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| 內容簡介： |
电话销售作为一种应用范围广、投入少、效率高的销售方式已越来越受到企业的欢迎，并呈现快速发展的趋势，显示出它旺盛的生命力。
正如任何其他营销工具一样，电话销售也只会眷顾那些熟悉其规律、通晓其门道的人。多年来，我脑海中一直有这样一个冲动，想为电话销售工作者奉献一本看得懂、用得上的指导书。也算是为那些立志改变现状的广大一线电话销售工作者做一件有实际意义的事情。我想这本书既要区别于一般大中专院校的教材，不用那么长篇大论，也不用那么一本正经，同时又能区别于某些培训机构的培训手册。
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| 目錄：
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目录
实战篇
第一步：巧打招呼3
第1招：使用敬语+姓名+后缀+表示歉意3
第2招：自报家门，巧靠大树4
第3招：公司名称用简称或代号7
第4招：让你的声音微笑7
第5招：先报全名，再报小名8
第6招：花点心思，突破总机8
第二步：确认时间18
第7招：在客户方便的时间通电话18
第8招：面对拒绝，多次确认20
第三步：找个正当理由开口26
第9招：熟人介绍26
第10招：带来利益27
第11招：解决问题28
第12招：协助调查29
第13招：请教开场30
第14招：提供信息31
第15招：用户回访33
第16招：竞争导入34
第四步：请教式提问38
第17招：三层次请教式提问39
第18招：中间声明式提问42
第19招：多次称呼对方的名字42
第五步：介绍产品45
第20招：需求—配方式介绍45
第21招：利益—特征式介绍47
第22招：对价格进行切片处理50
第23招：中段报价再附带一个较高价格51
第六步：提供备选方案与建议54
第24招：提供备选方案与建议——先询问，后推荐55
第七步：处理异议59
第25招：处理价格异议和品质异议用“加法”策略60
第26招：处理价格异议和时机异议用“减法”策略64
第27招：处理需求异议用“乘法”策略67
第28招：处理价格异议用“除法”策略71
第29招：处理价格异议用“好马配好鞍”法74
第30招：处理客户异议要表达同理心77
第31招：先确认问题，再转换定义79
第八步：建议成交87
第32招：捕捉最佳成交时机88
第33招：建议成交有诀窍91
第九步：封板103
第34招：赞美客户的成交决定103
第35招：说“祝贺”而不说“谢谢”103
第36招：请求转介绍104
第37招：学会告辞105
第38招：重视跟单107
第十步：交易善后110
第39招：交易结束后要重视与客户联络感情110
第40招：成交之后主动了解产品使用状况，有效处理客户投诉111
基础篇
电话销售六项基本功117
听117
说118
问124
答127
记130
礼131
案例篇
案例点评1：电话销售培训课程135
案例点评2：电话销售汽车保险144
案例点评3：电话销售人才招聘网产品155
电话销售话术诊断163
电话销售常见异议处理177
参考文献187
附录电话销售能力自我测试188
后记196
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| 內容試閱：
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现实销售中，不少销售员往往会碰到这样的情况，自己还没来得及把公司的名称介绍完，对方就以“不需要”或“没时间”为由拒绝了，有的甚至干脆一句话也不说，直接就把电话狠狠地掐断了！为什么会这样呢？是客户的文明素质不高，所以对我们不友好吗？显然不是。事实上，反而是我们应该对客户表示足够的理解和同情。想想看，也许是你一天接到好几个类似的推销电话，烦不烦？又或许你曾经有过一次不愉快的购物经历，上了当，受过骗，那以后一听到与某公司或某产品相关联的销售信息，会不会非常反感？一换位思考，问题就有了答案。因此，对这类受过困扰的客户，我们能够做的，就是尽量避免他对过去产生不愉快的联想，减轻他的痛苦。公司名称用简称或代号，正是对症下药的狠招。这种方法对商业保险、营销咨询之类的公司尤其合适。例如，一家名为“东盛营销管理咨询有限公司”的销售员，如果在沟通初期介绍公司时用全称，双方很容易判断销售员打电话的目的不是卖课程门票就是要做培训，这样遭到拒绝是再正常不过的事情了。但假如介绍公司时不报全称，而只用简称“我是东盛的肖明明。”或说“我是DS的肖明明”。则至少不会马上触及客户敏感的神经，被对方回绝。从而赢得继续与客户通话的机会。
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