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| 編輯推薦： |
客户可以没需求，销售不能没办法！在了解这本书到底能帮销售人员干什么之前，我们先看一组有趣的数据：
——100%的销售人员都会遇到客户说“我不需要”、“我不感兴趣”、“我们已经有自己的供应商了”、“这个问题我们内部会解决的”、“我对合作伙伴很满意”……
——57%以上的销售人员普遍认为把握不住客户需求，完全由客户主导销售过程。
——69%以上的销售人员认为自己在竞争中没有竞争优势或者优势不明显。
——75%以上的销售人员在客户说“考虑考虑，过后再说”时束手无策。
——65%以上的销售人员在客户说“太贵了”时不能正确应对。
以上这组数据意味着，大部分的销售人员在面对销售的第1道难关——顾客需求挖掘时，都会焦头烂额、无力应对。
笔者在过去15年的销售培训和销售行为研究中，也非常惊讶地发现，绝大部分销售人员在还没完全施展销售技能之前，就被顾客需求挖掘这道难关挡在了成交的门槛之外。
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| 內容簡介： |
在移动互联网时代，销售人员可以通过各种便捷的方式快速提升销售技能、掌握销售理论。遗憾的是，大部分销售人员根本没有展示技能和应用理论的机会，因为他们被顾客需求挖掘这道难关挡在了成交的门槛之外。
为了帮助销售人员突破这一难关，本书作者将15年的培训、研究成果，以及多位销售高手的需求挖掘实战心得，通过“理论+沟通案例+沟通技巧+突破指南”的形式展现给读者，帮助读者一一解决阻碍顾客需求挖掘的八大障碍，挖掘出更多、更深层次的顾客需求，突破销售的第1道难关。
《突破销售第一关 顾客需求挖掘实战指南》适合各行各业的销售管理人员、一线销售人员以及销售培训师阅读使用，尤其适合正面临困境的销售团队阅读。
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| 關於作者： |
张烜搏
实战性和系统性融合的销售训练导师
自2000年开始，专注于电销型销售团队销售效率和销售转化率提升的研究
15年来，所服务客户涵盖通信、金融、互联网、IT、汽车、 房地产、招商加盟等各个行业内知名的销售团队，对国内各个行业的各种销售模式均有深入研究。
目前主要通过有效的培训、咨询、销售管理体系建设和团队 辅导运营，来帮助销售团队提高转化率和销售效率。
所服务客户销售转化率在3个月内平均提升30%以上。
所服务客户主要包括惠普、联想、金蝶、百度、慧聪网、中国移动、中国电信等。
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| 目錄：
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第一章找对关键人 1
第一节 三类客户,三种不同的沟通方式 3
“接受型”客户 5
“不满型”客户 8
“权力型”客户 15
第二节 如何接触关键人 17
突破障碍 17
引起关键人的兴趣 19
第三节 充分的准备,成功的一半 21
明确目的和结果 22
确定初次接触的方法 23
第二章和客户建立良好关系 27
第一节 第一印象很重要 29
用好晕轮效应 29
注重销售礼仪 31
注重电话礼仪 34
用热情感染客户 41
恰如其分地赞美客户 43
问候和自我介绍的技巧 48
第二节 巧妙沟通建立融洽关系 49
学会倾听 49
谈论他人最引以为贵的事情 53
善用“同理心” 55
创造相似性 57
对客户及其家人表示关心 65
坦诚地开放自己 66
建立融洽关系 69
第三节 用专业打动客户 72
了解自己的产品 72
成为产品应用专家 74
找到产品的USP 76
关注客户需求 81
重视客户体验 84
先付出后求回报 85
第四节 相信而敢于托付 87
建立充分的信任关系 87
实事求是 90
信守诺言 93
以客户为中心 95
第三章客户需求创造及挖掘技巧 99
第一节 从无到有创造需求 101
为什么要挖需求 101
分清潜在需求和明确需求 104
分清感性需求和理性需求 107
探寻客户需求的关键问题 112
五大类型互动问题 116
第二节 感性需求激发技巧 117
感性需求引导 117
羊群效应 123
优惠促销 126
物超所值 129
短缺原理 130
对比心理 132
权威原理 134
专门定制 136
第三节 理性需求激发技巧 138
什么是理性需求 138
理性需求的产生过程 139
引导理性需求———循序渐进法 142
引导理性需求———直接了当法 147
第四节 深层次需求激发技巧 150
需求引导九宫图 150
当客户已有需求时,如何挖掘 155
揣摩客户的心理需求 158
提高客户需求的急迫性 168
挖需求过程中常见困难及处理办法 170
第四章影响客户决策 173
第一
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