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| 編輯推薦： |
获得天使投资人的青睐
开启你的第一轮融资之路
看点：
1、《天使投资人的忠告》是资深天使投资人写给所有创业者们的一本如何“勾搭”天使们的“泡妞”秘籍。
2、《天使投资人的忠告》为你提供了一本针对成功融资和创业的可行备忘录。
2、《天使投资人的忠告》是创业者和希望资助初创企业实现梦想的投资者的必读书籍，一本通俗易懂的实用入门读物。
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| 內容簡介： |
天使投资人和创业者的关系有些像美丽的女孩和陷入爱恋中的追求者，创业者所要做的就是尽其所能地取悦对方，并给天使们许诺一个美丽的未来。而本书则是资深天使投资人写给所有创业者们的一本如何“勾搭”天使们的“泡妞”秘籍。
在本书中，身为纽约天使基金董事会主席的科恩向投资者们提出了以下忠告：
创业者必须尽早地为天使们提供一套清晰的退出策略，甚至在创立企业前就应该思考这个问题。
创业者必须尽其所能地向天使们展现自己的勤勉尽责。
创业者切忌夸张浮躁，要把你真实而可靠的一面展现给天使们。
创业者必须要向天使们证明，为何在客户面前，自己与其他竞争者截然不同。
同时，科恩还给大多数的创业者好好地上了一课，用亲身经历向创业者介绍，如何将你的好发明、好产品，甚至好创意，变成一个真正能让市场与投资人都认可的意向书。
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| 關於作者： |
布莱恩科恩（Brain S. Cohen）是纽约天使基金的主席，该机构提供种子期及早期资金，是一个由合资格的个人天使投资者组成的独立联合机构。科恩也是Launch.it，这一面向全世界的免费新闻发布网站的共同创始人。
约翰卡多尔（John Kador）撰写了超过20本书，其中包括 《经理人的问题手册》、《301个最佳访谈问题》以及《50篇影响深远的演讲和致辞》。
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| 目錄：
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推荐序
译者序
前 言 那和做奴隶没区别
第1章 天使投资就像是接触运动 1
距离并不产生美 3
清楚你所做的事 4
你必须主宰一切 4
四项值得投资的初创企业特质 7
兴奋时刻 8
第2章 早期投资和你的新挚友 11
为什么我是天使投资人 13
天使投资人赚钱吗 15
工作中的天使投资人 17
天使投资人与风险投资人 19
风险投资参与种子期融资的风险 21
第3章 让我们互相了解 25
了解结果 27
完美的“电梯推介” 27
要无所畏惧地挑战挫折 29
基本问题 31
我希望的接触方式 33
聪明地提出问题 36
PublicStuff 37
与我共餐 39
高度个性化投资人 42
第4章 我在创业者身上寻找什么 45
抓住听讲者的注意力 47
诚实可信 48
以前的创业经验 48
领导力和管理经验 49
专业知识 49
技巧 51
生存智慧 51
介绍ComiXology 52
认真试镜 53
女性领导的初创企业表现更好 54
我关注的其他特质 56
激情和愿景 60
想要有个好老师，先虚心受教 61
第5章 在推介报告中，我期待什么 65
推介报告就像是鲨鱼 66
令人愉快的推介报告内容 67
让我知道一切尽在你的掌握中 69
我的投资将如何被使用 70
从你自己开始 71
估值预期 72
让我更聪明 74
拍卖竞价 75
推介报告的注意事项 76
第6章 每个企业都始于一个信念 81
信念+执行=成功 83
你的创意并不像你想的那么重要 85
了解内衣 87
Jaxx：一个男性信息平台 93
第7章 吸引投资者与募集资金 97
拒绝金钱并非易事 98
你能给我开出支票吗 100
与天使投资人杰弗里普尔弗会面 101
旁观者的耳目 103
第8章 不要伤害爱你的人 107
管理期望值 110
第9章 和你的客户心心相印 115
客户需要的是什么样的解决办法 117
市场 119
IQ的重要性被高估 120
第10章 尽职调查和勤勉调查 123
发现之旅 124
东部和西部的差异 125
为尽职调查做准备 127
害怕尽职调查 130
第11章 加速器、孵化器和公众筹资 133
加速器和孵化器 134
聪明快速地成长 135
Y Combinator与TechStars 136
公众筹资 137
第12章 Teammanship最重要 143
重要的线索 145
第13章 拒绝和接受同等重要 153
时间最可贵 155
如果拒绝，请尽快 156
第14章 初创企业的循环改进 159
循环改进与异化处理的区别 160
吸引天使关注 161
循环改善是新创造 162
“循环改善”是个动词 163
第15章 开始时就做好退出安排 167
最有价值的商业环节 169
两种退出 171
人才收购 172
选择合适的退出时机 173
附录A 尽职调查清单 175
附录B 投资意向书 178
附录C 创业者对天使投资进行尽职调查的五种工具 181
附录D Own Your Venture股权模拟分析工具 188
致谢 190
作者简介 192
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| 內容試閱：
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那和做奴隶没区别
我的天使投资生涯是从一句不请自来的建议开始的，当时我正在波士顿大学研究生院就读。而这条建议来自哈罗德G. 布赫宾德（Harold G. Buchbinder）教授。他在波士顿大学首创了科学传播课程，被学生称作“巴奇”（Bucky），也是我最喜爱的教授。
那时的我只是一个来自布鲁克林的孩子。我至今也没完全弄明白为什么巴奇会对我感兴趣。当时我组织了一场为肌肉萎缩症病患募捐的舞蹈比赛，并设法得到了学校管理委员会的支持，我只知道这件事引起了他对我的注意。当然，那时我并不明白所谓的“指导”是什么意思。直到有一天，巴奇叫我下课后去他的办公室，他说：“我应该和你分享一些能让你变得更成功的东西。”
这当然激起了我的兴趣，因为从来没人和我那样说过。
我坐在他的办公室里，他注视着我说：“永远不要为别人工作，那和当奴隶没什么区别。”
我当时并不理解他的意思，我在布鲁克林认识的所有人都在为别人工作。我甚至没有意识到他是在指导我，但那番话却深深地印在了我的脑海里，所以毕业之后，我只想自己开家公司。而我大多数的朋友都去传媒企业或教育机构工作了，并且很多人都干得不错。但对于我来说，我的天使投资之路让我获得了另一种特殊的自由—正是创业精神造就了我。我一直都很感谢巴奇。
为了纪念他，我创办了哈罗德G. 布赫宾德创业竞赛，为波士顿大学传媒学院的研究生们提供一个机会—去创造、研究并设计针对传媒领域的创新产品或服务的商业计划。拥有最佳创意且最被认可的商业计划的学生将获得1万美元。我将其称为激励奖金。巴奇对我的信任激励了我前进，我希望这项活动能够使他多年来对我和其他许多学生的谆谆教诲流传下去。想知道第一届的获胜者用他们的奖金做了什么以及初期表现如何吗？请看第6章吧。
初创企业有利于社会
这本书将围绕一个基本前提来展开，即初创企业是有利于社会的，并且它们需要天使投资人来助其起步和打下坚实的基础。这本书将指导大家如何让创业者和天使投资人为了共同的利益和公众的利益而联合在一起。
我只能说以下的想法仅代表了我个人的观点。每一个天使投资人都是从他自己的优先顺序、欲望以及看法出发进行投资的。我相信还会有很多种决定投资的因素组合，但我不禁要问，是不是每个投资者都事先知道自己为什么要投资，以及自己有什么样的价值观呢？让我来告诉你，为什么我是天使投资人，以及我的观点。
我曾经询问很多天使投资人他们的投资目的，多数答案是为了财务回报，有一些是为了乐趣，或者为了能使自己有参与感，但也有一部分人是真心想要帮助创业者，虽然这些人可能并不擅长天使投资。
多年来，我创立过不少企业，虽然表现参差不齐，但作为一名创业者，我从中得到了有价值的经验。创业所带来的好处之一，就是你会和很多聪明人一起工作。我或许已经雇用过上千名这样的人，并且和其中不少人建立了深厚的友谊。
创业者的身份逐渐成为了我职业生涯和个人生活的中心，甚至影响我对孩子们的教育。也许我有点走火入魔了，但我会让读者来做个评判。在子女的成长过程中，我像对待创业者那样与他们交流。当他们逐渐长大，我甚至对他们说过：“我希望你们每个人在26岁之前都能够有自己的生意。”他们当时并没有立即回应，也许从来都没有听进去，但当我说出下一句话时，他们都竖起了耳朵，“我不会给你们留下任何财产，但我会投资你们”。
这些年来，我经常重复这个故事，并且我注意到一些有趣的事情。当有些父母听到我说，“我不相信留给你们财产会有什么好的结果，但我相信投资你们会是对你们最大的帮助”，他们中的大多数人会短暂地停顿，并将目光投向远方，若有所思地点点头，像是我说出了什么重要的真理一样。
也有另外一些父母并不信服我说的。一位朋友有两个正在上幼儿园的孩子，曾经问我：“为什么要给自己的孩子那么大的压力呢？你怎么知道他们希望或者是能够成为创业者？”我告诉他，在成为创业者的道路上所学到的知识，会使他们对于雇主来说更有价值。
事实上，我有时也会有负罪感，因为我或许给予孩子们太多的压力了。当我第一次和他们谈到要成为创业者时，26岁对于他们来说还太遥远，并且是个过于武断的年龄限制。
我一直在逃避一个问题，即为什么我执着地希望自己的孩子成为创业者？很久之后我才找到答案。简单来说就是，创业者的知识是始终有用的，即使你从没有经营过自己的企业，或者即便你尝试过但失败了。我相信所有人都会认为创业者的领导知识和经验是有内在价值的。拥有创业经验的人会更容易得到重用。因此，如果孩子们想为谷歌或者通用电气工作，拥有创业经验会使他们更有竞争力。雇主会重视那些表现出一定领导意识，同时能完成任务的人。
多年来，因为向孩子们提出成为创业者的要求，我受到了很多朋友和家人的责备。但接下来发生了一些有趣的事，其他人都开始赞同我的做法。现在，几乎每个人都希望能成为创业者。高中和大学变成了初创企业的温床。为有雄心壮志的孩子们举办的夏令营也在培育创业精神。在学术领域中，例如计算机科学与技术，大部分优秀学生都准备创立自己的企业，而不是踏上传统的职业道路，在别人的企业里工作。企业孵化园区在世界各地大量出现，帮助并培育有创业欲望的人建立自己的企业。
现在，当人们听说我要孩子们在26岁前创立自己的企业时，已经很少有人反对。难以置信的是，有些人甚至会说，“为什么等那么久”。创业的呼声无处不在，以至于我对孩子们提出的挑战，已经变成普遍的、预料之中的而且习以为常了。
一年中有三四次，我会和一群企业主管一起举行一些非正式的聚餐活动。我十分期待这种聚会，因为我的想法总会受到挑战，总会学到新东西。最近，我建议所有的主管们都带上自己的孩子。这样，在下一次聚会时，除了原来的参与者，还会有10多个20～25岁的年轻人。
听这些年轻人谈论他们正在做和想要做的事是很有趣的。他们中的大部分人都在知名企业有份好工作。我也邀请了我的儿子崔斯。当他在雪城大学读二年级时，就已经和别人共同创办了自己的第一个公司BrandYourself。他将大部分的兴趣都放在了这个公司上，并且作为我的合伙人，与我一起经营着一家叫作Launch.it的初创企业。这家企业的理念是：所有的新产品都应该容易被找到、被发现以及被分享。我将在第3章讲述BrandYourself是如何创立的。
当轮到崔斯来聊聊他自己时，我感觉到整个房间的气氛变得不一样了。与会者的注意力变得更加集中。当他说完后，我转向其他孩子，试着猜测他们的想法，我说：“好的，孩子们，你们刚刚让我知道了一些事情。我有个猜想，就是你们并不想从事现在的工作，你们更愿意创办自己的公司。”
我就像是打开了大家的话匣子一样，当讨论继续深入，一个重要的主题就出现了。毋庸置疑，年轻人都对建立自己的企业表现出了不顾一切的极度渴望。他们中的很多人已经在践行自己的想法，在创业的道路上蹒跚学步。有人已经在开办曲棍球运动场，也有人还在等着一个“好创意”，让他们觉得在放弃企业工作后，还能获得足够的保障—即便他们自己也明白这种保障有点虚无缥缈。许多年轻人认为，如果在30岁时还没有自己的生意，在某种程度上就是失败者。
事实证明，很多年轻人想要创办自己的企业，但只有少数人对于想要创办什么样的企业有实际概念。其他人更多的是在犹豫不决中，但这并不阻碍他们怀着极大的热情去憧憬创业的成功果实。他们中的有些人似乎并不在乎建立什么样的企业，他们只是为了创业而创业。从某个层面来说，这是很愚蠢的，但从另一个层面来说，却又很在理。我对此并不觉得奇怪，因为就像他们谈论自己的梦想那样，他们并不是谈论创业，而是在谈论对自己生活的掌控。
创业精神
这种创业的渴望有时会表现为一种精神诉求，难道不是吗？用“创业精神”一词来形容这种渴望也绝非偶然。在某种层面上，可能不仅如此。甚至有时我在听到诚挚的推介时也会感到茫然。是的，到了最后，一家初创企业，就像天使投资一样，也只是笔生意罢了。然而，我在这里要告诉你们的是，创业不仅仅是一笔生意，它还有更深层的意义。
所有创业者和大多数的天使投资人都会赞同创业精神并不只是和金钱有关。它涉及的是建立一种关系，而这种关系所起的作用就像是人类智慧可以创造的一个最好的力量倍增器。创业精神通过那些只有最佳的关系才能带来的资源去创造财富。当你的方法正确时，创业精神就是如何把那些仍然无形的点点滴滴串联起来。如果你决心克服所有的障碍去培养创新性和主动性，那么创业精神就是一种直觉或一种信念。最好的创业者，例如史蒂夫乔布斯（Steve Jobs），必定拥有这种精神。
2005年，乔布斯在斯坦福大学毕业典礼上发表了一个演讲。当时，他已经知道诊断结果—自己只剩下六年的生命。他告诉毕业生们：“你们不可能预知未来，你们只能总结过去。所以，你们必须相信，过去的点滴将决定你们的未来。你们必须相信自己的勇气、命运、生活、因缘或者其他一些事物。这种方法从来不曾令我失望，并且让我的人生变得与众不同。”
追随激情还是安于平淡
许多参加晚宴的孩子对于激情一事存有困惑。你们明白我的意思。按照激情原则，你所需要做的就是确定什么是你真正喜欢从事的，什么是真正赋予你动力的，并围绕着它去创业。
这是一个巨大的障碍物。依靠激情驱动的心态来创造一个商业理念的想法是错误的。
对于那些没有认识到自己激情所在的孩子来说，激情令人迷惑且平添烦恼。创业本身就会带来足够大的压力，为什么还要附加更多呢？当我在各大高校讲课时，我见到有学生因为无法确定自己在哪方面有激情而备受困扰。这个问题常常会伤害孩子们，因为他们感到茫然无措。现在，他们不仅承受着渴望创业的压力，而且还必须在开始创业前，从某种程度上认清自己的激情所在。
激情是必要条件吗
创业并不一定要建立在你的激情之上。如果你知道你的激情所在，那当然很好，这会赋予你更多的力量。但还有另一个因素要考虑：你能否认清自己的激情，并不是决定你能否走上最佳创业道路的必要条件。激情对于选择爱好是极佳的指引，但对于选择创业方向，作用就没那么明显。创业是指运用好的商业原则，发现导致市场混乱的原因，采用创新的解决办法，接下来最关键的一步是完美执行。一味强调激情会给创业者造成困扰，使他们因为不确定自己的激情所在，而无法采取行动。还有一些相关的问题是：市场有这样的需求吗？我是否真的能满足这种需求？我要掌握什么样的技能将那些理念转变为行动呢？
霍华德摩根（Howard Morgan）作为纽约天使基金的投资人之一和首轮资本（First Round Capital）的联合创始人，绝对要求他所支持的创业者不仅要展示出自己的激情，还要拥有把好创意表述出来的能力。但仅有激情是不够的，“我需要看到激情是由某种无可争辩的事实提供支持，事实上，生意就是生意，”摩根说，“请展示出你有多大的激情，保证你为之努力的事物能够成为赚钱的生意。”
激情当然是这个等式的一部分。正是激情激励了你的同事为获取创业成功而一天工作20小时。摩根说：“金钱来自做你喜欢做的事。”但摩根同时也要求创业者不仅能清晰地说明为什么市场缺少你所建议的产品或服务，而且还要说明市场为什么需要它。
此时，你可能会想知道我的孩子们在我“26岁前创业”的挑战下表现如何，到目前为止一切都很好。我已经介绍了我的儿子崔斯，他高中时曾在一家初创企业实习。之后，他在本科期间就创立了一家企业。这就是我所说的投资自己的孩子。
本书的合著者约翰卡多尔（John Kador）和我一样拥有对独立自主的追求。他最开始的职业是报社记者，然后成为一家软件公司的技术文档编写人。他最后的打工生涯是在华盛顿特区的一家高科技广告及公关公司担任撰稿人。但是，约翰最终得出一个结论，比起从事一份有保障性的工作，他更愿意拥有独立自主性。1984年，约翰的儿子丹出生。同年，他创建了提供多种编辑服务的卡多尔通信公司（Kador Communications），并迅速取得了成功。结果是，他并没有失去太多的生活保障。在丹10岁前，曾雇用过他的公司倒闭了。
我了解丹卡多尔。就我看来，他的职业轨迹具有典型性，是越来越多有天赋的年轻人所向往的。丹于2006年毕业于伊利诺伊大学工程学院，取得了计算机科学学位。美国的一些顶尖企业，如IBM、谷歌和洛克希德马丁都向他抛出了橄榄枝。但他接受了Salesforce.com的邀请，这是他所考虑过的企业中最小、最年轻和最有创业性的一家。2006年时，云计算（cloud-based computing）还处于发展初期。Salesforce.com主要以它的客户关系管理（CRM）软件闻名。对成长型企业产生影响的机会吸引了丹，这是创业者真正最想要的。
如果丹在2012年毕业而不是六年前，我确信他会在毕业后马上创业。但在Salesforce.com，他也获得了很大的自由。2011年时，他辞去这一令人羡慕的工作，放弃了期权奖励，开始创建自己的企业。丹和高中时就认识的两个朋友一起创办了Keen IO。他们的商业计划得到了TechStars的认可，那是一家顶级的高科技加速器。现在，丹的企业已经得到了全额资助（充分披露：我不是投资者）。三位新员工与创始人一起并肩工作，并且已经获得了第一批有收益的客户。
关于本书
本书的标题—“天使投资人的忠告”存在一点误导。更准确的应该是“一个天使投资人希望你了解的事”。这个天使投资人当然指的是我。虽然我提到了大量的天使投资人，但他们当中的许多人希望你了解的是不同的内容，并且可能其中有些人并不赞同我。这本书实际上是关于我个人对于如何让创业者从自己和种子期天使投资人的关系中获得最大收益的看法。
出于该原因，本书以第一人称来描述。我的合著者，约翰卡多尔赞同用第一人称手法，可以带来一定程度的亲切感和直观性，这是复数人称（我们）所缺少的。但是本书的两位作者确实拥有同样的观点，所以当你读到“我”或“我的”时，要想到“我们”和“我们的”。
关于天使投资人使用的一些描述性术语，例如，我不会用“交易”来形容创业者，像“我是否告诉过你今天早上有几笔交易‘走进’了我的办公室”，是的，我做交易，但我的投资对象并不是无名氏，我希望把这个区分清楚。没有一个创业者愿意被认为是一笔“交易”。
当创业者为了自己的初创企业而全身心投入时，他们的焦点是自己人生最重要的事。他们中的大部分人都认为自己所做的事情很重要，或许甚至能改变世界。有时，他们是正确的。如果我仅将创业者们当成是交易—我用来赚钱的工具，创业者们会觉得自己被冒犯了。我能够理解这些，所以不会去责怪他们。
有些创业者也会提及筹措“聪明钱”和“笨钱”。这些并不是吸引我的术语。在第7章（吸引投资者与募集资金），我会介绍一些变通的术语，我希望用它们替换原有的术语。
本书共有15章。每一章都有总结性的核心要点，以及一些图表、练习、小测试和其他一些特色之处，旨在巩固每章讲述的内容。
虽然本书的结构被设计成方便人们从头到尾地浏览，但每一章都可以独立阅读。你可以从本书的任何一处开始，都能发现有价值的东西。或许，将本书倒过来阅读也会一样有用。但是，无论你以何种顺序来了解书中的理念，我鼓励你们记住：天使投资是一种高度接触且个性驱使的活动。对于为初创企业寻找种子期资金的创业者来说，本书的中心思想就是要做自己。
本书的每章都足够短，可以一次读完。这意味着，在一周左右，你应该就可以逐渐成为借助天使基金实现个人宏愿的创业者。如果你愿意投入时间和展示真实的自己，我相信这将会是你所读过的书中意义最深远及最有行动导向性的一本。祝你好运，我希望你能成功。
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