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| 編輯推薦： |
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提供近200项实用工具，是厂家管理经销商的全面解决方案！
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| 內容簡介： |
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本书是厂家管理经销商的全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。
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| 關於作者： |
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梅明平 中国经销商培训第一人，国内经销商培训领军人物，资深经销渠道绩效咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班、厦门大学EDP项目班等特约讲师。作为美晨集团事业部的销售总监，曾荣获“中国渠道管理奖”；作为世界500强企业雅芳公司的区域经理，曾荣获“World Sales Leader”殊荣。
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| 目錄：
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第1部分 关于经销商
第1章 定义经销商
1.1经销商的定义
1.2经销的形式
1.3批发型与终端型经销商
1.4经销商与代理商
1.5经销商在渠道中的作用
1.6销售总监工具箱
第2章 厂商关系
2.1厂家与经销商的关系
2.2销售人员与经销商的关系
2.3销售总监工具箱
第2部分 销售总监篇
第3章 分销渠道选择
3.1分销渠道的结构
3.2影响分销渠道设计的因素
3.3典型的分销渠道模式
3.4销售总监工具箱
第4章 返利设计
4.1返利概述
4.2返利的种类
4.3选择返利的兑现形式
4.4确定返利水平
4.5建设返利系统的关键点
4.6设计返利系统
4.7实战演练
4.8销售总监工具箱
第5章 经销商激励
5.1激励经销商的3个维度
5.2经销商销售竞赛
5.3激励经销商常用的方法
5.4销售总监工具箱
第6章 对经销商促销
6.1对经销商促销的问题和论点
6.2对经销商促销的主要内容
6.3对经销商促销的主要方式
6.4促销的主要技巧
6.5实战演练
6.6销售总监工具箱
第7章 应收账款管理
7.1应收账款的概念
7.2经销商信用评估
7.3确定经销商信用额度
7.4应收账款的日常管理
7.5及时回收应收账款
7.6实战演练
7.7销售总监工具箱
第8章 合同管理
8.1经销合同的作用
8.2经销合同的内容
8.3签订经销合同应注意的事项
8.4经销合同签订程序
8.5实战演练
8.6销售总监工具箱
第9章 渠道冲突
9.1经销商冲突的类型
9.2经销商冲突的原因
9.3渠道冲突与渠道效率
9.4解决冲突的方法
9.5销售总监工具箱
第10章 窜货管理
10.1窜货概述
10.2打码
10.3市场督察部
10.4处罚标准
10.5市场秩序管理公约
10.6实战演练
10.7销售总监工具箱
第11章 绩效评估
11.1影响绩效评估的因素
11.2绩效评估的步骤
11.3实战演练
11.4销售总监工具箱
第12章 经销商培训
12.1确定经销商培训政策
12.2编写经销商培训资料
12.3实战演练
12.4销售总监工具箱
第13章 经销商年会
13.1确定年会主要内容
13.2确定年会时间
……
第3部分 区域经理篇
附录A 销售总监经销商管理水平自测
附录B 经销商总裁自我管理水平测试
附录C 销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具
附录D 区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具
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