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| 內容簡介： |
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本书教你用各种思维、方法和技巧来完成工作、提高你的销售业绩！告诉你闻名全球的施乐销售培训体系。本书通过案例研究、互动活动、工作帮助及指导文件，都可以用来为销售过程服务。无论是刚刚入行的菜鸟到久经战阵的老手，以客户为中心的销售方法都提供了循序渐进的、有顾问意义的步骤。
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| 關於作者： |
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罗伯特·乔勒斯，作为美国最富有创新精神的演讲家，罗伯特·乔勒斯在纽约人寿保险和施乐这两家全美最受尊重的销售组织从事过成功的销售工作，他还曾分别担任这两家公司的培训主管。他主持创建了施乐公司闻名于企业界的以客户为中心的销售培训课程。在超过20年的咨询工作中，他的服务客户名单上赫然罗列着众多世界500企业，包括丰田、迪斯尼、NASA、诺斯洛普·格鲁曼公司、北电网络，以及十几家大学、超过50家的金融机构。
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| 目錄：
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第一部分 需求
01 销售工作的困境
尊重销售艺术
美好的旧时光
这个问题是怎么造成的
如何解决这个问题
客户的责任
02 你的行为周期
水平1：无意识性无能力
水平2：意识性无能力
水平3：意识性有能力
水平4：下意识性有能力
接下来是什么
03 将产品与过程相结合
第二部分 过程
04 以客户为中心的销售过程
05 以客户为中心的销售周期
跟踪你的决策制定过程
满意阶段
承认阶段
决策阶段
标准阶段
衡量阶段
调查阶段
选择阶段
重新考虑阶段
06 教会销售人员如何……失败
为什么销售培训经常达不到目的
07 揭示销售最大的秘密
你是如何定义销售人员所做的工作的
在你的决定周期中，你处于什么位置
08 提问技巧
开放性问题
使用开放性问题的好处
封闭性问题
运用这节知识的小提示
09 以客户为中心的销售周期
应用案例研究
PJ投资公司
清洁房间
很多天赋，很少信任
人人汽车公司
10 研究阶段：高质量交谈的价值
作出决定的人
研究的三项规则
一些最后的想法
检验一下你的理解：研究阶段
测试参考答案
11 分析阶段：销售过程中保护最好的秘密
让客户去绘制全局
检验一下你的理解：识别调研
检验一下你的理解：完善调研
积极的观点
积极调研的情况
检验一下你的理解：后果调研
一些最终的想法
测试参考答案：识别调研
测试参考答案：完善调研
测试参考答案：后果调研
12 确认阶段：放过第一个决策点
一些最终的想法
检验一下你的理解：确认阶段
“检验一下你的理解：确认阶段”参考答案
13 需求阶段：发现解决方案
一些最后的想法 155
检验一下你的理解：需求阶段
“检验一下你的理解：需求阶段”参考答案
14 详述阶段：摒除误解……还有竞争
一些最后的想法
检验一下你的理解：详述阶段
“检验一下你的理解：详述阶段”参考答案
15 解决方案阶段：把你对产品的了解展现出来
一些最后的想法
检验一下你是否理解：解决方案阶段
“检验一下你是否理解：解决方案阶段”参考答案
16 结束阶段：获得结束的权力
关于结束的N多神话
总 结
一些最后的想法
检验一下你是否理解：结束阶段
“检验一下你是否理解：结束阶段”参考答案
17 维护阶段：重启流程
一些最后的想法
检验一下你是否理解：维护阶段
“检验一下你是否理解：维护阶段”参考答案
第三部分 支持
18 开始策略
一些最后的想法
检验一下你是否理解：开始策略
“检验一下你是否理解：开始策略”参考答案
19 拒绝理由处理策略
为什么客户会产生拒绝理由
4个“不”
应对拒绝的4个步骤
销售人员的终极惩罚：“你的产品花费太高了！”
一些最后的想法
20 战略决策的制定
客户在哪里
销售过程中哪一步是关键的
销售过程中哪些步骤是不必要的
什么样的收尾才是重要的
你的位置有哪些预期的优势和劣势
你想从客户那里听到什么样的拒绝呢
如何根据客户调整自己的开始策略
你的客户会表现出什么样的人格特点
一些最后的想法
21 坚持销售过程
避免“本月红人”综合征
如何把学到的知识应用到实践
不要受到放任的诱惑
22 一些最后的想法
附录 决策周期和销售周期各阶段
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