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用心、持续、开拓、创新。
人三十而立，代表责任，业三十大兴，因为梦想
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| 內容簡介： |
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众业达电气业务始于1984年,总部坐落于广东省汕头市中心地带。公司业务经过30年的经营发展，现已发展成长为一家专业分销国内外知名品牌的工业电气元器件产品，以及进行系统集成产品和成套制造产品的生产和销售的大型经营公司，已先后在全国各地设立了47家子公司，90个办事处，7个物流中心，近年保持稳健的增长。目前，成为中国工业电气分销行业的龙头企业，年销售额已超过75亿元。本书梳理了企业30年来的风雨历程，以此为企业发展提供参考。
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| 關於作者： |
作者：陈斯文
财经作家、企业案例研究者。专注于对工业企业的观察。
著有《不一样的25年——施耐德电气的中国故事》。
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| 目錄：
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第一章：创业
第一节?体制内外
第二节?特区带来的机会
第三节?体制内的采购
第四节?转折点
第五节?达濠机电公司
第二章：计划年代的达濠机电
第一节?流通的困境
第二节?市场的领先者
第三节?经营的原则（一）
第四节?经营的原则（二）
第五节?经营的原则（三）
第六节?达濠机电的优势与扩张的可能性
第三章：变革的时代
第一节?全国化的开始
第二节?立足广州
第三节?如何走在潮流前面
第四节?行业之变
第五节?上升的需求与扩张的公司
第四章：黄金年代
第一节?执行者与市场环境
第二节?从一个人的努力到一群人的事业
第三节?原则的延续
第四节?新伙伴
第五节?十年树木
第五章：核心能力与众业达
第一节?市场的拐点
第二节?市场的进取者
第三节?公司的新一代
第四节?以品牌带动增长
第五节?有专业能力的分销商
第六章：扩张之路
第一节?拓荒者
第二节?新人的考验
第三节?选择合适的合作者
第四节?本地化的力量
第五节?从了解需求到创造价值
第六节?大公司体系
第七节?专业化
第七章：新业务的曲折之路
第一节?工业控制的新市场
第二节?信任的力量
第三节?能力是怎样炼成的
第四节?与客户共同创新
第八章：领先者的方向
第一节?为客户需求而持续改进
第二节?攀登新高峰
第三节：人本公司
第四节?动机
第五节?上市
第九章：公司的动力
第一节?改变
第二节?新能力带来的成果
第三节?众业达的管理新模式
第四节?永无止境
第十章：未来
第一节?午餐会上的新众业达人
第二节?创业者留下的财富
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| 內容試閱：
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第一节?体制内外
作为一段不可复制的历史，计划经济已经从中国人的生活里消失了。
今天，我们虽然还能偶尔再看到“计划经济”这个词，但和许多存在过而又消失了的事物一样，它只存在于记载与记忆当中。但人们必须承认的是，强大的计划经济体制，曾经如同一台结构严密、全面封闭的机器，主导着一个国家的经济运行。
就在本书一系列故事即将发生的1984年，计划经济这台机器还在隆隆作响，继续着它的运转。不过，在过去的几年里，巨变却已经发生。这个变化，并没有发生在城市里，而是在一个偏僻的广东小乡村。
1979年，在邓小平的直接干预下，在政治高层中讨论了一段时间的“经济特区”悄然走向现实。这一年的1月，在临近香港的宝安蛇口公社，建立了中国第一个工业开发区。半年之后，深圳特区开始建立，1980年，珠海与汕头也被辟为特区，特区内允许华侨、港澳商人直接投资办厂，改革之风自此一路北上，开放之势再不可挡。
特区的特别之处，就在于内地的工厂，都是国家投资建立；而在特区，却允许外来资本投资建厂。起初政府只允许“三来一补”，也就是让外资利用国内劳动力，对进口原料进行加工再返销国际市场，后来政策逐步放开，也允许这些产品进入内地销售。
这个政策带来了很好的盈利机会，所以极大地吸引了国外资本的进入，成为南方工业兴起的主要模式。当时港台商人一时之间几乎把几个特区都挤满了。有资料记载，当时港商深圳办厂，因为要与香港那边联系，所以深圳只要有公用电话的地方，都会排起几百米的长队。为这件事，深圳特区政府的官员们每次开会都朝邮电局长发火——因为通信跟不上，很多外商投资的机会都丢掉了。
在此后四五年的时间里，几个沿海特区表现出空前的发展速度，到1983年，深圳特区的工农业总产值，比特区成立前的1979年增长了10倍。1984年的早春，邓小平来到广东，随后马不停蹄地遍走特区，并留下了“建立经济特区的政策是正确的”这样的题词，这在民间和媒体上，被称为“邓小平南巡”。很明显，这位政治家是在用行动，表明自己对于特区与改革的支持。
邓小平南巡所带来的改革热情，出乎人们预料。在他离开广东后的第二个月，中共中央作出决定，宣布向外国投资者开放14个沿海城市和海南岛。最终形成了沿海全境开放的格局。
因为拥有宽松的商业氛围和对外开放的窗口效应，特区吸引了大量的资本，一下子带动了基建，使当时广东全境都成了一个大工地。外资在特区内投资建厂，政府则在城市里修写字楼，出租给外资企业当总部；甚至很多村镇都忙着盖厂房——有大资本的外资企业当然可以自己盖楼，但那些资本不大的小企业来了，就只能租本地人盖的厂房了。在当时，沿着广东境内的西江、北江和东江逆流而上，就可以看见沿江农村成片建设中的标准厂房。
密集的工程建设，带来了对各类原材料的广泛需求。这个突然出现的需求，是国家高层始料不及的，在过去的五年里，改革的设计者们一直把改革重点放在制度变革和资本引入上，却忽视了商品流通环节上已经出现的困局。
在当时，中国仍是一个典型的计划经济成长模型，民营资本还非常弱小，无力大规模制造商品；外资企业对于中国市场则保持观望；所以绝大多数的社会商品，仍然是由国营或集体所有制工厂生产和制造出来的。但在计划体制下，所有的物资生产和分配，都由国家来调控。各生产企业在采购、定价和销售上，并没有自主权力。它们就像是一个个大车间，共同构成了一个高度集中、全面封闭的运行体系。
我们随后就会看到，随着改革的进行，刚性的计划经济体制在日益市场化的环境下，开始一点点暴露出它的不合理性，一些已经沿袭多年的规则，不得不发生变化，乃至于最后土崩瓦解。在这个过程中，一些企业和个人的命运，由此发生了变化。
也正是因为这样，在1984年的广东汕头，一个名叫吴开贤的采购员在汕头电气控制设备厂工作了十多年后，走到了必须做出选择的关键点上。
第二节?特区带来的机会
吴开贤与电气行业发生联系，既是70年代那段特殊历史时期的安排，也是他个人选择的结果。
1969年的中国，还处于文革的高潮阶段。各地政府对于毛泽东思想的宣传都很重视，纷纷成立了毛泽东思想宣传队。于是，刚刚从高中毕业的吴开贤，因为有演奏乐器的特长，马上被吸收进了汕头市红卫区的宣传队，不必像潮汕地区的同龄人一样到海南下乡。
红卫区的这个宣传队，平时有宣传任务，但却不是个正式的单位，所以革委会还要给队员们找一个领工资的地方。就这样，吴开贤被安排到红卫区下属的一家电子仪表厂，得到了人生中第一份正式工作。
红卫区这家电子仪表厂，是一家集体所有制的区办企业。就当时的观念而言，这种被俗称为“大集体”的企业，并不是年轻人最好的去向。所以没过多久，不甘心的吴开贤又参加了汕头市潮剧团的考试，在两个名额中一举考取，如愿以偿地成为了一名国营职工。
在潮剧团当了三年学员之后，吴开贤得到了转正的机会，这意味着他从此可以成为体制内的固定一员，拿一份固定的“皇粮”。对于这个生性淳朴、不事张扬的小伙子来说，这份工作应当是个理想的未来。但在机会面前，吴开贤却做出了让人想不到的选择——他放弃了转正的机会，顶着家里的压力回到了红卫区的仪表厂。对于这个选择，他有自己的打算：“我感觉剧团这个工作，不是能干一辈子的事，还是要学一点专业技术。”
回到工厂之后，吴开贤并没有在车间久待，他很快就进了销售科。“当时厂里由于业务拓展，需要人出去跑销售，就问我敢不敢，我说那有什么不敢的。就这样，厂里把我调去做销售。”吴开贤回忆说。
吴开贤要销售的，是一种名叫配电柜的产品。这个产品在业内简称为“柜子”， 从外观上看，它确实就是一个铁制的大柜子。这是一种专门为建筑或生产线的电路提供保护的设备。当然，要实现保护功能，只有铁制的柜体还不够；所以打开柜门，还可以看到一些元器件组成的工作部分，具体的接线方案和元件选型，还要根据客户的实际需要，由专业的电力设计院设计出图纸。
这种生产配电柜的厂家，在行业里被统称为“盘柜厂”或“成套厂”，配电柜的历史已有多年，不是个创新产品。而红卫电子仪表厂之所以在70年代末开始生产配电柜，并且把名字改成了汕头市电气控制设备厂，是因为在当时的广东，这个产品非常好销，已经达到了供不应求的状态。
这背后，就是因为经济特区出现了。
我们在上一节里说到，当时的广东到处都在盖楼盖厂，这些建筑物要用到的配电柜，在当时却出现了供应缺口。原因是在计划经济条件下，柜子是统购统销产品，不能随便买卖。在1959年，中央政府在全国专门设立了28个成套局，专门负责国内外设备采购工作，所有配电柜的经销，都要通过成套局下设的成套公司。用户想要从国有盘柜厂买柜子，必须绕一个大弯才行。
一边是大量急等完工交付的工程，一边则是铁板一块的计划体制，有需求用户的买不到产品，有供应能力的国营厂却又不能随意销售。显然，供需之间出现了一个巨大的缺口。
这个供应缺口，给一批私营资本提供了机会。从70年代末到80年代初，在汕头地区出现了一批街道工厂，用简单的工艺设备，从事配电柜的生产制造。从产业链分工上看，盘柜厂承担的功能很有限。它负责的只有柜体制造和按图组装，柜内用到的元器件、线缆、钢材、铜排等一切材料，都要找专门的生产厂家采购。因此，这些处于产业下游的小工厂，技术门槛并不算高，只需要先通过冲压、钣金、焊接等简单工艺做出柜体，再按照设计院的图纸，把元器件装进去，就能制成一台配电柜。
街道小厂做出来的配电柜，虽然精度不高，但因为毗邻需求旺盛的特区，这些盘柜厂的生意起初都非常好。
汕头几个早期的盘柜厂，订单挤在一起的时候，生产排不开，加班是常有的事，一位盘柜厂的车间主任这样描述：“生产车间到了半夜依然灯火通明，工人光着膀子或立或蹲，手执焊枪、把已经折弯扣边的型材焊成柜体，汗流浃背，蚊子绕着头飞也顾不上，因为每做好一台柜子，就多一份钱拿。”
吴开贤所在的汕头电控厂，也受到了这股需求浪潮的推动。产品不仅不愁卖，供应范围还遍及几个南方省份。在这种供需关系下的销售工作，也非常好做，只需要销售人员出趟差，去把合同签掉，把订单拿回来就行。吴开贤做了一段销售后，就被厂里抽调，离开不愁卖的销售线，改行去为厂里做采购。
这个调动，一下子把吴开贤调到了厂里最困难的岗位上，而在当时，吴开贤并不清楚的是，他走上采购岗位，实际上是无意中为自己选择了一条关键的道路。正是因为三十多年前他的这个选择，才为后来一家公司的出现，埋下了伏笔。
第三节?体制内的采购
吴开贤当年所经历的采购生涯，在今天看来，其实是代表一个开放的下游市场，来面对整个封闭的计划经济体系。
在电气行业里，这个体系的中心，是当时中央政府的第一机械工业部。任何一个盘柜厂的采购员，打交道的核心点都在 “一机部”电工局的装备处。当时任装备处处长的林以达直到今天，还对当年电气行业的计划运行如数家珍。
在当年，像汕头电控厂这样的一家工厂，如果要买一个元器件，首先要参加一年两次的订货会，去和一机部组织的分配小组打交道。采购员到了这个订货会，首先要找到分配小组，上报自己的采购计划。
这个分配小组的组员，并不是普通官员，而是机械部从各地电科所和设计院借调来的，都是对元器件最熟悉的工程师。每年的订货会，林以达都要带着这些工程师，根据上报的计划，没日没夜地干活，把全国的分配计划排出来。以后所有的元器件生产厂，就根据这个计划，来安排一年的生产。
只要报上了计划，像吴开贤这样的采购员就能拿到一张计划分配单，标志着他上报的需求，进入了国家体系之内。但这只是万里长征第一步，并不意味着采购员吴开贤可以高枕无忧。他的下一个动作是在订货会上找参会厂家签订合同。
一机部分配小组订下的计划，只意味着下属的工厂被分配了订单，并不意味着工厂一定可以生产。因为这些厂家生产元器件用的原材料，也是根据国家计划分配的，如果合同订满了，那就没法再接单。“因为没材料了，接了它也做不了。”林以达说。
一机部的订货会，是吴开贤每年的工作重点，他必须把手里的计划抓紧变成与元器件厂家的合同。当时所有的元器件厂家，都会参加订货会，在附近的招待所开一个房间，住在里面坐等用户上门签合同。
分配小组开出来的分配单，就相当于来自政府的供货指令，有无可置疑的权威。“厂家一看我们的条子，一般都会签订合同。”林以达说。“可是你得动作快点，有时候真是比谁跑得快。”
等到合同签完，采购员就该到厂家了。这时采购员还不能松劲，必须拿着合同去厂里催货，这是最难的一环。采购员一住下就是一两个月，把上上下下的关系都混熟，让厂家的调度部门尽量早给自己安排生产计划，再让仓库早点把货发出来。
吴开贤常跑的厂家，都是当时国内的大型国企。计划经济在国内每个大城市都建立了专门的电气公司，这些公司都有自己的产品工厂。除此之外，还有一些专门性的大厂，比如阿城、许昌两家继电器厂、锦州开关厂，上海人民电器厂，上海华通开关厂，以及远在贵州遵义的长征电器公司等等。
就当时国内当时的计划经济体制而言，这些大型国企，都是各自门类里的支柱企业，毋庸置疑地代表了国内行业一流的技术能力和工艺水平。它们由政府投资，也有源源来断的计划订单，因此有能力不断进行产品换代、技术革新与工艺升级，牢牢占据了产业上游的位置，就拿阿继和它的兄弟厂许继来说，一家拥有国内唯一的继电器研究所，另一家则是继电器产品的标准制定方。
在电气设备领域，八十年代的一个行业特殊性是，盖房子的业主和建设单位对高度细分的电气控制设备其实并不在行，他们高度听从的是各类设计院里电气部门的安排。而同时，电气设备有安全性上的要求，所以设计院通常都会选择最保险的元器件来组织盘柜厂的方案图纸。因此，在国内元器件选择不多的情况下，几家大型元器件厂的产品就成了所有设计人员的常规选择。
因此，在当年的计划经济体制下，这几家企业差不多是国内下游盘柜厂唯一的选择，这造就了高度的卖方市场。
采购员吴开贤的任务就此变得非常艰巨，实际上他肩负的任务是：必须把电控厂客户指定的元器件，从整个一机部和这些大国企组成的体系中抢出来。
把元器件抢出来虽然只是一句话，但却有着丰富的内涵。
首先是更频繁更持久的出差，当年采购当中流传一句话，叫“走千山，过万水，跑断腿，磨破嘴，”80年代的中国，交通极为不便，主要的交通工具就是慢悠悠的火车，吴开贤每次从汕头到阿城，都要先到北京，再到哈尔滨，最后倒车去阿城。“一步不停地走，要走一礼拜。”吴开贤说，“有一次我从哈尔滨去沈阳，车上人挤人，连厕所都去不了，我就一动不动坐了八个小时。”
比起漫漫旅途，真正困难的，还是到了厂家之后的工作。
“你要买人家的东西，那就得求人，多说好话是肯定的。”吴开贤说，“开始有一点关系，但认识一两个人没有用，从上到下你都得熟。到了厂家销售处，把合同拿出来，这里的人你得熟，管生产计划的人，你也得熟，发货的还的熟，连仓库你都要认得，少一环，这货可能就给了别人。”
处于卖方市场的地位上，几大国营厂的销售人员，经常要面对托关系，走后门的人。但在他们看来，汕头来的吴开贤却和大部分采购员不一样。除了接人待物谦恭诚恳，他似乎并不把产品看得那么重要，总是站在他人角度上考虑问题。“他没有给我们添过麻烦，并不求我们做一些难办的事。”而且“一件事该找谁就去找谁，从不搬领导压人。”
一来二去，吴开贤在各家工厂都有了一批超越工作关系的私人朋友。因为有私人感情在，使吴开贤在工作时少了许多阻力，“大家到后来就像是朋友，我们有时也会主动问他着不着急，愿意在不违反原则的情况下，帮他想点办法。”
如果没有进一步的改革开放，也许吴开贤会一直是一个敬业又出色的采购员，因为他热爱这份工作。到1984年，他已过而立之年，并且恋爱结婚生子了，妻子颜素贞是他在电控厂里的同事。在过去的十多年时间里，他接受过时代的安排，也勇敢地对自己的人生进行过选择。看起来，他将要和大多数中国人一样，开始一段稳定的生活了。
而这一切，都被改革开放改变了。
1984年，中国已经走到了彻底改变的第一步，一个传统的、守旧的中国已经开始消亡，而一个新兴的商业化中国，正在兴起的前夜。吴开贤所在的广东省，正处在这个商业化中国的前哨。这个变化的出现，对一批人的生活造成了冲击，他们中的一部分，就此走上了脱离体制的道路。
第四节?转折点
改变了吴开贤命运的转折点，来自于广东地区社会环境的变化。
经过几年的高速发展，广东的地区经济，已经与内陆省份有了很大的区别。最重要的区别，就是日用商品的供应开始变得充裕，就连在内陆省份难以买到的进口家电，也可以通过货币来随意购买。环境的变化，使得人们开始对固定的工资收入感到不满。于是，在沿海一带，寻找第二职业甚至辞职自谋生路，成为了新的流行趋势。在电控厂里，就有几个销售骨干辞了职，自己创业当起了小老板。
因为可以自谋职业，使得很多人的收入从此不受限制。这在很大程度上，促使沿海地区的物价开始上涨，这让已经结了婚，有了一个孩子的吴开贤，身上的负担更为艰巨。到这一年，已经是厂里业务骨干的吴开贤，每月的收入却只有60多元。这使得他不得不开始认真考虑未来。
促使吴开贤更多地考虑下海创业的另一个因素，是电控厂的经营状况。
1984年，全中国都沉浸在一种激昂的情绪中，随着改革的进行，沿海特区那些荒地上，每一天都冒出新的工厂，“计划”虽然还是至高无上的原则，体制壁垒看起来也还是那样牢不可破，但“商品经济”却已开始改变这个国家，那些私营的小工厂，开始重拾价值规律，并把消费者的需求，看成自己生存之本，这就让它们在与国营工厂的竞争中，先是找到了立足之地，继而大举反攻，一点点赢得用户的选择，最后把国营工厂彻底挤出市场。
就盘柜业务而言，最大的问题出在客户订单的流失上。外面的需求明明很旺，厂里的订单却逐年递减，“一年不如一年”。
这个问题，由两方面构成，一方面，电控厂是国营单位，工资制度是固定的，销售人员没有任何积极性去联系订单。而另一方面，来自私营工厂的竞争，抢走了相当一部分已经出现的和潜在的订单。更为糟糕的是，等国家的人事政策一放松，厂里几个销售骨干索性辞职，自己开起了盘柜厂。
在改革开放初期，盘柜业务的进入门槛并不高，所以有能力拿到订单的销售人员，自己租块场地办个厂不算难事，至于制造工艺和技术难题，可以通过从电控厂这样的国营单位挖人、请人来解决。当时电控厂的技术员和熟练工一个月几十块钱工资，到了那些新兴的小厂，做一台柜子就可以拿一两百块。
到1984年的春天，电控厂走下坡路的迹象还是一点点显露了出来。吴开贤的妻子颜素贞是个细致的观察者，她发现，厂里的工人已经不加班了，有一些临时工，也被辞退回家，这显然说明，厂里的效益有了问题。
这是当时国有企业的通病。汕头电控厂这样的企业，市场能力本来就弱，盘柜行业的技术和资本门槛又都不高。所以竞争对手一旦变多，首先就是从它手里抢订单。颜素贞观察到的，正是企业衰落的前兆。
“可能不对劲。”颜素贞告诉吴开贤，“咱们厂肯定是不行了。”
吴开贤明白这不是危言耸听。工厂几天后开了会，这个企业衰落的又一迹象也冒出来了，管理班子在会上向员工们表态，既要“清理内部欠款”，又要继续辞退职工。
这说明单位已经靠不住了，吴开贤和颜素贞于是商量着未来该怎么办，得出的结论，是应该从厂里出来。
三十年之后，从吴开贤对当年的回忆中，我们可以看出，这是一个标准的“先谋而后动”的决定。在决定创业之前，他已经把整个创业计划考虑清楚了。
吴开贤在辞职之前，曾经考虑过很多小生意，但他最终还是选择了从自己的行业入手。“我觉得凭借自己十多年的行业基础和关系，只要用心和努力，让家里过上小康生活是不会有问题的。”
在吴开贤这句看似简单的话背后，隐含着一个充分的思考过程。
“广东地区的开放速度很快，新建了很多工厂，尤其是盘柜厂，配电柜非常好卖，所以这些工厂在建设的过程中都要做电气工程，就算是建成了，元器件他们也是需要的，因此这是个现成的市场。”
有了市场，就有了生意的基础。但创业能不能赚钱，关键还要看供应和需求。而这，就跟吴开贤的本行有关系了。
放在今天，吴开贤和颜素贞辞职之后，如果仅仅是做元器件买卖，很可能是赚不到钱的。一方面，信息化社会使得买卖价格非常透明，谁都可以查到元器件的价格，价格空间就变得非常小；而另一方面，当下买到元器件再转道手，是一件难度非常小的事情，谁都可以干，因此这宗生意必然面临大量的竞争对手。
而通过吴开贤在汕头电控厂的经历，我们可以看出，采购员吴开贤所从事的，绝不仅是买到元器件那么简单，其实他是在整个计划经济严格的体系上用自己的能力打开了一个通道，使得汕头电控厂能源源不断地得到元器件供应。实际上，也只有这样，他才能把采购这个看似轻松、实则艰巨的工作干得无往不利。重要的是，国内电气设备整个的供应体系都在北方，整个广东基本没有像样子的元器件生产厂，而从需求来看，经济先发的广东市场上，对这些产品的需求可以用井喷来形容。
作为多年的行里人，吴开贤和颜素贞对这里的价差和利润，也看得一清二楚。
“因为下游客户需求旺盛，上游又不能保障供应，这就造成了供不应求，价格可以加得很厉害。”
市场显然是现成的，它同时还有很高的门槛，如果是外行人，那就要用很长时间熟悉产品。而且这个生意不需要很大的启动资本，可以先小规模做一点。“轻车熟路，一个月弄两批货，挣几千块钱养家是一点问题都没有。”
今天看起来，吴开贤找到的这门生意，其实可以用四个字做总结，叫作“统进分销”。
高效而优质的上游原材料来源，是所有制造业成长的基础，但这个来源，却是当时所有民营企业主最头疼的地方。吴开贤要做的事，其实是在计划经济的体制壁垒上，凿一个口子出来，把上游的原材料引到下游，从中间赚到自己的利润。吴开贤为生计而下海，却在实践中，成为了元器件供应商与下游客户之间的桥梁。
吴开贤当时并不能预知，自己找到的这个业务模式，在未来的中国竟会形成一个叫作“工业电器分销”的行业。多年之后，有行业杂志刊登报道，说这个模式是随着跨国公司进入中国的。我们回顾历史，可以发现这不是事实。因为将元器件“统进分销”，这个想法曾被国营机电公司讨论过，只是因为体制原因没能做成。而吴开贤则既找到了市场，又很快将其付诸实践。因此，中国的工业电器分销行业，应该说是自己从这块土地里生长出来的。而吴开贤和他将要成立的新公司，正是这个行业最早的播种人。
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