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| 編輯推薦： |
客户为尊，过客生根，
开发潜在客户。
提升回客率
让“过客”成“主顾”
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| 內容簡介： |
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销售员每天都奔赴在浩瀚的人流中，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，纵然其中有自己的潜在客户，但也是来去匆匆，还没来得及开发就已消失在茫茫人海中了。做销售难，难就难在开发客户上了，这既是个问题，但也不是个问题。让身边的过客成为你的客户吧，不要轻视任何人，因为你无法知道究竟谁会购买你的产品。客户就在身边，就在和你每天擦肩而过的过客中，抓住他们，走进他们的世界，就打开了客户宝藏之门！
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| 關於作者： |
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苏山，销售咨询顾问。有扎实的销售管理理论基础，娴熟的销售实战经验，为多家中小型公司做销售顾问咨询，并取得较好的效应。出版著作有《李嘉诚管理日志》《领导三力》《公司管理制度实务及范例大全第2版》《 人力资源规范化管理工具箱》》《公司最新实用管理制度大全》等。
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| 目錄：
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前言
第一章划定客户圈，锁定潜在客户
划分客户群的方法要科学2
要对市场进行有效的调查4
把握住关键客户6
开拓市场要做到细致入微8
做好客户信息管理工作10
要善于发现和创造商机14
抓住机会点才能开拓市场16
第二章身边的人都是你的潜在客户
潜在客户是你身边的每个人20
通过老客户发掘新客户22
时刻留意身边的生意23
利用潜在客户的人际关系拿订单26
让客户替你去做宣传27
学会借助他人的力量31
用假想敌来征服客户34
朋友是你最好的销售员37
充分发挥中间人的力量39
搞好与“校友”的关系41
利用客户的介绍信42
让陌生人成为你的客户45
第三章建立和维护自己的人脉网
积累人脉就是积累财富50
接触的人越多，客户资源就越广51
由客户延伸出客户链53
珍惜你生命中的贵人56
牢牢抓住你的大客户58
小人物能带来大商机61
将小客户培养成我们的大客户63
学会建立自己的人脉网65
第四章高效沟通帮你获得客户认可
了解客户的消费心理68
多为客户着想才有生意做70
共同爱好帮你拉近与客户的距离74
把话说到客户的心坎上76
从客户得意的地方说起78
用你的热情感染客户80
要尽量为客户省钱82
一定要比客户后挂电话85
给足客户面子87
为客户提供有价值的建议90
友好对待爱挑剔的客户93
对待客户要用你的真心95
尽全力为客户解决问题98
用额外服务留住客户100
向不买产品的客户说声“谢谢”102
运用幽默艺术利于成功销售104
第五章运用营销策略挖掘客户
宣传产品的方法要灵活108
巧用“网络软文”提高知名度111
利用个人的博客进行销售112
写销售信件是很有效的方法114
独特的包装能够吸引客户116
选择适合的形象代言人来宣传产品117
巧妙运用“道具”进行销售119
会议销售是吸引客户的有效方法120
学会利用“名人效应”122
“人情”是销售中的一把利器124
运用“色彩营销”引起客户关注125
巧借“样品”销售打开市场127
用“另类”策略捕捉潜在客户129
巧妙激起客户的好奇心130
利用赠品促进销售132
制造优势打动客户134
把“内线”打入客户内部136
借用同事的力量配合销售137
让老客户帮助你寻找新客户139
特别的纪念品能为你招揽客户141
向客户提供必要的增值服务142
“新闻效应”在销售中的作用144
第六章运用心理战术，赢得客户的信赖
尊重客户才有生意做148
建立客户对你的信任感150
满足不同客户的心理需求152
洞察客户的消费心理153
利用客户的从众心理156
巧妙引导使客户使其不好拒绝158
迎合客户心理说他想听的话161
让客户有被优待的感觉163
谈话中引导对方说“是”165
“软性套牢”你的客户167
把话题转向自己期待的方向168
后退是为了更好地前进170
让客户渐渐走进你的“圈套”172
“骑驴找马”朝着目标努力174
第七章塑造良好形象，获得客户的好感
好形象在于仪表得体178
用漂亮的开场白吸引客户180
自信的人才会更具魅力182
独特的形象让客户牢记你185
形象好才能取得主动权188
要留给客户积极正面的印象190
自尊的人更受欢迎192
认识自我，反省自我194
在客户面前巧妙地展示自己196
喜欢微笑的人成功率更高198
乐观是销售员的必备条件201
带有笑容的声音更具说服力203
渊博的知识为你赢得机会204
口碑好的人会赢得更多客户206
第八章开发客户的六大宗旨
不忘记客户的名字210
不和客户争辩212
产品销售出去了也不忘客户214
开发客户不急于求成215
不歧视任何一名潜在客户217
不对客户无礼219
第九章维持好客户关系才有生意做
与老客户搞好关系很重要222
建立客户档案，准确把握客户信息224
与客户建立持久的关系225
产品销售出去后一定要回访226
最好的营销是售后服务228
售后服务需不断完善231
售后服务必须注重细节233
发生纠纷时，多为客户考虑235
迅速处理售后意外事件237
把客户的投诉当作售后服务来做238
第十章销售员要记住的销售定律
哈默定律：制定有效的销售策略242
墨菲定律：重视每一位客户243
250定律：发掘250个潜在客户245
巴莱多定律：80%的订单来自于20%的客户246
阿尔巴德定理：你对客户了解多少249
斯通定理：态度决定结果250
刺猬定律：与客户保持适当的距离252
跨栏定律：销售目标要制定得高一点254
伯内特定律：只有占领头脑，才能占有市场256
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| 內容試閱：
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《过客生根销售员开发客户的终极策略》：
科学地划分客户群，对销售员的销售工作大有益处。通常，有些销售员在处理客户信息时会出现一些疏漏，尤其是客户比较多的时候，出现的疏漏也会更多。那么，出现这种问题的原因是什么呢？究其原因就是销售员没有做好客户群的划分工作。
通常，客户信息的管理工作主要有以下几个阶段：客户信息收集一客户划分一客户跟踪处理。其中最关键的工作就是客户群的划分和跟踪处理，同时如何划分客户决定了怎么样跟踪处理客户信息，可见划分客户群的重要性。
销售员划分客户可以从下面四个方面来进行：
第一，可以根据客户是否已经和我们成交，来把客户分为已成交客户、正在谈判客户和潜在客户三种。
第二，根据客户可成交额度或者业务潜在量来划分，可把客户分为重要客户和非重要客户。
第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为紧急客户、缓急客户、不紧急客户和可慢反应客户四种。通常客户信息在一周内需要做出处理的称之为紧急
客户，客户信息在1周到1个月内需要做出处理的称之为缓急客户，客户信息在1个月以上3个月以内需要做出处理的称之为不紧急客户；客户信息可以在3个月以
后才需要做出处理的称之为可慢反应客户。
第四，从客户的需求状况上划分，可以把客户分为三种，即目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）。
我们将以上四种分类方法进行综合分析，还可以产生一种按照客户等级划分的分类方法：
A级客户：对产品有明显的需求，同时预计能够在1个月内与该客户成交。
B级客户：对产品有明显的需求，同时预计能够在3个月内与该客户成交。
C级客户：对产品有明显的需求，同时预计能够在半年内与该客户成交。
D级客户：对产品有潜在的需求或者有明显的需求，但是至少6个月后才可能与该客户成交。
E级客户：对产品没有需求或者没有任何成交机会，通常把这种客户叫作死亡客户。
需要注意的是，事物都是不在变化的，客户的重要程度也不是一成不变的，所以作为销售员对于客户的划分也要不断更新。销售员可以采用客户追踪日志法来及时准确地划分客户，这样就可以对于每个级别的客户进行动态追踪。
销售员要做好客户的追踪记录，需要注意以下几方面：
第一，销售员需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并且要刷新信息记录，这个记录称为客户追踪日志。
第二，销售员一周之内至少对客户的信息处理一次，并且要刷新信息记录，这个记录称为客户追踪周志。
第三，销售员每两周至少对客户的信息处理一次，并且要刷新信息记录，这个记录称为客户追踪半月志。
第四，销售员每一个月至少对客户的信息处理一次，并且要刷新信息记录，这个记录称为客户追踪月志。
第五，销售员每一年至少对客户的信息处理一次，并且要刷新信息记录，这个记录称为客户追踪年志。
……
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