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| 編輯推薦： |
★运用话术解决销售难题的三本书，写给奋战在一线销售员的攻心口才宝典。
★金牌销售培训师、实战销售男神的说话秘笈，冠军销售员都在用的话语诱导术。
★高效直接的心理必杀技，简单易行的销售话语妙招，拿来就用，一用就有效。
★销售是一场攻心战，销售是心与心的较量，销售是话语之间的心机交锋。
★销售要有口，销售更要用心，口到心到，心口并用，销售如虎添翼。
★销售就是察言、观色、读心，洞察顾客心理活动，引导顾客轻松成交。
★成交始于“攻心”，令人无法抗拒的话语攻心术，瞬间突破客户心理壁垒。
★销售先攻心，把话说到客户心坎上，卖什么都成交。
★学完这些技巧，你能说服客户，拿下任何订单。
★《畅销套装-写给销售人员的话语攻心术》手把手教你如何说服客户，快速成交；如何领会说话要诀，轻松应对客户异议；如何掌握说话技巧，让客户无法拒绝你，销售这么说，客户一定听你的！
★《畅销套装-写给销售人员的话语攻心术》讲解了各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧，传授征服客户的强大沟通战术，帮助你突破销售语言的误区，全面提高口才，快速成长为一名善于说服客户的销售高手。
★《去梯言—销售这么说，客
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| 內容簡介： |
★《销售这么说，客户就会听你的》
销售的本质工作就是通过说服客户来达成交易，销售员如果没有一定的口才和说服技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也无法说服客户来实现交易。《去梯言—销售这么说，客户就会听你的》集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，向你讲解各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧，传授征服客户的强大沟通战术，帮助你突破销售语言的误区，全面提高口才，快速成长为一名善于说服客户的销售高手。
★《我*想学的销售心理学》
销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量！《我*想学的销售心理学》用故事和案例告诉读者：在销售过程中，重要的技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。
★《销售话术是设计出来的》
能说，会说，说中客户需求；能讲，会讲，讲出高效业绩；正确，错误，对比才知有效；心到，口到，订单轻松拿到。《销售话术是设计出来的——与客户有效沟通的N个方法与技巧》从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景，针对每个情景，分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是销售人员提升沟通能力的实务工具书。
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| 關於作者： |
★贾春涛
深受世界500强企业欢迎的培训导师；被销售界誉为“实战销售男神”；国内实战销售专家；《人民日报》授予“知行合一管控师”称号；新加坡思马特管理学院跨国顾问；企业金融思维体系创始人；SEP本质化管理学说创始人；TAS封闭式销售体系创始人；中国移动话术营销体系创始人；中国移动通信集团公司尊称其为“移动信息专家的专家”；美国APPLE公司亚太区ACT培训师；美国西北理工大学EMBA。
亚洲营销管理实战专家、企业管理高级顾问、企业金融思维创新导师、多年境外大型跨国公司企业管理、市场营销等方面的实战经验。多年来为国内外上百家知名企业界领导与员工做过专业化的辅导与培训,其认真深刻、严谨朴实的演讲风格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评,其多元化的培训方式,让你在轻松快乐的氛围中领悟出高深的营销策略和精奥的管理理念。服务过的部分客户有中国移动、中国电信、中国联通、apple、IBM、Microsoft、谷歌等国内外上百家知名企业。
★盛安之
语言大学新闻专业毕业，曾在某报社从事记者工作两年，现为文化公司副总编。出版有《好口才好前程》《做人做事枕边书》《演讲技法大全》等作品。
★乔拉拉
经济系毕业，对营销学有一定的研究，现为某证券公司销售员，著有《销售只说四种话》《销售攻心术》《这样开店赚钱》等作品。
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| 目錄：
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★《销售这么说，客户就会听你的》
第1章 你具备说服客户的资本吗，先做专家再做销售
客户都有相信权威或专家的心理
专家式的销售人员受客户喜爱
扮演好专家的角色
成为产品专家
用权威的数字来说话
多谈产品的价值，少谈产品的价格
通过专业性的话语来吸引客户
专业化演示产品可给客户带来利益
以专家的眼光来介绍产品
第２章 销售先攻心，知道客户想什么才能知道说什么
及时搜集客户的信息
敏锐地判断对方是否是潜在客户
对客户的了解，要像了解老朋友一样
先了解客户再去“攻城”
适时试探客户的购买意图
猜透客户的贪便宜心理
猜透客户的从众心理
掌握逆反心理，获得客户的信任
猜透客户对稀少东西想占有的心理
第３章 设计开场白，第一时间调动客户的注意力
好的开场白是成功的一半
设计好开场白
开场白的常用方法
坦陈来意的开场白
借助第三方开场
借助权威完成开场白
开场白要有创意
精彩开场白八招搞定
第４章 把握销售的节拍，一步一步地诱导客户
以拉家常的方式进行推销预热
利用机智的语言拉近与客户的关系
在说服的过程中恰当地运用停顿
先赞同后发问，让客户说出他的真实想法
有意识地培养与客户交流的魅力
第５章 让客户感受到你的尊重，客户就会对你掏心窝
真心请教客户，就会受益无穷
用谦虚的姿态向客户请教
“请您帮我一个忙”
放低自己，请教别人
向客户表达你的认同
客户都希望被尊重和肯定
让客户感受到你的关心
建立亲和力，努力打动对方
满足客户的自尊，再得到相关的生意
第６章 笑赢天下客，笑是最有魅力的推销语
微笑带给你的价值
积极乐观的微笑价值百万
面带微笑地与客户交谈
让你的微笑更自然、更动人
微笑常在，生意主动来
第７章 善用肢体语言，让客户跟着你的心动
运用手势提升自己人气和魅力
模仿客户的肢体语言
销售中不可或缺的肢体语言
从客户的肢体语言判断他们的想法
客户表示积极态度的肢体语言
以静制动，变被动为主动
第８章 兴趣是个敏感话题，客户喜好什么你就说什么
善于发现顾客的兴趣
有意逢迎，从对方成功经历谈起
投其所好，打动客户
寻找共同话题来接近客户
充分调动客户的想象力
借助一些细节暗示调动客户的兴趣
将客户的兴趣转化为购买欲望
第９章 只要吊足客户的胃口，客户想不听也难
让你的客户对产品感到好奇
新品上市：引发顾客的好奇心
把握好火候，适时刺激一下客户
用激将战术攻克特殊客户
运用激将法，使客户为“面子”成交
震惊接近法：“刺激”客户的好奇感
第10章 投石问路，连环发问打开客户话匣子
问得越多，离成交越近
站在客户的立场提问题
以发问探寻客户的真正需要
问题接近法：善于提出一个问题
能请教您一个问题吗
请问您一直就是做这个的吗
真诚地向对方请教
很多顾客都用这种产品，您觉得不好吗
请问您是怎么做的
请问您如何能够做得这样好
您是要A还是要B
“6+1”问题成交法
第11章 抓住客户的“软肋”，让客户乖乖听你的话
巧妙的语言诱导是征服客户的好办法
对客户进行反复的心理暗示
运用催眠术销售策略
因势利导，引导顾客消费
切中客户的要害进行说服
以“小”藏“大”谈价格
引导客户不断地说“是”
让顾客产生花钱都买不到的感觉
第12章 甜言蜜语，声声赞美沁入客户的心扉
用赞美的话语去接近客户
赞美是挽回客户的良策
赞美要建立在真实的基础上
赞美对方，让他感到自己很重要
戴高帽，让客户“无路可走”
常用的赞美客户的语言
真诚的赞美没有人会拒绝
学会附和和赞同对方
借用他人的言辞赞美客户
恰到好处地赞美客户
赞美要把握分寸
赞美的几点具体事项
第13章 诙谐幽默，谈笑间化解尴尬拉近距离
幽默是消除顾客戒心的润滑剂
幽默帮助你达成交易
用幽默引起客户的兴趣
幽默销售更易接近客户
语言表达要幽默化
以幽默语言说服谈判对手
幽默不同于开玩笑，要适度
掌握销售中的幽默语言与技巧
第14章 多说“我们”少说“我”，客户才愿意与你说话
先交朋友，后做生意
用言语唤起客户的关注
“我代表客户”
多用积极的说服字眼
客户的利益是“我们”共同的利益
第15章 站在客户的立场说话，替客户分忧解恼
站在客户的立场说话，为客户多着想
客户才是推销员真正的上司
善于运用易于被客户接受的说法
说话时投其所好，为客户着想
把客户的错误揽到自己身上
站在客户的立场考虑和说话
站在双赢的角度向客户推销
第16章 搬出幕后“第三者”，增加你说服的分量
通过“第三者”介绍接近顾客
让老客户与“局外人”为你宣传
让满意客户为你介绍新客户
让客户群为你介绍潜在客户
让客户成为你的兼职推销员
第17章 销售这样说，客户没有理由拒绝你
让客户从说“不”到说“是”
让对方不停地说“是、是”
先肯定顾客的眼光然后再找理由
主动出击，引导全面成交
让客户在你的肩膀上“哭诉”
先肯定对方的问题，然后再婉拒
第18章 小故事大说服，给客户说个好听的故事
用讲故事的方法来介绍
为客户编一个属于“他”自己的故事
讲故事中要借助比喻来推销
用故事来渲染枯燥的谈话
讲好故事的七大诀窍
第19章 会说更要会听，销售要给客户说话的机会
用倾听打开你的销售之门
倾听是对客户的一种尊重
你的倾听价值百万
会说的同时还要会听
一定要给客户说话的机会
销售倾听有法可寻
销售倾听的九大原则
第20章 莫触逆鳞，销售中绝不能踩的话术地雷
开场后直奔主题
说了不该说的话
妄自贬低对手
用语不慎伤害对方
不会掩饰自己的情绪
总是急于求成
东拉西扯没有重点
心不在焉注意力不集中
第21章 看菜下碟，不同的客户要有不同的洗脑术
对待十分难缠型客户，要以退为进
对待忠厚老实型客户，要真诚以待
对待专家型客户，要以守为攻
对待自命不凡型客户，要显示自己的专业
★《我*想学的销售心理学》
第一篇 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
第一章 销售中不可不知的9条心理定律
哈默定律
不值得定律
1%定律
金斧头定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麦吉尔定理
第二章 销售中不可不知的13个心理效应
投射效应
首因效应
羊群效应
印刻效应
过度理由效应
蝴蝶效应
登门槛效应
鼓掌效应
示范效应
皮革玛利翁效应
凡勃伦效应
光环效应
心理距离效应
第三章 有效读懂顾客心理的5种方法
方法之一：专业的顾客调查
方法之二：亲自进行客户访谈
方法之三：观察顾客的行为
方法之四：倾听顾客的声音
方法之五：掌握顾客消费心理学
第二篇 销售就是察言、观色、读心
第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比
性价比，顾客考量商品的最根本尺度
突出功能性，让顾客觉得“值”
摸准价格阀门，攻破心理防线
过低的价格为什么反而会赶走顾客？
有奖销售，吊足顾客胃口
第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道
有甜头，顾客才愿意嚼
浮动价格，先高后低
买一赠一，吃定贪心的顾客
折价促销，折本赚吆喝
优惠卡，拴住顾客的绳索
第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍
“新品就是佳品！”
赢在新颖，胜在别样
从众心理，顾客的致命弱点
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手
巧用个性包装，吸引顾客眼球
第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵
“穿品牌就有面子”
恭维顾客品位，顺意实施赞美
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范
戴高帽，把顾客逼上“绝路”
站在众人面前，让顾客无处可逃
第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点
速战速决，缩短顾客的考虑时间
制造短缺假象，促成今日交易
严守交易时间，勿让顾客多等一分钟
门把法，销售的杀手锏
交易完成，不妨来个法兰克式的结束
第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用
派送试用品，让顾客先“尝”后买
亲身尝试，使顾客彻底放心
以环保为导向，以绿色为主题
贬低对手就是贬低自己
建立投诉机制，顾客才更放心
第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的
谁让顾客方便谁就有钱赚
便携式，时代的选择
推出不同号码，迎合多样需求
上门服务，送货到家
一对一服务，有问必“答”
第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意
想顾客之所想，把舒适送到心里
不同群体分类，不同舒适标准
切莫热情过度，让顾客自己做出决定
巧妙发问，了解顾客的真正需求
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油
第二篇 卖什么都成交
第一章 循循善诱——俘获客户的心
用微笑征服顾客
投其所好，打动客户
快速获得客户的信任
引导客户说“是”
激发客户的好奇心
像朋友一样与客户谈生意
牢牢记住顾客的姓名
真诚的赞美赢得客户
把客户的错误揽到自己身上
第二章 读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化
客户表示怀疑的肢体语言
客户表示不满、反感的肢体语言
客户表示积极态度的肢体语言
客户表示考虑的肢体语言
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言
客户有意拖延时间的肢体语言
透视客户的每一个心理细节
第三章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学
老客户是一座金矿
有人脉才有钱赚
扩大自己的熟人圈子
广结善缘才能成功
全面掌握客户信息
为客户建立档案
及时跟踪和回访客户
把客户联系在一起
和客户建立友谊
与客户联络感情
留住老客户
处理好与老客户的关系
使新客户转化为老客户
照顾你的客户
第四章 高手心经——掌控客户的情绪
妥善处理客户投诉
客户永远是对的
抽丝剥茧，消除疑虑
切忌与顾客争吵
让客户感到你的关心
对顾客的抱怨持欢迎的态度
控制自己的情绪，容忍顾客
站在顾客的角度想问题
别让客户因为不满而跳槽
把握关注顾客的“度”
第五章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒
嫌货才是买货人
透视客户拒绝的心理真相
识别客户拒绝的方法
做好被客户拒绝的准备
把握处理拒绝的时机
转化客户的拒绝态度
见招拆招——对症下药化解客户拒绝
实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧
第六章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术
反客为主促成交易
巧用激将法，使客户为“面子”成交
借助“第三者”的力量影响顾客
收回承诺的策略
巧妙地给顾客心理暗示
成交后尽量避免客户反悔
避重就轻，促成客户成交
适当妥协，创造双赢
以退为进，迂回成交
巧妙制造紧迫感，向顾客施压
来之不易成交法
让顾客忧虑起来
★《销售话术是设计出来的》
……
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★《销售这么说，客户就会听你的》
客户都有相信权威或专家的心理
一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有一种“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。
美国一位心理学家曾经做过一个实验：
在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家向学生们介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国回来的著名化学家，而且说他还有很多著名的学术研究和科学发明，在化学界是相当出名的，很难得才请他来上课，大家表示了热烈欢迎。
在之后的化学课上，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他让在座闻到了气味的学生请举起手来，结果多数学生都举起了手。
这样的结果是令人惊讶的，为什么明明无气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对权威的“化学家”没有任何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。
在权威面前，人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人们往往把权威人物说过的话、做过的事，当成是命令、榜样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也会不由自主地受到权威人物的影响，甚至作出一些不理智的事情来。
人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种“权威效应”，可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中，“权威效应”的应用很广：许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引用权威人士的话作为论据，以增强自己的说服力。利用“权威效应”能够帮助我们比较容易达到引导或改变对方态度和行为的目的。
很多人为了获得安全感，为了减少损失，总是喜欢“跟着专家走”，因为专家很少会出错，专家会给我们一个比较正确的前进方向。在“权威效应”的影响下，专家的引导力是非常大的。在现实生活中，人们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感。还有学生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者出版或推荐的，因为与其他的参考资料相比，从权威这里获得的提高和好处会更多。这就是在销售与消费中，“权威效应”起到的巨大影响力。因此，如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。
小张是做防盗门推销工作的，一次他打电话约见一位客户，客户要求小张9:00准时到自己家，并带上详细的资料。从电话中，小张感到客户的要求比较严格，是一个难以应对的客户，所以做好了比较全面的准备。
有了一定的心理准备，小张到了客户的家里并没有太多的紧张。在向客户作商品介绍的时候，小张长了个心眼，说得特别详细，在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小张是一个细心稳重的人。
但是在交谈中，小张还是发现客户对自己的产品有很多怀疑，不能够完全相信，于是，小张就向客户提供了一份关于产品的市场调查报告。使他了解自己产品的真实销量，这一点小张很自信，因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张更是拿出产品的认证证书，以及很多在国内外获得的奖状，还有权威专家的推荐，这一套攻势下来，客户终于消除疑虑，很放心地购买了他的产品，毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的。
在现实生活中，权威会对人们的言行产生很大的影响，而且权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，不敢对权威发起挑战。在销售活动中，利用权威的威慑力和引导力，确实会对人们的消费选择产生很大的影响，销售人员要正确地、合理地应用这种优势，绝不能贪图利益，弄虚作假，以此来欺骗客户，否则必然会事与愿违。
……
★《我*想学的销售心理学》
有甜头，顾客才愿意嚼
中国古语云：“欲将取之，必先予之。”这是中国古代兵法中常用的招数，而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予，相辅相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿，做生意也不会赚钱。若要自己受惠，先要施惠于人。有甜头，顾客才愿意停留下来慢慢嚼。
日本“佳能”照相机如今是世界名牌产品，但是，当初走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍，别的牌子的照相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可“佳能”公司并不因此而止步，他们绝不会望着中国这个巨大的市场而不流口水。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。
佳能公司经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能EOS照相机的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。佳能公司上海事务所为了使EOS与中国的消费者熟悉起来，成为“好朋友”，就想出了一招。他们把大批佳能EOS照相机借给上海的记者，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。
1992年夏天，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了“佳能EOS”照相机。从EOS1到EOS1000，都配有各种款式的镜头。拿起相机发现，每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40天匆匆而过，记者们送还照相机时都恋恋不舍。
不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们准备购置一批EOS……佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门。
佳能公司非常聪明地先让利给顾客，然后获得高额的利润，这一点和星巴克很相似，星巴克通过提供额外的服务和方便，在很大程度上提高了顾客的停留时间。
星巴克咖啡的核心客户群年龄是25~40岁。经过长期的市场调研，星巴克发现这个核心顾客群每人每个月平均来星巴克喝18次咖啡。针对这种情况，他们制定了相应的策略目标：一方面是提高客户的上门次数，另一方面想办法让顾客每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高业绩。
考虑到越来越多的年轻顾客会带笔记本电脑来喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服务策略，在1000家门市提供快速无线上网。顾客使用笔记本电脑或PDA，即数码记事本，都可以无线上网、收发电子信件等。
所以，商家如果想吸引顾客，必须给顾客一定的“利”，让他们尝到甜头，他们才有可能买你的商品。
现在的很多商家都采用薄利多销，让利于顾客的定价方法，浙江温州的一些民营、个体厂商，用的是“一分钱利润法”。就是说，只要有1%的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮1%，许多顾客不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当你调高1%时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有1%~5%，就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。
经营者在销售商品的同时，“略施小利”，抛小饵钓大鱼，小利对消费者来说是有很大吸引力的，经营者也能大获其利。
一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久，最终选定做销售玻璃鱼缸生意先练练手。他认为，现在许多人都喜欢养金鱼，闲暇时修身养性，做鱼缸生意，也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是，商人从厂家批了1000只鱼缸，运到离家不远的县城去卖。
几天过去了，他的鱼缸才卖掉几个，守着大堆做工精细、造型精巧的鱼缸，商人开始琢磨使鱼缸畅销的点子，整整一天，他的思维就像长了翅膀一样，在脑海里飞来飞去，捕捉能给他带来财运的商机。
一夜之间，商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天，他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位，以较低的价格把500条金鱼全部买下，然后，他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里，将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊，认为他在胡闹，并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑，商人立即从身上掏出钱一分不少地付给了他。
时间不长，一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民，水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼，捕捉到小金鱼的人，兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前，选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人们，唯恐鱼缸卖完后买不到，他们不管商人把售价抬了又抬，纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间，商人的鱼缸就销售一空。
数着到手的钞票，商人窃喜：1000只鱼缸，让他赚了2000多元。高兴之余商人想，如果不给顾客一些甜头，买下那些金鱼放在水塘里，自己能赚到这么些钱吗？
先予人以利，尔后自己得利，以及兼顾同行之间的利益，这是先付出后得回报的一种智慧。人世间的事情，有了付出就有回报。付出越多，得到的回报越大；不愿付出，只想别人给予自己，那么“得到”的源泉终将枯竭。
★《销售话术是设计出来的》
第3章精彩开场，好的开场白是成功的一半
好的开场白是成功的一半
要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员上路还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员Ａ如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）
“陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口）
陈总面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。该案例的主人公，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。
那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
１．提及客户现在可能最关心的问题
例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
２．谈到客户熟悉的第三方
例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”
３．赞美对方
例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
４．提起他的竞争对手
例如：“我们刚刚和甲公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
５．引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
６．用数据来引起客户的兴趣和注意力
例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……”
“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
７．有时效的话语
例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种表达方法可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
经常会有这种情况，销售人员与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
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