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| 編輯推薦： |
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作者是一位实践经验极丰富的20年职业经理人出身的总裁级讲师，独创"下楼式营销、双螺旋法则"营销模式。本书基于"国企领导突破难、过程透明控制难"的问题而设计，将国企大客户营销的理念、流程一一呈现，与您分享：如何扩大信息渠道、如何做好项目跟踪、如何突破国企大客户决策层、如何推动客户升级等内容。无实战，不营销，书中列举的顶级企业的成功案例，均由作者亲自操盘，不仅告诉你怎么做，还告诉你复制的模式，直击实务，解决实际问题，助力营销高手牢牢掌控大客户。
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| 內容簡介： |
本书是全面介绍政府和企业大客户营销方法与技巧的著作。
本书坚持理论够用、注重实践的原则，对国企大客户特征以及国企大客户营销的基本操作、项目跟踪、难题破解、客户升级等重要内容进行了阐述分析，营销的理念、方法、步骤一一呈现，以期帮助营销人员克服畏惧心理，建立起对大客户营销的信心，真正掌握大客户营销的实战方法与技巧。书中的案例都是作者亲手操作的实际案例，具有很强的实战性和说服力。
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| 關於作者： |
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时代光华特聘高级培训师，政府公关与高层营销专家。曾任：远大空调有限公司副总裁；首安工业消防有限公司副总裁；海尔集团商用本部全国培训总监。亲手操盘的项目有：2008年北京奥运会场馆建设项目；神七飞船KM6地面实验系统--自动消防系统；海尔商用本部三级培训体系建设等。
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| 目錄：
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第一章 概述大客户价值
准确定位大客户
商业企业大客户的客户价值
国企大客户的客户价值
国企大客户营销注意事项
不同级别有不同诉求
运用“四缘”拓展人际关系
了解大客户的需求
危机公关
第二章 国企大客户营销新模式
国企大客户营销流程中的客户层级
起决定性作用的决策层
具有否决权的影响层
最了解项目的执行层
引领航行的教练层
新营销模式VS传统营销模式
传统营销模式——爬楼式营销
新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则
巧妙建立有效的沟通渠道
发现和培养教练
下楼式营销的微妙作用
操作过程要透明
第三章 突破国企大客户营销的四大难题
国企大客户营销经典难题
把客户当作人来对待
客户作为人的各种需求
树立平等意识，打造一颗“大心脏”
崩溃疗法帮助员工打破心魔
做最坏的打算，奔着“死”去
破釜沉舟，不找任何借口
第四章 详解国企大客户营销实战流程
信息搜集阶段
搜集项目信息，实现精准营销
项目信息应进行过滤
内部立项阶段
立项前分析项目信息
拜访客户，确认项目可行性
项目跟踪阶段
把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”
项目跟踪环节的两大关键点
项目运作阶段
项目运作是项目成败的核心攻坚阶段
项目运作阶段——技术准备阶段
项目运作阶段——商务谈判阶段
招投标阶段
项目招标已成为趋势
协助客户做好招标工作
合理设置投标报价
实施与服务阶段
市场培育阶段
第五章 扩大客户信息渠道及做好项目跟踪
扩大客户信息渠道的七大路径
通过网站获取信息
“学、研、设”推荐或提供
老客户后续维护及推新
甄别遴选专业信息供应商
关注媒体、招标公示
重视客户来电或来访
总部情报信息反馈
大客户营销的信息报备制度
信息报备是做好信息工作的要点
信息报备制度的基本流程
项目跟踪应做好客户拜访与沟通
确定对象是拜访客户的第一要务
准备越充分，沟通越主动
拜访客户必须准时到达
主题开场白应提前准备
重要资料必须导读
表达要有开放性5
告辞同时预约下次会面
第六章 推动项目升级的七种武器
提供方案
方案营销是人的营销
做方案要有客户的参与和支持
邀请客户到公司会谈
坚持尽量避开客户主场的原则
会谈前应做好客户分析
样板工程考察
了解客户的真实需求，提高考察的针对性
尽量让老客户介绍样板工程情况
考察后帮助客户完成考察报告
引见上级
坚持“不轻易让上级出面”的原则
男女搭配，可起到意想不到的效果
“牛人”推动
“牛人”所需要具备的条件
选择“牛人”时应放宽思路
方案论证会
方案论证会是让项目走出困境的典型方法
方案论证会务必认真、系统地准备
邀请第三方参与方案论证会
公司总部接待考察
公司总部接待考察意义重大
如何做好国企大客户的接待工作
总部接待考察展示公司综合实力
后记 伟大源于细节
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