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| 編輯推薦： |
在没有看到这本书之前，你一定以为谈判离你很远。无论你是久经商场的谈判高手，还是无从下手的谈判新手；无论你是一位和商贩锱铢必较的家庭主妇，还是一位为工作据理力争的职场白领；当你打开这本书，你会发现谈判无处不在，推销、讲价、说服、协商、交涉……
《在哈佛学谈判》精选了162个哈佛经典案例，归纳了162个*实用的谈判技巧，更有罗杰·道森、赫布·科恩、戴尔·卡耐基、盖温·肯尼迪、尼尔伦伯格等谈判大师的谈判准则，掌握了本书的谈判技巧，即使是一个普通人，也可能成为谈判达人。
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| 內容簡介： |
当人们想交换意见、改变关系或寻求一致时，就开始了谈判。
你是否经常在应该说“不”的时候，却说了“行”？
你是否经常怀疑自己让步太多，却又担心再提高条件就要破局？
买房时，房价比你预期得低，你应该赶快拍板成交，还是继续杀价？终于得到了期望中的工作，但是，待遇却比想象中的低，你该接受吗？不接受又该如何开口？
推销、讲价、说服、协商、交涉，世界就是一张巨大的谈判桌，每一个人都需要谈判的技巧。本书深入剖析哈佛经典案例，阐述谈判过程中的难点、疑点，教你如何做好谈判前的准备，攻破对手心理，避开谈判陷阱，运用说话技巧说服对方……一步步进化为谈判达人。
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| 目錄：
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第1章 自我认识课——了解自我，扬长避短
透彻了解人性2
改变以往的思路，要对方看不透你3
看看自己是否有换位思考的能力4
不要让习惯成为谈判的拦路虎5
看看自己是否有谈判的原动力6
明晰谈判目的，知道自己要完成什么7
认识自己的语言魅力8
看看自己是否有运用媒介的能力9
有胆有识，方能承受谈判压力10
做一个感性的谈判者11
认同自己，也让别人认同你13
第2章 透析对手课——精神饱满，迎接挑战
注意不要被对手蒙蔽双眼16
懂得运用头衔的合法权利17
礼貌待人，给对手留下美好的第一印象18
学会掌握对手的反应，迅速采取行动19
消磨对手的意志，削弱对手的力量20
满足对手的自尊心，化敌为友21
运用对方心理力量，战胜自我心理压力22
探测对方虚实，方能不脱离谈判目标23
巧妙借用群众力量24
第3章 谈判原则课——坚守谈判的底线
双赢是最好的结局26
通过让步得到回报27
永远不要接受第一次报价28
让对方先开价29
“钱”永远不是谈判的重点30
集中于当前的问题31
做出让步时，幅度一定要小32
永远不要小看对手34
善用最后通牒35
遵循合作互利的谈判原则36
坚持使用客观标准进行谈判37
谈判要着眼于潜在的共同利益38
客观公正，对事不对人39
算计好承诺和让步，再去承诺40
事先测析对方的谈判目标41
有限地妥协与让步42
谈判中控制好情绪43
第4章 语言策略课——唇枪舌剑，无人能敌
适当“沉默”也是一种策略46
成为一个善于倾听的人47
吹毛求疵，迫使对手不断让步48
拒绝对方同时要斟酌好补偿的策略49
有技巧地称赞50
批评有方，让对方认识到自己的错误51
巧妙“使诈”，进行反侦察52
别让无意识的口头禅破坏你的谈判功力53
仔细考虑开场白，营造积极的氛围54
巧妙应答，缓解冲突55
巧用假设式发问技巧，出奇制胜56
知道何时说“不”57
第5章 关键力量课——凝聚力量，战胜对手
正确看待谈判中的风险60
注重自身的言行细节，展现谈判实力61
能施恩则施恩，发挥人情的强大力量62
掌握语言，关键时刻化干戈为玉帛63
释放信号，让对方拿主意64
第6章 心态修炼课——积极乐观，吸取正能量
只要谈，谈判是能完成的66
谈判者必须具备自信的心理素质67
运用杠杆作用克服敌意69
运用杠杆作用克服理性70
克服恐惧谈判的心理71
不惧风险，尽量提高期望目标72
第7章 战前准备课——准备充分，胸有成竹
掌握足够的信息，是你制胜的关键74
永远不要相信对手提供的信息75
随时关注竞争对手76
搜集与谈判对手有关的信息77
遇到什么对手，采取什么策略78
慎重选择谈判环境79
准备一套最佳替代方案，以保万无一失80
心中明确谈判目的，之后再采取行动81
关注谈判对手的兴趣82
务必深入了解对方的心理83
进行预演，全面考虑多种因素84
谈判最怕“拖”，请提前做好准备85
合理安排谈判议题的顺序86
第8章 开局基调课——定下基调，牵住对手的“鼻子”
谈判伊始，营造良好的气氛88
不要在立场上纠缠不清89
创造合乎实际的谈判选择方案90
巧用寒暄，打好谈判开局战91
突出利益，让对方看到有利可图92
避免对抗性谈判94
把握好谈判的期限95
察言观色，以兴趣作为谈判的契机96
着眼于利益，而不是立场97
谈判对事不对人98
不要让人际关系制约你的谈判战术99
第9章 战术博弈课——斗智斗勇，你谋我算
投其所好，让对方精神愉快102
谈判是一个双向的过程103
化整为零，巧妙说服对方104
避实就虚，巧妙转移对方的谈判视线105
先顺后逆，后发制人106
精心设计谈判策略，最后关头重拳出击107
用对方的信息，做自己的筹码108
抛砖引玉，让对方主动提出解决问题的办法109
第10章 心理博弈课——磨炼一颗强大的心
每个人都有占便宜的心理112
为自己找到一个更高的权威113
巧妙转移话题，让对方自己意识到问题114
运用“推—推—拉”技巧来谈判115
避开谈判对手的锋芒116
在谈判时间和谈判环境上下功夫117
用逻辑战胜对手，让对方无话可说118
借名扬名，利用对手崇拜权威的心理119
先硬后软，心理上压倒对方后再提出软性要求120
用幽默调节对手情绪121
第11章 高效成交课——效率就是价值
多一分主动，多一分胜算124
用事实来说话125
让“第三者”替你说话126
适当地故意犯一下错误128
谈判陷入困境，不妨休息一下129
把谈判拖延到最后一分钟130
合同是说服的工具131
扮演一个“不情愿”的卖主133
不要忽略防守式谈判134
要有从头来过的勇气135
抓住最后的谈判时间136
关键时刻找到“催化剂”137
高效成交离不开完美的细节138
凸显自己的让步，让对方觉得占了大便宜139
借用别人的力量，达成高效目的141
巧妙使用文件战术142
第12章 价格策略课——讨价还价也是一门艺术
哭穷战术144
多重报价，不让客户还价145
围绕价格进行公平交易146
假出价，迷惑对手147
讨价要学会见好就收148
运用杠杆策略讨价还价150
转移对手视线，推出价格151
探明对手虚实，掌握价格重点152
有理有据，耐心说服153
稀缺性策略，提高价值154
报价要高过预期的底牌155
主动提出相应的要求156
第13章 获得共赢课——双赢才是最好的结局
有效让步，拉近彼此感情158
通过“分期付款”方式进行让步159
让步要明显，让对方产生满足感160
适当让步，争取有效利益最大化162
不要放任冲突的发生164
以对方的“伟大理想”为蓝图165
在分割蛋糕之前，要把蛋糕做大167
“成交”就是源自相互的信任168
以真诚的态度去谈判170
第14章 攻势谈判课——拿出你的气势进攻对手
与敌人结盟174
旁敲侧击，动摇对方军心175
关键时刻“逼”出对方底牌176
关键时刻，展现实力177
攻势中绝不畏惧178
第15章 劣势谈判课——坚定信念，弱也能胜强
稀里糊涂隐藏自己的实力180
诱导对手，来一个错误判断181
树立信心，坚信能赢182
尽早和对手达成合作183
利用差异来创造价值184
发现问题，劣势转为优势185
保持冷静，有效应对186
第16章 相持阶段课——坚持到底就是胜利
软磨硬泡，“纠缠”到底188
蒙蔽对手，获得上风189
抓住对手弱点，适时“恐吓”190
再苦再难，也不要放弃191
适时转换话题，重新开始192
开始谈判另外的小议题193
不行就另辟蹊径194
再一次审视对方的需求195
假装放弃，麻痹对手196
避免无限制地相持下去197
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| 內容試閱：
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创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。——罗杰·道森（哈佛大学指定必读书目《优势谈判》作者）
如果谈判能在积极、轻松的良好氛围中进行，无疑会有事半功倍的效果。聪明的谈判者在谈判开始的时候一般不会涉及到谈判的主题，而是利用巧妙的寒暄和真诚的赞美作为开场白，营造一个良好的谈判氛围。——哈佛谈判法则
理解对方观点并不意味着对其表示赞同。的确，更好地了解对方的想法可能会改变你对形势的判断，但这并不是理解对方的观点所要付出的代价，而是一种获益。这样能使你缩小冲突范围，帮助你实现新的自我利益。——哈佛谈判项目研究报告
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