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| 內容簡介： |
内 容
简 介
最实用的说话方式——精通怎么说，成竹自在胸！
最有效的销售技巧——技巧都掌握，客户全搞定！
最详细的口才训练——学习无死角，口才超级棒！
最给力的签单话术——销售零失误，拿单百分百！
微信、微博、二维码、APP、软文、大数据营销，应有尽有！
每天解决一个销售问题、难题，每天掌握一种销售技巧、心经！
每天离销售冠军更近一步！100多个技巧，全程模拟销售实战情景！
本书共分为18章，具体章节内容包括：推销自己、内容为王、心态制胜、主动出击、各个击破、谈判艺术、察言观色、侧耳倾听、心理战术、绝对成交、催交货款、微信营销、微博营销、QQ营销、二维码营销、APP营销、软文营销、大数据营销。
本书不仅适合准备创业或创业中的人员使用，也适合与销售、营销相关的工作人员使用，不论是线下实体营销，还是线上电子商务营销，本书均有全面讲解。
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| 目錄：
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第1章 推销自己——展示品牌形象1
1.1 销售，创业成功重中之重2
1.1.1 没有产品，创业者本人
就是最好的产品2
1.1.2 成功销售，快速积累你
创业的第一桶金3
1.1.3 选择销售，就是选择成功，
以销售为荣4
1.2 像商品一样展示自己5
1.2.1 声音是你的第一名片5
1.2.2 得体的语言表达6
1.2.3 恰当的肢体语言6
1.2.4 最适合的服饰7
1.3 以专取胜，用专业实力说服客户9
1.3.1 认真打造产品形象9
1.3.2 精通你的产品知识10
1.3.3 罗列实际数据，让客户
自动加价11
1.4 递上你的名片，传递社交信息11
1.4.1 制作一张二维码名片12
1.4.2 展示你的微信名片12
1.4.3 在微信名片上传递关键
信息13
1.5 以人脉扩销路，充分利用
已有资源14
1.5.1 拓宽你的人脉15
1.5.2 维系人脉的秘诀16
1.5.3 有针对性地寻求帮助16
1.5.4 帮助朋友就是帮助自己17
1.6 拥有你的非凡气质18
1.6.1 第一印象，销售成功的
开始18
1.6.2 客户喜欢你的热忱19
第2章 内容为王——
打造第一品牌21
2.1 什么是品牌22
2.1.1 品牌的定义22
2.1.2 品牌营销的策略23
2.2 为什么要打造第一品牌26
2.2.1 品牌是产品或企业核心
价值的体现26
2.2.2 品牌是产品质量和信誉的
保证27
2.2.3 品牌能提高产品的分辨度27
2.2.4 品牌能给企业带来巨额
利润28
2.3 怎样打造第一品牌29
2.3.1 筹集足够资金29
2.3.2 进行品牌定位30
2.3.3 设计品牌名称30
2.3.4 塑造品牌故事32
2.3.5 扩大品牌效应33
2.3.6 打造品牌个性34
2.3.7 持续建设品牌36
2.3.8 注重品牌延伸37
2.3.9 建立品牌危机管理机制38
第3章 心态制胜——树立良好的
销售心态43
3.1 “立己”，销售人员应具备的
心理素质44
3.1.1 “厚脸皮”，产品的一种
竞争力44
3.1.2 控制情绪才能掌控业绩45
3.1.3 自信，销售成功之源46
3.1.4 建立自我，追求无我47
3.1.5 气场，让客户无法
拒绝的力量49
3.1.6 永怀希望，正视失败50
3.1.7 合理应对“销售低潮”51
3.2 “攻心”，用心感受客户需求52
3.2.1 学会揣测迎合客户的兴趣52
3.2.2 有效调动客户自身的兴趣53
3.2.3 多向顾客提有分量的问题54
3.2.4 学会用微笑征服你的客户55
3.2.5 将客户的批评当成“良药”56
3.2.6 时刻保持虚心学习的态度57
3.2.7 巧妙应对客户的各种借口58
第4章 主动出击——
寻找潜在客户61
4.1 潜在客户，待挖掘的宝藏62
4.1.1 潜在客户的定义62
4.1.2 成为潜在客户的条件62
4.1.3 潜在客户的类型63
4.1.4 潜在客户存在的原因63
4.1.5 潜在客户的范围64
4.2 9种方法，寻找潜在客户65
4.2.1 寻找网络资源65
4.2.2 查阅文献资料67
4.2.3 拴住老客户的心67
4.2.4 邀请客户介绍68
4.2.5 利用广告媒介69
4.2.6 同行相互帮助70
4.2.7 主动结识陌生人71
4.2.8 不要忘记你的朋友72
4.2.9 充分利用社交场合73
4.3 4项准备，拜访前的准备74
4.3.1 比客户更了解客户的
需求74
4.3.2 成为自己产品的“专家”76
4.3.3 利用电话事先预约76
4.3.4 学习有效沟通的方法78
第5章 各个击破——给他一个
掏钱的理由79
5.1 避实击虚：利用顾客的心理弱点
打开顾客的口袋80
5.1.1 对专断型顾客要服从80
5.1.2 对随和型顾客要有耐心81
5.1.3 对沉默型顾客要温柔82
5.1.4 对炫耀型顾客要恭维82
5.1.5 对外向型顾客要利索83
5.1.6 对犹豫型顾客要精确84
5.1.7 对分析型顾客要重视细节85
5.1.8 对墨守成规型顾客要重
实用86
5.1.9 对精明型顾客要专业和
规范87
5.1.10 对标新立异型顾客要特
殊化88
5.2 对症下药：利用不同的消费
心理打开产品销路89
5.2.1 用实用来吸引求实心理
顾客89
5.2.2 用普遍化来吸引从众
心理顾客90
5.2.3 用美感吸引求美心理的
顾客91
5.2.4 用名气来吸引求名心理的
顾客92
5.2.5 用异化来吸引求异心理的
顾客93
5.2.6 用独特来吸引偏好心理的
顾客93
5.2.7 用快捷吸引便利心理的
顾客94
5.2.8 用廉价吸引选价心理的
顾客94
5.2.9 用温暖来吸引情感心理的
顾客95
5.2.10 用热情来吸引自尊心理
顾客96
第6章 谈判艺术——在谈判中
“虏获”客户97
6.1 一“线”万金：巧用电话销售约
面谈98
6.1.1 收集客户资料98
6.1.2 克服内心障碍98
6.1.3 明确通话目的98
6.1.4 想好提问方式99
6.1.5 做好完美开场白101
6.1.6 抓住产品特色101
6.1.7 处理反对意见102
6.2 掌握与不同性格的人的
谈判技巧104
6.2.1 S型：活泼型性格的
谈判技巧104
6.2.2 M型：力量型性格的
谈判技巧105
6.2.3 C型：平和型性格的
谈判技巧106
6.2.4 P型：完美型性格的
谈判技巧107
6.3 研究谈判心理，提高谈判能力108
6.3.1 洞察心理，巧解谈判
僵局108
6.3.2 以退为进，学一学让步
心理学109
6.3.3 拉近距离，营造和谐的
谈判氛围109
6.3.4 选择时间，利用时间对
心理的作用110
6.3.5 以诚相待，消除对方的
戒备心理111
6.3.6 不严自威，增强自己的
说服力112
6.3.7 做销售永远不能说的
10类话113
第7章 察言观色——读懂客户的
肢体语言117
7.1 看穿客户的12大绝招118
7.1.1 穿戴，从客户的服饰
看出客户的实力118
7.1.2 交流，从言谈举止中
发现谁是“当家人”119
7.1.3 笑语，客户诉说需求的
另一种方式120
7.1.4 表情，帮助销售人员
去伪存真120
7.1.5 头部动作，找到客户
情绪变化的规律122
7.1.6 眼神，心灵深处的
另一面122
7.1.7 眉语，客户的第二张嘴123
7.1.8 舌头，吞吐之间的
秘密语言124
7.1.9 坐姿，暗藏客户
心理玄机124
7.1.10 站姿，探知客户的
心理活动125
7.1.11 行走，走出客户的个性126
7.1.12 双手，客户的另一种
表达127
7.2 从生活点滴把握客户的性格
特征129
7.2.1 从饮酒把握客户的心理129
7.2.2 从抽烟看客户的性格
特征130
7.2.3 从吃的方面看客户的
个性133
第8章 侧耳倾听——你真的在听
客户说话吗137
8.1 学会倾听的重要性138
8.1.1 会说不如会听138
8.1.2 会听利于心灵沟通139
8.2 有效倾听的技巧139
8.2.1 时刻关爱客户140
8.2.2 避免无关干扰141
8.2.3 主动倾听客户142
8.2.4 迎合客户所说的话143
8.2.5 整合客户说话内容144
8.2.6 发问，挖掘客户话语
信息的绝招145
8.2.7 口头语，客户的个性
展示147
8.2.8 语态，客户的性格体现148
8.2.9 拒绝，并非客户的
真正意愿149
第9章 心理战术——你知道客户
在想什么吗153
9.1 换位思考：找准客户的关注点154
9.1.1 客户关注的是自己的
利益需求点154
9.1.2 客户要的是宾至如归的
感觉155
9.1.3 人人都想享有VIP待遇157
9.1.4 不同客户的心理价格都
不一样158
9.1.5 客户都有害怕被骗的
心理161
9.1.6 搞懂客户为什么抱怨162
9.1.7 将客户抱怨变为销售额162
9.2 因势利导：巧用客户的
几种心理164
9.2.1 巧用你不卖，客户偏要
买的逆反心理164
9.2.2 客户都有占便宜的心理165
9.2.3 把客户的名字牢记在心167
9.2.4 利用客户的购买
心理动机169
第10章 绝对成交——打动客户的
销售技巧171
10.1 识别成交的3种心理信号172
10.1.1 语言信号172
10.1.2 表情信号173
10.1.3 行为信号174
10.2 绝对成交的销售技巧174
10.2.1 口才技巧：最重要的
销售武器174
10.2.2 排除疑义：熟能生巧，
快速反应176
10.2.3 关键时刻，注重使用
正确的方法180
10.2.4 感情营销：建立良好的
感情关系183
10.2.5 体验营销：激起客户
对产品的欲望184
10.3 必不可少的销售工具185
10.3.1 销售工具箱，
道具不可少185
10.3.2 别出心裁的纪念品，
源源不断的回报186
第11章 催交货款——
你的钱到手了吗187
11.1 修炼内功：催款是一种
心理对抗188
11.1.1 击溃欠款者的心理
防线188
11.1.2 别让你的心“受伤”191
11.2 实战兵法：掌握九大催款妙招194
11.2.1 擒贼先擒王催款计195
11.2.2 借力使力催款计195
11.2.3 笑里藏刀催款计196
11.2.4 李代桃僵催款计197
11.2.5 欲擒故纵催款计198
11.2.6 以逸待劳催款计199
11.2.7 反客为主催款兵法199
11.2.8 釜底抽薪催款计200
11.2.9 攻心为上催款计200
第12章 微信营销——粉丝利润
双丰收203
12.1 微信来袭，移动互联网催生
新的营销模式204
12.1.1 第一步：如何通过微信
寻找潜在客户204
12.1.2 第二步：如何把微信
粉丝转化为客户207
12.2 巅峰对决，看微信营销如何
走进你的生活209
12.2.1 朋友圈推广：提高产品
成交率209
12.2.2 微信群运营：培养好友
忠实度211
12.3 “微利”无限，微信助力创业
“新门路”214
12.3.1 “优鲜果妮”，大学生
月收4万元214
12.3.2 经典绘本，“哈爸V店”
日入3万元215
12.3.3 微信卖糯米酒，“糯米
酒”先生月销5万元216
12.3.4 微信卖鸡蛋，9个月
直销3万只217
12.3.5 海底捞火锅，每日微信
预订100万笔218
第13章 微博营销——社交红利
最大化221
13.1 “微”风来袭：微博营销带来
大变革222
13.1.1 迫在眉睫：企业网络
营销新武器222
13.1.2 以一传百：扩大产品
宣传影响力222
13.1.3 全面展示：产品销售的
平台224
13.1.4 无可替代：企业重要
网络营销225
13.1.5 多重互动：微博营销的
价值226
13.2 有备而战：掌握微博营销技巧227
13.2.1 基本设置：完善资料，
诚信至上227
13.2.2 推广内容：坚持原创，
形式多样229
13.2.3 标签设置：遵循规则，
多字匹配230
13.2.4 增加粉丝：定期管理，
有效维持232
13.2.5 品牌营销：提升满意度，
累积忠诚度232
13.2.6 硬广告营销：形式多样，
“杀伤力”强234
13.3 “微”利必争，微博营销
成功案例234
13.3.1 凡客诚品：韩寒凡客体
引粉丝热捧234
13.3.2 黄太吉美食：传统游戏
玩出的商机235
13.3.3 可口可乐：独一无二的
定制昵称瓶236
13.3.4 雪花啤酒：带着企业
精神勇闯天涯238
13.3.5 “江小白”：青春小酒
跻身白酒大市场239
第14章 QQ营销——社会化媒体
营销掘金秘籍241
14.1 解读QQ营销，带走海量用户242
14.1.1 QQ营销：借用成熟的
社交网络242
14.1.2 特点分析：企业为什么
要用QQ242
14.2 2个技巧、4大途径，
玩转QQ营销244
14.2.1 前期准备：模块设置和
沟通技巧244
14.2.2 营销布局：开启QQ
营销4大途径246
14.3 小空间大舞台：QQ营销成功
案例254
14.3.1 小米手机：QQ空间首
发红米获2700万粉丝255
14.3.2 乐视TV：QQ空间首发创
8分51秒6万台纪录256
14.3.3 懂懂日记：QQ空间日志
评论年赚几百万元257
14.3.4 “西瓜王子”：QQ空间里刻出的艺术258
14.3.5 煎饼阿姨：QQ群营销的
致富之道260
第15章 二维码营销——连接线
上线下的纽带263
15.1 解读二维码：引领营销潮流264
15.1.1 二维码的基本概念264
15.1.2 二维码的营销优势265
15.2 走进二维码：掌握设计技巧267
15.2.1 3大重点：增加二维码
扫描率268
15.2.2 4大技巧：增加粉丝数269
15.2.3 7大渠道：活用二维码
营销270
15.3 无所不能：二维码开启产品
销售新路271
15.3.1 韩国Emart超市：神奇
影子二维码吸引消费者272
15.3.2 Joe咖啡：在清晨享受
免费的咖啡273
15.3.3 奶牛场：二维码让你
放心喝奶274
15.3.4 酒吧：神奇的酒杯漂浮
二维码275
15.3.5 四方创意书店：“饼干
二维码”增电子书销量276
15.3.6 大众Crafter货车：
箱子摆成的二维码277
15.3.7 二维码多媒体贴纸：
可说话可写的二维码
礼物278
15.3.8 上品折扣：联合支付宝，
推二维码购物278
15.3.9 广州百货同乐节：
随时随地参与“秒杀”280
15.3.10 乐邦电器：让消费者
“扫出”放心家电281
15.3.11 新浪汽车：二维码
提供趣味互动渠道281
15.3.12 房博会：二维码+微信
精准定位营销283
15.3.13 黄山风景区：手机里的
二维码快捷门票284
15.3.14 中国电信：“全息观展”
全面展示产品285
15.3.15 豆捞坊：二维码电子
会员卡享就餐优惠286
第16章 APP营销——移动
互联网时代销售新战场289
16.1 势不可当：APP成网络营销
主战场290
16.1.1 APP营销占据线上营销
第一入口290
16.1.2 APP营销渐成企业营销
主流模式291
16.1.3 APP搭建企业推广活动的
新舞台292
16.1.4 APP助力企业品牌营销294
16.2 必读攻略：APP领先移动
互联网营销294
16.2.1 APP的营销用途295
16.2.2 品牌APP营销策略295
16.2.3 APP营销推广技巧297
16.3 “钱”途无量：掌握火暴的
APP市场299
16.3.1 “米其林驾趣”：创新科技
营销，关爱用户出行299
16.3.2 adidas miCoach：掌上私人
教练，把握消费脉搏300
16.3.3 纽崔莱：“早餐加一勺”，
健康每一天302
16.3.4 “乔治的生活”：线上
线下捆绑，打动积木迷304
16.3.5 西门子：美味倾入厨房，
烹饪新营销方式306
第17章 软文营销——字里行间的
商业秘密311
17.1 甜言“软”语：解读软文营销312
17.1.1 概念解读：软文传播，
效果明显312
17.1.2 特点分析：4大优势，
软性广告313
17.2 实打实战：软文营销技巧解析314
17.2.1 5大步骤，环环相扣314
17.2.2 软文营销方式320
17.2.3 5大技巧，吸引受众323
17.3 吃“软”不吃硬：软文给力
企业营销324
17.3.1 迪拜帆船酒店：
挥金如土，富豪向往324
17.3.2 胡麻油：小得不能再小的
软文营销325
17.3.3 “金六福”：事件营销
打天下326
17.3.4 格兰仕：授之以渔，
受之以利327
17.3.5 脑白金：软文轰炸赢
人心328
第18章 大数据营销——让客户
数据驱动利润奔跑331
18.1 大数据时代：客户行为精准
分析332
18.1.1 善用数据，将数据
变废为宝332
18.1.2 横向依据：客户的行为
分析333
18.1.3 纵向对比：分析客户
特征数据334
18.1.4 以逸待劳：掌握大数据
分析工具335
18.2 精准预测：从大数据中淘出
金子337
18.2.1 挖掘大数据的商业
价值337
18.2.2 大数据转化为商业
价值342
18.2.3 大数据的商业创新342
18.3 成功案例：挖出大数据中的
大商机345
18.3.1 Zara：大数据迅速洞悉
顾客需求345
18.3.2 迪士尼乐园：用数据
提升游客乐趣347
18.3.3 福特：大数据改善汽车
性能348
18.3.4 中国移动：大数据分析
客户投诉原因349
18.3.5 万科：借百度大数据
探路社区商业350
18.3.6 绝味：大数据让消费者
轻松享受美食351
18.3.7 大可乐：用大数据
做手机352
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第2章
内容为王——打造第一品牌
所谓“有品牌者得市场”。在现代市场竞争中，品牌是一个巨大的杠杆，它能使企业腾飞。品牌是占有消费者心智中的品类以及优质心智资源，是企业提供给消费者的简化了的识别工具。商场如战场，品牌经营是一场与以往商战不同的战役，它需要初创业者花费大量心血创建，也需要销售人员在销售过程中灵活运用。
什么是品牌
为什么要打造第一品牌
怎样打造第一品牌
2.1 什么是品牌
品牌是决定企业胜负的关键。对于企业来说，品牌意味着无形资产的提升以及为企业在各个环节带来的便利因子。本节将通过介绍品牌的个性、文化和延伸等概念带领初创业者和销售人员走近品牌。
2.1.1 品牌的定义
品牌有广义和狭义之分。
广义的品牌是具有经济价值的无形资产，用抽象化的、特有的、能识别的心智概念来表现其差异性，从而在人们的意识当中占据一定位置的综合反映。
狭义的品牌是一种拥有内外两面性的“标准”或“规则”，是通过对理念、行为、视觉3方面进行标准化、规则化，使之具备特有性、价值性、长期性、认知性的一种识别系统的总称。
在业内比较受推崇的是美国营销专家菲利普科特勒Philip Kotler对品牌的定义，他认为：“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。”随着品牌专家们对品牌研究的深入，还延伸出一些与品牌相关的概念。
品牌营销是指通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，企业要想不断地获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号见图2-1，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业，这就是品牌营销的“魔力”所在。
图2-1 品牌类型多样化
2.1.2 品牌营销的策略
笔者认为，找到用户内在需求和兴趣点，才是品牌产品与营销创意结合的重点。品牌营销的策略包括品牌个性、品牌传播、品牌销售和品牌管理。
1．品牌个性
品牌个性brand personality简称bp，包括品牌命名、包装设计、产品价格、品牌概念、品牌代言人、形象风格、品牌适用对象等。
每个人都有个性，品牌和人一样，也有人性化特征，我们把品牌的这种性格称为品牌个性。品牌个性是品牌识别的重要组成部分，可以丰富品牌的内涵，使没有生命的产品或服务具有人格品质。品牌个性具有独特性和整体性，使我们可以把一种品牌当作人看待，使品牌人格化、活性化。对于品牌个性分析如图2-2所示。
图2-2 品牌个性分析
专家提醒
企业品牌个性可以定义为公司所有员工作为一个整体所具有的人格特征或特质，它所涉及的内容比产品品牌个性的内容更广，并指出公司品牌个性包括Creative独创性、Collaborative合作、Passionate热烈、Compassionate同情、Agile敏捷、Disciplined有纪律的6个维度。
2．品牌传播
品牌传播brand communication简称bc，包括广告风格、传播对象、媒体策略、广告活动、公关活动、口碑形象、终端展示等。品牌传播是企业的核心战略也是超越营销的不二法则。品牌传播的最终目的就是要发挥创意的力量，利用各种有效发声点在市场上形成“品牌文化”，有文化就有话语权。
品牌文化是凝结在品牌上的企业精华，企业将其品牌理念有效地传递给消费者，进而占领消费者的心智。品牌文化的核心是文化内涵，具体而言是其蕴含的深刻的价值内涵和情感内涵，品牌文化是借文化的力量吸引消费者购买，形成与竞争对手的明显区隔。它的核心问题是文化服务于品牌，并非是品牌服务于文化。
如图2-3所示，笔者介绍了品牌文化解读的方法。
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