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| 編輯推薦： |
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1.本书集纳了作者在其博客上发布的文章，有效、实用，基于实际工作的总结。2.一针见血揭示许多业绩不佳的销售人员身上的问题，指明正确的做事方法。3.包含大量的销售工具、真实例子，是销售人员的工作好伙伴。
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| 內容簡介： |
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由于竞争激烈、不确定因素多，许多销售人员顶着销售业绩的压力，在不停地打销售电话中迷失自己。本书中，作者一针见血地指出销售人员业绩不佳的16条原因，并给出了实用的销售技巧、策略，都是作者基于其实际经验的总结，是销售人员可以掌握并付诸行动的，诸如如何打销售电话、利用社交网络、会面中的注意事项等。作者还强调了销售故事的重要性。本书实践性强，包含大量的实例，帮助销售人员养成好的工作习惯，掌握正确的销售方法，有效提升销售业绩。
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| 關於作者： |
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迈克.温伯格 在职业生涯的早期，迈克在曾经工作的几家公司都是顶尖的销售人员，是成功的销售经理。后来成为一名销售顾问，并创办了New Sales Coach公司。他在许多大型的会议中发表新业务开发主题演讲，为各种类型的公司提供销售咨询和培训服务。他的观点简明、直接，一针见血地指出销售的核心问题。
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| 目錄：
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第1章销售的简化和一个残酷的事实 1
销售其实很简单。而许多销售人员苦苦挣扎仍不见业绩的原因是，他们从没有真正地去开发新客户。此外，销售经理未能提供恰当的指导，也是销售业绩不佳的一大原因。
第2章 16个导致销售人员无法成功开发新业务的原因 12
导致销售人员无法成交的16个原因包括：公司现状使他们不需要去开发新客户，总是在等待公司指令，成为“希望的囚徒”，没有自己的“销售故事”，选错了目标客户，会面迟到，不正确的心态，未打出销售电话，情商低，没有进行销售拜访，投注过多精力维护现有客户，热衷于公司日常事务，没有明确的销售流程，没有自己的销售进程表，不学习，自身准备不足。
第3章公司对销售业绩负责 31
除了销售人员个人的原因，公司应对销售业绩负责。公司应给予销售人员恰当的培训和重视、制定明确的战略、制定合理的薪酬计划，并给予销售人员一定的自由和信任。
第4章开拓新业务的简单框架 45
一个简单的销售模式：选择目标客户；使用恰当的销售工具和方法；规划并付诸行动。
第5章选择目标客户 53
选对目标客户是销售成功的前提。制定一份目标客户清单，目标客户清单应数量有限、重点突出、具有可行性。同时对现有客户进行分析，维护好有业务潜力的大客户。
第6章销售工具 70
社交圈子、电话、电子邮件、销售故事、当面拜访、宣传单页、互联网、行业会议……销售人员拥有无数种销售工具可以选择。用好这些销售工具，是成为销售明星必备的技能。
第7章最重要的销售工具 78
销售人员应该是会讲故事的人。销售故事令销售的过程变得真实生动，催生销售人员的自信和自豪感。组织一个自己的销售故事，用于与客户的会面中，将大大提高成交的概率。
第8章销售故事的完善 88
如何让销售故事更加有趣同时更有说服力？那些吸引我们兴趣的故事往往可以将我们带入故事情节中，想象自己置身其中。这同样适用于销售故事。
第9章销售人员的好朋友——电话 110
电话是陪伴销售人员最多的伙伴，电话沟通的技巧对销售人员至关重要。打出销售电话前是否需要准备话术？正确的电话销售的心态是怎样的？打销售电话的目的是什么？
第10章当面销售拜访的心理准备 130
当面拜访是整个销售工作的高潮，把握好这次会面是所有努力的重点。会面中有许多细节决定了能否成交，销售人员应谨记不要被客户牵着鼻子走，倾听比讲话重要，会谈中要与客户坐在一边……
第11章成功销售拜访的组织 139
销售人员提前安排好销售拜访的几个阶段，按照7个阶段行事，比毫无头绪的会面有更大的成功概率。
第12章防止客户对销售人员本能的抵触心理 160
许多人对销售人员都有本能的抵触心理，这是由过去的销售人员不正确的销售方式造成的。要化解潜在客户的抵触心理，销售人员需要正确看待自己的角色——能为潜在客户解决问题的人。
第13章销售中介绍呈现的利与弊 169
销售是一门对话的艺术，销售本身应该是一种双向的交流。而销售人员单方面的“呈现”会令整个销售过程空洞乏味。尽管如此，销售人员还是应该掌握“呈现”的技巧，利用其好的方面促成交易。
第14章规划并展开销售行动 187
展开行动是销售中最关键的部分，不要做说话的巨人、行动的矮子。将自己的销售目标落实到书面上，致力于关键的活动，平衡销售漏斗中各业务机会，分配好时间。开始行动吧。
第15章一些体会和建议 203
源于作者作为销售冠军、销售顾问的经验总结，小细节带来大影响。销售人员的心态、行为、外表形象、时间管理等都将决定其能否成为一名销售明星。
第16章开拓新业务并不复杂 214
销售没有捷径。只要掌握了正确的方法、利用恰当的工具、持有正确的心态，那么投入时间和精力吧，销售会变得轻松有趣。
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| 內容試閱：
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序
为什么有些销售人员会失败？
是因为他们没有掌握关键的新技术吗？是因为他们没有新颖且极其深奥的销售流程吗？还是因为他们没有充分地利用网络资源？
当然这些都不是。真正的原因是，他们没有将销售的基本原理付诸实践。这就好比在回放足球赛的精彩集锦时，我们会发现，无论球技多么华丽出彩、激动人心，足球始终是一项在场地内出脚拦球、抢球，最后踢球入网的游戏。无论是游戏还是竞技场上的成功都依赖于基本原理在实践中的运用。
下面介绍迈克温伯格。迈克同那些只会推销给你新新事物的人截然不同，他会告诉你事实（尽管事实可能有点伤人）。迈克会让你明白，争取客户并非难事，当然也没有那么简单。
20多年来，迈克从事过销售工作，也管理并培训过销售人员，还为销售组织提供咨询服务。对于销售业务的成功，他有自己的一套准则，只要销售组织有意愿接受他的方法并按照他的准则来做，一定能够取得显著的成果。
本书的题目十分恰当，因为这并不是一本销售方面的学术性专著，内容并非全是理论，而是一本面向销售人员、销售经理和管理人员的行动指南。对于想让一个销售团队在激烈的市场竞争中脱颖而出的人来说，这算得上一本行业指南。
本书能够帮助你选择正确的目标。为了实现这些目标，你会学着制订一些相应的计划，而不会过早地半途而废。你会学着利用你所能利用的一切手段，尤其是你自身的销售经历，来证明你是可以创造价值的，是可以在你理想的客户那里占有一席之地的。你会学着制订计划并且按照计划准确无误地进行。如果你是一名销售经理，本书可以成为你带领销售团队走向成功的工具。
本书涵盖了关于销售的基本原理和真理，同时涉及了一些行之有效的实践策略——一旦将这些付诸运用，总能取得意想不到的销售成果。最重要的是，本书还专门为那些有胆识的人提供一些必要的准备，以帮助他们赢得新业务。而且他们一定能够成功！
赢得新业务本就是件难事，但没有理由让它难上加难。因此，我希望这本书能伴我开启我的销售生涯。秉承迈克的启示，让你我来创造非凡！
S安东尼艾那里诺（S. Anthony Iannarino）
俄亥俄州，韦斯特维尔
前 言
我热爱销售。开发新业务是我的专长，也是我的激情所在。没有任何事比帮助销售人员提升开发新客户的能力更能激励我了。
白天，我向销售团队和销售经理提供销售及销售领导力方面的指导，同时向高级管理人员提供销售团队方面的咨询。到了晚上，我从长达20余年的成功销售经验中整理出思路，开始编写你现在正在阅读的这本书。就这样，我同各行各业的销售人员打着交道，越发注意到一种令人忧心的趋势：目前，越来越少从事销售的人对自己的工作有一个很好的知识储备，尤其是在开拓新业务方面。
许多客户经理和一些被动型的销售人员，每当有大量的业务接踵而至时，他们可以应付过去，甚至可能处理得很好。但是真正通过自己的积极努力去创造业务机会的销售人员却少之又少。很多资深的销售人员在一种被动的销售模式下轻而易举地完成销售业绩，因为过去的这种成功来得太容易，如今，他们反而深受其害。还有一些人所在的公司，前进势头颇足，经济环境较为有利，这就为他们所销售的产品或者服务提供了强有力的需求，他们因此大为受益，根本无须去外面费力找业务。此外，现在的年轻销售人员之所以还在努力奋斗，是因为他们还没有学会如何去开发潜在的客户，对新业务开发的基本原理也没有深入的了解。无论是经验丰富还是资历尚浅的销售人员，在对一项新（潜在）业务进行合理的计划并实施有效的销售方案方面都显得能力不足，这是显而易见的。
《销售就这么简单！》，我之所以为本书取这个名字是因为我打算让本书成为销售人员或负责新业务开发的销售经理的工作指南。本书从一个全新的视角审视销售的基本原理和回归基础的紧迫性，旨在提供一种新业务销售框架，以及一些简单明了、实用可行的思路和方法。我希望能够阐明寻找潜在客户的概念，以及整个开拓新业务的流程。资深的销售人员可以再熟悉一下那些已经被遗忘的永恒真理，而销售新人则会接触到一种简单明了、直截了当的方法，帮助他们赢得新客户，开拓新业务。我的目标是让你不仅仅满足于现有的业绩，而是以一种可用、实用、有效的销售策略来武装自己，这是成功所不可或缺的条件。
本书的第1～3章旨在唤醒大家沉睡的心灵。我通过分享自己的部分销售经历，以及在多家公司成为顶尖销售猎手所凭借的一些简单的方法，来奠定基础。我会对众多销售人员所面临的巨大挑战进行分析。越来越多的顾问、培训老师大肆宣称寻找潜在客户不再是开发新业务的有效手段，我本身也丝毫不介意与他们这种虚假的言论唱反调。
我会让销售人员都感受到真理之光，同时告诉大家之所以无法成功开发新业务的一些常见原因。我希望可以塑造一面巨大的镜子，让大家可以看到哪种态度、行为和环境有可能阻碍了自己的成功。要相信，自身的转变才是关键。本书还把一些高级管理人员和公司列为关注的焦点，以此来探究哪些做法阻碍了销售的成功。销售人员并非在一个真空的环境中开拓业务，往往有一些他们无法操控的文化和环境因素严重影响他们赢得新业务的机会。
第4章转变方向，介绍了新式销售策略的驱动因素——一个简单的结构框架，概述了如何开始一项新业务的销售。销售绝非难事。那些试图把它复杂化的人要么就是混淆自己，要么就是迷惑他人，他们无非就是在制造烟雾弹来隐藏自己差劲的努力和差劲的业绩。我们找到一个开拓新业务的模式，前提是该模式既容易掌握又方便实施，只要我们认真地进行剖析，就不会感到困惑或神秘了。
第5～14章是本书的中间部分，就新销售驱动模型的基本要素提出了一个路线图及一些说明。我们要明确并选择能带给我们最好的成功机会的战略性目标客户，然后针对我们选择的目标客户不遗余力地储备有效的销售策略，这样才能成功地开展业务。最值得重视的三大武器包括销售故事、主动电话拜访、面对面的销售拜访，从第7章开始，本书会详细地介绍这三大武器的细节。
第12章探讨的是怎样可以让客户卸掉防御，以及我们如何改变策略才能减少甚至完全克服他们的抵触心理。第13章，我会提供最有利的论据，甚至会提到一个令人难堪的范例，尽最大的努力让你相信销售呈现的过程并不等同于销售。
如果不展开销售行动，那么再好的销售目标、再完美的目标客户名单，以及再有效的销售策略都没有了用武之地。同销售团队一起工作的时候，最让我震惊的就是他们在销售过程中，对业务主动出击的时间少得可怜。第14章开始探讨关于计划和实施销售的实质性问题。我们必须夺回对时间的掌控权，不再让其他人安排我们的工作时间，还自私地监督我们的销售工作。没有人生来就懂得如何寻找潜在客户，绝大多数销售人员总是乐此不疲地找各种冠冕堂皇的理由拒绝接电话。我们都知道，销售其实就是一个数字游戏，但没人愿意承认这一点。当优秀的销售人员站在潜在客户面前时，好的结果自然会发生。由此可见，只有我们自己去面对潜在客户，好的结果才会接踵而至。本书还深入探讨了业务规划和时间障碍，充分保证更多业务的开展。
令人难以置信的机会就摆在你的面前。充当销售角色的客户经理和客服人员供过于求，但是真正能够始终如一地开拓新业务机会的人却少之又少。你只要精通于发展新业务，就可以为你的企业、客户及自身带来不可估量的价值。在此，我诚挚地邀请你准备好接受本书中这种简单又实用的理念，全身心地投入进来。
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