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內容簡介: |
《弗布克岗位三字经系列——促销人员岗位三字经》是一本帮助促销人员快速掌握岗位技能的工具手册。本书以场景画、三字经和知识链相结合的方式,图 文并茂地介绍了促销人员必须具备的基本业务和职业技能。场景画生动演示核心业务,三字经高度概括岗位操作 要点,知识链详细剖析业务的重点、难点。
本书适合促销岗位的从业人员和相关培训人员使用,尤其适合作为企业员工素质和技能培训用书,也适合高 校师生参考阅读。
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關於作者: |
弗布克 北京弗布克管理咨询公司的简称,管理实务内容的开发商,拥有十几年管理实务内容开发经验,在人资资源、市场营销、财务管理、行政管理、生产管理等领域开发图书500多种,是目前国内管理实务内容开发的领导者。
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目錄:
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前 言
第一章 策划促销活动/ 1
第一节 进行促销调查/ 4
一、制订调查计划/ 4 二、进行文案调查/ 6 三、进行实地调查/ 8 四、处理调查结果/ 10 五、撰写调查报告/ 12
第二节 策划促销活动/ 14
一、确定促销目标/ 14 二、选择促销方法/ 16 三、确定活动要素/ 18 四、规划活动细节/ 20 五、预估促销方案/ 22 六、撰写促销策划书/ 24
第二章 做好促销准备/ 27
第一节 工作准备/ 30
一、参加促销培训/ 30 二、布置促销现场/ 32 三、检查销售货品/ 34
四、准备销售工具/ 36
第二节 个人准备/ 38
一、整理个人仪表/ 38 二、学会接待礼仪/ 40
第三章 吸引与接近顾客/ 43
第一节 吸引顾客/ 46
一、把握吸引顾客的时机/ 46 二、用现场活动吸引顾客/ 48 三、用户外展示吸引顾客/ 50 四、用现场示范吸引顾客/ 52 五、通过 POP 摆放吸引顾客/ 54 六、用影视或音乐吸引顾客/ 56 七、用派发促销品吸引顾客/ 58
第二节 接近顾客/ 60
一、细心观察顾客/ 60 二、选择接近时机/ 62 三、打招呼接近法/ 64 四、产品介绍接近法/ 66 五、服务顾客接近法/ 68 六、赞美顾客接近法/ 70
第四章 明确顾客的需求/ 73
第一节 向顾客提问/ 76
一、选择恰当的提问方法/ 76 二、掌握询问顾客的技巧/ 78 三、了解询问顾客的禁忌/ 80
第二节 倾听顾客声音/ 82
一、掌握倾听的正确方法/ 82 二、洞悉顾客的真实想法/ 84
第三节 确定顾客需求/ 86
一、判断顾客的基本类型/ 86 二、了解顾客的消费心理/ 88 三、明确顾客的具体需求/ 90 四、判断谁是购买决策者/ 92
第五章 化解顾客的异议/ 95
第一节 应对顾客不良态度/ 98
一、应对顾客的冷淡/ 98 二、应对顾客的怀疑/ 100
第二节 消除顾客异议/ 102
一、判断顾客异议的真假/ 102 二、掌握处理异议的方法/ 104 三、掌握处理异议的技巧/ 106
第六章 促成最终交易/ 109
第一节 建议顾客购买/ 112
一、抛出促销活动政策/ 112 二、巧妙利用活动赠品/ 114 三、明确顾客所得实惠/ 116 四、比较同类竞争产品/ 118 五、比较不同价位的产品/ 120
第二节 捕捉顾客购买信号/ 122
一、识别顾客购买的语言信号/ 122
二、识别顾客购买的非语言信号/ 124
第三节 促成交易/ 126
一、确定产品价格/ 126 二、运用成交方法/ 128 三、进行附加推销/ 130
第七章 完善售后工作/ 133
第一节 安排付款与送货/ 136
一、安排付款/ 136 二、清点物品/ 138 三、包装物品/ 140 四、安排送货/ 142 五、安装调试/ 144 六、欢送顾客/ 146
第二节 提供售后服务/ 148
一、打消顾客购后疑虑/ 148 二、告知售后服务内容/ 150 三、讲清产品使用方法/ 152 四、处理顾客退换货品/ 154 五、处理顾客不同投诉/ 156
第八章 建立顾客档案/ 159
第一节 收集信息/ 162
一、收集顾客信息/ 162 二、收集同行信息/ 164 三、收集售点信息/ 166
第二节 信息分析与应用/ 168
一、分析顾客基本信息/ 168
二、分析产品销售信息/ 170 三、分析竞争对手信息/ 172 四、分类建立信息档案/ 174
第九章 总结促销活动/ 177
第一节 结束促销活动/ 180
一、清点货品/ 180 二、及时补货/ 182 三、管理库存/ 184 四、整理现场/ 186 五、填写报表/ 188
第二节 促销活动总结/ 190
一、评估促销成果 190 二、总结经验教训/ 192 三、撰写总结报告/ 194
第十章 处理卖场危机/ 197
第一节 应对各种突发状况/ 200
一、应对暂时缺货/ 200 二、应对竞争对手/ 202 三、应对患病顾客/ 204 四、应对新闻记者/ 206 五、应对偷窃事件/ 208 六、应对抢劫事件/ 210
第二节 处理各种意外事故/ 212
一、处理停电事故/ 212 二、处理火灾事故/ 214
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