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編輯推薦: |
《汽车4S店销售运营模式与案例》是一本汽车4S店销售必备攻略。介绍了汽车4S店传统营销,品牌营销,网络营销,政府采购营销,大客户营销, 特色营销,假日促销模式与案例等内容。适合培训及自学提高使用。
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內容簡介: |
本书主要介绍了传统营销、车展营销、巡展营销、大客户营销、网络营销、广告营销、假日促销、跨界营销八种汽车4S店常见的销售运营模式以及相关案例,其中的大量案例可以适当修改后加以运用,是一本即学即用的实战型工具书。
本书可供汽车4S店从业人员及营销策划人员使用和借鉴,也可供有志于从事汽车4S店营销方面的相关人士参考。
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目錄:
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第 一 章 传统营销
第一节 传统营销认知
知识1:展厅外部管理
知识2:展厅内部管理
【实战范本】××汽车4S店客户休息区硬件配置要求
知识3:营造销售氛围
第二节 传统营销要点
要点1:销售准备
要点2:客户接待
要点3:需求分析
要点4:产品说明
要点5:试乘试驾
要点6:报价成交
要点7:新车交付
要点8:售后跟踪
第三节 传统营销方案
案例1:××汽车4S店五周年庆典展厅活动方案
案例2:××汽车4S店十周年店庆展厅活动方案
案例3:××汽车4S店展厅闭店销售日
案例4:××汽车4S店车辆拍卖公益活动方案
案例5:××汽车4S店“捐资助学”公益活动方案
第 二 章 车展营销
第一节 车展营销认知
知识1:车展的定义及概述
知识2:车展的分类
知识3:选择合适的车展
知识4:制定车展营销策略
知识5:场地及位置选择
知识6: 签订参展合作协议
【实战范本】××汽车4S店参加车展协议
知识7:汽车4S店车展宣传
知识8:展销人员配备
知识9:召开展会前会议
知识10:明确展会流程
知识11:做好车展活动计划
第二节 车展营销要点
要点1:展前准备工作
【实战范本】特装展位安全责任书
【实战范本】施工安全责任书
【实战范本】展会安全消防责任书
要点2:展会展台布展
要点3:展会人员管理
要点4:车展销售要领
要点5:出馆撤展管理
要点6:车展活动总结
第三节 车展营销方案
案例1:××汽车4S店车展方案
案例2:××汽车4S店××车展参展方案
第 三 章 巡展营销
第一节 巡展营销认知
知识1:什么是巡展
知识2:巡展的分类
知识3:巡展目标策划
知识4:拟订巡展时间
知识5:挑选巡展车型
知识6:巡展路线制定
知识7:选择巡展场地
知识8:巡展物料准备
知识9:活动客户邀约
第二节 巡展营销要点
要点1:巡展现场布置
要点2:现场人员安排
要点3:信息收集
【实战范本】××汽车4S店巡展调查问卷
要点4:扫街派发
要点5:现场服务
要点6:试乘试驾
【实战范本】××汽车4S店试驾协议
要点7:产品功能演示和互动游戏
【实战范本】××汽车4S店有奖问答活动游戏
第三节 巡展营销方案
案例1:××汽车4S店广场车展
案例2:“0元驾照,惠享于众”——驾校合作活动
案例3:××汽车4S店小区巡展方案
案例4:××汽车4S店巡展方案
第 四 章 大客户营销
第一节 大客户营销认知
知识1:什么是大客户
知识2:大客户市场分析
要点3:大客户需求掌握
知识4:了解招投标流程
知识5:大客户关系管理
第二节 大客户营销要点
要点1:客户信息收集
要点2:制订开拓计划
要点3:做好大客户拜访
要点4:做好产品介绍
要点5:协商洽谈
要点6:成交交车
要点7:做好后期跟踪
第三节 大客户营销方案
案例1:××集团公司××杯职工拔河比赛
案例2:××汽车4S店大客户推介会
案例3:××行业大客户感恩答谢会
案例4:××汽车4S店大客户活动方案
第 五 章 网络营销
第一节 网络营销认知
知识1:何为网络营销
知识2:网络营销诞生
知识3:网络营销特点
知识4:网络营销基本职能
知识5:网络营销发展趋势
知识6:互联网网站类别划分及作用
第二节 网络营销要点
要点1:微信营销
要点2:微博营销
要点3:博客营销
要点4:论坛营销
要点5:APP营销
第三节 网络营销方案
案例1:吉利汽车官方微信送优惠券
案例2:马自达车展微博推广
案例3:发微博,赢××汽车
案例4:××汽车4S店点赞,集50赢取情人节礼包
案例5:××丰田4S店部分微博汇总
案例6:××江淮4S店部分微博汇总
案例7:××奥迪4S店双节(元宵节、情人节)微信
案例8:“诺”曼蒂克闹元宵,微信刮刮卡中大奖
案例9:元宵节巧遇情人节,这个情人节不再孤单
第 六 章 广告营销
第一节 广告营销认知
知识1:广告的重要性
知识2:广告创意标准
【实战范本】××汽车4S店的软广告素材库
知识3:广告媒体运用
知识4:与广告公司合作方式
第二节 广告营销模式
要点1:电台广告营销
要点2:电视广告营销
【实战范本】电视广告合作协议
要点3:报纸广告营销
【实战范本】报纸广告合作合同
要点4:杂志广告营销
【实战范本】杂志广告刊登协议
要点5:户外媒体广告营销
【实战范本】户外广告制作合同
【实战范本】公交车身广告发布合同
【实战范本】地铁广告发布合同
要点6:网络媒体广告营销
第三节 广告营销方案
第 七 章 假日促销
第一节 假日促销认知
知识1:假日促销作用
知识2:假日促销意义
知识3:365假日循环图
知识4:年度节点营销方案
【实战范本】××汽车4S店年度节点营销活动方案
【实战范本】××汽车4S店全年活动方案
第二节 假日促销要点
要点1:市场调查分析
要点2:出台活动方案
要点3:现场执行要点
要点4:活动业绩评估
要点5:活动评估分析
第三节 假日促销方案
案例1:××汽车4S店春节活动方案
案例2:××汽车4S店元宵节活动方案(一)
案例3:××汽车4S店元宵节活动方案(二)
案例4:××汽车4S店情人节活动方案
案例5:××汽车4S店端午节活动方案
案例6:××汽车4S店三八妇女节活动方案
案例7:××汽车4S店七夕万人相亲会活动方案
案例8:××汽车4S店中秋节活动方案
案例9:××汽车4S店重阳节活动方案
案例10:××汽车4S店圣诞节活动方案
第 八 章 跨界营销
第一节 跨界营销认知
知识1:什么是跨界营销
知识2:跨界营销的意义
知识3:跨界营销兴起的原因
知识4:跨界营销遵循原则
知识5:跨界营销的好处
第二节 跨界营销模式
要点1:与房地产商合作
要点2:与体育界的合作
要点3:与零售行业协助
要点4:游戏式营销
第三节 跨界营销方案
案例1:××4S店赞助婚庆展
案例2:东风雪铁龙——世嘉,“百万嘉奖”跨界金融营销
案例3:东风标致207Levis“牛仔探索之旅放胆炫”
案例4:莲花汽车音乐狂
案例5:吉利汽车抢驻苏宁官方旗舰店
案例6:北京现代携手万豪酒店
参考文献
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