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| 編輯推薦： |
销售传奇，吉尼斯世界销售纪录保持者，乔吉拉德亲情指导与鼎力推荐；
销售超人李志明超跑销冠的炼成手记；
销售中人性弱点的终极传导；
刷爆销售记录，屡创成单新高！
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| 內容簡介： |
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销售是世界上最可怕的职业，因为任何人的生活、工作都与销售有着千丝万缕的联系，因为销售要求你成为上晓天文下通地理的全才，因为你不但需要卖产品，更需要卖自己，因为销售是不断超越自我，何其可怕！销售是勇者的事业，没有坚韧的心态、强悍的执行力寸步难行，不懂穿着打扮、没有礼仪规矩只会被扫地出门，没有精确定位客户的火眼金睛、化解异议的高超手段必然前功尽弃，拜访、谈判、服务无不考验你的十八般武艺。这些是否让你对销售心生畏惧？别怕！《世界上最可怕的销售》让销售不再可怕！
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| 關於作者： |
李志明，生于广东，自小酷爱汽车，2002年9月创办车世界商行，在此过程中，萌发了改装汽车的极大兴趣。2004年7月，将汽车改装纳入新的服务项目。2005年2月，涉足保时捷、劳斯莱斯幻影等豪华跑车销售业务。2006年到2011年的5年时间内，共销售名车、跑车等高端车上千辆，创造国内名车超跑单月销售纪录。由其主导的车世界赛道日作为广受客户喜爱的传统活动，在超跑界影响深远。2012年成立杭州车世界汽车服务有限公司，通过渠道整合，为客户营造了安心舒适的购买环境。
十余年来，在行业内积累了丰富的资源，锻造了扎实的业务功底，提炼总结出了行之有效的销售方法，为广大销售员打开了更加广阔的发展空间。
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| 目錄：
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第一章 心态决定成败
销售是勇者的事业003
微笑是最好的武器006
耐心可以战胜一切艰难险阻009
勤奋不仅仅是一种精神012
自信是做好一切事业的基础014
真诚守信是最大的本钱017
鼠目寸光让人生受伤020
别用生气来惩罚自己023
第二章 打造可怕的专业形象
你的形象值千金029
外表是无声的销售通行证034
把衣服穿进客户心里037
整理服装的6大要领040
男女销售员的着装法则043
销售员必须注意的礼仪细节047
延伸阅读：汽车销售的小细节055
第三章 定位客户
众里寻他谁是你的潜在客户059
了解客户胜过了解产品062
找到关键客户更容易成交065
销售互联网 068
不和陌生人做生意072
客户是无利不起早075
第四章 不懂产品介绍怎能拿订单
不懂产品你还能和客户谈什么079
介绍产品有技巧084
邀请客户参与089
好演示胜过千言万语093
销售道具让你如虎添翼096
做竞争对手肚子里的蛔虫099
最有效的产品介绍方法103
有效示范的9大技巧107
1000个推荐理由不如一个第三方证明109
延伸阅读：各大名牌汽车的营销花样111
第五章 拜访客户不是全凭嘴
拜访客户前的3个必备工作117
初次拜访，别在细节上栽跟头121
30秒自我销售125
随身工具不可少129
客户角色知多少132
人受欢迎产品才能受欢迎135
拜访客户的6个关键步骤138
赞美是获得客户好感的必杀技141
从客户的爱好入手143
第六章 让客户把产品自己卖给自己
倾听也是一种沟通149
话有三说，巧说为妙152
让客户亲身感受产品156
引导客户说是159
延伸阅读：汽车销售中的一些技巧161
第七章 拥抱异议
褒贬是买主165
向客户异议叫好168
追根究底清楚异议产生的根源171
顾客异议背后的潜台词174
李逵与李鬼178
打好异议的预防针182
有效消除异议的7种方法184
第八章 谈判不是让自己赢
双赢是成交的基础191
弄清客户的真正态度194
没有回报绝不让步196
打造数字、案例的说服力198
挖掘出买方的决策者200
更快，更高，更强203
不要掩盖产品的缺点206
刺激客户购买的7个心理战术208
以小藏大谈价格210
不合理要求巧拒绝211
谈判中如何回答问题214
延伸阅读：汽车销售问答范例216
第九章 服务无极限
不简单的售后服务221
主动处理投诉和抱怨225
积极兑现服务承诺228
只给客户最适合的，而不是最贵的230
海底捞我们都能学会232
事关客户无闲事235
第十章 把产品卖给美国总统
250定律241
猎犬行动从身边开始244
记住客户的重要日子246
维护客户比眼前的销售更重要248
不要忽视小人物251
尊重客户带来绝佳口碑255
永远不说这不是我的错257
如何扩展自己的人际网络259
省时省力的客户转介绍263
第十一章 建立个人品牌
你是公司最与众不同的产品269
永远跑在潜在客户前面271
成为行业中的佼佼者273
良好的信誉会让更多人知道我们276
延伸阅读：汽车销售人员应具备的能力279
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| 內容試閱：
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第一章 心态决定成败
销售是勇者的事业
如果一个人的激情，无论在快乐还是苦恼中，都有保持不忘理智所教给的关于什么应当恐惧，什么不应当惧怕的信条，那么我们就因他的激情部分而称每个这样的人为勇敢的人。
柏拉图
销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性或优点能给客户带来利益。它不仅促成了交换的进行，也实现了价值的传递。同时，销售更是勇者的事业，因为在销售过程中会遇到很多困难和艰辛。所以，作为销售员，我们首先要有一颗勇者之心。
一支法国探险队在沙漠里迷了路，最可怕的事情是水也没有了。此时，如果走不出沙漠或者找不到水源，那么大家只能面对死亡。
当大家对能否存活下去产生了怀疑时，队长告诉大家说：我这里还剩下一壶水，不过在没有穿越沙漠之前，谁都不许喝。所有人好像又看到了希望，这壶水又把大家从地狱拉回了人间，水壶在队员手中传递着。
一壶水，让死亡又远离了这支探险队，而这壶水也成了大家求生的寄托。但当探险队走出沙漠，彻底摆脱死亡之后，大家决定喝掉水壶的水来庆祝与死神擦肩而过。然而，打开水壶，所有的队员都惊呆了水壶里流出来的不是水而是沙子。
从这个故事当中我们不难看出，对于绝望的人来说，只有出现新的目标，才会产生信念，从而获得希望，而坚持自己的信念，需要极大的勇气。
销售更是如此。因为销售行业是一个极具挑战性的行业，我们必须不断给自己设定新的目标，不断地坚守我们的信念，用我们的勇气去挑战路途中的艰难，只有这样才能成就自己精彩的人生，到达成功的彼岸。
一家规模很大的涂料公司准备扩张销售计划，便每个月招聘一名销售员，新员工必须先在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着入行久的销售员去现场观摩，最后成功销售出一件商品，才能够成为该公司的正式员工。
某月，公司雇用了一名十分年轻的销售员。他非常努力，但经过前两个阶段的学习之后，当他得知只有成功销售出去一件商品才能成为一名正式员工时，却瞬间失去了信心。
这名销售员经过几次失败之后，似乎已经彻底失望了。在他决定放弃之时，销售经理接见了他，并真诚地告诉他：你能行，你是最棒的。然后又对他说：我现在要把一个极其简单的任务交给你，你需要有勇气去敲开大街对面一个经常买我们东西的客户的大门，因为以前我也总是把新来的销售员安排到那里去销售。他无论什么时候都会购买我们的商品，不过，他是一个特别难缠的客户，他会对你大喊大叫，满嘴粗话，仿佛不愿意让你在他那里待上一秒钟。不过，他是一个心地善良的人，不会真的将你赶出门外。而你需要足够的耐心和勇气，听他讲完，然后告诉他说：是的，先生，我明白。但是今天我给你带来的是本市最好的涂料，我想这一定是你最想要得到的东西。无论他讲什么，你都要坚定你的立场，然后讲你要说的话。但你一定要记得，无论在什么时候，他都会向我们销售员订货的。
这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了大街对面老头的门。进入屋里，他报了自己公司的名字，然后他再也没有机会讲上一句话，因为那个老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他如何钓鱼，一会又大骂让他离开这里。
他没想到眼前的老头满嘴脏话而且说话毫无边际，但还是按照经理的吩咐耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说：是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的涂料，这样的好涂料，当然是您想要得到的东西。在听老头讲了一个小时之后，那位年轻的销售员终于得到了第一笔订单。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：您说的关于那位老人的话没错，他是一个特别能唠叨，而且特别难缠的老人。不过他真的给我签订了货单。
看到订单，经理有些惊讶。他知道，那位特别难缠、满嘴脏话的老头从来没有跟公司签过一笔订单！
毫无疑问，是勇气的力量让年轻销售员充满了信心，而在拥有信心的同时，又是勇气让他开口说：是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的涂料，这样的好涂料，当然是您想要得到的东西。
现实中也一样，如果销售员初次遭到客户拒绝之后便没有了信心，失去了勇气，往往不会得到令人满意的收益。
在销售过程中，任何一个销售员都可能会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，如果再也没有勇气敲开客户的大门，那么失败是唯一的结果。
每个人心中都有很多梦想，但梦想没有实现的主要原因是缺乏勇气，想为而不敢为，所以一事无成。在工作中，每个销售员都会经历许多害怕做不到的时刻，如果因此而画地为牢，只能使无限的潜能化为有限的成绩。
销售是勇者的事业，只有勇者才能接受挑战，战胜困难，实现自己的梦想。
微笑是最好的武器
微笑是一种修养，一种风度，一种气质，是真情实感的流露。微笑是一种气质，气质得益于修养；修养是一种境界，境界需要磨炼。个人的修养是用热情的微笑应对和服务客户的理念来充分体现的。将客户视为朋友，传达友谊，是一名金牌销售员具有良好素质和高尚修养的重要体现。
微笑是对客户无言的回答。它是对良好言行的褒奖，对不当言行的包容。微笑有时候也是回答客户刁钻问题、回避两难境地、应对责难者的最佳方法。销售员一个歉意的微笑，就可以体现出难得的成熟和从从容容的人生态度。再挑剔的客户也会被这种成熟与从容融化。
自信的人才能有真心地微笑，才会懂得用充满热情的微笑强化自身的形象。微笑更是特效的护肤霜，把它抹在脸上，你会愈加潇洒美丽；微笑是心底的一脉灵泉，它能使你的内心丰盈而深情。微笑，于老客户是心灵的默契；于新客户是距离的缩短。
一个年轻的日本销售员，他总结了含义不同的39种笑容，并一一列出各种笑容要表达的心情与意义，然后再对着镜子反复练习，直到镜中出现所需要的笑容为止。他甚至每个周日晚上都要跑到日本当时最著名的高僧伊藤道海那儿去学习坐禅。
一次次批评，一次次坐禅，使这个年轻人开始像一条成长的蚕，随着时光的流逝悄悄地蜕变着。到了1939年，他的销售业绩荣膺全日本之最，并从1948年起，连续15年保持全日本销售第一的好成绩。
1968年，他成为美国百万圆桌会议的终身会员。
这个人就是被日本国民誉为练出值百万美金笑容的小个子、美国著名作家奥格曼狄诺称之为世界上最伟大的销售员的销售大师原一平。
做任何生意，对客户都要有好的态度，如果态度不好，那还有什么生意可做？微笑是销售人员对自己充满自信的标志，客户往往依据你的微笑来获取对你的印象，从而影响对产品的态度。因此，许多时候，只要你献出一分微笑，销售将不再感到困难，人与人之间的沟通将变得十分融洽。
销售大师尚制胜曾经向一位客户销售保险。然而客户一句话顶回来：保险是骗人的！尚制胜并没有生气，仍然微笑着问道：噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？这位客户说：假如我和太太投保4000元，4000元现在可以买一部好的彩电，20年以后再领回的4000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。尚制胜仍然微笑并且好奇地问：那又是为什么呢？客户很快地回答：一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。尚制胜继续面带笑容问：还有其他因素吗？客户支吾了一下说：比如受国际市场的波动影响，说不定接着尚制胜又笑着问：还有其他因素吗？客户无言以对。
于是尚制胜首先维护客户的立场，继续笑着对他说：您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，4000元不要说买不了黑白电视机，恐怕小人书都买不了几本了。客户听到这里，觉得对方认可了自己，心里很高兴。
最后尚制胜又补充一句：当然，我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教说来也奇怪，经尚制胜这么一说，客户开始面带笑容了，接下来两人相谈甚欢。至此，销售的目的达到了。
微笑是一个销售员真诚、自信、愉快、友善等心态的自然流露，只有发自内心的微笑，才能显得亲切、自然，也才会成功地迎合对方。那么，如何才能达到这样的效果呢？
第一，要发自内心。
对于客户来说，销售员硬挤出来的笑还不如不笑。掌握要领微笑，不是媚笑，不是假笑，更不是哈哈大笑。微笑，是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。通常情况下的微笑，应该是面部肌肉放松，嘴角两端微微向上提起，唇部略呈弧形，不发声、不露齿地轻轻一笑。微笑时，目光应有神，眉头自然舒展，眉毛微微上扬。
第二，要能排除烦恼。
销售员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随着自己，并把这种欢乐传递给客户。销售员应该充分认识这一点，在销售中振作精神，把微笑服务贯穿于销售的全过程。在敲响客户的办公室大门之前，销售员应将烦恼与忧愁通通抖落在大门之外，以最佳的心情和精神面貌应对客户。
第三，要用眼睛去笑。
微笑时，首先表现在嘴的两端要平均地向上翘起。笑的关键在于善于用眼；如果一个人的嘴上翘时，眼睛仍是冷冰冰的，就会给人假的感觉。销售员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。交谈过程中，难免会遇到出言不逊、闭门谢客的客户，即便如此，销售员也应该气在心里，笑在眼睛里。一定要谨记忍一时风平浪静，退一步海阔天空。
第四，要能进行感情沟通。
微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，只有能与客户进行感情上的沟通才称得上有效沟通。有效沟通是指除感情交流互动外，要能产生预期的回应。它能积累沟通双方的信赖关系，这种信赖关系不但能让日后的沟通更容易进行，同时也是开发潜在客户的最重要因素。当你向客户微笑时，要表达的意思是：见到你我很高兴，愿意为你服务。即在感情上把客户当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤，成为客户的知心人。微笑体现了这种良好的心境。
耐心可以战胜一切艰难险阻
推销，是一个需要很多耐心的工作。如果我们没有足够的耐心，就算这个工作中有足够大的利润，我们也无法获得。
乔吉拉德办公室里有这样一句标语：通往健康、快乐以及成功的电梯坏了你必须爬楼梯一步一格。这句标语不仅仅是挂在了办公室中，同样也记在了乔吉拉德的心里。在76岁的一次演讲中，乔吉拉德让人把一个高6米的梯子搬上演讲台，然后在大家的担心中，他一步一步地爬了上去，并且一边爬一边说：通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，只能一步一步地往上爬。
当我们在电梯和楼梯之间做选择时，往往都会毫不犹豫地选择电梯，因为电梯可以让我们节省时间和精力。但是在工作中，需要更多的是耐心和踏实。一步一步地往上爬，是踏实对待工作的表现，也是每一名成功销售员所要具备的基本素质。就算是乔吉拉德，在他已经成为世界顶级的推销大师后，也没有忘记这个原则对工作要有耐心。
推销时，销售员常常会因为顾客的犹豫不决而不耐烦，也常常会因为总是不能说服顾客而泄气。表面上看来，使我们失去耐心的是顾客，其实，在推销的过程中，我们最大的对手是我们自己。每当遇到困难，就会消耗掉我们仅存的那一点耐心，其实只要我们坚持下去，我们会发现，毅力会让我们成为赢家。
一直在工作中保持着耐心，并不是一件容易的事情。有的人会因为听取了别人的劝告而选择退缩；有的人会因为遭到了别人的嘲笑而放弃。在推销的过程中，这些都是我们可能遭遇到的，这时，我们能够做到的就是充耳不闻，一如既往地做好自己的工作就好。
耐心需要我们的毅力来支撑，这就意味着，我们要在工作中或者是生活中，做自己的领导者，而不是一个跟随者。不要做那个跟随别人标记的人，而是做那个刻下标记的人。
当顾客说出不时，一般的销售员都会认为交易已经到此结束了。但是我们不能这样做，我们应该拉住顾客的手臂，让顾客感觉到：你不希望他离开，你希望他成为你的客户。当别人认为不代表了否定的意思时，我们应该认为不代表了不确定，而不确定就代表了可能是。这样的想法，存在于我们的脑海中，会帮助我们坚持到底。
当我们感觉到疲惫，不愿意再走下一步时，这时候，我们应该告诉自己：或许我还可以再走一步。然后就去试试看，这个或许或许就变成了确实是。而这一切，关键就在于我们要有耐心坚持下去。
成功是一个漫长的过程，需要时间，还需要我们的耐心和坚持。乔吉拉德的胜利，就因为他比别人多坚持了一下；而有些销售员的失败，则是因为他们对工作不够耐心。所以，从现在开始，我们有必要培养一个对工作不急不躁、有耐心的好习惯。
从你投身销售的那一天起，你就应该明白这是一项艰巨的事业，它需要的不仅仅是丰富的产品相关知识和阅历，还需要你有一定的耐力，只有坚持下去，你才有可能成就一番事业。在销售圈里，没有胜者为王，只有剩者为王，想要赢得成功的销售，你就要受得起寂寞，有足够的耐心，这样才能推动你一直勇往直前。
（1）下定决心，慢慢实现
许多销售员在初期都吃过客户的闭门羹，又或者是辛苦与客户交谈之后却被拒绝，这个时候有一部分人畏惧了，觉得这样的销售已经没有成功的希望，便中途退场，导致销售失败。销售员要学会摆正心态，坚定自己一定能够销售成功的信念，保持恒心。
（2）做好销售这件小事
是的，销售工作在人们的心中并不起眼，它不一定有很高的职位，也不一定有巨额的收入，但是它所能让你收获的，却是其他工作无法给予你的。它能让你变成一个爱上寂寞的人，也能让你变成一个喜欢钻研的人，还能让你得到更多朋友和销售经验做好与它相关的每一件小事，总有一天它会为你堆砌出一所震撼人心的城堡。
不被周围的环境左右。周围会出现很多销售成功的同事、朋友，不要嫉妒、羡慕他们，只要你能选好时机促成销售，下一个成功的就是你，千万不要因为一点困难就中途放弃，这样心理的人是很难做成销售的。
销售中要学会耐住寂寞。在销售中，你总会遇到这样那样的难题，这些时候你要学会耐住寂寞，坐等时机，这样才能在关键时刻促成销售。
不断积累销售知识，扩充自己的知识面。销售员只有将专业的服务摆在客户面前，才能让他们快速信服，只有我们不断学习更多产品相关的专业知识，我们才能把最全面的产品介绍和服务提供给客户。
（3）让销售成为你的一项兴趣
只有当销售成为我们的兴趣时，我们才会愿意为它耗费时间和精力。丁肇中说：我经常不分日夜地把自己关在实验室里，有人以为我很苦，其实这只是我兴趣所在，我感到其乐无穷的事情，自然有毅力干下去了。但凡是我们自己主动希望得到的东西，不管面临怎样的困境，我们都会一直坚持下去，直到得到自己满意的结果。
作为一名销售员，首先你要热爱你的工作，只有这样你才能发自内心地去钻研它。一旦你对销售产生了无比的热情，那么你的耐心也会随之而来，伴随你一起寻找客户，促成销售。
勤奋不仅仅是一种精神
乔吉拉德曾说过：销售的成功是99%的勤奋 1%的运气。
成功离不开勤奋，勤能补拙。与其说勤奋是一种精神，倒不如说勤奋是成功的基石，是决定一个人成功的能力。
从松下幸之助、比尔盖茨到巴菲特、乔吉拉德，这些人的成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇以及他们生命底色中某些与生俱来的素质。但不可否认的是，他们背后更多的是靠后天自身的努力与勤奋。
乔吉拉德曾连续12年荣登世界吉斯尼纪录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人超越。他的成功难道是注定的还是有什么秘诀吗？尽管乔吉拉德一再强调没有秘密，但还是把他卖车的公关诀窍抖了出来：他把所有客户档案都系统地建立并储存起来，每月要发出1.6万张自己的名片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让未来的客户群记住乔吉拉德这个名字。除了在销售过程中保持充分的自信外，乔吉拉德的成功里勤奋不也是最多的吗？天道酬勤，像乔吉拉德这类成功的营销大师正因为在平常的工作中加倍的勤奋，才赢得最伟大汽车销售员的美誉，才赢得了客户的信赖。
梅兰芳年轻时拜师学戏，师傅说他根本不是学戏的料，不肯收留。为了使自己补足天资的缺陷，他反而更加勤奋。他喂鸽子，每天双眼紧跟飞翔的鸽子，穷追不舍；他养金鱼，每天双眼紧跟遨游的金鱼后来，他的双眼熠熠生辉、脉脉含情，终于成为著名的京剧大师。梅兰芳没有天资，但勤奋补足了他欠缺的天资。
老子说：合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。任何伟大光辉的事业，崇高壮丽的目标，漫长曲折的追求，都有一个看起来微不足道的起点和基础。只有踏踏实实，一步一步去实践，循序渐进，日积月累，才能由量变到质变，产生重大的飞跃所以，要重视最开始的时候，重视平凡的基础工作。
中国的数学大师华罗庚有句名言：勤能补拙是良训，一分辛劳一分才。可以说，勤奋是短时间内提升销售业绩的有效方法，是成功的捷径，所以销售员一定要勤奋，不但腿要勤，脑子也要勤。
（1）勤于拜访客户才能开拓业务
每天固定访问多少客户，这是构成销售活动并产生业绩最基础的。如果没有所谓足够的实际销售活动，销售能力只能是空中楼阁。无论公司文化背景、产品特点、定位和销售渠道有多大不同，勤于拜访客户才能开拓业务。如果你是电话业务员，要固定自己每天向客户打多少个电话。
（2）不断进行自我审视
每天拜访过客户后，要不断进行自我审视。首先，要问问自己的目标客户拜访的数量达到了么？其次，和我签约的有多少？今天我签了多大的单子？再次，尽到自己最大的努力了吗？对自己的客户有足够的热情与真诚吗？最后，实现了超越昨天的目标了么？该如何安排明日的工作？只有这样销售员才能深刻了解客户，才能让自己不断进步。
（3）每天进步一点点
销售员要有日日新，不断进步的观念。积极学习行业最先进的知识，了解行业最新的信息；学习成功销售的技巧，不断地应用于实践。知识和信息是不断更新的，只有你不断去学习，才不会落后，在竞争中才能站得住脚。销售员每天要开发新的客户，让自己的影响力不断扩大。
勤奋的销售员不仅要经受心智上的磨炼，还要承受身体的疲乏。为了产品成交和业绩增长，不少销售员都要山南海北地跑，出差是常有的事，而且每次还不一定能谈判成功，失败的同时也伴着身体的疲乏，这种失落的滋味的确不太好受。但是作为销售员，吃下这种苦是必须的。所以，销售员就要采取一些措施，让自己保持积极的心态。
自信是做好一切事业的基础
能说会道是销售员的必备能力，而充满自信地说与单纯地述说是完全不同的两码事。充满自信，会让客户不自觉地信赖你，由此而信赖你推销的东西。成功的人让信心战胜了磨难，失败的人让困境战胜了自己的精神。
销售员最需要自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所属的公司的自信。相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。
每个人都有遇到挫折的时候，但千万不要因为一时受挫，而对自己的能力产生怀疑，进而形成一种压力。当你遇到挫折的时候，应该保持头脑清醒，面对现实，不要逃避。
遇到挫折时，冷静地分析整个事件的过程，分析一下是自己的问题，还是由于外来因素而引起的，还是两者皆有呢？
假如是自身因素的话，那么就应该好好反省一下，为什么会犯这样的错误呢？以后应该怎样做，才能避免同类事件的发生？事情已经发生了，不要急于去追究责任或是责怪自己，而应该想想事情是否还有挽回的余地？要是有的话，应该怎样做才能把损失或伤痛减到最低？应该怎样做自己才会感觉舒服一点？
没有信心的人，经常眼神呆滞、愁眉苦脸；而雄心勃勃的人，则眼睛总是闪闪发亮、满面春风。人的面部表情与人的内心体验是一致的。
笑是快乐的表现。笑能使人产生信心和力量；笑能使人心情舒畅、精神振奋；笑能使人忘记忧愁，摆脱烦恼。学会笑，学会微笑，学会在受挫折时笑得出来，就会提高自信心。
征服畏惧、建立自信最快的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。
心态决定命运。
不同的选择，决定不同的命运。一流的信息、一流的观念，创造一流的财富。销售员应该是博学的人，有必要利用一切手段并以最新的资讯来武装自己。相反，目光短浅、只顾眼前利益、知足常乐，只能葬送明天的生活。
一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：你为什么要做销售员？对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答：我喜欢这个有挑战性的工作，为了实现自己的梦想等。作出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说为了赚钱，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。
说为了赚钱似乎有点低俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的强烈的企图心。
拿破仑曾说：不想当元帅的士兵不是好士兵。这句话套用到销售员身上，就可以这样说：不想赚大钱的销售员不能成为一个顶尖的销售员。
事实也确实如此，一个不想赚大钱的销售员一般都不能创造良好的业绩。有两个销售员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多3~4倍。为什么会这样？因为业绩优秀的那个销售员拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。结果，理所当然地获得了丰厚的报酬。而另一个人得到的报酬只能维持他的生活之用，因为他的欲望太小，没有强烈的企图心。
态度引领成功之路。
如果说态度、技能、知识是一个销售人员必备的武功的话，那么，态度就是界定一个销售人员是否武艺超群的内功了。先要有待人处世、迎接挑战的正确态度，才能够在每一次销售拜访中表现出色，并获得良好的业绩。
拥有积极的态度是每个人所向往的，特别是对于想成为优秀销售人员的人们。那么，有什么方法可以改善现有的态度呢？可以记住以下的方法，并不断运用到生活中。
（1）告诉自己一直都有选择的机会。
（2）如果你认为没关系，事情便没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。
（3）一年的时间内，只读积极正面的书籍，听有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。
（4）对障碍或差错，学会从中寻找机会。事情出错时，要记得那不是别人的错，而是自己的错。
（5）不要理会那些说你做不到或企图令你灰心丧气的人。
（6）反省你的语言避免说没有、不行或不会等消极字眼。经常谈你为什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢。
（7）毫不考虑便帮助他人。
（8）不要理会那些垃圾新闻做值得做的事，如作计划；或者做任何可以提高生活品质的事。
（9）拜访儿童医院或帮助残障人士。
（10）当你生气的时候要马上告诉自己不要再生气了。
（11）每天要想值得庆幸的事。
真诚守信是最大的本钱
信用难得易失。耗十年之功积累的信用，往往由于一时言行的不妥而失掉。
池田大作
客户需要代步工具，卖给他夏利，这就是诚信。
同样，卖给他奔驰就是销售技巧，靠的是你真诚守信的本钱。作为一个销售员，不但要具备良好的口才、良好的沟通能力，更重要的是要以诚待人，实事求是，切忌文过饰非，夸大其词或片面宣传，蒙蔽客户。乔吉拉德说：任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，却告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要掀开车盖，数数配电线，你就死定了。
客户不是傻子。只有当顾客觉得你具有诚意和值得信赖时，才可能购买你的产品。以欺骗的方式实现销售，只能是一锤子买卖，只会断送销售员及其代表的企业的前途。
美国道格拉斯飞机制造公司为了卖一批喷气客机给东方航空公司，创始人道格拉斯本人专程去拜访东方航空公司的总裁利贝克。利贝克告诉他说，道格拉斯公司生产的新型飞机有一个共同的毛病，那就是喷气发动机的噪音太大，并表示愿意给道格拉斯一个机会，如能在减小噪音方面胜过波音公司，就可以同道格拉斯签订合同。
对道格拉斯公司来说，这是一桩多么重要的买卖啊！但是，道格拉斯回去与他的工程师商量后，认真地答复说：老实说，我想我们没有办法去满足你的这一要求。利贝克说：我想也是这样的，我这样做的目的，只是想知道你对我是否诚实。
道格拉斯的诚实打动了利贝克，赢得了他的信任。道格拉斯终于听到了期待已久的好消息，利贝克说：你将获得1.6亿美元的合同。现在，去看看你如何将那些发动机的噪音控制到最小的程度。
可见，诚实是让客户实现购买的最有效的方法。我们可以设想一下，如果当时道格拉斯夸夸其谈，满口答应能将发动机噪声降低多少分贝，那么将是一种什么样的结局呢？答案恐怕只有一个，那就是道格拉斯灰头土脸，空手而归。
作为销售员，不应当仅把钱字放在第一位。换句话说，不要把个人利益放在第一位。钱固然重要，但绝对不是人生的全部。要想使你的业绩能够不断拓展，只有诚信做人。正所谓先做人后做事。不要为了自己的短期利益而不顾客户的利益，那样的后果只有一个你将失去你的客户。销售员销售产品时，为公司利益考虑的同时要时时为你的客户考虑，因为客户才是公司及你个人的衣食父母。客户犹如一粒种子，只要你用心呵护，将不断发展壮大，给你带来更多的效益。做销售要讲究质量，不要盲目地去寻找客户群，只要你做到诚信销售，你的每一个客户都会是你销售旅程的膨胀基金，不断为你的账户添砖加瓦。
开发一名新客户的成本是维持一名老客户成本的10倍，而往往花费大量精力与时间培养的老客户感情，失去他们却经常不费吹灰之力。要在激烈的市场竞争中赢得你的忠诚客户，需要你付出自己的诚信，让客户感受你的一言九鼎的气势。
销售员应该真诚守信，做出承诺前必须三思。你做出的承诺，既是你对客户的承诺，也是公司对客户的承诺。因此，一定要让自己的诺言符合公司的政策方针。对于个人这是信誉的最佳保证，对于你所服务的企业来说，这是获得长期经济效益的基础。
真诚守信，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。销售容许谎言，这就是销售中的善意谎言原则。乔吉拉德对此认识非常深刻。
要言必信，行必果。只有这样，顾客才能体会到你的诚意，给予你信任。而只有当顾客觉得你具有诚意和值得信赖时，才是销售良性循环的开始。
以真诚守信的品格在客户和同行中树立良好信誉，不断赢得信任。那么，无论内部还是外部，都不会产生阻碍事业发展的阻力，正所谓得道多助，仁者无敌。
鼠目寸光让人生受伤
目光远大的人不会在意眼前的黄金，鼠目寸光的人只看得见那些摆在眼前的糟粕。
库格曼
一个胖子和一个瘦子进行踩铁轨走路比赛，看谁走得又快又远。
鼠目寸光者的回答是瘦子，因为胖子体胖，腿短，瘦子体轻，腿长，瘦子赢定了！乍看之下，似乎有道理，然而，比赛的结果却大出人们的意料：胖子赢了，瘦子输了。这到底是怎么回事呢？
原来，瘦子可以低着头走，眼睛看着铁轨，两腿战战兢兢地踩在窄窄的铁轨上，越看心越惊，越走腿越软，走一步摇三摇，既走不快也走不远。而胖子呢？他也想低着头看着铁轨走，但是，圆圆滚滚的大肚子挡住了他往下的视线，他只能够朝前看，往前走，也就没有感到危险，因此胖子在铁轨上走得很轻松，只是一会儿的工夫就将瘦子甩得远远的。
这给予我们的启示是：向前看才能走得远、走得快。同样的事物，在不同人的眼里，就有不同的认识，并且导致不同的行为方式，最终结果大不相同，甚至有天壤之别，这就是高瞻远瞩和鼠目寸光的区别。
小时候，常听老人们讲爬山的秘诀：看得远才能走得远。目光放长远一些，一是能够看清方向，走得顺利，不至于总是遇到障碍走回头路；二是走起来不会觉得太累，能走得快，走得远。一个销售界几乎尽人皆知的故事讲的也是这个道理：
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。
在同一天，他们两个人同乘一艘船来到了南太平洋的一个岛国。一下船，他们就发现当地人全都赤足，从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部老板发了一封电报：上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。
板井也向国内公司总部发了一封电报：太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！
两年后，这里的人都穿上了鞋子
这个故事告诉我们：杰克逊的失败在于，没有把时间当作一条长河，不是从长河的上游往下游看，从河的源头往尽头看，而是把市场当作一个模板，寄希望于自己的产品符合某个已有的模板。鼠目寸光毁掉了他的大好前途。
销售一定要赚钱并不是过错，但如果赚钱成了销售人员唯一的目的，那往往就会导致很多问题：只注重眼前利益、忽略长期投资并且缺乏长远计划。这就像寓言里讲的那样，捕捉蝴蝶时，你越乱扑乱抓越抓不着。相反，你静静地坐在那儿，蝴蝶倒会飞到你肩上。当然，在商业场上，静静地坐等是不行的。但是，鼠目寸光，过分地追逐金钱反倒会让你赔了大好人生。
胡雪岩说过一句很精辟的话：如果你拥有一县的眼光，那么你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。
那么，如何使自己也拥有长远的战略眼光呢？
第一，要学点哲学。
要有远见，最根本的是要有见识。古代的见字相当于今天的哲字，见识就是哲学世界观。我们要避免鼠目寸光，就要学点哲学，学会用哲学理论思考问题，即要辩证地、全面地、系统地、发展地、逻辑地、相对地观察问题。事物是联系的，这就需要我们用相关联的思路去思考销售过程中遇到的挫折和问题，不要孤立地去看待事物；事物是矛盾的，也就是对立统一的，这就好比水和火，虽然互相对立，但如果好好利用，又能互相融洽。明白了这个道理，你才能够正确地与客户相处。
第二，要有丰富的知识。
如果1982年，美国未来学家不懂得火山灰悬浮在大气中，将使气温降低，雨量增加，那么就不能够预见到全球粮食会减产。所以，一定的知识是观察思考的前提，我们要善于获取信息，尽可能丰富自己的知识体系。
第三，要多思、深思、反思、幽思。
作家齐哲曾经说过：做人要四思，一是多思，二是深思，三是反思，四是幽思。就是说，见是思的原料，思是见的积淀。多思才能够多见，深思才能够有自己的想法。所谓多思，就是要多问几个为什么，不使自己陷入盲目当中，多多加以思考；所谓深思，就是要思得透，想得远，然后才能够高瞻远瞩，才能够像好的棋手那样，每一步都能想到十余步乃至更多的局势；所谓反思，就是要反思过去，总结经验，吸取教训，对展望未来有所借鉴；所谓幽思，就是要平静地思考，不冲动，不躁动。
总之，在销售竞争中，合作者因为鼠目寸光不欢而散的事例太多了。销售人员和客户原本合作的非常好，却在一点小事上互不相让，看不到双方的长远利益而伤了和气，致使马上就要到手的利益又成了竹篮打水一场空，谁也得不到好处。而作为销售人员，你追求的是人生的超越和价值的体现，因此，必须让自己有意识地杜绝鼠目寸光的性格特点，才能打好每一场销售战。
别用生气来惩罚自己
生气是拿别人做错的事来惩罚自己。
康德
日本销售之神原一平在谈到关于生气的话题时说：一个人发怒之后，必须以笑来中和一下，如果只怒而不笑的话，那个人的情绪势必会失去平衡，呈现一种焦躁不安的状况，而难以与人相处。说到笑，其实知易行难，我想这就是为什么喜剧演员比悲剧演员难当的缘故吧！就销售员而言，笑是非常重要的助手。
几乎每个人都会在生活中遇到不公平的对待。别人的轻视，羞辱或责备每个人生气总是可以找到很多理由。但是心理学家认为：愤怒基于责备。有一句名言：人生最大的敌人是自己。人们往往最不能战胜的就是自己的情绪。其实，很多时候生气已经成为某些人的一种习惯。而要想真正地改变自己，也只有让莫生气变成自己的一种生活习惯。
因为，生活不可能平静如水，人生也不会事事如意，人的感情出现某些波动也是很自然的事情。可有些人往往遇到一点不顺心的事便火冒三丈，怒不可遏，结果非但不利于解决问题，反而会伤了感情，砸了订单。换个角度来看，你的愤怒又或许会成为另一个人生气的理由。如果这样，结果将会越来越糟糕。生气所伤害的往往不仅是自己，还有别人，生气产生的不良情绪还会让你付出更大的代价。
一只骆驼在沙漠中跋涉。正午的太阳晒得它又饿又渴，焦躁万分，一肚子火不知道该往哪儿发才好。正在这时，一块碎玻璃把它的脚掌硌了一下。疲累的骆驼顿时火冒三丈，抬起脚狠狠地将碎玻璃片踢了出去。却不小心将脚掌划开了一道深深的口子，鲜血顿时染红了沙粒。
生气的骆驼一瘸一拐地走着，一路的血迹引来了空中的秃鹫，它们在骆驼头上的天空中盘旋尖叫着。骆驼心里一惊，不顾伤势狂奔起来，沙漠上血迹更甚。浓重的血腥味引来了附近的狼群。受伤的骆驼像只无头苍蝇般东奔西跑，仓皇中跑到了一处食人蚁的巢穴附近，血腥味惹得食人蚁倾巢而出，黑压压地向骆驼扑过去。可怜的骆驼鲜血淋漓地倒在了地上。临终前，它追悔莫及：我为什么要跟一块小小的玻璃生气呢？
一根火柴几毛钱，却可以摧毁一栋千万元的房子。能力不好不一定不成功，但是情绪管理不好一定不会成功。当你像一头生气的狮子一样毫无保留地在别人身上发泄时，彼此的和谐就被破坏掉了，像是被打破的水晶杯子一般，就算接合后也是会有裂缝的。人应该像水，遇到田野就漫过去，遇到网子就渗过去，如果遇到的是闸门呢，那就停下来等待时机！
日常工作、生活中，每个人都会随着顺境、逆境的交替出现或喜或悲，有时候情绪高昂，有时候情绪低落，这是一种无法避免的现象。人们总是渴望心想事成万事如意，而实际情况却时常相反：心想事难成不如意事常八九。比如在职场，总是会有降职、扣薪，总是会有人在上司面前说你的坏话，总是有裁员发生，总是有公司倒闭等，这一切都难让人如意，都使人产生失落、不满、抑郁等不良情绪，这都是潜在的危机。所不同的是意志坚强的人能够理性地控制好自己的情绪，积极地工作和生活，成为事业上的成功者；而有些人却被情绪支配，动辄发脾气，拿自己或别人出气。
男孩因一件琐事迁怒于自己的母亲，并对母亲喊道：我恨你，我恨你，我恨你！然后，他转身就跑。他跑啊跑啊，跑到山边，并对着山谷继续喊道：我恨你，我恨你，我恨你！喊声刚停，从山谷传来回音：我恨你，我恨你，我恨你！男孩很吃惊，跑回家里对母亲说：山谷里有个奇怪的男孩说他恨我。于是，母亲把男孩带到山谷，让他对着山谷喊：我爱你，我爱你，我爱你！这个男孩照着母亲说的做了，却惊奇地发现，那个奇怪的男孩也在山谷里说：我爱你，我爱你，我爱你！
销售就像这山谷回音，你送出去什么，就能返回什么；你播种什么，就能收获什么；你给予什么，就能得到什么。换句话说，别人对待我们的方式，往往是由我们对待别人的方式决定的。如果对方是你的同事，生气会影响你工作环境的和谐；如果对方是你的客户，生气会丢掉一个老客户；如果对方是你的上司，那么，等你清醒后，趁早主动辞职吧！
如果你不想丢掉工作，那么就要学会克制自己，不要随便生气。下面是为你准备的克制生气的一些小方法，希望能够对你有所帮助。
第一，拖延法。
拖延法是指在销售中遇到突发的变故时，不要急于发怒，首先强忍下来，不做任何回应，等过了一段时间以后，再回过头来考虑和处理这起事件。这个时候也许会有许多结果：可能是一场误会，可能事情并没有当时想的那么糟糕，可能找到了比较好的解决办法从而达到控制情绪的效果。
第二，宣泄法。
怒气总是憋在心中，只会对身心健康不利，而且可能终有一天全面爆发出来。治水最好的方法是疏而不是堵，怒气最好也要释放出来。如果有不愉快的事情或受了委屈，不要压在心里，可以向知心朋友和亲人说出来或大哭一场。这种发泄可以释放积于内心的郁积，对于人的身心发展是有利的。当然，发泄的对象、地点、场合和方法要适当，避免伤害他人。选择的宣泄对象，应该是自己非常要好的朋友，应该是能够帮助自己的人。
第三，意识调节法。
运用对人生、理想、事业等目标的追求和道德法律等方面的知识，提醒自己为了实现大目标和总任务，不要被烦琐之事所干扰。直接和间接地学会控制自己的理想和现实的差异。保持一颗平常心。
第四，避免争论法。
当发现和自己见解根本不同的意见时，往往会产生争论，甚至演化为愤怒的情绪。一些个性很强的人表现得更明显。为了给自己的见解辩护，即使对方有一点点道理，也不愿更改自己的意见。这样其实徒劳无益，分歧只有当你们都静下来时才能解决。当发现有不同意见时要努力提醒自己避免争吵，不妨多听听对方的意见，或许合作就是完美的答案。
第五，愉快记忆法。
回忆过去经历中碰到的高兴事，或获得成功时的愉快体验，尤其是回忆那些与眼前不愉快体验相关的过去的愉快体验。想想那些快乐的事情，这些眼前的困难并不算什么，是吧？自己的未来是美好的。
第六，转移法。
转移法是指当你产生不良情绪时，离开事发现场或环境，暂时将事态搁置，通过分散注意力而使自己愤怒的情绪冷却下来。愤怒之际千万别说什么，给自己一点时间冷静，如到洗手间、户外或任何能独处的地方，当自己冷静后，再把注意力放在自己认定的事实上。也可以通过参加其他一些活动，如看电影、听音乐，最好是选择自己的业余爱好，来转移情绪。应注意的是不要选择消极的转移方式，比如回到家在自己的妻子（丈夫）、孩子身上生气发火，这样只会造成更严重的不良后果。
第二章 打造可怕的专业形象
你的形象值千金
很多大型外企的销售人员被要求个人形象要良好，甚至有的企业对销售人员的衣着有着详细到价格、款式、颜色等的要求。或许很多人会提出疑问，有这个必要吗？
有，答案是肯定的。
众所周知，作为销售人员，客户对你的第一印象在销售中往往起到举足轻重的作用。第一印象在心理学上称为最初印象，是指人们初次对他人知觉形成的印象。通俗地说，就是和他人初次见面进行几分钟谈话，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止、态度、表情、说话的声调、语调、姿态等诸多方面。人们依此对你有了基本的评价和看法。良好的第一印象是一个好的开始，而与客户的交往是一个长期的过程，生活中时时处处体现的礼仪礼节和点点滴滴中透露的君子风度才能真正留住客户的心。
在与同等竞争对手狭路相逢时，如果我们的气质比对方更高一筹、如果我们的衣着比对方更有品位、如果我们的言语比对方更有亲和力这种情况下，我们已经比对方领先一步了。
在销售过程中，同类产品在价格方面出现差异是难免的，这种情况下，相对价格较高的产品的销售人员更需要有一个良好的个人形象。如果高价格产品的销售人员的形象还不如低价格产品的销售人员，那么，又有哪个客户会对这单生意有一个良好的联想呢？
某市一集团公司张总，经人介绍与前来本市寻找合作伙伴的港商王先生首次会面。
王先生来到张总的办公室时，张总正坐在办公桌后打着电话。他身穿灰色人造纤维的格子西服；一条花领带露在毛衣外面；鼻毛毫无顾忌地伸出鼻孔；张口讲话时，一口黑黄的牙齿暴露无遗；电话中，他大声地训斥着对方，然后，怒气冲冲地猛摔电话。
接着，张总与王先生象征性地握了握手冷酷的、拒人千里之外的、死鱼般的握手方式。张总邀请王先生共进午餐，席间话题无意中涉及饮食与肥胖的关系，张总旁若无人地指责胖人饮食没有节制。王先生的一位身形肥胖的同伴低头不语，王先生急忙举杯转移话题：好酒，这儿的红酒真有味道。
张总喝完了酒，再度谈起肥胖的话题，强烈地攻击胖人之所以胖是由于懒惰。
最终的结果可想而知。王先生在谈到这段经历时说：他给我留下了一个永不磨灭的恶劣印象。我无法想象与这种人合作经营会有什么样的后果！我更无法理解他为什么可以坐在公司老总的位置上？他迟早要在大浪淘沙中被淘汰。
是的，这样的老总迟早要下台。而作为销售人员的我们，如果不注重自己个人形象的塑造，同样会拿不到订单。销售人员的良好形象是客户建立信心的重要基础。要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识外，你的形象包装不可或缺。
销售人员好的形象其实是商品最好的宣传、最好的广告。要想赢得客户、做好商品销售，先要从打造自己的形象开始。优雅得体的举止，给人以轻灵舒畅的感觉；稳重大方的姿态，显得踏实可靠；言谈风趣含蓄，给人以亲切感；衣着整洁大方，给人以美感的同时，还具有某种征服力。
一个人的仪容仪表是给他人留下印象最为深刻的地方，客户通过视觉器官首先注意到的就是你的仪容仪表。仪容仪表对于人际交往的作用十分微妙，与陌生人初次见面时，这种作用会显得更加突出。要想让客户记住你，销售人员必须注意自己的仪容仪表。
仪表一般来说包括人的容貌、服饰、个人卫生和姿态等方面，是一个人精神面貌的外观体现。别林斯基说过：讲究风度，这种必要性不是来自社会身份或等级地位的虚假观念，而是来自崇高的人类称号；不是来自礼仪体面的虚假观念，而是来自人类尊严的永恒观念。如果销售人员浓妆艳抹、举止轻浮、言谈粗俗，客户就会厌烦，恨不得像驱赶苍蝇一样地把你扫地出门。因为，无论在何种情形下的社会交往，美好的风度总是受人欢迎的。销售人员在打算拜访一个新客户的时候，一定要注意从以下几点先来评估客户会给你打多少分：
第一，注意发型修饰。
头发是人的天然装饰品，销售人员一定用好这个装饰品，让你的形象更加动人。发型设计最能表现出一个人的精神状态。比如，短发往往给人一种精明干练的感觉。
女销售员还可以选择短发、马尾辫或较为保守的发式，马尾辫看上去非常简单，毫无卖弄风情的嫌疑。若留长发应用啫喱水将头发理顺固定，夏日汗水多，可以用发卡盘起，并且经常清洗。女销售员的发型与化妆要端庄清雅，制服、皮鞋、鬓角均须保持整洁。男销售员还应注意个人卫生，脸、手、足等要保持清洁，养成良好的个人卫生习惯，要做到：勤洗手，勤剪指甲，勤洗澡，勤理发。
第二，着装得体大方。
销售员在与客户见面之初，对方首先看到的是你的容貌和衣着。试想一下，一个衣着整齐、打扮得体又懂礼貌的销售员和一个不修边幅、不懂尊重对方的销售员，哪一个更能赢得客户的好感和尊重呢？我想这是不言而喻的。合体的服装、美的打扮可使男销售员显得潇洒，女销售员显得更加靓丽。
销售人员在上岗时，服饰穿着要整洁得体，美观大方，与周围环境、沟通对象、个人体型等协调一致，和谐统一。如果你穿得整洁大方，对方一眼看去就会觉得：这人看上去挺舒服，应该可信可靠。他就能够接受你，喜欢你，自然也就容易买你的产品。相反，你的衣服有皱褶且不端正，还有泥灰什么的，你就不要指望别人会与你谈成什么交易。
第三，站姿挺拔优雅。
标准的站立姿势要求挺胸收腹，两肩平齐，双臂自然下垂，双腿靠拢，脚尖张开约60度，或双脚与肩同宽。站累时，脚可后撤半步，但上体仍须保持垂直，身体重心在两腿正中，精神饱满，表情自然。
女销售员站立时，则要注意表现出女性轻盈、妩媚、娴静、典雅的韵味，要努力给人以一种亭亭玉立的优美感；男销售员站立时，要注意表现出男性刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人以一种劲感。与人站立谈话时，要面向对方，保持一定距离，太远或过近都是不礼貌的。
第四，礼貌的行为举止。
行为举止是自我心态的表现。所谓礼貌的行为举止，就是要求销售人员在经营服务过程中，在体态动作、气质、风度等方面，表现出大方、端庄、有礼、富有教养，显现出素质高、修养好的雅洁形象。比如到客户办公室或家中拜访，进门之前应先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内；当看见客户时，应该点头微笑致礼；在客户家中，未经邀请，不得自主参观等。
此外，在与客户交谈时，销售人员仍然要保持一种得体、动人的坐姿。在客户尚未坐定之前，销售人员不应先坐下；入座后坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷二郎腿。正确的坐姿应该是上体自然坐直，两腿自然弯曲，双脚平落地面，双膝并拢，臀部坐在椅子中央，两手放在膝上，挺胸收腹，双目平视，嘴唇微闭，面带微笑。
第五，恰如其分的手势。
一个恰如其分的手势，能增进客户对所介绍商品的性能、特点、功能的理解，也能起到活跃气氛、增强感染力、刺激客户购买欲的作用。手势是销售人员在销售服务的交谈中使用最多的一种行为语言。手势语是用手势模仿、刻画外界事物来表达交流的一种工具，是人类社会发展进程中不断交流的产物，是一种形象化了的非语言体。它要求手势和动作一定要彬彬有礼；它强调礼节性，要优美得体，动作也不要太夸张，比如手舞足蹈就不好了。
第六，走出你的气度。
最能体现出一个人精神面貌的就是走姿。从一个人的走姿就可以看出其精神是奋发进取还是失意懒散等。
如果不注意走姿，就会影响你的形象。比如，走起路来左右摇晃、低头看地、精神萎靡、心神不定、失魂落魄、双手插兜等，都是不美的。若是这些错误的做法在自己身上早已存在，则一定要及时地予以纠正。男女的走姿及步态风格应有所区别，男子的步履应雄健、有力、潇洒、豪迈，步伐稍大，展示出刚健、英武的阳刚之美；女子的步履应轻捷、蕴藉，步伐略小，显示出阴柔之姿。从礼仪的角度说，一个人具备了良好的仪态礼仪修养，其举手投足就会折射出一股富有内涵的魅力，从而给人一种彬彬有礼的印象。
外表是无声的销售通行证
外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。
法兰克贝格
一个销售员，在产品的质量和服务之外还有什么卖点？良好的形象、充沛的情感、敏锐的思维、高洁的人品都是值得发挥的优势。作为销售员，在某一方面有所擅长并可以让其得到极致的发挥，那么他在工作中游刃有余就不足为奇了。而在这些软性优势中，最容易获得并且至关重要的一点就是良好的形象。若要成为一流的销售员，就应该先用整洁得体的衣饰来装扮自己，这也是对客户的尊重。这是销售界很流行的一句话，从这句话中不难看出，外表是无声的推销通行证。
良好的形象包括两大部分，衣着打扮和言行举止。也许你会认为自己没有堂堂仪表，也许你会抱怨自己没有华丽的服饰，但要知道，一个销售员精神焕发、充满自信的良好形象和样貌是否出众或服饰是否华丽毫无关系，形象的优劣判断只有一个标准，那就是细节。
被誉为世界上最有创意的销售员的班费德文非常重视自己的外在形象。衬衫的搭配、领带的样式，甚至连袖口和袜子都非常注意，受益于此他总能取得优异的业绩，直至成为美国保险推销界的传奇人物。然而这个传奇人物在刚刚进入推销行业时却因为衣着打扮而在工作中屡屡碰壁。
班费德文刚刚踏入保险业时是一个不修边幅的人，穿着打扮不但不得体而且过于随意，与销售行业格格不入。他收获到的是奇差无比的业绩，甚至一度公司要辞退他。
为什么在推销技巧上付出巨大努力之后会得到这样的结果呢？费德文百思不解。于是他带着莫大的疑惑向公司里的推销高手请教。一位成功的销售员说：因为你没有将自己打扮成成功销售员的样子，所以你无法变成真正成功的销售员。
首先你的头发理得不像销售员，你不能很好地亮出自己的身份；其次你的衣服不是销售员应该穿的，而且搭配极不协调。推销高手为他分析道。
很遗憾，我没有挣到钱，我无法打扮自己。费德文辩解道。
应该说，你没有打扮所以你无法挣到钱。要知道，外表是会帮你赚钱的。推销高手说。
在推销高手诚挚的帮助下，费德文到了男装专营店和理发馆，适宜的衣装和整齐的发型让他在改头换面的同时获得了前所未有的自信。在良好形象的保持下，他终于拿到了推销的通行证，一路走来畅行无阻，业绩也不断地提升，直到成为推销界的传奇人物。
外表在第一印象中的作用无论怎样强调都不为过，古人之所以会有买椟还珠之说，就是因为聪明的卖家在销售商品的时候领悟到了外在形象的重要性。销售员只有在自我推销之后，才能敲开产品推销之门。更重要的是，一个销售员一旦以工作身份出现，他所代表的就不仅是个人，而是产品和公司的形象，客户对销售员满意度的高低无形之中影响着产品的销售量与公司的支持率。
著名的镜子原理出自日本销售大师原一平，他曾经提到在拜访准客户之前最重要的工作是照镜子，而在推销过程中，准客户会化身为镜子。
照镜子的目的不仅是正衣冠，还会发现很多你意想不到的细节疏漏从而加以改正。同时，你会看到自己真实的表情和姿势。在推销和谈判中，你的准客户就是你的一面镜子。客户的眼神和举动能够折射出你在推销时所呈现出的各种状态。他会用好奇和信任来反照你衣装的整洁和神色的自信，他也会用厌恶和拒绝来反照你邋遢或奇异的服饰和行为。你容光焕发、精神抖擞，镜子里的你就会光彩夺目；你萎靡不振、不修边幅，镜子里的你就会显露出反对拒绝的情绪。
当你照过客户镜子后，你就可以总结出一个道理：只有穿戴整洁并与你的职业相符合，才能让客户镜子为你打出一个漂亮的分数。
合格的销售员一定要尽己所能塑造出完美的第一印象，推销的要点不是推销商品，而是推销你自己。这是世界上最伟大的销售员乔吉拉德的名言。若想走出推销自己的第一步，请在衣装打扮上多下功夫，这是对业绩最简单的投资，却能带来多重的回报。
以下是销售员服装打扮细节上的建议：
（1）衣服合体，无论是裤子、裙摆、袖子、衣领或是鞋袜都一定要干净整洁，为职业化的外表增色添彩。
（2）头发、胡须、指甲要及时修整，切勿留下拖沓随意的形象。
（3）不佩戴艳丽首饰，不使用浓烈香水。适度最好，过犹不及。
（4）避免嚼口香糖和抽烟，尤其是和新客户在销售会见前不要抽烟。
（5）衬衣可干洗，这能起到笔挺、明亮的视觉效果。
（6）注意时代特点，不可过分追求新奇，但也不能与时代脱节。
（7）注重个人性格特点、符合个人形体特征。所谓得体的，就是最好的。
不要再嫉妒别人的销售业绩为何遥遥领先，不要再感叹客户的眼光为何挑剔多变，这世界本来没有不好的产品，有的只是不会推销的销售员。改变自己，从改变形象做起；改变形象，从改变细节做起。你就是销售天才，握紧推销通行证，走向销售冠军的舞台。
把衣服穿进客户心里
做正确的事，而不是多做事；做需要做的事，而不是你喜欢做的事。
原一平
每个人都有属于自己的立场和价值观，销售员和客户关于业务的谈判也有着各自的出发点。销售员的商品得以销售的前提是客户对他本身的信任，所以优秀的销售员必须站在对方的立场上仔细倾听客户的每一句话，并理解客户眼神所传达的信息。销售员与客户保持共同的理解和态度，而不是用自己的价值观和审美观去评判对方的想法，这就需要销售员在与客户的沟通中照应到客户的心理，无论是仪表仪态、言行举止，还是着装打扮。
着装是一门艺术，更是一门技巧。它的内容不仅仅包括穿衣戴帽的实用性特点，更包含着由此而反映出的审美品质、道德教养和阅历经验。符合社交礼仪的着装总能带给客户舒适的感受，在留下良好印象的同时，也能够收获到来自客户的信任。成功着装有两大特点：第一，量体裁衣，体现自己独特的气质；第二，大方得体，照顾客户的心理。两者缺一不可，而后者尤为重要。
一家效益不错的大型企业看中了一次和国外家电企业合作的机会，派出一支精明能干的销售团队与之商谈业务。为了给对方留下聪慧机敏、时尚新潮的良好印象，销售经理在与外企第一次沟通时身穿了名牌T恤衫、牛仔裤和旅游鞋。然而，这次交流在很短的时间内就结束了。此后，销售经理经过多方面努力都没有赢得第二次的交流机会。
工作场合，T恤和牛仔裤会留给对方轻率、随意的印象。身为销售经理，以这样的衣着出场没有考虑到客户的感受，对方正是因为感觉没有受到应有的尊重而放弃了合作。如果销售经理理解客户的心理需求，改换成西装、衬衣、皮鞋的着装，那么这次合作可能就会有一个圆满的结果。
当然这并不意味着销售员无论与什么样的客户沟通都应当西装革履，针对不同的客户选穿不同的服装才是明智之举。衣着得体，照顾好客户的心理才能够让客户放下心理防备，才会拉近双方的距离。例如，建材销售员在拜访工程设计师时可以用衬衫领带的衣着来凸显自己的专业形象，但是在与总包施工管理人员沟通时身着西装革履就欠佳了。这样的客户其工作场合是工地，不可能对着装过于讲究，而你却衣帽整齐地前去与人交谈，无形中就会产生距离感。所以，这种情况下，衣着随意大方一些就好。
销售人员在着装上照顾客户的心理就应当考虑与具体的条件相适应，主要包括会见客户的地点、时间和目的等因素，一般情况下，着装照顾客户心理可以从以下几方面努力。
（1）衣着规范，符合身份。
烫熨平整、清洁自然的服装和干净光亮的鞋面能够给人庄重大方的感觉，从而提升仪表美。销售人员衣装整洁不仅是为了增加社交魅力，更是对客户尊重的一种体现方式。如果对自己社会与工作中的角色考虑不当而选择错误的服装搭配，容易使客户对销售员的身份产生错误的辨别，甚至会造成更大的误解。
（2）美化自我，注重场合。
因为每个人在身体特征上存在的差异导致不同的人穿同样的衣服会产生不同的效果，销售员经常出入公众场合与客户进行商谈，因此借助服饰展示长处、掩盖不足，给人舒适的视觉感受就很重要。可以在服装的大小和色彩的明暗上加以留心。根据出席场合的不同，销售人员应该选穿不同的服装。上班和工作中身着工装能够体现更好的专业精神；在宴会、舞会等社交场合可以选穿社交装，尽显阅历丰富；休闲装属于非正式服装，可以在工作和社交外穿着。在与客户的沟通中，切记考虑对方的传统和习惯以及避讳，不要冲撞客户，特别是异国或异族的客户。
（3）注重时段，遵守规定。
男销售员在服装上比较单调，一套西装便可以随时随地出席各类会议或商谈的场合，而女销售员的服饰则必须遵从不同地点与时段的要求进行更换。白天的工作中，职业正装可以成为女销售员的首选，如果与客户的商谈是预订在晚上并且有晚宴，那么女销售员则应当穿着较为有质感的衣服，可以多加一些修饰，如一条漂亮的丝巾，更能够衬托晚宴的氛围。
如果销售员事先与客户约定好商谈的地点，则要在遵守约定的前提下，选穿得体的服饰出场。如庆典宴会、涉外活动等不同场合，销售员可以根据客户的衣着来预选自己的服装，与之相协调即可。
（4）协调。
与自身肤色、年龄等要相协调。只有协调，才能在业务的商谈中收放自如。
（5）色彩。
颜色搭配也是一门学问，合理的色彩对比能够让一个人神采奕奕，当然不恰当的色彩搭配也会起到反向的效果。
（6）整洁。
这是很重要的细节，应该时刻留心，时刻保持。要知道，很多销售员的订单就是因为衣领的褶皱而刹那间化为泡影。
（7）有备无患。
多买几套好的服装，虽说服装重在质优而非量多，但终究是有备才能无患。
正如原一平说的：做正确的事，而不是多做事；做需要做的事，而不是你喜欢做的事。考虑客户的心理需求才是销售员需要做的事情，不妨先从着装的搭配做起。
整理服装的6大要领
个人的形象是不容被忽视的，否则你的身价也会随之下降。在各行各业之中，职业形象都起着非常重要的作用，尤其在销售行业，个人形象对于销售员来说不仅是简单的仪容仪表，更会深刻地影响着他们业绩的优劣。外在形象对于销售员的特殊意义使得修饰仪容仪表成为销售人员迈入一流行列的第一步。
很多销售员都曾经表示，他们在工作中所遇到的难题之一就是客户不能信任自己而又不想在是否值得信任这个问题上去浪费时间，致使一些预计中的订单化为泡影。要想让这个问题得到更好的解决，办法就是让你的形象来作为你职业道德的翻译官。
换句话说，只有在服饰上多下功夫，才能够将一个人的精神面貌和外在形象最直观地展现出来。销售人员依照自己行业的原则来进行服饰的搭配，不仅是对客户的尊重，更是对自己所从事的职业的尊重。良好的仪表和得体的服装能够在节省客户对你的考验时间的同时，减少不必要的麻烦。
某供应商派出了三位销售代表与客户公司谈判，在初步会议之后，客户就取消了与供应商合作的计划。客户老板与员工分析了取消合作的原因。
在郑重的业务谈判场合，三位销售代表留给客户老板非常不好的第一印象。其中一位身着长身风衣，开会过程中也没有脱下来，在座席间犹如一位时尚帅气的探长；另一位销售员则是橙色衬衫与米色西服的搭配，虽然尽显潮流色彩，但与寒风四起的季节格格不入；第三位是一名女销售员，她的衣着让所有人为之侧目，尽管上衣是略带职业化的白色衬衣与黑色西装搭配，但她所穿的短裙竟然是黑皮的，上面有些许点缀，发出耀眼光斑，脚蹬黑色长靴，黑色丝袜清晰地显现在大腿上。客户老板感受不到应有的尊重，于是做出了早早结束会议的打算。
也许供应商的商品是优质的，但他们浮夸的形象让我倍感担忧这一点确实是他们的仪表和着装透露给我的信息。客户老板说。
只是凭借外表和着装就给予某个销售员或销售团队负面的评价，这也许是一个不公平的计算公式，然而这个公式却是销售行业的现实。曾经有人做过一项调查，结果如下：80%的人是以貌取人，而良好的外貌90%需要依靠服饰得以展现。这就是不拘小节难成大事的最好证据。
在服饰仪表举足轻重的地位确定后，怎样才能把握细节，掌握服饰整理的策略？可以从以下六方面入手：
（1）找到适合你的模特。
如果销售员一开始对于服装的搭配掌握不到规则，可以先从效仿开始。找到与自己年龄相同或相近的成功人物，观察他们着装的学问。可以尝试着更换成他们的风格，并检验在销售中能否起到良好的效果。例如，可以是同公司或同行业的员工，也可以是众人都知晓的人物。
其实，稳重和大方的美感总能引起众人的共同赞赏，所以很多职场女性通常会以杨澜的形象为榜样。她能够成为职业女性的佼佼者，确实在很多方面值得效仿可以了解她在工作中对服饰的搭配、色彩的选择等，从而提升自己在服饰上的品位。
（2）不同时间、不同地点是选择不同服饰的重要因素。
但是销售员在工作中无论何时何地都应牢记自然大方的衣着才是上选。除此之外，根据自己的身体特征进行服饰的挑选也非常重要，比如说身材特征、肤色特征等。
肤色较白不宜穿着冷色调；肤色黝黑的人灰、白、黑三色是最佳选择；黄色皮肤的人可以尝试暖色调的服饰，会带给别人舒适的视觉感受。切记，无论服装怎样搭配，都一定要大方得体，合适的才是最好的。
（3）成熟稳重是关键。
销售工作最重要的环节就是取得客户的信任，所以在交流中无论是言谈举止，还是衣着打扮，都应当尽显成熟稳重的特点。只有这样，才能让客户相信你的能力，并产生长远合作的可能。
青春的形象应该在心灵的激情上得以体现，使用对生活和事业的热情来感染别人。然而在外表上一定要成熟稳健，男性成熟的外表可以通过一套西服、两件白色衬衫，外加黑色皮鞋和一条领带来体现；女性成熟的外表可以利用几件浅色衬衫、一条长裤和一双高跟鞋来实现。
（4）远离流行服饰。
这是确保成熟稳重的关键。年轻时尚的服饰虽然流行于大街小巷，但没有哪个客户愿意同这样年轻时尚、无经验、缺乏保险的人来合作。浓妆艳抹和轻佻稚嫩都无法赚到客户的合约，所以要想在销售界有所成就，不避开流行路线是不行的。如果一定要向流行靠拢，那么可以选择一条简约高贵的路线。
（5）选择款式合身的服饰类型，不要过于宽松或太紧。
合身的服饰一般都是舒适的，有助于在工作中让身心得到放松，在同客户谈判时，也能够保证举止得当，轻快自然的从容神色。
（6）确保服装的质地、色泽与身材相协调。
一般情况下，在公众场合穿衣的最佳色彩搭配是简单为佳，自上而下衣着的色彩控制在三色以内，最好不要选择色彩过于艳丽的着装，更加忌讳多重色彩的搭配。服装是为了更好地体现自我，色彩是服装的重要因素，应该成为值得利用的条件，而不要变成阻碍优秀素养发挥的障碍。
总之，把握整理服装的6个要领，相信你会将自己变成更加优异的销售员。
男女销售员的着装法则
心理学曾经做过这样的分析：一个人对另一个人的印象可以在20秒之内确定。印象分数的高低在这么短的时间里无法通过对方的内涵来评定，其依据只有个人的外在形象。
得体的衣着、巧妙的搭配，起到了举足轻重的作用。销售行业更是如此。穿戴整齐、干净利落的销售员更容易让自己的修养、气质和情操在第一时间直观地展示给客户。
销售员为了将自己的商品更好地推荐给客户，与客户的直面交流是必需的，所以衣着打扮成为言行举止的一个重头戏。那么在服装的选购和穿着搭配上有着怎样的法则，又应该在哪些方面加以避免才能够让销售员的形象看起来趋于完美，从而争取到更多的业绩呢？以下关于男女销售员的着装法则可供参考。
男销售员着装法则：
（1）服装外套。
西装和正式的夹克为上选。颜色上最好以深色系为主，自然大方是关键，上衣过于宽松或窄小都会使形象大打折扣。西装选购的标准是质地优良、款式经典，以黑色、灰色、深蓝色为主，不适宜有方格。
除此之外，在西装的穿着中还有五个原则：其一，三色原则，即全身颜色不多于三种，通常是西装、皮鞋、袜子为黑色，衬衫和领带各为一种颜色；其二，袖子上的商标须拆除；其三，穿西装应和打领带相搭配；其四，注意西裤的长短，过长或过短都不宜，以裤管盖住皮鞋为标准；其五，袜子和西装搭配一定要得当，白色袜子和丝袜不宜与西装搭配。
（2）衬衣。
衬衣是个不可忽视的细节，通常情况下白色为最佳选色，大小合身穿着才会舒服。选购时，应该挑选那种整体较为挺拔，塑形效果好的衬衣，尤其是领口部分最能体现出一个人是否注重细节，相信没有哪个客户在发现他的销售员衬衣领口褶皱不堪之后还会认为他干净整洁，因此切勿在衬衣的穿着上给人留下不好的印象。
（3）领带。
领带是男士的一道风采，它最能够将主人的品味体现出来。对于销售员来说，工作中领带不应过于花哨，艳丽怪异的色彩会给人留下轻佻草率的感觉。比如说，当一个销售员佩戴的是一条粉色领带时，他的稳重气质几乎消失殆尽，更有可能留给客户女性化或花花公子的印象。选购领带时，建议选用中性色彩的领带，可以向售货员多加请教。领带的长度至皮带扣处为宜，最好不要使用领带夹。
（4）鞋子。
永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人。这是华尔街至今为止仍然流行的一句话。可见，对鞋子的注重程度不够很有可能降低客户的信任度。
然而，鞋子却是很多销售员忽视的地方。他们为了业务整天东奔西跑，却穿着一双又脏又破的鞋子，这会留给客户你是一个风尘仆仆、急于奔命却又一事无成的人的印象。在皮鞋的选购上不一定是名牌，但一定要确保皮鞋完好无损并且干净鲜亮，这样能够将你良好的职业素养体现得淋漓尽致。
（5）袜子。
这几乎是微小到将近看不见的细节，但对于销售员来说，越是细微越是不能轻视。白色袜子搭配西装和皮鞋是最大的禁忌，这不仅会让你的客户认为你是一个不成熟的销售员，更会将你在人际交往日常礼仪中的缺陷显露出来。所以务必选用深色的袜子，如蓝色、黑色、灰色或棕色等，与衣服相搭配即可。另外，袜子的长短也应该注意，不宜过短，坐下来之后，因为袜子过短而将小腿露出来是一件很尴尬的事情。
与男销售员相比，女销售员的服装会有更多的选择，如果从事的业务不是高端商品或金融商品，那么很正式的西服套装可以不必刻意穿着。但是这并不意味着女销售员在服装选购上可以紧跟潮流时尚。过于前卫的服饰会对工作产生负面影响，因此建议穿着大方简洁的服装，塑造比较中庸的造型。这样一来，无论客户的年龄有多大，都不会对你产生不利的影响，因为女性的循规蹈矩和端庄大方能够让她的信任度倍增。
女销售员的着装法则：
（1）服装。
对于女销售员来讲，套装、套裙为上选，黑色、深蓝、灰色能够将一个人稳重的气质透露出来，因此通常被视为理想的颜色。裙装务必留心裙子的长度，一般情况下以在膝盖以下为宜；上衣领口处也需要多加留心，衣领开口不可太低，丝巾和内衬可以作为弥补的方法。内衣的颜色也是值得注意的细节，应确保内衣的颜色与外套协调一致，较大的色彩差别和过于暴露的内衣会给人留下不雅致的轻佻之感。
（2）衬衣。
选择一件与西装相搭配的衬衣能够更好地将女销售员自信、细心的一面体现出来。颜色和款式应以保守为宜。白色衬衣不但永不过时，而且可以将女性的聪明和干练发挥到极致。衬衣的质地选材上也应多加留意，避免蕾丝花边和薄纱雪纺，建议选购穿着舒适的棉质衬衣。在夏季，女销售员可以在衬衣中多穿一件小背心，防止因透明度高而走光。
（3）鞋子。
女销售员可以选择中跟鞋，这样能够将女性职业化的尊严体现出来。同时，中跟鞋质地结实，穿着舒适。鞋跟过高，走路时会因为需要小心翼翼而无法体现出自信；鞋跟过低，如平底鞋适合在休闲场所穿着，而在工作中应尽量避免。在色泽上应确保和整体服装搭配相协调，一般黑色和棕色是常用色。
（4）丝袜。
在穿着西裤时，可以选择黑色或深灰色丝袜来搭配；而在穿着裙装时，肉色的长筒袜或连裤袜是上选。明黄色或玫瑰红色是女销售员袜子的禁忌颜色，因为它会带给客户不成熟、不稳重的信息，从而难以博取客户的信任。总之，无论袜子是与裤装还是与裙装搭配，都要避免脱丝、破损现象。所以女性可以随身另外配备一双丝袜，以防万一。
（5）首饰。
简单大方即可。女销售员在与客户谈业务时，一定要避免因为佩戴首饰过多而发出叮当响声。夸张奇特或色彩夺目的首饰会分散客户在谈判中的注意力，也会降低自身的品位。所以佩戴首饰时，少而精为美，简洁的耳钉通常是不错的选择。
因为衣着打扮在销售中起到的至关重要的作用，致使男女销售员都应在着装上倍加留心，可以以这些着装法则为参考，时时注意、处处保持，最终形成好的习惯。
整洁、高雅的女销售员和大方、稳重的男销售员都能给客户以充分的信任感，顺利迈出业绩的第一步。毋庸置疑，关注着装、关注礼仪都是销售中的细节，而细节决定成败，所以成功的秘诀就是从细微处做起。
销售员必须注意的礼仪细节
（1）握手礼节
龚自珍有诗曰：游山五岳东道主，拥书百城南面王。万人丛中一握手，使我衣袖三年香。
握手的礼节由来已久，可以追溯到人类刀耕火种时期。石块或棍棒是那个时期人们狩猎和战争的重要武器，只有在意识到对方都没有恶意的时候，才会放下手中的武器，伸开手掌，抚摸掌心示意友好。时至今日，已经演变成传达敬意、表示重视的握手礼仪。
行握手礼是人们在见面时最常见的礼仪方式，它传达了非常丰富的意义。优秀的销售员在与客户交流时，都非常重视握手礼仪。尽管是一个细节性的动作，却能够传递双方极其微妙的感受。握手礼仪是很有讲究的，做得到位能够留给客户良好的印象，而做得不标准则可能会引起客户的疑虑，甚至是厌恶之情。所以，掌握好握手礼仪，销售人员可以为自己营造一个良好的业绩前景。
销售人员可能在众多场合中遇见不同的客户，一定要掌握好握手的最佳时机。那么，在什么情况下最适宜握手？
①在初次拜访客户时，为了显示对客户的尊重和诚意应该主动行握手礼。
②在偶然的情况下遇到久未谋面的熟客户时，也应当行握手礼。
③在拜访结束向客户辞行时，为了表示对客户的支持和肯定的感激，要用握手来表示真心诚意的感谢。
④在向客户表示恭喜、祝贺时，用握手来体现自己的赞赏和仰慕之情。
⑤在得知客户遭遇的挫折和不幸时，可以用握手来表示慰问和支持。
销售员掌握握手的要领能够将自身的涵养体现得恰到好处，赢得客户的好感，获取客户的信任。销售员握手礼仪的动作要领主要有以下几点。
①行握手礼之前，起身站立，以示对客户的尊重。
②大方自然地主动握手是最有礼貌的，切勿在对方伸出手后迟迟不握，或是一边握手一边同别人打招呼，或是心不在焉、东张西望，这样会给客户以被轻视的感觉。
③握手时，保持面部自然神色，从容专注，热情友好，注视对方，客户能够从中体会到你所传递的诚意。另外，可以边握手边问候寒暄，能够更好地拉近双方的距离。
④握手时，销售员应当与客户保持恰当的距离，一般情况下，一米左右可以被理解为最佳距离。在最佳距离内握手，既不会让对方因为距离过大而感觉遭受冷落，也不至于因为距离过小而显得紧凑有失雅观。
⑤握手的力度上也有讲究。用力过轻会让客户感到没有朝气、缺乏热情，用力过度又会有挑衅、示威的嫌疑。所以力度适中尤为重要。
⑥握手的标准形式是：销售员与客户双方将相握的手从各自侧下方伸出，保持手臂伸直，相握后形成一个直角。值得注意的是，女销售员在与客户握手时也应当用标准的形式，右手伸直与对方虎口相握，不可现出畏缩扭捏之态，大方自然才是最好的形象。
⑦握手的时间最好控制在3秒钟，时间过短会显得敷衍轻视，与异性握手时间过长难免会产生别具用心的误会，应留心避免。
销售员想要完美地掌握握手的礼仪，了解握手禁忌必不可少，一般情况下握手禁忌有以下几点。
①禁忌：握手不讲究先后顺序。
握手既有级别上的顺序，也有时间上的顺序。
级别上的握手顺序：概括来说就是位尊者享有主动权。所谓位尊者，即长辈、上级、女士，在位尊者先伸出手后，晚辈、下级、男士才能伸手与之相握。
时间上的握手顺序：例如在迎客和送客时，销售员在先伸手和后伸手上表示不同的意思。在迎接客户时，销售员先伸出手来可以表示出热情欢迎；而在客户离去时，应当由客户先伸手，销售员先伸手则会有逐客之嫌。
②禁忌：握手时戴手套。
握手时，务必把手套摘下来，否则会透露给对方傲慢轻视的意味。在寒冷的冬季也应当摘去手套，以示握手的诚意。有人认为女士握手时可以戴手套。实际上，在正规的工作社交场合，女士摘手套握手更能体现非凡的综合素质。
③禁忌：握手时掌心向下压。
握手分为平等式握手、友善式握手、控制式握手。手掌垂直于地面并合握属于平等握手；掌心向上与对方握手属于友善握手，能够体现谦恭、谨慎的态度；掌心向下压属于控制式握手，销售员用这种方式与客户握手，会传递给对方盛气凌人的粗鲁心态，会影响客户的心情，阻碍业务的进程。
④禁忌：交叉握手。
有的销售员在一些客户较多的场合，为了照顾到尽可能多的客户而采用交叉握手的形式，这是一种相当致命的错误。在需要握手的人较多时，应当由近到远依次握手。在与西方客户交流时，更要避免双手交叉握手的形式，因为这种类似于十字架的交叉握手形象会被西方人士所厌烦。
⑤禁忌：左手握手。
西方人最不喜欢的握手方式就是左手握手。他们认为左手是不洁的，因此除非右手有不适之处，否则切勿对客户伸出左手。
⑥禁忌：过分客套。
销售员与客户握手是基于一种礼貌，不可为了业务的合作而在握手时过分客套，点头哈腰不但不是谦恭，反而是对自己的不重视，也会给客户留下有欠真诚的感觉。在与客户握手时致以问候或点头示意都可以表达出自己的敬意，大可不必过分客套。
销售员要将自己的商品推销给客户，必要的交际应酬是不可或缺的。这期间，必不可少的环节之一就是礼节。古今中外，礼仪的方式多种多样，无论以哪一种方式行礼，最重要的就是包含于礼节中的诚意。如今，握手礼在我国乃至世界盛行通用，其传情达意的效果不容忽视，值得每一位销售人员探究利用。
（2）介绍礼节
营销员在参加社交活动时，可能需要把自己或朋友介绍给其他人，那么在这种相互介绍中应注意哪些礼节呢？介绍别人相识时，应先说请允许我来为你们介绍一下之类的话，接着说这是。为了让对方听得更明白，必要时可略作解释，如解释姓名的字形笔画等。此外还可以对被介绍者的职业、工作或其他情况作些说明，但切不可吹嘘，绝不能讲别人的隐私和婚姻状况、工资收入等，这些都是很不礼貌的行为。介绍别人时，还要注意介绍的次序。一般来说，应先把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的；先把男子介绍给女子。介绍本组织或自己家中的人与来宾相识，则应先介绍本组织或自己家的人，后介绍来宾。作自我介绍时，表情、态度和姿势要自然，应面带笑容地看着对方；如方便，可握住对方的手作介绍；有名片的，可在说出姓名之后便给对方递上名片。有礼貌的介绍可以给人留下良好的第一印象，这对以后的销售工作是极为有利的。
（3）交接名片礼节
名片是销售员身上的必备之物，在与他人交换名片时也有相应的礼节要求。递交名片应用双手，并将文字顺对着对方递上，跟着说一句请多指教之类的话。接受名片也应用双手，并相应说道谢谢，不敢当。接到后，应立即将名片看一遍，不能不看就随便地放进口袋，或丢在桌子上，甚至压到别的物品下面，这些都是不尊重别人的表现。
（4）邀请礼节
销售人员在必要时要邀请一些人来参加自己举行的营销活动。邀请别人也要注重礼节。
提前发出邀请信息，使被邀对象有所准备，有时间安排好自己的其他活动。
邀请信息不宜发得过早，过早会使有的人感到为难，因为有的人可能由于某种原因不愿接受邀请，而需要以已有安排为借口加以拒绝。
应根据活动的性质、规模、规格和邀请对象的身份以及主办者与参加者之间关系的疏密情况，选择合适的发出邀请的形式，如登门相请、寄发请柬、信函、打电话、电报等。凡是比较正规的活动，即使已通过其他方式约请了，也仍要补发请柬，最好带着请柬亲自登门邀请。
请柬要做到样式大方，内容完整、准确，格式正确，字体美观。
（5）交谈礼节
销售员在与客户交谈时更要注重礼节。如：表情要自然，语言要亲切，表达要准确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫四溅。参加交谈的人较多时，应不时地与所有人攀谈几句。注意聆听对方的谈话，并做出恰当反应。不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不逼问对方不愿回答的问题。
（6）使用电话的礼节
电话是销售员常用的一种工具。通过电话可以进行市场调查，约见顾客，做电话广告，或者直接进行推销洽谈等。鉴于电话应用的广泛性，销售员有必要研究电话推销的艺术，讲究用电话进行推销的必要礼节。我们根据营销活动的具体情况，列出以下准则，供你参考：
作好必要的准备工作之后再拿起话筒。
拨错电话，应该表示歉意。
对方声音不清楚时，应该说声音不太清楚，请您大声一点好吗。
听到对方声音时，应以温和而清晰的声音报本公司的名称和本人的姓名，然后说请问您是吗或者请问您怎么称呼。
如果你要找的对象不在，应及时询问这位客户何时回来。如果要留话让接听者转告，应该先问对不起，请问贵姓？，委托完之后再说句谢谢。
如果谈话涉及的事情比较复杂，应在讲完之后，插上一句：我说的您还有什么不清楚的吗？
通话内容要力求简短、准确，不要冗长烦琐，关键部分要重复一遍。
在通话过程中，销售员应该多用一些礼貌用语，例如请讲、对不起、谢谢、抱歉、请原谅等。
打完电话，应该等对方挂断之后，再轻轻地将电话挂上。
在接电话时，销售员应该注意以下礼节：
电话铃响，应马上拿起听筒。
你应该在对方说话之前说您好！这是公司。
如果对方是找别人，就应说请稍候。
如果碰巧对方要找的人不在场，可以说他上午外出，请下午再打来他上午回不来，要不要留个口信？他刚刚离开，请留下您的电话号码。
代别人接电话，应该记下对方公司的名称、姓名、电话号码、谈话内容要点、通话日期和时间、对方希望的回电时间、对方再次来电话的时间等。
如果来电内容是自己不熟悉的业务，应该立即转给相关人员。
接到外来电话时，对熟人或陌生人都要热情相待，让对方通过电话里的声音看到一张微笑的脸。绝对不可冷言冷语或者简单地说不在、不知道，甚至表现出极不耐烦的态度。
（7）用餐礼仪
工作的性质可能让你接触到各式各样的食物，但各种菜式的吃法并不相同，如果实在不知道怎么吃的话，有两个办法是比较奏效的：让其他人先动手，自己再跟着模仿；或者在吃之前诚实地向别人请教，千万不要不懂装懂。无论是中餐、西餐还是日本料理，下面这些餐桌礼仪都是通用的：
不要让同桌的人产生不快的感觉，更不要因为激动把食物喷出来；
不要在满口食物的时候张嘴说话，既不礼貌也会影响表达；
不要狼吞虎咽，以小口均速就餐，就很少会遇到满嘴食物又需要回答客户问题的时候；
在咀嚼或者喝茶喝汤的时候，避免发出响声；餐具也要避免相互碰撞，发出响声；
一定要用手帕或者纸巾擦嘴，千万不可用手抹嘴。
（8）饮酒礼仪
首先，吃饭的时候喝不喝酒、喝什么酒都应该由客户决定。特别是喝不喝酒，一定要顺从客户的意思。
喝酒的量也要由客户来决定。东方的礼仪比较谦虚，客户在喝酒的时候肯定会谦虚地说够了。这个时候你如果不劝酒，显得小气，没有诚意；但是劝酒也要有度，适可而止，如果客户比较郑重地一再表示不能再喝了，就应该停止劝酒。而如果你很喜欢喝酒，而且也是海量的话，一定不要以自己尽兴为标准。如果客户开始点主食了，就应该和客户一样点主食，而不应让客户在一边吃主食，自己在一边喝酒。
（9）使用目光的礼节
要正确使用目光，首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化不同而各异。
比如，美国人在跟别人交谈时，习惯于用眼光打量对方，认为这是自信、有礼貌的表现。另外，在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼；而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，直视双眼则被看作一种失礼行为。
在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳死死地盯视别人，礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部之间的区域。目光停留的时间占全部谈话时间的30%~60%，也就是说，既不要死死盯着对方，也不能眼珠滴溜溜地来回转动，显得心思飘浮、诡计多端。
（10）吸烟的礼节
在销售过程中，销售员尽量不要吸烟。因为吸烟有害身体健康而且容易分散客户的注意力。例如，在销售员抽完一支香烟并准备将烟头扔掉时，客户可能会担心其地毯、桌面或纸张被损坏；另外，不吸烟的客户对吸烟者会产生厌恶情绪。
如果知道客户会吸烟，也应该注意吸烟方面的礼节。接近客户时，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己，销售员应赶快取出香烟递给客户说：先抽我的。如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，销售员也不要吸烟。
（11）喝茶的礼节
喝茶是中国人的传统习惯。如果客户端出茶来招待，销售员应该起身双手接过茶杯，并说声谢谢。喝茶时不可狂饮，不可出声。
总而言之，要想销售成功，就要销售自己；要想销售自己，必须讲究销售礼节，进行文明销售。
※延伸阅读※
汽车销售的小细节
细节决定成败，汽车销售中有很多细节之处需要我们特别注意：
1.客户进入展厅前，销售员应主动到展厅门外迎接，如客户开车前来，销售员应帮助客户打开车门。
2.若雨天或酷暑时客户前来，销售员应主动拿雨伞出门迎接。销售员应抬手开启自动门，引导客户进入展厅。
3.如客户自行看车，则应尊重客户意愿，并与客户保持适当距离开始关注。销售员应与客户保持3~5米的距离，过近的距离会给客户带来压力。
4.当客户开始自行操作或在展车某方位有停留时，销售员可主动上前询问是否需要帮助。
5.销售员邀请客户入座，座位朝向应便于让客户看到展车。要招呼客户同行人员入座。若座位为可移动的椅子，销售员应为客户主动拉椅。
6.给客户递上名片，并对自己的职务、姓名进行简单介绍。
7.提醒客户清点随身携带的物品。
8.送客时，销售员要为客户打开自动门，并使用标准用语再见，欢迎再次光临。销售员送客户至展厅门外，感谢客户惠顾，并热情欢迎再次来店。若客户开车前来，则陪同客户到车辆旁边，并感谢客户惠顾、道别，目送客户，直到客户离开视线范围。
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