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| 編輯推薦： |
阿里巴巴跨境业务事业部陆宗秋（归隐）、福步论坛红人飞哥、搜外协会会长彭有权（Tim）、外贸圈圈主Amanda等多位外贸大神力荐！
从外贸业务员到外贸经理，从外贸经理到创立外贸企业，曾经负债累累，也曾经业绩3000万
阿里巴巴外贸圈里的知名讲师亲口讲述从外贸新手到高手的成长之路！
每个想做外贸或刚进入外贸行业的新人都应该看看这本书！每个已经在外贸行业中打拼的外贸人员也可以从这本书中受到启发！
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外贸新人如何快速了解外贸行业？
外贸新人如何快速上手适应职场？
外贸新人如何少走弯路快速成长？
让外贸高手John告诉你！
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一部从外贸新手到高手的成长史！
一部外贸人员努力奋斗的励志史！
一部应对外贸市场变化的奋斗史！
外贸高手John亲历亲述！
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本书特色：
以作者外贸工作的真实经历展开，浓缩了作者11年外贸工作的精华
像一本小说，以故事方式讲述
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| 內容簡介： |
笔者是一名已经从事外贸工作11年的老兵。从外贸业务员到外贸经理，从外贸经理到创立外贸企业，曾经业绩3 000万，也曾经负债累累。笔者曾经是阿里巴巴外贸圈里外贸讲师中的一员，也是千千万万还在继续前行的外贸人中的一员。互联网 时代如何做好外贸，相信是每个外贸人所关心的问题，也是笔者在本书中所要讲述的问题。
本书以一位外贸人的职业成长经历为线索展开，从刚开始的外贸菜鸟，到后来自己创业，从工作中的行业知识、经验技巧，到个人情感的喜怒哀乐等都有叙说。书中以第一人称的方式，娓娓叙说了外贸员的心态、外贸工作的流程、外贸业务与其他部门的相互联系、外贸销售的种种方法，以及整个外贸营销的思路和新的方向，最后对当下非常热门的跨境电商的相关知识做了必要的讲述。值得一提的是，书中以外贸年轻人的感情为线索，描述了外贸工作与感情碰撞的火花。目标、工作、理想、感情、喜悦、失落一切的一切，都与外贸有关。
本书浓缩了笔者11年外贸经历的精华，希望能对所有想要进入外贸行业的人或者已经从事外贸工作的朋友有所启发，尤其是希望能帮助外贸新手快速了解外贸工作，在外贸行业中快速成长。
一分钟快速了解本书内容：
我要做外贸
毕业5年后的同学聚会
国内销售的经历
跟老外做生意，想起来很美
环球资源外贸的踏板砖
初到外贸公司
熟悉公司
跟进擦鞋机
又有新任务
跟单难点
网上找客户
热情如火的B2B付费平台
B2B平台的管理
注册，还是注册，免费的平台
通过网站找客户
关于Google上搜索客户
利用邮箱找客户
展会上接订单
广交会，传说中的外贸订单之源
广交会布展
初上战场
看工厂
客户跟进
我们一起去跑步
外贸公司分工与培训
公司里的管理
跟工厂打交道
筛选供应商
公司里的各部门
外贸部门的薪酬体系
公司发展，人员要调动了
公司培训
在外贸论坛上发帖
我越来越关心Lina了
找客户，强中自有强中手
订单要比房子涨得快
逼客户如何成交
彻底查清丢单原因
常规买家询盘回复
讨价还价
我们的发展有突破了
细节决定成败
订舱与拖车
外贸单证常见的问题
付款方式收钱方式不同，风险大不同
货到不提，国家不同，法律不同
事情突变
向公司四大天王学习外贸经验
邮件狂人Tom
温柔的美女老大Amy
土耳其之王Susan
大客户杀手Ranbo
结局
销售还是用传统模式吗
更高效的外贸工作
流量暴涨之SEO
站内结构分析
URL标准化
跟小米网站学销售
跨境电商
跨境电商为什么火
跨境电商的难点
跨境电商的营销方式
各大平台比较以及未来发展趋势
结束语
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| 關於作者： |
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莫伟雄现任深圳市赛亿科技发展有限公司市场总监，专门研究外贸销售与国内的网络推广。长期兼任阿里巴巴外贸圈点评老师。自媒体人，运营自媒体莫麦John。毕业于市场营销专业，从事销售与培训工作超过15年，其中在外贸行业已经超过10年。熟悉整个外贸流程，从外贸销售到外贸工厂生产都有多年的亲身经历。了解国际买家的采购心理，尤其是欧洲市场。有和欧洲大超市lidl和Aldi合作的实战经验。荣获2015年深圳宝安区阿里巴巴千橙百圈询盘量提升第一名（增长674%），还荣获2015年深圳宝安外贸达人赛冠军。
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| 目錄：
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?第1章 我要做外贸
1.1 毕业5年后的同学聚会
1.2 国内销售的经历
1.3 跟老外做生意，想起来很美
1.3.1 寻找外贸之路
1.3.2 面试美国上市公司
1.4 环球资源外贸的踏板砖
1.4.1 进入环球资源的第一堂课
1.4.2 环球资源里的初学经验
第2章 初到外贸公司
2.1 熟悉公司
2.1.1 挑产品
2.1.2 万事开头难
2.1.3 学外贸，先学打包装
2.1.4 要当总经理，先从跟单开始
2.2 跟进擦鞋机
2.2.1 到中山跟进
2.2.2 交货期要推迟
2.2.3 货柜被扣押了
2.3 又有新任务
2.3.1 公司里的两朵花
2.3.2 一次接待客户的建议
2.3.3 互相了解
2.4 跟单难点
2.4.1 困难的一次跟单
2.4.2 又见到梁工
2.4.3 第一次验货
2.4.4 第二次验货
第3章 网上找客户
3.1 热情如火的B2B付费平台
3.1.1 怎样选择付费平台
3.1.2 要用好平台
3.1.3 详细的产品描述
3.1.4 高质量的产品图片
3.1.5 排名优化
3.2 B2B平台的管理
3.3 注册，还是注册，免费的平台
3.3.1 Tradekey知名度和实用性较强的B2B网站
3.3.2 怎么通过专业信息名录服务商找客户呢
3.3.3 环球资源
3.4 通过网站找客户
3.5 关于Google上搜索客户
3.5.1 核心关键词的不同语言版本
3.5.2 巧用搜索
3.6 利用邮箱找客户
3.6.1 找不到联系邮箱或不是采购部门的邮箱时
3.6.2 如果只有一个info@...之类的邮箱怎么办
3.6.3 客户网页留言
第4章 展会上接订单
4.1 广交会，传说中的外贸订单之源
4.1.1 进广交会不容易，得好好准备
4.1.2 目录诞生记
4.1.3 样板
4.1.4 报价单
4.2 广交会布展
4.3 初上战场
4.4 看工厂
4.5 客户跟进
4.5.1 跟进样品单
4.5.2 样品注意事项
4.5.3 样品的相关表格
4.6 我们一起去跑步
第5章 外贸公司分工与培训
5.1 公司里的管理
5.2 跟工厂打交道
5.3 筛选供应商
5.4 公司里的各部门
5.5 外贸部门的薪酬体系
5.5.1 最常见业务员的薪酬模式
5.5.2 业务员底薪设计技巧
5.5.3 业务员提成设计技巧
5.5.4 业务跟单的提成技巧
5.5.5 工厂提成与外贸公司薪酬体系的不同
5.5.6 薪酬体系的福利部分
5.6 公司发展，人员要调动了
5.6.1 公司里的同事
5.6.2 争夺优秀业务跟单员Lily
5.7 公司培训
5.8 在外贸论坛上发帖
5.9 我越来越关心Lina了
第6章 找客户，强中自有强中手
6.1 订单要比房子涨得快
6.1.1 盯客户
6.1.2 跟进客户诚意
6.1.3 借鉴
6.2 逼客户如何成交
6.2.1 订单不能主动出击
6.2.2 原材料或劳动力涨价为理由
6.2.3 以交货期紧张为理由
6.2.4 以客人的同行信息为理由
6.2.5 注意催客户下单的度
6.3 彻底查清丢单原因
6.4 常规买家询盘回复
6.4.1 问所有产品的报价
6.4.2 针对公司具体产品发的询价（跟进客户）
6.4.3 几种经常收到的买家回复
6.4.4 希望有更多信息证明供应商的实力或经验
6.5 讨价还价
6.5.1 价格越来越难谈
6.5.2 常见的价格沟通方法
6.6 我们的发展有突破了
第7章 细节决定成败
7.1 订舱与拖车
7.2 外贸单证常见的问题
7.3 付款方式收钱方式不同，风险大不同
7.4 货到不提，国家不同，法律不同
7.5 事情突变
第8章 向公司四大天王学习外贸经验
8.1 邮件狂人Tom
8.1.1 个性名言：宁可错发三千，不可放过一个
8.1.2 专业开发信
8.2 温柔的美女老大Amy
8.2.1 个性名言：客人也是水做的
8.2.2 独门秘技：慢慢融化你
8.3 土耳其之王Susan
8.3.1 个性名言：两鸟在林，不如一鸟在手
8.3.2 独门秘技：顺藤摸瓜
8.4 大客户杀手Ranbo
8.4.1 个性名言：再大的老板都有平凡的一面
8.4.2 独门秘技：我不是教你诈
8.5 结局
第9章 销售还是用传统模式吗
9.1 更高效的外贸工作
9.1.1 需紧急处理的客户
9.1.2 已经有段时间未联系的客户
9.1.3 已经成交的客户
9.1.4 一定时间内没有返单的重要客户
9.1.5 检查前一天的工作计划是否有未完成的项
9.1.6 充分运用现有的软件工具提高和客户的沟通效率
9.2 流量暴涨之SEO
9.2.1 首页关键词分析
9.2.2 次关键词
9.2.3 搜索关键词
9.3 站内结构分析
9.3.1 检查有没有错误代码
9.3.2 图片alt描述
9.3.3 H1标签的使用
9.3.4 nofollow标签
9.3.5 网站地图
9.4 URL标准化
9.4.1 404页面
9.4.2 锚文本
9.4.3 收录与反向链接
9.4.4 利用用户的力量
9.5 跟小米网站学销售
9.5.1 小米社区
9.5.2 小米官网
第10章 跨境电商
10.1 跨境电商为什么火
10.2 跨境电商的难点
10.2.1 配送时间长
10.2.2 包裹无法全程追踪
10.2.3 清关障碍
10.2.4 运输损耗大
10.2.5 不支持退货
10.3 跨境电商的营销方式
10.3.1 跨境电商与国内电商的区别
10.3.2 跨境电商网站的地理定位
10.3.3 外贸的社会化媒体营销
10.3.4 跨境电商里的各大平台
10.3.5 跨境电商推广的方式
10.3.6 跨境电商网站的关键词排名
10.4 各大平台比较以及未来发展趋势
10.5 结束语
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| 內容試閱：
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第1章 我要做外贸
你们做销售的很好啊，提成高，还可以去不同的地方玩。方晓兰说：我们就惨了，天天对着一堆堆数字，烦都烦死了。
是啊，不但可以去不同的地方，好处还多着呢，比如陪客户吃喝还不用自己掏腰包。机关单位工作的李峥嵘接着说。
哪有你事业单位好啊，没有压力，铁饭碗。做汽车配件负责华东市场的罗灿反 对道。
毕业5年了，在同学聚会上，大家又像回到了大学时代，都无所拘束地聊了起来
1.1 毕业5年后的同学聚会
我们读的是财经系市场营销专业，很多同学毕业后都是从事业务类或营销类的工作，所以在聚会上，大家聊工作比较多，了解了解相互的近况。在我们班，工作类型大概有下面3种。
?第一种，做文职工作，如财务和文员，女生基本都是这类。
?第二种，政府机关，因为当时有些同学家里多少跟这类单位有点关系，读完大学有个文凭，再进这种单位工作的同学还是很多的。
?第三种，不用说就去当业务员，跑市场，比如同学中有卖药的、卖汽车配件的、卖装修材料的、做印刷、开小店等涉及的行业五花八门。
现在分为三派，各自都说对方的行业好，以晓兰为代表的说：
你们啊，要不是就有国家关照，要就不是就有客户关照，一个是旱涝保收，一种发财很快。哪像我们啊，只是个小职员，一没有保障，二没有发财的机会，所以你们这些同学干脆把班费包了。
机关单位的代表李峥嵘就说：
你不要看事业单位工作好啊，人际关系很复杂的。刚工作的时候，各个都是老大，我天天都要小心翼翼，而且其中某些人还是不能得罪的，不然不要说前途了，连工作能不能保住都是问题呢。
还是做业务好，赚钱多，生活又丰富。这样吧，我提议，做业务的交双倍的聚会费用，来补贴我们这些贫农，哈哈！
李峥嵘的提议顿时得到很多人的响应，他们也都起哄起来，做业务的那帮同学有点hold不住了
其实在我们班里，业务做得不错的还是有不少同学的，比如做汽车配件的罗灿，现在已经是工厂主力销售经理，负责4个省的销售了。还有伟大龙，现在负责国内卫生纸的最大品牌的东莞市场，虽然地方不大，但手下有50多个促销员。
这时，罗灿说，老同学，你们也不要看我们好像很风光，其实也很惨的，为了一单生意经常跑到省外去，陪客户还要一定得喝酒，每次都要吐个半死才给放出来啊，身体很受伤害的。
你少喝点就是了。一个做文职工作的同学说。
哪里能少喝，不喝就是不给面子，连面子都不给，客户怎么可能会跟你谈生意呢！罗灿大为无奈地说。
什么见面喝3杯，感情深，一口闷，你想挡都挡不了。喝了口茶，罗灿接着说：
有一次，在四川见一个客户，吃饭的时候，大家都喝了几轮了，客户看我脸色还是不红，说我没有醉，硬要我喝，其实我早都不行了，我是属于那种喝酒不上头的人，喝的越多，脸色反而越白，所以到了最后，吐了几次回，饭局才结束。身体摇摇晃晃的，一点力气都没有，回到宾馆后感觉实在不行，叫服务员把我送到医院打了几瓶点滴才撑过去了。
是啊，魏青龙马上接着说：不是你们想的那么好，我这边也是。有一次客户也醉了，但我还没完全醉，我们4人开着一辆破车，以时速超过100公里高速前进，但那条道不是高速公路，只是一般的水泥路，才两个车道，中间也没有隔开，几次差点撞了。客户醉熏熏地开，没有感觉，但我们却怕的不得了，心惊胆颤，我还真感觉可能要客死异乡呢。
魏青龙身材高大，有种黑社会老大的外表，从他嘴里说怕死，大家都觉得特别好奇，于是都很认真地往下听。
你怎么不下车啊？有同学问。
天很晚了，黑漆漆的，根本没有其他车，而且外面天气很冷，风嗖嗖地刮，我也很想下车，又不好意思跟客户说，说了就等于看不起他的车技。再说了，你们想想啊，如果下车，可能不是冻死，就是累死，反正都是死，不如撞死。公司知道了说不定还给个因公殉职一说，能补偿一些。如果下车死了的话，那是自找的，所以想想还是不下算了。
大家都对他的经历很好奇，一时间都静下来没再起哄了。看来做业务的人特别能说会道，这句话倒不假的。你看看，班里两个高手各说了几句，大部分人就静下来了。
没死就好，现在赶紧收钱，死了的话下次就收不到了。生活委员、班长，快去收钱。非业务派的鹰派代表又嚷起来了。
这时班里的生活委员，现在做得最好已经是老板的梁有坚说：
我说说公道话吧，其实哪个行业都是各有好处和利弊的，没有哪个特别不好或者特别好。做业务的嘛，钱是比较多，但是你们也看到了，业务是他们拼回来的。比如咱们的罗总，毕业时还是满头青丝的，现在你们看，都有秃头的迹象了。魏青龙，以前学校里的健身协会会长，现在哪里还有当年的身材，去当啤酒肚协会会长还差不多！
是啊，青龙变胖龙了。大家都笑了起来。
这样吧，吃完饭我们就去KTV，费用我们几个包了。机关单位工作的李峥嵘豪爽地说。
好，我们接受你的提议，不愧是当官的，呵呵。大家一致赞同。
要去就去最好的天上人间，去银都，去有乐队的风火流星，刚达成一致没多久，大家又开始有分歧了。很久没见面了，但谁也不见外，吵得乱七八糟，仿佛又回到了少年时代。聚会真好。
没办法了，协调不了，怎么办？有人问班长。老规矩吧，举手表决。班长说完，就拿起纸笔。
天上人间的举手。
风火流星的举手。
我就是那个负责点名的班长。
1.2 国内销售的经历
我是业务派的，到过外省做销售，后来顶不住压力退下来了，虽然只做了一年多，但很能理解罗灿和魏青龙的话。现在家电连锁卖场工作，但也是有苦难言啊，最大的烦恼就是工作时间，星期六和星期天最忙，节假日别人休息的时候，自己却是最忙的时间。而自己休息的时候，大部分人却没有空。因为做零售业都有这个特点，别人忙的时候，自己空，别人空的时候自己忙，到了春节，也不能回家吃团圆饭。
这次聚会以后，除了见到很多几年没见的老同学很高兴以外，大家各自的环境也带给我更多的考虑，我开始认真地思考未来的路。其实在同学聚会前，我已经打算辞职不做了，看到有不少成功的同学，更加希望能在下次同学聚会上也有所表现，因此下一次的选择更要慎重。
国内销售业的竞争很激烈，能够做成功往往是以牺牲身体健康为代价，这是我要坚持走的吗？考虑到此问题，不禁让我有些烦恼。虽然国内零售行业是有前途，例如国美、苏宁正处于高速发展的状态，但是以后要照顾父母和家庭，还这样在节假日工作吗？这些也是我要想的。如果不做销售，对于没有背景，没有优秀学历的我来说能找到更好的出路吗？而且现在我也积累了一些销售经验了，放弃的话有些可惜。所以答案也是否定的。
那么做什么样的销售不用经常应酬呢？跟老外做生意！想到这里，我慢慢地兴奋起来，加上平时也在学英语，还是有一定基础的，只要有好的机会即可，所以最后拿定主意去做外贸业务员。
1.3 跟老外做生意，想起来很美
那一年是2003年的秋天，我有点迫不及待地想辞职了，年轻时候的我，总是把事情想的很理想化。那时的我对做外贸的想法很坚定，在我想来，做外贸业务有以下优势：
?一，可以利用以前的业务经验，否则原来的经验就浪费了。
?二，有正常的节假日休息，起码可以多些时间交女朋友。
?三，如果做得好，还可以出国参展，旅游，而且都是免费的，太爽了。
?四，跟老外做生意肯定都是大生意，说出去很有面子，能够充分满足我的虚荣心。
1.3.1 寻找外贸之路
工欲善其事，必先利其器。就这样我开始利用平时的时间先学英语，做外贸不懂英语肯定是不行的，这么简单的道理我还是知道的。
之后我去书店买了一大堆英语教材回来，发誓学好英语，但教材没有学完，就没坚持了，现在家里还有一大堆李阳、follow me、走遍美国
一边学英语，一边也翻了几本关于外贸的书，这样想等面试的时候不至于对外贸知识一窍不通。
分享中国外贸发展及现状
1949年新中国成立以后，逐步开展对外经济贸易交流，但受到当时国际政治环境和国内计划经济体制等因素制约，对外贸易发展相对缓慢。1978年，中国进入改革开放时期。大力发展对外贸易，成为中国加快现代化建设、改变落后面貌、促进经济发展和提高综合国力的重要途径。三十多年来，中国利用世界经济较长时期繁荣、经济全球化深入发展的机遇，扩大对外开放，在全面参与国际分工和竞争中，实现了对外贸易的跨越式发展。
1978年，中国货物进出口总额只有206亿美元，在世界货物贸易中排名第32位，所占比重不足1%。2013年，中国货物进出口总额达到4.16亿美元，比2012年增长了11%倍，比1978年增长201倍，年均增长16%，连续两年成为世界货物贸易第一出口大国和第二进口大国，货物贸易总量跻身世界前列。如图1-1所示为2012年至2013年进出口额统计图。
图1-1 2012年至2013年进出口额
改革开放后，中国全方位发展对外贸易，与世界上多数国家和地区建立了贸易关系。贸易伙伴已经由1978年的几十个国家和地区发展到目前的231个国家和地区。欧盟、美国、东盟、日本、金砖国家等成为中国主要贸易伙伴。新世纪以来，中国与新兴市场和发展中国家的贸易持续较快增长。2005年至2010年，中国与东盟货物贸易占中国货物贸易比重由9.2%提高到9.8%，与其他金砖国家货物贸易所占比重由4.9%提高到6.9%，与拉丁美洲和非洲货物贸易所占比重分别由3.5%和2.8%提高到6.2%和4.3%，形成了全方位和多元化进出口市场格局，如图1-2所示。
图1-2 2013年中国最大贸易合作伙伴
中国出口商品结构在20世纪80年代实现了由初级产品为主向工业制成品为主的转变，到20世纪90年代实现了由轻纺产品为主向机电产品为主的转变，进入新世纪以来，以电子和信息技术为代表的高新技术产品出口比重不断扩大。外贸经营主体除了国有企业外，还包括外商投资企业、民营企业等，后二者的进出口总额目前均已超过国有企业。20世纪80年代至21世纪初，中国加工贸易蓬勃发展，成为外贸的半壁江山。如表1-1所示为1980年至2010年我国出品商品结构表。
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