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跨境电子商务作为通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动，具有非常重要的全球战略意义。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时也正在引起世界经济贸易的巨大变革。对于企业来说，跨境电子商务作为一种开放、多维、立体的多边经贸合作模式，极大地拓宽了进入国际市场的路径，大大促进了多边资源的优化配置与企业间的互利共赢；对于跨境个人卖家来说，跨境电子商务使他们非常容易地将自己的产品打入海外市场，获取利润。基于这些特性，跨境电商未来的发展十分可观。
但跨境电商这一贸易形式对卖家的综合素质要求比较高：卖家要对海外市场比较熟悉；对跨境物流有所了解；能够用外语进行产品介绍和客户交流；通过跨境结算拿到货款等。诸如此类的门槛，让不少有兴趣的卖家望而却步。为了跟上不断变化和发展的市场，卖家们必须接触并了解这一新兴的商务模式，盲目地去做肯定会劳而无功，本书就在这样的背景下应运而生了。
本书分为7章，从跨境电商在中国的发展趋势着手，从平台选择、物流体系、支付手段、营销方式和客户服务五个方面解析跨境电商到底应该怎样做，并在*后一章
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| 內容簡介： |
跨境电子商务作为通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动，具有非常重要的全球战略意义。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时也正在引起世界经济贸易的巨大变革。对于企业来说，跨境电子商务作为一种开放、多维、立体的多边经贸合作模式，极大地拓宽了进入国际市场的路径，大大促进了多边资源的优化配置与企业间的互利共赢；对于跨境个人卖家来说，跨境电子商务使他们非常容易地将自己的产品打入海外市场，获取利润。基于这些特性，跨境电商未来的发展十分可观。
但跨境电商这一贸易形式对卖家的综合素质要求比较高：卖家要对海外市场比较熟悉；对跨境物流有所了解；能够用外语进行产品介绍和客户交流；通过跨境结算拿到货款等。诸如此类的门槛，让不少有兴趣的卖家望而却步。为了跟上不断变化和发展的市场，卖家们必须接触并了解这一新兴的商务模式，盲目地去做肯定会劳而无功，本书就在这样的背景下应运而生了。
本书分为7章，从跨境电商在中国的发展趋势着手，从平台选择、物流体系、支付手段、营销方式和客户服务五个方面解析跨境电商到底应该怎样做，并在最后一章配以实战案例，给已经迈入跨境电商行列和将要跨进这个行列的卖家当好引路者。
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| 目錄：
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目 录
第1章 跨境电商：中国电子商务的下一站1
1.1 电商模式新突破：跨境电商强势来袭2
1.1.1 国内市场尚待培育，高速增长可期2
1.1.2 传统外贸开始触及跨境电商3
1.1.3 巨头发力，跨境电商风起云涌4
1.2 国内跨境电商发展现状5
1.2.1 我国跨境电子商务及支付交易现状5
1.2.2 我国跨境电子商务的操作瓶颈6
1.2.3 国家政策支持，弥补管理缺陷7
1.3 机遇和挑战：跨境电商能否成为下一个蓝海8
1.3.1 机遇——跨境电商商机无限8
1.3.2 挑战——跨境电商仍需破解多重难题9
1.4 传统外贸企业如何转型跨境电商10
1.4.1 传统外贸企业如何应对跨境电商11
1.4.2 进军跨境零售，好产品是筹码11
1.4.3 转型跨境电商，勿进“雷区”14
1.4.4 【案例】网易盛世科技：安防企业转型跨境电商15
第2章 跨境电商平台之争17
2.1 跨境电商平台介绍18
2.1.1 全球速卖通18
2.1.2 eBay19
2.1.3 亚马逊20
2.1.4 海淘网21
2.1.5 兰亭集势22
2.1.6 敦煌网22
2.2 个人创业首选速卖通——价格为王23
2.2.1 阿里巴巴速卖通——国际版“淘宝”24
2.2.2 速卖通发展态势及行业分布25
2.2.3 速卖通平台规则26
2.2.4 速卖通操作四步走35
2.2.5 速卖通的特色营销50
2.2.6 【案例】速卖通成功案例56
2.3 质量价格两手抓——eBay57
2.3.1 平台特色57
2.3.2 卖家资格认证58
2.3.3 eBay新手如何寻找货源60
2.3.4 eBay常见的三种挂牌形式62
2.3.5 eBay怎样进行拍卖64
2.3.6 eBay拍卖“潜规则”66
2.3.7 eBay卖家怎样提高商品排名67
2.3.8 如何应对PayPal问题68
2.3.9 【案例】玩转eBay70
2.4 产品为驱动，品牌为基础——亚马逊71
2.4.1 亚马逊的独有特点71
2.4.2 亚马逊的“全球开店”73
2.4.3 亚马逊产品选择79
2.4.4 亚马逊对假货及未经授权产品很“敏感”80
2.4.5 亚马逊的排名规则80
2.4.6 十招教你玩转亚马逊81
2.4.7 【案例】亚马逊跨境电商84
第3章 跨境电商的物流选择85
3.1 邮政物流86
3.1.1 EMS86
3.1.2 中国速递国际快件88
3.1.3 国际e邮宝89
3.1.4 中国邮政航空大包91
3.1.5 中国邮政航空小包93
3.2 国际商业快递94
3.2.1 国际快递的特点94
3.2.2 DHL95
3.2.3 UPS97
3.2.4 FedEx99
3.2.5 TNT101
3.2.6 Toll102
3.3 专线物流104
3.3.1 常规业务与专线流程105
3.3.2 中环运的“俄邮宝”和“澳邮宝”105
3.3.3 燕文国际出口专线107
3.3.4 Aramex专线111
3.3.5 Ruston112
3.4 海外仓储集货的物流方式114
3.4.1 eBay试水海外仓储115
3.4.2 速卖通力推海外仓储模式115
3.4.3 海外仓储的优势与劣势分析116
3.5 国内商业快递的跨国业务117
3.5.1 顺丰速运117
3.5.2 “四通一达”跨境物流119
第4章 跨境支付蓄势待发121
4.1 国际支付宝122
4.1.1 国际支付宝与国内支付宝的区别122
4.1.2 如何申请国际支付宝账户123
4.1.3 国际支付宝的支付方式127
4.1.4 国际支付宝如何收费128
4.1.5 国际支付宝相关问题128
4.1.6 国际支付宝卖家保护指南129
4.2 PayPal支付130
4.2.1 PayPal支付的优势130
4.2.2 PayPal账户类型131
4.2.3 PayPal收款132
4.2.4 PayPal提现135
4.2.5 PayPal的收费标准136
4.2.6 PayPal限制137
4.2.7 PayPal卖家保护138
4.3 Moneybookers支付139
4.3.1 怎样使用Moneybookers收款139
4.3.2 Moneybookers接受的货币种类139
4.3.3 Moneybookers资费标准139
4.3.4 Moneybookers的优点139
4.4 WebMoney支付140
4.4.1 注册140
4.4.2 资费详情140
4.5 西联汇款支付141
4.6 跨境支付工具142
4.6.1 Visa支付142
4.6.2 MasterCard支付144
4.6.3 各国地区买家的主要支付习惯144
第5章 跨境营销有道，国外赚钱不难147
5.1 视觉营销148
5.1.1 店铺装修149
5.1.2 文案策划163
5.2 邮件营销165
5.2.1 邮件营销的优势166
5.2.2 邮件营销的三大前提167
5.2.3 使邮件行之有效的十大绝招168
5.2.4 寻找最优邮件发送量的六个方法172
5.2.5 邮件营销实施步骤175
5.2.6 邮件营销的四个误区178
5.2.7 跨境电商邮件营销案例分析179
5.3 社会化媒体营销180
5.3.1 特点与优势181
5.3.2 操作方式与营销策略181
5.3.3 社会化媒体传播效果的评估方式183
5.3.4 案例分析185
5.4 SNS营销185
5.4.1 SNS营销的基本知识186
5.4.2 Facebook187
5.4.3 Twitter192
第6章 做好客户服务，建立长期关系197
6.1 以沟通为服务宗旨198
6.1.1 沟通的重要性198
6.1.2 关于买家询问物流的沟通模板198
6.2 信用评价203
6.2.1 跨境电商信用评价的规则203
6.2.2 出现中差评的原因204
6.2.3 如何解决中差评问题205
6.3 商之道，和为贵206
6.3.1 纠纷的产生206
6.3.2 解决纠纷的沟通模板207
第7章 跨境电商成功案例分享213
7.1 专注日本市场的“速贸天下”214
7.1.1 重视小语种，主打日本市场214
7.1.2 专注服装产业214
7.1.3 自主研发支付体系215
7.2 Anker的海外品牌运营215
7.2.1 注册品牌，进驻亚马逊216
7.2.2 Anker“走红”海外市场217
7.2.3 电商助力更多中国制造出海217
7.3 90后瞄准敦煌网开店 一年变身大卖家217
7.3.1 注册5个淘宝店试水电子商务218
7.3.2 关注海外信息，打有准备之仗218
7.3.3 定位B2B218
7.4 外贸小卖家另辟蹊径： 借硅谷移动电商Wish翻身219
7.4.1 抢夺移动用户市场219
7.4.2 以用户习惯取胜220
7.4.3 瞄准目标市场，建立海外仓220
附录221
附录1 我国《进出口食品安全管理办法》之食品出口规定222
附录2 各国海关政策及限制224
附录3 国际快递费用快速计算235
附录4 国际快递物品包装规定237
参考文献238
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第1章 跨境电商：中国电子商务的下一站
互联网的出现深刻地改变了人们的生活习惯和生活方式，真正让世界变成了“地球村”，而互联网经济也成为中国经济的重要支柱之一。2014年对于中国的电商发展更是具有特别意义的一年，在这一年里，跨境电商成为中国电商的“新蓝海”。上海、广东等自贸区的逐步建立，以及国家更多的政策利好，都将给跨境电商带来无限机遇。
为何跨境电商的前景会如此可观？跨境电商到底是一种什么样的商业模式呢？跨境电商是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。跨境电商实质是一种外贸交易，但又与传统的外贸有些许不同，在后文中将会详细介绍跨境电商的特点，这里就不一一赘述了。
1.1 电商模式新突破：跨境电商强势来袭
2014年双11当天一共有多达217个国家和地区在天猫上实现了商品交易，阿里巴巴园区内的数据直播大屏上的“点亮全球”环节，让跨境电商这个概念汹涌来袭。
阿里巴巴的天猫国际和速卖通，布局一进进口一出出口；亚马逊携手自贸区，做海外进出口直邮；eBay联手万邑通海外仓，出口中国制造；敦煌网等第三方平台成为滋生中小跨境电商的摇篮；此外还有洋码头等，直指跨境电商的独立平台。各家电商围绕海外市场的布局让2014年被视为跨境电商元年。
1.1.1 国内市场尚待培育，高速增长可期
根据iResearch发布的《2013年跨境网购调查报告》显示，在参与调查的9300名网购消费者中，曾经网购过海外商品和经常进行跨境网购的用户比例分别只有25.2%和3.4%。这反映了跨境网购在中国的渗透率还很低，大众消费者对跨境网购的认知尚待开发。
与中国电子商务9.4万亿元的整体市场规模和中国跨境电商3.1万亿元的市场规模相比，2013年中国进口零售电商744亿元的市场规模只是一个零头而已。这一情况与目前市场渗透率较低的现状是相符的。
然而，从2009—2013年这五年的市场年复合增长率CAGR来看，进口零售类电商高达98.7%的年复合增长率把整个电商行业CAGR为24.5%和跨境电商CAGR为31.1%都远远抛在了身后。这一趋势表明，随着普通消费者对跨境网购认识的逐渐普及和深入，进口零售电商的市场渗透率和市场规模仍会在未来几年内进一步迅速上升和扩大。
在消费者需求方面，iResearch的报告显示，消费者跨境购物动机偏好明显。在驱动消费者进行跨境网购的因素中，排名前三位的分别是：品质保证、国内网站、价格便宜。这反映了消费者对商品本身的品质、网站的易用性和购物流程友好程度、跨境价格对比这三项最为关注。
在消费者品类偏好方面，集中度也比较高。消费者最热衷购买的是护肤美妆、婴幼儿食品、服饰、保健品、电子产品五大类消费品。
消费者年龄结构则呈现出明显的年轻化形态，35岁及以下人群在全部消费者中所占比重超过80%。尤为突出的是，刚刚工作不久的25～30岁人群所占比重接近40%。随着这部分人群进入收入水平上升期，跨境电商市场规模将会进一步扩大。
1.1.2 传统外贸开始触及跨境电商
尽管国内的跨境交易市场还有待开发，但国内电商们已经开始做起跨境电商，把生意做到了海外。尤其随着电子商务的飞速发展，国际贸易的实践和模式都发生了重大改变，跨境电子商务企业的创新为新形势下传统外贸企业的发展带来了机遇。近年来，电子商务和全球贸易不断发展，许多传统企业与外贸工厂正在蓄势进入跨境电商领域。外贸B2C网站兰亭集势顺利在美国上市，成为万众瞩目的中国概念股，这更让跨境电商市场成为业界的焦点。
跨境电商作为极具前景的一种商业模式，在刚开始发展的时候，就有人打趣说：“就是猪，站在这个风口也能飞起来。”众多卖家也都很喜欢用这句话来引领自己前行。不可否认，这是因为他们看到了光明的前景。
事实上，随着跨境电商这个行业的日渐成熟、各种业态的衍生发展以及创新落地，从业者只会越走越顺，再加上政策的支持和引导，跨境电商阳光化带来的未来无疑是更加明朗的。因此，当跨境电商不再“闷声发大财”的时候，传统外贸也开始积极触电。这种氛围在东莞尤为火热。因为东莞是海关总署推行的第一个跨境通关服务平台的落地城市，从某种意义上来说，中国跨境电商的阳光化发展是从这里开始的。
【案例】传统外贸“触电”
飞豪实业有限公司是东莞传统外贸行业触电的标杆之一。这家公司由于赶上了20世纪90年代的“中国制造”热，在技术和资本上都有一定量的积累。进入21世纪后，飞豪公司不断观察市场、推陈出新，在小型电子产品线上取得了较大成功。
围绕着彩屏掌上游戏机及其周边产品，飞豪公司前前后后开发了数十款销量上佳的电子产品，其中尤以蓝牙为最。公司与沃尔玛等大型跨境零售商展开合作，其产品远销海外。近几年，随着沿海产业链的转型问题凸显，让公司高层无法安坐钓鱼台。
实际上在2012年前后，飞豪就开始了关于自己做跨境贸易的尝试，这在沿海地区也算上是相当早的触电行为。由于自主独立的跨境电商省去了中间环节，利润空间得以进一步扩大，对于市场的把握、品牌的树立、销售的具体操作，也都有着相当好的可控性，网购的人不断增多，市场自然也转移到了互联网上来。
值得一提的是，飞豪公司触电成功，也与其产品研制方向不无关系，掌机、蓝牙等小型电器，体积小、重量轻，便于物流运输，对于运输成本不会有太大的增加，自己做起来也就更加省事儿，这也正面反映了产品选择对于跨境电商的重要性。
1.1.3 巨头发力，跨境电商风起云涌
互联网零售商京东在一年几乎没有广告宣传的情况下，公司英文国际网站en.jd.com的销量达到几千万元人民币；阿里巴巴集团推出的海外交易平台全球速卖通AliExpress，在新兴市场的增长情况喜人，仅在俄罗斯的用户注册量就达到了700?000家；中国小企业和个人通过eBay等平台，在海外卖中国制造的产品已经有很长一段时间；兰亭集势以销售婚纱起家，后来又将销售范围扩大至其他商品。这些国内电商巨头纷纷将触角伸向海外市场，跨境电商风起云涌。快递物流方面，2014年10月韵达涉足中美海淘及转运市场；12月中国邮政和亚马逊全面启动战略合作，与此同时申通开通专线覆盖日本全境，不仅如此，号称国内快递速度最快的顺丰也强势进入跨境电商领域。
到2015年，跨境电商到底经历了哪些格局大变化？竞争格局的变化迫使跨境电商做出了什么样的选择？先来看看以下九条信息。
1速卖通迅速崛起，外贸B2C企业遭到巨大压力，纷纷寻找新的增长点。
2亚马逊强势推动跨境电商，意图封堵阿里巴巴非常明显。
3eBay迅速被市场冷淡，但eBay数十年积累的功力仍然在，2014年eBay并不出彩。
4Facebook、Pinterest、Youtube、Tumblr等社会化营销平台迅速崛起，Google Adwords广告迅速由跨境电商宠儿变成了可选项之一， Yandex也迅速占领俄罗斯市场。
5敦煌网完成巨额融资，全链条布局完成，2015年全面拓展。
6兰亭集势蓄势待发，开放平台2014年半遮面，2015年强势来袭。
7DX.Com管理结构调整完毕，2015年龙头将再抬。
8跨境电商出口企业盈利模式大升级，不再仅仅依靠产品利润盈利，模式创新不断。
9环球易购借力百圆裤业后依旧保持低调奋进的态度，豪赌条款的背后暗藏着环球易购管理层的满满信心，2015年将是以资本撬动强格局的一年。
目前，国内跨境电商主要以阿里和亚马逊为第一阵营，其中阿里以多平台淘宝全球购、天猫国际和一淘网为主，亚马逊重在商品多品类；阿里以海外集货对接国内物流，亚马逊建自贸区仓储直邮发货。此外，京东、中粮我买网、1号店、重庆百货、步步高等本土电商、零售企业构成了抢滩跨境电商的第二梯队。洋码头、蜜淘和蜜芽宝贝等新兴创业企业，先后拿到1亿美元、3000万美元和6000万美元的投资，这些企业构成了跨国电商的第三梯队。中国海关最新数据统计，自2012年，已有超过2000家公司注册了跨境电商业务。
1.2 国内跨境电商发展现状
跨境电子商务作为通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动，具有非常重要的全球战略意义。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时也正在引起世界经济贸易的巨大变革。对于企业来说，跨境电子商务作为一种开放、多维、立体的多边经贸合作模式，极大地拓宽了进入国际市场的路径，大大促进了多边资源的优化配置与企业间的互利共赢；对于消费者来说，跨境电子商务使他们非常容易地获取其他国家的信息并买到物美价廉的商品。正因如此，对于跨境电子商务，我国也给予了极大的政策支持。
1.2.1 我国跨境电子商务及支付交易现状
1．跨境电子商务起步晚、增速快
2011年在全球经济增长放缓的背景下，我国跨境电子商务小额出口业务的总体规模超过100亿美元，虽仅占2011年全国出口总额的0.5%，但同比增速超过100%。2011年全国电子商务用户增至2.03亿户，若以2009年跨境电子商务用户占全国电子商务用户总数13%来计算，则2011年跨境电子商务用户达2639万户。从电子商务发展速度上分析，国内跨境电子商务用户实际增长额应远高于上述测算额。
我国跨境电子商务产业的发展远远领先于全球其他国家和地区，据商务部发布的统计数据，2013年全国跨境电商交易额达到人民币3.1万亿元，占进出口总额的12.1%，比2008年提高了7.5个百分点。
2．跨境电子商务及支付将成为企业新的盈利点
外贸电子商务发展的巨大空间及潜藏的盈利空间已引起国内涉外经济主体的关注。据有关机构2013年的统计数据显示，自2008年开始，国内电子商务及支付在传统细分领域的占比不断缩小，2011年网上支付在航空、电信等领域的总占比由2010年的72.9%下降为67.2%。2014年这一比例仍在下降，这就意味着，电子商务及支付进入了更多的细分领域之中。随着各大电子商务平台在教育、公共事业缴费和保险、股票、基金等金融产品应用上的积极布局，电子商务的国内支付领域格局将逐渐趋于稳定。面对激烈的细分市场竞争和海外电子商务平台的进入，跨境市场无疑是电子商务及支付的下一个争夺点。
3．跨境电子支付结算方式多种多样
跨境电子支付业务发生的外汇资金流动，必然涉及资金结售汇与收付汇。从目前支付业务的发展情况看，我国跨境电子支付结算的方式主要有：跨境支付购汇方式含第三方购汇支付、境外电商接受人民币支付、通过国内银行购汇汇出等、跨境收入结汇方式含第三方收结汇；通过国内银行汇款，以结汇或个人名义拆分结汇流入；通过地下钱庄实现资金跨境收结汇等。
1.2.2 我国跨境电子商务的操作瓶颈
虽然跨境电子商务及支付业务的迅猛发展给企业带来了巨大的利润空间，但是如果管理不当也可能给企业带来巨大的风险，当前我国跨境电子商务与支付业务的操作瓶颈主要体现在以下方面。
1．交易真实性难以审核
电子商务的虚拟性，直接导致外汇监管部门对跨境电子商务交易的真实性、支付资金的合法性难以审核，为境内外异常资金通过跨境电子商务办理收支提供了途径。
2．国际收支申报存在困难
一方面，通过电子支付平台，境内外电商的银行账户并不直接发生跨境资金流动，且支付平台完成实质交易资金清算常需要7～10天，因此由交易主体办理对外收付款申报的规定较难实施。另一方面，不同的交易方式下对国际收支申报主体也产生一定的影响。如代理购汇支付方式下，实际购汇人为交易主体，应由交易主体进行国际收支申报，但依前所述较难实施；线下统一购汇支付方式下，实际购汇人为支付机构，可以支付机构为主体进行国际收支申报，但此种申报方式难以体现每笔交易资金的实质，会增加外汇监管难度。
3．外汇备付金账户管理缺失
随着跨境电子商务的发展，外汇备付金管理问题日益凸显，而国内当前对外汇备付金管理仍未有明确规定，如对于外汇备付金是归属经常项目范畴，还是资本项目范畴按贸易信贷管理，外汇备付金账户开立、收支范围、收支数据报送，同一机构本外币备付金是否可以轧差结算等均无统一管理标准，易使外汇备付金游离于外汇监管体系之外。
1.2.3 国家政策支持，弥补管理缺陷
电子商务出口在交易方式、货物运输、支付结算等方面与传统贸易方式差异较大，现行管理体制、政策、法规及现有环境条件已无法满足其发展要求，主要问题集中在海关、检验检疫、税务和收付汇等方面。
因此，针对上述问题，国务院办公厅转发商务部等部门《关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策的意见》，其中提出了以下六项具体措施。
1建立电子商务出口新型海关监管模式并进行专项统计，主要用以解决目前零售出口无法办理海关监管统计的问题。
2建立电子商务出口检验监管模式，主要用以解决电子商务出口无法办理检验检疫的问题。
3支持企业正常收结汇，主要用以解决企业目前办理出口收汇存在困难的问题。
4鼓励银行机构和支付机构为跨境电子商务提供支付服务，主要用以解决支付服务配套环节比较薄弱的问题。
5实施适应电子商务出口的税收政策，主要用以解决电子商务出口企业无法办理出口退税的问题。
6建立电子商务出口信用体系，主要用以解决信用体系和市场秩序有待改善的问题。
国家政策的支持无疑给了跨境电商们一个极大的鼓舞，解决了近年来我国迅速发展的跨境电子商务，特别是跨境电子商务企业对消费者B2C模式下，现行管理体制、政策、法规及现有环境条件无法满足发展要求的实际问题，有助于促进跨境电子商务零售出口健康快速发展。
1.3 机遇和挑战：跨境电商能否成为下一个蓝海
近年来，跨境电商以开放、多维、立体的多边经贸合作模式拓宽了企业进入国际市场的路径，其小批量、多批次的“碎片化”特点有效适应了国际贸易的发展趋势，节省了许多中间环节，降低了产品价格，使消费者拥有更大的选择自由。此外，与之相关联的物流配送、电子支付、电子认证、IT服务、网络营销等属于现代服务业内容，这些优势促进了跨境电商的发展。但跨境电商作为最近几年才兴起的一个行业，伴随着机遇而来的还有层层挑战。跨境电商能否成为下一个蓝海，还需市场来考验。
1.3.1 机遇——跨境电商商机无限
近年来，我国电子商务行业发展迅速。2013年，我国电子商务交易额突破10万亿元，同比增长26.8%，其中网络零售额超过1.85万亿元，同比增长41.2%，我国已成为世界最大的网络零售市场。作为电子商务的重要组成部分，跨境电商已成为中国对外贸易增长最快的领域，2013年我国跨境电商交易额约3.1万亿元，并且在过去五年里保持着超过30%的复合年增长率。电子商务作为战略性新兴产业，在转变经济增长方式、推动产业转型升级等方面发挥了巨大的作用。
那么，跨境电商给我国的电子商务带来了哪些机遇呢？
1．跨境电商成为扩大外贸进出口的新增长点
借助于互联网等电子工具，国外与国内、生产者与消费者的联系更加直接，国外消费者可以更加全面、及时地了解中国物美价廉的产品和高效优质的加工生产能力，这可以激发更大的境外市场需求，同时也会扩大我国消费者对国外产品和服务的选择，扩大对外贸易。
2．跨境电商为企业打造国际品牌提供了新机会
在互联网时代，品牌、口碑是企业竞争力的重要组成部分，也是赢得消费者青睐的关键因素。当前，我国许多企业的产品和服务质量、性能尽管很好，但并不为境外消费者所知。而跨境电子商务能够有效打破渠道垄断，减少中间环节，节约交易成本，缩短交易时间，为我国企业创建品牌、提升品牌的知名度提供有效的途径，尤其是给一些“小而美”的中小企业创造新的发展空间，从而催生出更多具有国际竞争力的“隐形冠军”。目前，我国已有80%的外贸企业开始运用电子商务开拓海外市场。?
3．跨境电商成为促进产业结构升级的新动力
跨境电子商务的发展，直接推动了物流配送、电子支付、电子认证、信息内容服务等现代服务业和相关电子信息制造业的发展，一些知名电商平台企业、物流快递、第三方支付本土企业加快崛起。更加突出的是，跨境电子商务将会引发生产方式、产业组织方式的变革。面对多样化、多层次、个性化的境外消费者需求，企业必须以消费者为中心，加强合作创新，构建完善的服务体系，在提升产品制造工艺、质量的同时，加强研发设计、品牌销售，重构价值链和产业链，最大限度地促进资源优化配置。?
1.3.2 挑战——跨境电商仍需破解多重难题
跨境电商也是一把“双刃剑”，可以说是优势与劣势并重，机遇与挑战齐飞。目前，横亘在跨境电商中间的，还有许多没有解决的难题。
1．在线支付需要安全环境
电子支付是国际电子商务进行的必要条件，也是交易得以实现的重要环节。如果没有第三方支付，就没有电子商务产业的今天。跨境电子商务也离不开第三方支付。因此，第三方支付的国际化已然成为占领未来消费者市场的重要条件。
目前，海外买家欺诈是中国中小外贸商户的心头大患。对于交易安全问题，有调查显示，一半以上的受访商户表示担心与海外客户交易时遭遇欺诈，27%的商户担忧他们现在使用的支付系统在进行跨境交易时不够安全，此外，25%的商户认为未来三个月内海外买家拒绝支付的风险将增加。
2．物流难题成跨境交易短板
从中国发货到全球，一般至少需要7～15天，有的甚至要1个月。目前来看，从中国发货到全球的物流模式，还是粗放式的。我国的跨境电子商务，还是主要以低廉的价格来赢得客户，而昂贵的物流对跨境电子商务而言是一个很大的挑战。只有改善物流，才能掌握竞争的主动权；也只有这样，在这个行业中才能出现真正与国际一流电商相抗衡的中国企业。
3．从“中国制造”到“中国创造”
从一些电商平台分析出的数据来看，我国跨境电子商务所出售的产品，大多是配件类的商品，所卖的多数是边缘化、非主流的东西，靠这样的产品来赢得客户，通过价格优势获得市场。但是随着行业不断发展，高质量的产品和更好的服务才是竞争的核心。从长远来看，品牌化的创建才是中国制造商的未来之路。中国制造商必须拥有自己的设计和内涵，代表中国的形象，这才是品牌化的道路。怎样从“中国制造”走向“中国创造”是跨境电商们要着重思考的问题。
4．税收及仿货
一方面是税收：跨境B2C交易金额有一定限制，超过规定额度需缴纳关税；而海外买家使用Visa和MasterCard信用卡完成的交易无法进行核销退税。收款和结算之间存在一定的时间差，卖家可能面临汇率的波动或损失。
另一方面是仿货：B2C平台因产品数量多，产品审核压力大，尽管各平台会加大仿货、知识产权的控制与审核，但一旦存在仿货交易，可能面临被投诉以及海关查验没收的风险。
5．跨境电子商务人才缺乏
与在国内利用电商不同，跨境电商支付、物流等要复杂得多，中小外贸企业在发展电商时也面临诸多风险。我国中小外贸企业由于规模小、实力不强、发展空间小，难以吸引相对紧缺的技术高、能力强的高级电子商务人才。而电子商务人才短缺，严重阻碍我国中小外贸电商的发展。
1.4 传统外贸企业如何转型跨境电商
跨境电商自2013年以来便成了传统外贸企业眼中转型突破的切入口，政府政策引导和一些跨境电商们的崛起更是激发了传统外贸企业的转型激情。可以肯定的是，目前无数的传统外贸企业都对跨境电商跃跃欲试。
1.4.1 传统外贸企业如何应对跨境电商
中国传统外贸企业，面对未来跨境电商模式带来的机遇与挑战，该如何认清跨境电商的真正含义与价值所在，并以跨境电商作为未来推广企业品牌的一条“捷径”，拉动传统外贸行业通过新的营销模式，成功驶入电子商务的“蓝海”，是迫切需要解决的一个问题。
对于传统外贸出口企业，特别是广大中小型外贸出口企业来说，借助完整的信息化管理解决方案提升企业的管理水平，打破企业管理瓶颈，促进企业的转型升级，从而建立直接面向国外买家的营销渠道，降低交易成本，缩短运营周期，可以弥补自身资金缺乏、订单较少的不足。信息化的企业管理已经成为外贸的重要增长点，也是中国品牌迈向世界的一个出口。
1．适应全新商务模式 摆脱困境
近年来，越来越多的国内中小企业商户认识到跨境电子商务带来的广阔市场空间以及更丰厚的利润空间，开始着手实施从传统的“线下外贸”到“在线外贸电子商务”的商务模式转变。然而，在线跨境业务起步阶段所面临的一系列问题和挑战，如网店搭建、市场推广、收付款、国际物流等，让很多中小企业商户望而却步。
面对跨境电子商务的机遇，广大中国商户需要适应全新商务模式、开发新的业务能力，以摆脱在传统外贸体系下的低利润率困境。
2．加强电子商务人才培养
培训电子商务人才，可以利用集中时间全面讲授系统知识；可以根据企业性质，有所侧重，进行专项培训；还可以采用远程网络教育方式，让受训者选择自己感兴趣的课程，随时随地学习电子商务知识。此外，着眼于未来世界范围内的全球竞争，电子商务将成为国际通行的贸易手段,因此，让学生们在校期间就掌握国际电子商务的专业知识，了解电子商务的常见处理方式和运作手段，有助于使他们成为电子商务专业人才。通过在高等院校内设置电子商务专业、电子商务研究方向、电子商务课程等，将电子商务的教学纳入国家高等院校本专科、研究生及MBA的教学计划中；通过广播电视、报纸杂志、互联网站等传统或电子媒体，向社会宣传介绍电子商务的基础知识，不仅是高等院校和主管部门的事情，而且社会各界都应积极关注和支持。
1.4.2 进军跨境零售，好产品是筹码
产品为王，注重产品质量和客户需求是做电子商务最重要的一点。产品的好坏直接决定了电商们的生命力。试想一下，如果有一个质量过硬的产品，它既是同类产品的升级版，又解决了同类产品的功能痛点，则该产品便具有了核心竞争力。美国CA Marketing是最好的例子。这家公司有很多品类，有100多位买手，每个买手负责一个细分品类，专注于从亚马逊和社交媒体中寻找客户对于某个产品的功能需求，比如防水的蓝牙音箱，可以让用户在洗澡时感受音乐的动感。
可以把想进军跨境电商的传统企业分成以下三类：第一类是有多年各种产品OEMODM经验的工厂；第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业；第三类是没有产品生产贸易经验的企业，纯粹看到跨境电商火热想插一脚。
事实上，前两类企业在多年的制造或者外贸经验中已经累积了很多的“大数据”，比如，某个产品以何种标准出口、主要市场是哪个国家等，这些对于从事跨境电商时目标市场的选择有着非常重要的参考价值。所以，从事跨境电商的传统企业，除了可以借助自己强大的产品研发能力之外，还可以从零售渠道的客户反馈和海量的互联网信息中获得改进产品的信息。
在产品类目的选择上，上述第一类传统企业已经具备自己固定的产品链，但是产品数量可能制约跨境电商规模的增长，在这种情况下，可以选择供应链上下游企业的产品进行整合。比如生产LED灯的企业，可以整合上游的LED驱动产品，也可以整合一些围绕LED照明做智能家居周边的产品。选择产品其实是检视自身资源的过程，只要手上有过硬的产品，在不盲目扩张类目的前提下，进行一定的整合也是一个不错的方式。
1．增加产品类目
作为卖家，固定了自己销售产品的类别，就等于设置了销售规模的上限，因为单个类目的市场总是比所有类目的市场小很多。这也是很多采销型无生产线卖家不断扩充类目的原动力。
对于这些卖家来说，不断增加类目的第二个理由就是来自于产品的销售平台。目前最多中国卖家进驻的跨境电商平台主要为亚马逊、eBay和阿里速卖通，其实这些平台都类似于淘宝。在这些平台上的店铺，除非在客户维护和店铺标识上花费足够多的心思，做到鹤立鸡群，否则都会在产品类目扩充的路上蠢蠢欲动。原因很简单：在这些平台上，消费者购物通常是使用搜索功能到达商品购买页，而不是直接进入卖家店铺网址；在消费者不断对比不同页面的商品价格、功能的同时，大多数人根本不在乎这家店铺是否还售卖其他产品，只要目标产品质量足够好就可以了。打个简单的比方：假设某个消费者想购买音响，那么他就会直接搜索音响找到满意的产品进行购买，而他购买音响的那家店铺是否还卖服装就不在该消费者关心的范围内了。
在这种情况下，卖家们的销售技巧在平台规则的引导下，就变成了如何做更好的首图、如何写更好的标题、如何提高店铺名气。最重要的一点，就是如何让自己有更多的产品页，曝光在客户面前让他点击。有更多的产品，就有可能有更多的产品页，曝光率也会随之提升。因此，增加产品类目就成为卖家们打开市场的一个有效手段。
2．细分目标市场
就像肯德基在不同的国家不都只是卖炸鸡一样的道理，比如在中国，它们还卖米饭。这就和入乡随俗一个道理，进入那个市场，就要遵循那个市场的游戏规则，迎合玩家们的习惯和爱好。还有，一台手机可能在不同的国家有不同的网络制式，一台电器在不同的国家有不同的适用电压或插头标准、功率限制。基于这些情况，产品的生产者或者销售者需要向目标市场销售适合当地消费者使用的产品。
即使是一模一样的产品，也会由于不同的国情而导致不同的产品使用习惯和使用体验。比如同一个手电筒，在澳大利亚的潜水运动爱好者面前，可能要多介绍其防水性能；而在一些内陆国家的户外运动爱好者面前，则要多介绍其耐摔防震的功能。总而言之，要了解客户使用产品的场景。对于产品使用场景的了解程度，直接决定了销售是否可以直击用户的需求点。研究好具体目标市场用户的特点，意义就在于此。
3．进行品牌定位
跨境电商企业如果没有定位、没有清晰的产品路线，就会很容易成为什么都不是的杂货店。因此，传统外贸电商转型跨境电商时给企业进行品牌定位，是为了在市场上占据消费者的心智和获得消费者对自己品牌的期望认知，从而能让消费者在众多企业中选择自己。再小的企业，也有自己的品牌。这一点，无论是在国内还是国外都是一样的。
因此，一个跨境电商企业如何给自己的品牌定位，并快速打造出自己的品牌是很重要的。以至于品牌的五要素，即品牌名称、品牌标识、品牌信条、品牌受众、品牌故事都是为其服务的。
品牌定位是消费者对产品或企业的感性和理性的认知，而改变消费者的认知是很难的。比如，目前苹果手机在很多消费者心中是最好用的手机，如果某个企业说要打造一款比苹果还要好的手机，消费者是不太会相信的，那么这个定位也是不会成功的。
如何给你的跨境电商企业进行品牌定位？如何找到准确的品牌定位而在市场上赢得有利的位置？在现在大平台价格战吞吃一切小品牌的背景下，中小企业卖家如何定位？在确定品牌定位之前，还需要做什么呢？
首先，在研究目标市场时，需要回答以下问题。
1什么情况下引起消费者对你的产品的需要及购买？
2你经营销售的产品的具体特征是什么？产品处在哪个商品类目？
3在消费者的认知里，你所在的产品市场的领导者及竞争者所占的市场份额怎么样？
4消费者的评价倾向如何？
5有没有你的品牌可以填补的市场缺口？
根据以上几个问题，这里给中小跨境电商提供四个有效的定位策略。
策略一：成为品类第一。这个很好理解，就是专注某一品类，并将其打造为行业标杆。比如，lotsofbuttons.com成为第一的品牌定位策略是“全球最大的在线纽扣商店”。lotsofbuttons.com 是中国香港的一家垂直时尚跨境电商企业，凭借其超全的品类各种类型、大小、形状和设计、庞大的数量、较低的采购成本和较高的效率，能够满足世界各地客户的需求，在消费者的认知里成为第一。
策略二：对立面。对立面品牌定位，就是相对或相反，是什么，不是什么。比如，年轻人的手机和老年人的手机，就是一个对立面。年轻人追求时尚，手机功能全面，恨不能方方面面一部手机全部搞定；而老年人则要求越简单、越清楚越好，手机只需满足最基本的通话功能即可。
策略三：成为专家型产品。专家型产品定位即指在某一个领域做得非常专注和精深。比如美国一家在线销售餐具用品的网站eatingtools.com，其中每一款产品都是由一些有名的手工艺工匠制作的，工艺精良，别具一格。
策略四：填补空隙。所谓空隙就是被市场忽略又极其有市场的一些产品方向。比如美国一家公司不走寻常路，专注为年轻、活泼、运动、时尚的女孩制作内衣，有着明确的限制条件，但也是极富特色的卖点。
1.4.3 转型跨境电商，勿进“雷区”
1．盲目跟风
虽说如今转型风头正盛，但是传统企业转型不能盲目跟风，要按照自己的行业及所处的环境而确定发展方向，正确及稳妥地走好转型的每一步。切勿毫无经验之下急促转型，没有研究当地市场的需求，没有对市场的调研，就毛躁进入，不但转型不成功还弄个血本无归就得不偿失了。
2．对当地政策法规不熟悉
跨境电商难就难在一个“跨”字，把产品销往海外，必过的一道关卡就是海关。如果对于产品销售地的海关政策，当地法律、法规，如反倾销、品质、认证等方面没有全面的了解，很可能会导致品牌处处受挫，最后铩羽而归。
3．打价格战
很多企业用淘宝心态去做跨境电商，打价格战把整体利润压得很低；同时缺乏在产品质量、形象包装等方面的细致考量，使得市场产品鱼龙混杂不说，还败坏了中国产品的形象。而对于许多中小卖家来说，价格战更是无法承受之重，因此在转型中，一定要保有企业底线，切忌打价格战。
1.4.4 【案例】网易盛世科技：安防企业转型跨境电商
网易盛世科技是因转型而浴火重生的代表。2008年前后，全球性的金融危机让多数传统行业遭受重大打击。网易盛世也同样被架在火上烤，甚至一度出现了运营困难、濒临破产的重大危机。公司高层决定用触电转型来挽救公司于危难之间。果不其然，果断转型之后，公司如今已经成为同类行业中的佼佼者，如下图所示。
1．毅然转型
网易盛世科技公司是一家主营汽车安防、配件的科技公司。2006年开始，公司初尝外贸，却正好撞上了2008年金融危机的风口，全球购买不活跃，公司遭受了沉重的打击。鉴于难以捕获大批量订单的状况，又加上当时淘宝电商风靡，高层决定进行仿效，开展电商业务，主打小批量。2010年，公司正式入驻B2C电商平台——敦煌网，低迷的形势一度得到了扭转。
公司高层表示：金融危机的紧要关头，大量积压库存无异于自掘坟墓。如何快速出单，加速资金流，才是解决当下困境的关键。而跨境电商的特点正好符合这样的改革方针，快、准、稳的跨境小订单盘活了公司。
据了解，在公司转型期间，最大的难题在于来自上游供货商的压力。传统的供货商们并不看好这种小订单、散户型的跨境电商业务，往往就很难谈下订单，拿不到货源，生意也就无从开展。但随着电商业务的风靡，越来越多的人看到了其独有的优势，这样的难题也就迎刃而解了。
转型之后，网易盛世的利润率急剧增加，这也体现了跨境电商模式刺激下，成本下降、销量提升的巨大优势。网易盛世在敦煌网销售的无线监控设备如下图所示。
2．注重细节
再好的销售模式都离不开无微不至的服务，只有做好了服务、留住了客户，才能够长盛不衰。对于特殊客户提出的特殊要求，网易盛世科技公司选择对其进行特殊处理，力求达到不偏不倚，让客户有良好的购物体验。
建立长期稳定的良好客户群，给网易盛世科技的电商平台带来了巨大的利润空间。据透露，公司仅占25%的老客户，却提供了超过70%的营业额。在良好的信任及合作环境下，老客户带来的大生意是无法替代的。
3．加大投入
进入2012年后，网易盛世开始增加电子商务部的比重。该部门从一个仅有数人的小部门，发展成为公司的核心部门。而公司高层也表示，在未来仍然将继续扩大对这方面的人力、资金投入，甚至计划建立更具体、更有针对性的垂直网站。
2013年，网易盛世的订单涨幅喜人。巴西、俄罗斯等市场越来越活跃，网易盛世也考虑在该类地区建立海外分支机构，开展稳定的合作。目前，公司甚至提出了将电子商务拆分成独立公司运营的计划。据高层解释，这是因为传统外贸与新兴的电商差别较大，分开做，是为了带给客户更好的购物体验。
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