委员、中国品牌研究院特聘研究员、市场部网市场专家团成员。
张东利，工业品牌营销专家，中国工业品牌网创建者，博扬工业品牌营销（上海博扬营销策划有限公司）总经理，香港大学工商管理硕士（MBA）学位。拥有国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，10年致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。
张东利先生为国内最早从事工业营销理论与实战的策划人，是 工业品牌标杆管理法工业品品牌化营销工具箱工业品牌营销整合传播5C模型等作业方法的创建者，在工业品牌营销和品牌策划领域具有深厚的理论功底和丰富的实战经验。
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| 目錄：
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《解决方案营销实战案例》
第一章 杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业10
第二章 新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市29
第三章 三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领42
第四章 华为：从2万元蜕变成2460 亿元的东方幽灵61
第五章 远东电缆：打造人人是老板的事业经理人团队80
第六章 前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级90
第七章 春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起101
第八章 环球石材：大客户营销打造行业标杆113
第九章 海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市134
第十章 豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市144
第十一章 解决方案营销专家谈153
《工业品企业如果做品牌》
第一章 品牌化：工业品企业必走之路4
第二章 工业品品牌策划战略18
第三章 工业品品牌策划实施37
第四章 工业品品牌营销基本工具65
第五章 寻求新的品牌营销工具88
第六章 工业品企业也触网102
第七章 工业品企业品牌建设案例解析121
第八章 品牌营销常见问题探讨141
《变局下的工业品企业7大机遇》
推荐序3
前言 机会成就能力，体系兑现活力4
目录7
第一章 顺大势，立大志，成大事--时势造机会，机会成就人12
第二章 产业链的整合机会--独乐乐，不如众乐乐26
第三章 盈利模式的复制机会--做足盈利的乘法效应50
第四章 赢得营销红利的机会--营销为王，规模退场79
第五章 工业服务商转型机会--服务为先，标准为绳，品质为心103
第六章 渠道的合纵连横机会--战略为魂，渠道为器127
第七章 借船出海的资本机会--竞争力是船，资本力是帆149
第八章 一击而中的电商机会--大数据时代，双核思维登场175
第九章 机会成就能力的巧劲--先做势，后做事，再做实200
《工业品营销管理实务》
第一部分 工业品营销现状与本质8
第一章 工业品营销现状9
第二章 工业品营销本质27
第三章 工业品营销调研44
第四章 工业品营销战略梳理60
第五章 工业品营销模式创新93
第六章 工业品营销策略113
第七章 方案营销141
第八章 工业品营销基本功155
第九章 工业品品牌196
第十章 工业品营销渠道222
第十一章 工业品营销组织结构254
第十二章 工业品营销绩效管理266
《工业品市场部实战全指导》
上篇 市场部的五大职能6
第一章 什么是工业品市场部6
第二章 职能1：企划和创意12
第三章 职能2：设计和制作:40
第四章 职能3：媒介和网络64
第五章 职能4：公关和活动99
第六章 职能5：渠道和客户:114
第七章 工业品市场部如何创建131
第八章 部门规划与管理138
第九章 人员选用与成长148
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| 內容試閱：
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近年来，为提升所属药店对潜在顾客的吸引力，遏制客流下降的趋势，各大医药零售企业在会员服务方面的手法日渐纷杂，纷纷出台各种促销政策，或换购，或买赠，或积分兑换。
然而，无论是柴米油盐还是锅碗瓢盆，门店的买赠换购活动或多或少都有些局限性再怎么搞促销，招揽来的都会是一些贪图便宜的客人。这样的论调曾经让促销方倍感彷徨。
面对此类窘境，药店要突出特色，也许可以换换礼品墙与礼品屋的形式展示礼品，即礼品成墙、成屋，或许会有不一样的风采，产生非同一般的效果。
（一）满足需求的多样性
字面意义上可以理解礼品都砌墙成屋了，那必定是相对海量的，这种海量不仅包括绝对数量上的多，更包括满足对象的多。比如，满足中老年人的床上用品、厨房用品和日用品等，满足年轻人的洗发水、洁面油、剃须刀和药皂等，全方位满足各种年龄、积分和收入水平的顾客对于赠品的选择要求。
积分兑换，就其本质而言，就是给顾客一定的实惠，来换取其对药店的忠诚度，将其购买活动尽量集中于该药店。礼品屋和礼品墙有较大的陈列面积，可以提供更多的选择，换句话说，可以在最大程度上保证顾客通过自己的忠诚购买行为获得自己最需要的礼品，将选择权让渡给顾客，这样在买赠换购中让顾客感到尊重与自由，加之切实实用与丰富的品类，极大提高顾客黏性。
（二）强烈的视觉冲击力
一场营销活动的成功，在很大程度上取决于能够对周边顾客产生强烈的视觉冲击，进而产生了解、购买的欲望。陈列、POP（Point Of Purchase）和门店布置，凡此种种均为吸睛所布控，视觉冲击力的意图非常明显。百余种赠品陈列成墙、成屋的视觉冲击力绝对不亚于任何花团锦簇的门脸布置。
不管是礼品屋还是礼品墙，大多需要设置于店堂最为显眼的地方，有临街橱窗的，更是将其作为首选陈列位置。纷繁炫丽、造型各异的礼品，如能摆出醒目造型，配合换购积分标准的文字说明，绝对会吸引来往顾客的注意，不难激发对礼品有意者进店的冲动。
同时，由于多年的宣传和实践，顾客早已知晓药店的多元化进程，各家药店多有日常健康生活所需的商品，如春夏的花茶、秋冬的汤料、五谷杂粮等药食同源商品，更可提高冲动欲望到实际购买的转化率。
（三）合理引导，现场拉单
礼品屋、礼品墙，其实还有另一番值得琢磨的功效有利于一线人员现场拉单。
众多的选择、震撼的视觉，对于每个进店的顾客都有一种潜移默化的影响。当迟钝的顾客没有发现礼品墙或礼品屋，也没有因其产生新的购买冲动时，一线人员还可以在顾客正常购买时，向其介绍药店会员积分政策，针对顾客衣着和指定购买商品，猜测可能的利益关注点，重点提示其可能会需要的礼品，从而坚定原本摇摆不定顾客的购买信念，并在日后的购买行为中，稳定选择该药店。
（四）考验管理能力，较为适合连锁
礼品墙或礼品屋需要购买数量众多的买赠礼品，这也相应带来一系列管理问题。首先，库存管理是最大的问题。礼品墙和礼品屋品种众多，顾客需求与药店计划多会出现较大差异，库存多的礼品无人问津，库存偏少的又一抢而空，库存管理难。
其次，显眼的陈列位置多阳光强烈，如不能及时更换或者兑换掉，多会出现褪色的问题，影响礼品美观，甚至不得不因此申请报损，使礼品损耗相对传统形式较高。所以，如何选择礼品品类，也是很值得研究的事情。
第三，由于有更多的选择，有时反而还会让顾客产生选择恐惧，更难选择到自己感到完全满意或者合算的礼品（这世界上什么人都有），很多人会在几种礼品间反复权衡，还会出现挑选好一个礼品后，又不满意，要求调换、甚至反复调换的情况，不仅损耗人力物力，甚至存在顾客忠诚度下降的危险。
相对而言，连锁企业由于覆盖面广，客户需求整体多样化，加上管理基础比较雄厚，如能加强库存管理，做好门店之间礼品的相互调拨，特别是总部及时编制礼品发放的标准话术，有倾向性的对数量大、流动慢的礼品进行引导，基本可以避免上述问题的产生。
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