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| 編輯推薦： |
1．精选真实案例，启发销售人员心智：全书从汤姆?霍普金斯个人的真实经历出发，为读者精心甄选寓意深刻的82个案例，让销售人员通过带入情境，轻松自然的的感悟销售技巧。
2．注重图表演示，销售技巧一目了然：以大量的图表来简明地讲解实际的销售过程中销售人员应该采取的对策与方案，使销售人员对于文字技巧的理解更形象。
3．穿插漫画配图，情境关键重点体现：穿插的大量漫画配图，使销售人员更易于理解销售大师的案例背景，了解使用销售技巧的情境重点。
4．创新销售知识，打破惯性思维定势：全书通过引述实际案例，以纵深的角度引导销售人员拓展销售知识，通过实战训练，有效的将销售技巧和方法，直接落实到自我行动计划中。
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| 內容簡介： |
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《汤姆·霍普金斯销售圣经全图解》通过对销售大师汤姆?霍普金斯在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领的总结，围绕自我定位、沟通技巧、电话销售、产品介绍、赢得客户、缔结成交、拓展关系、自我增值等8个方面，辅以汤姆?霍普金斯本人的实例，以简洁的图表向读者传授汤姆?霍普金斯成功销售的80条真经，是帮助销售人员迈向销售巅峰的实务枕边书。
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| 關於作者： |
韩庆龄
北京弗布克管理咨询有限公司资深咨询顾问。长期从事企业营销管理方面的咨询及培训课程开发和设计工作，已出版多部营销管理方面的作品。
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| 目錄：
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第1章 以专业的销售为一生职业
1．学习，让你焕发信心的光彩
2．燃烧你的热情
3．扮演专家顾问的角色
4．做感兴趣的内向者
5．在客户需求上下功夫
6．了解你的竞争对手
7．做自己的形象顾问
8．成功者决不放弃
9．打造正面的心理食谱
10．技巧来自后天学习
11．为每分每秒做规划
第2章 沟通是一切事情的关键
1．掌握发问的技巧
2．掌握话语主动权
3．让客户确认接受事实
4．激发情绪与欲望
5．通过发问解答疑虑
6．好的聆听胜过千言万语
7．听出生意的线索
8．集中你的注意力
9．避免说出“拒绝性字眼”
10．注意你的肢体语言
11．建立你对客户说话的重要性
第3章 用好电话这一销售工具
1．消除电话抗拒
2．每个打来的电话都是赚钱的机会
3．善意地让客户“等”
4．打出电话前先写封信
5．留下客户的联系方式
6．发挥声音的魅力
7．绝不要透露价格
8．防止煮熟的鸭子飞走
第4章 做最有效的产品推介
1．建立亲善的感觉
2．微笑的魅力
3．以共同点开场
4．确保演示工具井然有序
5．多用图片“说故事”
6．不要掩饰产品缺陷
7．把嘴巴当作一件利器
8．遵循“4P”原则
9．让客户参与演示
10．巧用“第三方”证明
11．有效的意向陈述
第5章 赢得客户的信赖和芳心
1．做好不起眼的小事
2．勇于承担责任
3．保持幽默感
4．客户利益高于一切
5．低估客户是大忌
6．不要急于成交
7．发现欲望的循环周期
8．培养客户的信赖感
9．找出客户感兴趣的事
10．同步客户的频率
11．以同理心关注客户需求
第6章 如何实现快速成交
1．注意客户的肢体语言
2．提出请购要求
3．以引申法防止客户拖延
4．帮助准客户挑选
5．利用“怕买不到”的心理
6．欲擒故纵法促进交易
7．用事实天平来衡量
8．克服结束销售会谈的障碍
9．达成交易的7种技巧
10．以沉默获取交易
11．逐渐改变客户思维
12．在异议发生前就处理好它
13．将反对意见转换成积极因素
14．处理价格上的异议
第7章 要赚更多钱就去接触更多的人
1．拓展社交人际关系
2．注意阅读报纸
3．把名片送出去
4．认养“孤儿”客户
5．让老客户帮你介绍
6．做优秀的公关员
7．学会和别人交换
第8章 用小习惯成就自己的销售事业
1．落魄中总有转机出现
2．马上行动并坚持到底
3．培养准时的习惯
4．养成送礼物的习惯
5．写很多亲笔信函
6．及时追踪和跟进
7．感恩之心永存
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