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| 編輯推薦： |
“新常态”下,企业如何“让业务变得有效”的“道、法、术、技”循环过程
“新常态”下,全要素系统性营销管理之道的“人道合一”及创新意识营销管理
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| 內容簡介： |
本书旨在同读者们研究一下如何提升销售业绩？最终做到“让业务变得有效”。
是否我们那些销售书籍的内容及销售培训的方式和内容有问题？以至于读书和培训都无法产生效果？我们要阅读什么样的销售书籍内容及接受什么样的销售培训，才会令销售业绩提升？是什么原因导致现在销售业绩越来越难提升？是什么原因导致现在的销售书籍及培训越来越无效？我们在提升销售业绩及培训的理解，实施方式和技巧方法上，是否有些什么误解，误区或问题，以至于我们做不出效果……
本书可以作为企业营销的教程宝殿，里面的内容新颖实用，切合当下，对企业的发展提出了具体而明晰的建议
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| 關於作者： |
张大成 ERIC CHEUNG
张先生曾在大中华经济地区生活及工作，有超过28年国内外市场营销管理实战经验。曾在著名跨国公司担任中国市场开拓首席代表及总经理等要职，其中包括世界资源公司及2014年财富杂志世界排名第八的丰田公司。曾师从北京大学厉以宁，萧灼基等著名经济学教授，研究中国市场及经济多年。在国内外各大高校担任MBA及EMBA外聘营销管理教授（曾获上海交大安泰管理学院最佳营销教授）及国内外企业营销管理专业培训师。兼具营销管理市场实战作业及教育培训两方面的专长。
张先生是新加坡营销学会 SIM 及新加坡中华总商会新加坡会员；香港中华出入口商会及香港专业管理协会 HKMA 香港永久会员；上海市促进中小企业发展协调办公室、上海市中小企业发展服务中心中小企业2014年月刊创新管理专栏撰稿人；北大、清华、复旦、交大、财大、浙大、加拿大皇家大学等外聘EMBA营销管理教授。现为大中华区华一商道管理学院院长及上海成韬企业管理咨询有限公司董事总经理。
陈荣章
陈荣章教授早年从事基层业务，多年来一直在一线营销实务领域里钻研，并从一线业务做到国际知名跨国公司高级业务顾问。现为同济大学汽车学院副教授、硕士生导师。兼具营销理念与实践经验，并独创3-3-2业务理论，在营销领域获得高度应用成果与认可，真正做到让销售变的更有效率。
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| 目錄：
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第一章 何谓新常态、新经济、新变化及新模式
第一节 何谓“新常态”（New Normal）
第二节 旧常态已经不能延续，转型才是正常状态
第三节 “新常态”和旧常态对企业有什么重大意义
第四节 “新常态”的成因及影响企业业务的过程
第五节 “新常态经济和新市场“的新现象解读
第六节 “新常态经济”营销管理的先道、后术、再技巧
第二章 “新常态经济”及“移动互联网模式”下企业应如何应对（一）
第一节 案例（一）：马云的新常态与企业发展之道的演讲
第二节 影响企业营销管理战略决策的各层次框架结构
第三节 企业基本面和基本功的理念、信仰、文化及价值观
第四节 战略判断和愿景、使命等为何会如此难以做到
第五节 马云成为成功企业家的个性和经历分析
第三章 “新常态经济”及“移动互联网模式”下企业应如何应对（二）
第一节 案例（二）：雷军的中国企业领袖年会上的演讲
第二节 互联网商业的核心价值是和传统商业一样的“顾客至上”
第三节 互联网如何削减渠道和店面成本及其他市场费用
第四节 传统渠道如何向移动互联网电商直销化转变
第五节 传统市场商圈范围和互联网市场商圈范围有什么不同
第六节 新常态经济买方市场中小微企业“营销管理之七大致命伤”
第四章 “新常态经济”及“移动互联网模式”下企业应如何应对（三）
第一节 案例（三）：小米投资人刘芹就企业转型的演讲
第二节 为何互联网能颠覆传统业务模式，把所有的事情颠倒过来
第三节 互联网如何做到“以销定产”、“客制化”及“改变产品”
第四节 O2O的线上Online和线下Offline模式图解
第五节 有关O2O模式的一些评论
第五章 “新常态经济”及“移动互联网模式”下企业应如何应对（四）
第一节 案例（四）：陈春花《变化时代的经营选择》主题演讲
第二节 知识如何转变成行为意识的“传道、授业、解惑”过程
第三节 市场营销管理能力提升及学习的几个阶段
第四节 有本事才懂做品牌
第五节 企业营销管理人员的能力和水平参考公式
第六章 “新常态经济”及“移动互联网模式”下企业应如何应对（五）
第一节 案例（五）：马化腾眼中移动互联网的十个关键点
第二节 经济发展模式转型及市场模式改变后的市场变化情况
第三节 市场经济的“优胜劣汰”规律和最后的“寡头垄断”现象
第四节 未来中国互联网商业的竞争会是世界上最残酷的
第五节 “创新和差异”才是竞争力，复制模式是没有市场份额的
第六节 提升创新和差异所需要的基本要素、过程办法及环境条件
第七章 “新常态经济”的一些新变化，新形势，新模式及互联网+新现象
第一节 新常态经济市场下的网络Cyber生产及互联网+等营销管理新
模式
第二节 互联网商业为何可以做到创新差异、跨界融合的经营模式
第三节 互联网商业“生命周期”和企业“竞争战略应变力”的要求
第四节 影响“新常态经济”企业市场营销管理的所有要素和过程
第五节 如何培育及提升大小数据分析的营销管理分析能力案例
第六节 互联网业务相关信息及对未来互联网商业的各种预测
第八章 “新常态经济”及“移动互联网模式”下企业应如何应对（六）
第一节 案例（六）：吴晓波的“2015政策形势预测与投资理财”演讲
第二节 解决传统企业转型，说易不易，说难不难
第三节 案例（七）：传统衬衫行业适应新常态和新市场形势案例
第四节 品牌创建过程，先一个口，再两个口，最后到三个口
第九章 中国企业营销管理执行力差的原因及如何提升
第一节 案例（八）：分析中国企业经营管理执行力差的原因
第二节 应如何改变思路，完善管理办法以应付新常态经济市场
第三节 改变业务人员心智行为及自愿执行的“公开3E信任原则”
第四节 企业如何才能做到又优待员工又有很好的利润
第五节 领导如何满足员工的八项需求以提升竞争内涵
第十章 新常态经济互联网营销管理34个常见问题和失误
第一节 能掌握万变不离其宗的“宗”就能应付问题和失误
第二节 企业营销管理最常见和容易犯的9个问题和失误
第三节 企业营销管理最容易产生误解的15个问题和失误
第四节 企业营销管理最常见的10个内部管理问题和失误
第五节 知道失误和问题不难，难的是如何改正失误和问题
第十一章 新常态经济营销管理即将到来的发展和变化过程
第一节 新兴产业会变成未来的传统产业
第二节 互联网业务成熟后，竞争压力和风险会是前所未有的
第三节 图解新常态的新机遇、新模式、新市场和新风险全过程
第四节 新常态经济和新市场的转型要从上至下推行
第五节 企业转型成败最关键的是老板，老板行不行要看三点
第六节 德鲁克最著名的“5W1H”问题及多层次资本市场介绍
第十二章 新常态经济“人道合一意识营销管理”及让业务有效之道
第一节 新常态经济营销管理之道的“以人为本”
第二节 “人道合一的意识营销管理”理念的重要性
第三节 “人道”合一 营销管理的逻辑过程和框架结构
第四节 营销管理的实践执行要结合人文科学的人性心理规律
第五节 德鲁克有效营销业务决策的5大要素和6大办法
第六节 有效规章 制度是提升及保障效率和效果的不二法门
第十三章 总结篇
附录
附录一图解“让业务变得有效”的基本理论
附录二“新常态”下业务培训必须按照下图“道，法，术，技”逻辑来进行
附录三“新常态”下企业决不可只学业务的“术和技”而不学经营的
“道和法”
附录四“新常态”下亏损最大的原因及成本是理解和学习错误产生的误失
成本
附录五练武不练功，到老一场空。忽视“道和法”就是企业亏损最大的原因
附录六营销管理的“道和法”是如何影响业务“术和技”赚亏效果的图解
附录七“中国制造2025”以及“德国工业4.0”简单扼要介绍
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| 內容試閱：
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第一章何谓新常态、新经济、新变化及新模式
第一节何谓“新常态”（NewNormal）
何谓“新常态”？从字面上看，“新”就是“有异于旧质”；“常态”就是时常发生的状态。“新常态”就是不同以往的、相对稳定的状态。这是一种趋势性、不可逆的发展状态，意味着中国经济已进入一个与过去30多年高速增长期不同的新阶段。
“新常态”不仅仅是指中国经济发展进入了新阶段，中国经济呈现出新常态，从高速增长转为中高速增长，经济结构不断优化升级，从要素驱动、投资驱动转向“创新”驱动；“新常态”下的经济会有九大新特征：
（1）模仿型跟风式消费阶段基本结束，个性化，多样化消费渐成主流。
（2）市场竞争逐步从数量型转到质量型，创新和差异化为主的竞争是未来主旋律。
（3）新兴产业、服务业、小微企业作用更凸显，生产流行小型化、智能化、人性化、专业客制化将成产业组织新特征。
（4）基础设施互联互通和一些新技术、新产品、新业态、新商业模式的投资机会大量涌现。
（5）环境承载能力已达到或接近极限，必须推动形成绿色低碳循环发展新方式。
（6）低成本生产比较优势不复存在，高水平、高价值的行业或产品将大受瞩目。
（7）人口老龄化日趋发展，农业富余人口减少，人口红利不再，要素规模驱动力减弱，经济增长将更多依靠人力资本质量和技术进步。
（8）既要全面化解产能过剩，也要通过发挥市场机制作用探索未来产业发展方向。
（9）经济风险总体可控，但化解以高杠杆和泡沫化为主要特征的各种风险将持续一段时间。
“新常态”向世界描述了中国经济的一系列新表现，包括增速变化、结构升级、动力转变，特别阐述了新常态派生新机遇，指出新常态下中国经济增长更趋平稳，增长动力更为多元，发展前景更加稳定。
新常态，新景象。总体看，新常态对中国经济社会发展的影响是正面、积极的，有利于中国经济加快转变发展方式，跨越“中等收入陷阱”，继续保持较长时期的中高速增长。
“新常态”不仅仅是指中国经济发展进入了新阶段，从高速增长转为中高速增长，同时也释放了以下经济政策“新趋势及新模式”：
第一，改变对长期增长动力认识，人力资本占重要位置。
第二，重新认识“三驾马车”的关系。
第三，揭示了经济风险，意味着“去杠杆”政策更加明确。
第四，宏观调控会加力。经济结构不断优化升级，从要素驱动、投资驱动转向“创新驱动”。
“新常态”当然也包含中国政治生活进入了新阶段，中国政治呈现出新常态，反贪给公款吃喝、公车私用、公款旅游、迎来送往等戴上了“紧箍咒”。
第二节旧常态已经不能延续，转型才是正常状态旧常态是我们改革开放以后30余年来，曾经长时期保持着的一种经济发展态势。这个经济发展的态势大致上可以概括为“高投资、高增长”，也就是说是在海量资源投入支撑之下实现的10%左右的年平均增长。但是对于我们这样的，拥有这么多人口、这么大面积的长期处在停滞落后状况下大概有一两百年的国家来说，应该说是一种奇迹。
但是这种旧的常态，到了21世纪的初期，就开始出现了颓相。特别是到最近三年，增长速度已经到了7%～8%的水平，从10%以上的增长率下降到了7%的水平。这期间不断地采取了一些刺激政策来拉动经济增长。从去年到今年变得非常明显，这种旧的招数越来越不好用。
图1-1解释了一个国家经济发展的规律，一般有四个阶段，每一个阶段大约需要20年时间来完成。能够完成升级的国家就会发展进步，如果完不成升级的国家，经济发展就会停滞不前，甚至会陷入“发展陷阱”，情况更糟。
图1-1“新常态”是国家经济发展必须经历的一个正常过程
第一阶段是物质短缺时代的来料加工及贴牌OEM工厂生产制造模仿经济，就是品牌商设计好了一个样本产品让加工厂贴牌模仿生产制造。这是发展中国家最基本的生产制造型经济，是经济发展的第一原料产业和第二制造产业。这个阶段属物质短缺的卖方市场时期，要满足的是基本生存物质数量需求。
第二阶段是生活原创的服务品牌设计市场营销管理经济。这就是经济发展的第三服务和商贸产业。这个阶段经济的特点是，有原创性的品牌和服务业蓬勃发展，市场营销管理是经济发展的必备能力。这个阶段有几个特点：
（1）由短缺的卖方市场转变成剩余的买方市场。
（2）企业必须由生产导向转变成客户导向。
（3）由物质数量的硬价值需求转变成精神质量感觉软价值需求的满足。
整体来说，中国当下正处于这个阶段，由最基本的贴牌经济转型提升到以品牌和服务为主的市场营销经济。
第三阶段是IT数字科技产品，个人电脑及电脑软件应用开始流行。这是20世纪末开始流行的经济学第四IT科技知识产业。目前日本和“亚洲四小龙”优秀的企业已进入这个阶段。
第四阶段是IT创新智慧型产品及虚拟商务经济，目前美国已经到达这个阶段。
中国全国整体平均来说是从第一阶段开始转型提升到第二阶段，但中国的发展极不平均。虽然大部分的传统企业是正从贴牌生产开始转型到品牌生产，但中国的互联网，尤其是移动互联网方面的发展毫不落后，使得互联网电商买卖和智慧型产品也因阿里巴巴和小米手机的成功，导致中国的经济发展也有一部分到了第三和第四阶段。
所以，中国这次的“新常态”和“经济发展模式转型”，从大体上来说是从第一阶段提升到第二阶段，但部分优秀的企业和企业家，也能做到第三甚至第四阶段的转型提升。在政府“新常态”的政治、反腐、经济、宏观调控、科技、教育、生活价值观、社会信仰等全方位的转变下，中国有可能会从第一阶段的发展，直接跳级提升到第三或第四阶段的发展。
第三节“新常态”和旧常态对企业有什么重大意义“新常态”对以后中国发展的影响会是国家、社会、市场及消费顾客等全方位，全面颠覆性的。企业要面对的营商“环境新趋势、市场新形势、业务新模式、消费新方式、销售新事务”等将会产生翻天覆地的变化，四种新现象（新技术、新产品、新业态、新商业模式）将兴起。不能应付这场“升级换代”改变的企业将形成落后的“代差”，就像诺基亚在智慧型手机时代开启后，因不能适应新形势的“代差”而被淘汰。
企业管理的研究重镇麦肯锡公司近日发布了一份研究报告，题为“未来五十年的管理思维”。报告说，科技的加速进步、新兴市场的持续崛起、人口的快速老龄化，这三种力量的碰撞必将引发更大变革，绝大多数曾帮助企业取得成功的“管理方法都将失效，与之相关的商业模式也会被颠覆”。可见，中国“新常态”的变化是一个世界性的问题。世界在变，中国也不得不改变。
马云说：我认为“新常态”是“新经济”下的新常态。所以对企业和企业家来说，要了解“新常态”就必须先了解“新经济”。
以下是笔者就“新常态及新经济”和过去“旧常态”的情况相对比，阐述新、旧常态对企业营运方面会有的重大的意义和改变。
1业务上“关系”的作用将萎缩，销售讲究关系的做法将渐渐式微
中国虽说在20世纪90年代已宣称自己是市场经济的国家，但“富有中国特色”却让中国企业做生意不得不讲“关系”。这种关系正常情况下是“人情世故”，不正常的情况就是“贪腐”和社会不正之风。在“新常态”下，贪腐的不正之风将被遏制。企业做销售“重关系”的做法将渐渐式微，市场经济的营销规律开始产生作用。
2依法治国后“让市场在资源配置中起决定性作用及大数据”等才会有效
“法治精神”将逐渐改变过去“人治”的陋习。市场经济和计划经济最大的差别就在于有没有按市场规律和事先定好的游戏规则办事。“新常态”的“依法治国”，将令“十二大”提倡的“让市场在资源配置中起决定性作用”及“促进公平正义将进一步提速”逐渐被落实。企业家做生意其实最怕的就是市场没有游戏规则，令自己无法判断未来的市场趋势和业态形式。一旦大家都依法（市场经济领域的法规和条例）办事，企业家的眼光和分析（包括大数据和工业40）就能产生作用。
3“转变经济发展模式”会被新常态长期落实，经济发展速度将下降
“转变经济发展模式”其实就是经济和市场领域的“新常态”。经济和市场的发展会受政治和政策，社会风气和价值观，行业及市场规矩，消费者生活环境和消费观念，社会生产科技高低，教育方式和普及程度，地理环境和环保等等所影响。
“新常态”就是全方位、全界面、全要素地重新调整影响国家经济和各行业发展的要素，令“转变经济发展模式”变得可行。未来几年的经济发展速度将下降，过去短缺的卖方市场会变成未来剩余的买方市场。在经济发展模式转变后，企业未来的业务模式会和以前有颠覆性的改变。不能适应新形势和“新常态”的企业，轻则亏损连连，重则会影响到其生存。4“新常态”会令过去短缺传统卖方市场转变成剩余创新买方市场
过去填补空白和高速成长期，求大于供，是“卖方市场”，顾客需要满足的是“数量”，只要努力生产及销售就可满足顾客需求。产能过剩是供大过求成熟期的“买方市场”，顾客需要满足的是相对比较而满意的“质量”，这不是过去靠传统的经济刺激，提升生产规模和努力销售就能解决问题的。而且越照过去传统的经验和方法来做，会适得其反，越努力，越刺激，效果会更糟糕。
“新常态”就是“新的正常现象和态势”，企业不能再用过去传统的想法、办法、手法和做法来解决问题。必须用创新的，差异化的，和传统不同的，真正能满足顾客和市场的产品及想法、办法和手法来解决问题。
5DT和移动互联网络科技的成熟导致“四新”现象的产生
DT是DataTechnology，指当下大数据时代的“数据科技”（IT是InformatioTechnology的信息科技），“四新”指的是“新技术、新产品、新业态、新商业模式”；这里包括了所有时下兴起的“互联网+、物联网+、大数据、云端、工业40、O2O、P2P、B2B、B2C、C2C、众筹”等新兴电商和网络营销创新模式。2014年也被称为“移动互联网络营销元年”。这是中国市场经济和商业发展“脱胎换骨”的大事，也是中国“经济发展模式转型”的成败关键所在，更是中国能否从发展中国家进入发达国家的核心关键时机。
有关新经济和“四新”发展及企业应如何应对的问题，因内容比较多，而且事情还正在摸索发展之中，故在此先不做详细解释。
6在“新常态”下股票市场和房地产市场等会有颠覆性的改变
受“新常态”影响最大的行业将会是股票市场以及房地产市场。过去十几年，中国最不合理的行业发展就是股票和房地产行业。从21世纪开始，中国经济发展速度将会是全球最高的，但股票指数将会是全球最低的。这个极不合理的现象背后就是有人在股票市场“上下其手”，在“新常态”下的“以法治国”及“反腐倡廉”后，股票市场的黑幕已被逐渐扫清，股票自然要涨，要和经济发展好坏的规律挂钩，回复到合理正常的基本面上。
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