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| 內容簡介： |
本书分为基础篇和应用篇。基础篇系统介绍了商务谈判学的产生背景、一般理论、商务谈判者的培养与成长、谈判信息管理、大型商务谈判活动的组织、交易条件的构建与契约文本结构；应用篇全面阐述了商务环境与商务谈判思维方式、商务谈判策略与一般技术原则、商务谈判的语言艺术、僵局的利用与破解、谈判过程的技术分析与评价以及谈判过程中的压力管理。
本书吸收了近20年来我国在商务谈判学术研究、国际交流和商务实践方面的前沿成果，集中展示了顶级商务谈判理论家的成果和企业家的实践智慧。针对MBA、EMBA和EDP的教学特点，在内容的编排上，力求充分体现知识的系统性、观念的新颖性及其方法的实用性。
为便于学习，本书注重对关键问题、学习难点的分析和解读，各章均有精选的案例导读和适时提炼的重要视点，对学习者准确理解和掌握谈判理论、灵活运用谈判的技术原则具有很好的辅导作用，本书不仅可以用作学习商务谈判系统性理论的专业教材，而且可以用作指导商务实践的参考书。
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| 關於作者： |
张强，1961年出生，1994年至今受邀任四川大学、电子科技大学等院校客座教授或研究生导师，期间曾任成都大学管理学院院长，近20年一直受邀在我国部分211、985高校为MBA、EMBA讲授商务谈判课程。
自1986年开始从事商务谈判、购并重组、公司治理、信用风险防范的实践和研究。常年活跃于商务活动一线，投资兴办气体设备制造、清洁能源、污染治理企业，业务涉及国内11个省（直辖市）及波兰、美国、越南、泰国等国家。2002年以来先后担任亚连科技等公司的高管或独立董事，目前还担任成都市人民政府顾问，四川省政协委员，曾荣获中共成都市委、市政府有突出贡献优秀专家称号。
相关的主要理论成果有：《谈判学导论——谈判的理论与实践》、《推销与谈判》、《现代谈判学》、《中国-北美企业家商务谈判行为模式比较研究》、《赢家正道——西方八大谈判模式》。此外，发表与商务谈判相关的研究论文7篇。
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| 目錄：
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基础篇
第一章绪论
第一节引言
第二节商务谈判活动的存在前提、基本要素及其分类
第三节当代主要谈判理论简介
第二章谈判信息管理
第一节商务谈判信息的基本特征
第二节商务谈判信息的收集
第三节识别商务谈判信息的要点
第四节商务谈判信息的传递
第五节商务谈判信息的保密
第三章大型商务谈判活动的组织
第一节大型商务谈判活动的特征
第二节大型商务谈判班子的设置与管理
第三节参与大型商务谈判活动前的计划准备
第四节谈判开局
第五节谈判过程的控制与管理
第四章交易条件的构建与契约文本结构
第一节盘的基本概念与表达形式
第二节盘的虚实表现特征
第三节盘的实战运用
第四节虚头对成交可能性的影响
第五节交易条件的构成要素
第六节契约文本结构对维护谈判成果的重要作用
应用篇
第五章商务环境与商务谈判思维方式
第一节影响商务谈判者思维方式的环境因素
第二节典型的谈判思维方式
第六章商务谈判策略的制定与实施
第一节谈判环境调查
第二节商务谈判策略
目录
商务谈判学（第二版）
第七章商务谈判的一般技术原则
第一节对一般技术原则的解读
第二节应用谈判技术原则时需要注意的基本问题
第八章商务谈判语言的形式及其辅助手段的运用
第一节商务谈判语言的类型与表达形式要求
第二节商务谈判语言的辅助手段
第三节交往空间与谈判环境安排
第九章僵局的利用与破解
第一节僵局的基本特征及其产生的一般原因
第二节谈判僵局的利用与处置原则
第三节谈判僵局的调停与仲裁
第四节WTO的争端解决机制简介
第十章谈判过程的技术分析与评价
第一节谈判前的计划分析
第二节谈判效果评价
第三节休会与场外分析
第四节谈判中常用的数学与经济分析方法
第十一章谈判过程中的压力管理
第一节如何应对压力
第二节善用己方的实力
第三节价格谈判中的压力处置原则
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| 內容試閱：
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这是一个充满魅力和无限发展空间的领域，是一个伴随着我国市场经济的不断发育、市场秩序的不断完善而不断总结提高的理论研究和实践的平台。企业和政府对于商务谈判实务指导的需求给了从事这个领域理论研究的学者以极大的动力。特别是最近几年，以EDP，EMBA，DBA等为代表的对商务谈判研习的高端需求量激增，企业在应对贸易、投资、购并、争端、诉讼等复杂环境变化和矛盾处置中受益于谈判能力的提升等软实力带来的有效支撑，充分展示了该学科理论成果广阔的应用前景和对实际工作的服务价值。
自第一版推出以来，本书受到了越来越多高校和培训机构的青睐，影响力从“211”和“985”高校向更多的普通高校MBA，MPA，MTA延伸，一些上市公司高管培训也相继引入本书中有关商务谈判策略和一般技术原则的内容，以服务于IPO和资产重组的需要，这是一个良好的开端。根据对20多年来商务谈判实务经验的总结和理论教学反馈的信息，我们结合高校高端教学层次的特点和需要，对本书的内容进行系统的梳理和整合。此次再版精简了背景描述的内容，补充了部分重要的理论研究成果和案例，并对全书的体系作了更适合掌握认知规律和方便研习自修的调整，使得本书不仅保留了第一版的精华，而且在谈判规则解读、谈判时机把握、谈判过程控制等方面实务针对性进一步加强。
值得自豪的是，本书在面向企业和政府的实务研讨中所发挥的指导作用和影响力得到了充分的肯定。在以实践为先导、以理论的系统化为基础、以强调商务谈判规律性的研究为突破口的教学中所展现的专业理念成为越来越多的学员和教师的共识。这对于突破教学难点、突出教学重点具有极其重要的作用。这给了我们更大的信心、更多的渴求坚持在象牙塔之外去获得真正意义上商务谈判“经验的学问”的滋润与启迪，进而将其转化为可以传承的财富和力量。
我依然坚持，教育理念必须体现对教学规律的尊重，教育的本质应当是对人的潜能的最大限度的开发利用，以最终实现受教育者自觉的目的。因此，绝不向“瞎折腾”的制度低头，绝不参与浮躁的学术游戏，恪守学术尊严和追求独立的学术思想，始终面向商务活动的一线需要开展学术研究和教学，已经成为我的一种信念和精神。
值此再版之际，谨向所有为本书再版提出中肯建议的读者致谢，向所有投身于商务谈判领域的实践者致敬。尤其是杨大兴教授在他生命的最后时刻还依然牵挂、关心本书的修改完善，这更给我们以鞭策。唯再接再厉，知行合一，方无愧于前辈和后人。写下这段文字，与大家共勉。
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