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1. 本书由获得“国际演讲协会”颁发“卓越沟通领导奖”、30位世界顶级专业销售培训师之一，IBM、迪士尼、纽约人寿和美国联合航空公司等众多名企销售课程特聘专家哈尔?贝克尔撰写。
2. 本书获美国NBA骑士队总裁伦恩?考莫洛斯基、美国商会执行委员会主席米克?弗莱明、美国保险公司总裁乔恩?戴蒙德联合推荐。
3. 本书讲述了世界顶尖销售员的6大销售法则、7种拒绝及应对方式，首创课后测试环节，让你真正掌握高手的不传之秘，帮你带来巨大财富的同时，也带给你独有的销售技巧。
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| 內容簡介： |
市面上有关销售的书籍不少，但是真正能帮助人们成为优秀销售员的却不多。
本书集销售技巧和销售培训为一体，由施乐（Xerox）公司前第一销售员哈尔?贝克尔（Hal Becker）所著，同时他还是美国顶级销售员之一。
本书包含了很多实用的销售信息，很多已经被经验丰富的销售员遗忘，而恰恰是这些容易被忽略的技巧才能带来巨大财富，也是销售新人必须掌握的技巧，它帮助人们培养独特且有效的销售方法，树立目标，发现适合自己的销售策略。书的最后是目标测验题，使读者巩固已掌握的方法。
这本书可谓每个销售员必备的图书。
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| 關於作者： |
哈尔·贝克尔（Hal Becker），是全美著名销售、客户服务、谈判专家。他每年受邀在140多家企业单位讲授商业销售课题或提供商业咨询服务，他的客户包括IBM、迪士尼、纽约人寿、美国联合航空公司、威瑞森公司、美国电话电报公司以及数百家公司和机构。
22岁时，哈尔就在施乐公司全美11000名推销员中脱颖而出，成了施乐的销售冠军。6年之后，即1983年，他被诊断出了晚期癌症；而此时他才成立Direct Opinions公司数月而已。Direct Opinions公司是美国最早的一家电话推销公司，在美国和加拿大境内每年打出电话数量超过200万个。1990年，哈尔卖掉了公司，开始在全世界范围内做演讲并担任顾问工作。
哈尔写的《我能占用您5分钟时间吗？》这本书已经再版21次，被许多公司视作销售圣经。
哈尔是《华尔街日报》、《商业周刊》、《公司》、《国家商业》等主流媒体的常客，还在全球数以百计的报纸、电台和电视台上露面，在45家报刊上同时发表文章。
哈尔荣获“国际演讲协会”颁发的“卓越沟通领导奖”，这个奖项全世界只有8位获得者。
南希·特劳姆（Nancy Traum）一直致力于非盈利事业。从政府部门到大学，她均被视作组织发展专家。南希最近的职务是梭伦商会的总裁兼CEO。她曾负责梭伦商会及其他任职公司的产品和服务的销售，市场经验丰富。在与哈尔?贝克尔共事期间，南希从哈尔身上学到很多销售方面的知识。
南希是继续教育的忠实拥趸，她拿到了传播专业的学士学位、心理学硕士学位，专项是多样性管理。她还是一位出色的管理专家。
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| 目錄：
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专家推荐
致谢
序
怎样才算是一个优秀的销售人员
第1课：阿尔曼表哥的故事
第2课：优秀销售人员的特征
课后测试1
优秀的销售人员该知道的东西
第3课：销售6原则
第4课：向小孩子学习
第5课：安迪的事例
课后测试2
倾听的重要性
第6课：你会“听”吗？
第7课：如何掌握“听”的技巧
第8课：沉默的威力
课后测试3
销售之前的准备
第9课：销售人员为何碰壁
第10课：推销前的准备工作
第11课：销售方案的写法
第12课：特点VS好处
课后测试4
提问的重要性
第13课：推销的关键在于“问问题”
第14课：过去、现在和将来
第15课：只需一个问题即可
第16课：两步推销法
第17课：神奇问题
第18课：调查问卷
课后测试5
提升销售业绩
第19课：怎样提升销售业绩
第20课：真正的人际关系不是一蹴而就的
第21课：人际推荐
第22课：突破把关人
第23课：高手推销只需要2分钟
第24课：销售人员的小抄
第25课：推销就像约会
课后测试6
五花八门的推销方式
第26课：登门拜访、打电话、发电子邮件
第27课：推销脚本为何落空
第28课：在销售工作中寻找乐趣
第29课：视频推广
第30课：“擒贼先擒王”
第31课：追逐潜在客户
第32课：过完新年再说吧
课后测试7
时间管理
第33课：15分钟阶段计划
第34课：像观光巴士一样安排路线
第35课：优秀推销员的一天
课后测试8
应对拒绝
第36课：跨栏
第37课：如何应对拒绝
第38课：常见的7种拒绝及其应对方式
第39课：角色扮演，集思广益
课后测试9
设立目标
第40课：目标的重要性
第41课：设定目标
课后测试10
结束会谈
第42课：哪个更难？
第43课：用心观察即成功了一半
第44课：销售结束语之父
第45课：试探型结语
课后测试11
客户关怀
第46课：客户服务保证卡
第47课：客户服务的重要性
第48课：《老友记》里的乔伊
第49课：奉承
第50课：CRAP的重要性
课后测试12
角色扮演
第51课：角色扮演练习
第52课：角色扮演练习中的各个角色
课后测试13
附加课
附加课1：像高手那样使用PowerPoint
附加课2：面试中的推销之道
附加课3：癌症与问问题的重要性
附加课4：我的事业是如何起步的
课后测试14
课后测试题答案
作者简介
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| 內容試閱：
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怎样才算是一个优秀的推销员？
漫画作者：普丽扬卡派。本图已经作者授权使用。
记住：销售的秘诀就是“真诚”二字。什么时候能把这两个字做到以假乱真的程度，你们就成功了。
第1课
阿尔曼表哥的故事
可以这样说，我们家里有很多非常聪明的人。我不知道他们自己是否明白这一点，但跟他们相比，我感觉自己就是个笨瓜。
我有一个表哥是心脏科医师。他的名字叫阿尔曼。阿尔曼远非那种每天巡房开诊单的医生，他对病人的态度好得不得了，就像是个相知多年的老朋友。阿尔曼有一种抚慰人心的人格魅力，病人们都觉得他真的是在用心照料他们。工作之外，阿尔曼也不过是个普通人，他最喜欢的电影是《斯巴达300勇士》和《星际迷航》，谈起电影或电视剧来也是滔滔不绝。
阿尔曼非常有才华，他的医学研究就是最好的证明。关于自己的专业，他曾出过书、发表过大量论文。他的妻子很美丽，他的孩子们也非常可爱。他是那种令你羡慕得咬牙切齿的人，因为他的才华和生活乐趣是你无法比拟的。我们都爱他，他也很乐意与我们相处。
下面要说的才是正题。有一次全家人聚餐，席间他说的话平实而震撼，令我感触颇多、茅塞顿开。当时我们谈论的是人口的老龄化，以及医疗费用的多少，尤其是在人生迟暮之年里的医疗费用。他说，我们医疗费用的80%都花在了人生最后一年里。
阿尔曼补充道：“如果我说现在的医生是面向医疗，而不是面向病人在工作，你会不会觉得很惊讶？”换句话说，医生并非为病人考虑、做出最符合病人利益的选择，而是将医学和医疗程序放在了首位。看到这里，有的读者可能会反驳说：那都是为了拯救病人的生命啊。关于这个话题，我们会无休止地争论下去，但继续往下看的话，大家就能明白我为什么提到这件事了。
接下来，我开始认真思考这个沉重的哲学难题，然后突然想到了什么—销售人员在推销过程中是否也同样面临这种两难境地？答案是清晰而肯定的。大多数推销员是在“向”顾客推荐商品，而非“为”他们推荐商品。一般的推销员所推销的，都是能为自己带来最大收益的产品或服务，而不去考虑顾客的真正需求。
设想一下，如果推销员是设身处地为顾客着想，结果会是怎样呢？对了，就是这么回事！他们的眼睛将不再紧盯销售定额 ①、业务提成等事情，而变得真正设身处地为顾客着想。这种总是把你放在首位的推销员，是否正是顾客最想要的呢？说到这里，很多人会立刻想起自己以前遇到过的那些毫不犹豫地将你的需求放在首位的销售人员。反过来说，你有没有遇到过这样的售货员：他们说你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的家人朋友却说丑得惨不忍睹；你是否听信了某个推销员的花言巧语，购买了某个新潮的小玩意儿，到家后却发现根本毫无用处……这样的例子举不胜举。而当你遇到一个真心为你着想的售货员时，你是不是因为信任他而愿意在他这里多买点东西？
那些志向远大，想要做出一番成绩的人，可以借鉴我的表哥阿尔曼的思路，将病人（顾客）放在首位。然后你就可以安心看着自己的销售业绩增长了，因为顾客信任你。
第2课
优秀销售人员的特征
研究表明，大多数销售人员只是处于勉强应付工作（甚至达不到工作要求）的水平。完成销售定额并不是说你就成功了，那只不过是刚刚过了“及格线”，堪堪能够保住工作而已。打个比方，有位医生说：“我把单子上的手术做完了，但我对病人的情况一无所知，也不知道他为什么要做这个手术。”你会选择这样的医生当你的主治大夫吗？我不知道你会怎么想，反正我是不会把自己的小命交到他手上的。我想要的医生不仅要医术精湛，还会根据我的情况制订治疗方案。
我见过很多商业培训师或负责公司销售的经理们，他们总是把简单的东西复杂化。有一个问题曾被无数次提及，那就是：“推销高手是怎样的、他们有什么样的特点？”这个问题已是老生常谈，几十年来说法不一，与之有关的文章和书籍也层出不穷。它是销售行业的基础问题，其答案太简单、太真实，以至于很多人觉得无法接受。
我曾读过一篇绝好的文章，里面就论及这个问题的答案。那篇文章的名字是《优秀的销售人员是怎样炼成的》，作者是大卫麦尔（David Mayer）和赫伯特M.格林伯格（Herbert M. Greenberg），刊于2006年8月刊的《哈佛商业评论》（The Harvard Business Review）上。其理论依据是1961年4月完成的某项研究及其论文，50年过去了，其正确性毋容置疑。据文章所述，优秀的销售人员应具备两个素质，即“移情”和“内驱力”。
“移情”即体会到别人的感受，是一种很重要的能力。大多数销售人员不懂得移情，他们往往把顾客放在次要位置，首先考虑的是自己的利益和感受；而优秀的销售人员总是把顾客放在生意的首位。在销售行业，要学会移情就得试着换位思考。
“内驱力”即积极性。优秀的销售人员在销售成功时能体会到一种成就感；若是销售失败，则会更加努力工作，而不是为自己找借口或变得垂头丧气。
文章还指出，在“为顾客着想”和“个人销售业绩”之间应该有一个平衡点，如若不然，其结果会是以下两个之一：或是落得“好心”二字，但业绩不佳；或是很有干劲地做成了很多生意，却同时失去了很多客户，因为他们觉得你不通人情、令人反感。
当然，要想成为一名优秀的销售人员，还需要其他一些能力，首先就是要了解你要销售的产品（或服务），此外还应：知道怎样应对拒绝，怎样问问题（而非一味单项宣传）、了解产品或服务的特点和好处，还要有出色的组织能力。这些能力再加上移情和内驱力，就是优秀销售人员的成功要素。
课后测试1
1.销售人员应该首先着眼于：
A.增加自己的提成
B.迅速做成生意
C.为顾客着想
D.分发名片
2.如果能把“移情”应用在销售过程中，就会：
A.将顾客放在首位
B.将自己放在首位
C.看悲剧电影
D.接受心理治疗
3.内驱力会使人：
A.不关心别人
B.做成生意
C.交友
D.改行
优秀的销售人员该知道的东西
漫画作者：朱莉塞尔比。本图已经作者授权使用
安迪，“了解竞争对手”这句话的意思不是让你邀请他们来公司一日游啊。
第3课
销售6原则
我最初进入施乐公司 ①当推销员，在接受培训时学会了一些事，这些基本原理陪伴了我35年，使我成为施乐公司全部1.1万名推销人员中的第一人。在其后20年自主创业的时间里，它们依然是我的制胜法宝。
真正的销售人员所遵循的大概有6条基本原则，而这些东西在任何一本销售书籍里都是作为基本原理进行阐述的。75年过去了，它们未曾有过改变，再过75年，估计也不会改变。这6条基本原则中的前3条是我在施乐接受培训时学到的，那是在1976年，地点是美国弗吉尼亚州里斯堡的施乐培训中心。那时我们每天要在教室里学习12～14小时，每周要上课6天。后3条原则是我在其后20年的实践中总结出来的。
1.了解产品。当时我们对公司的产品—即施乐复印机—都达到了若指掌的程度，甚至晚上做梦都会梦到它们。我们得记住各种产品的相关知识，越多越好。这样在客户面前才能表现出对产品的熟悉以及强大的自信心。回想一下，你去买东西的时候，有没有碰到过对产品感到自豪或费心去记忆产品信息的售货员？
2.了解竞争对手。与竞争对手相比，你不仅有优势，也存在劣势，在竞争对手这一方来说也是如此。只有知己知彼，你才能光明正大地赢他。不要给客户为竞争对手美言的机会。
3.勤奋。当时施乐公司对我们的工作定额是每天与10个潜在客户取得联系，不论是亲自会面还是电话拜访都可以。我告诉自己：“我能做的不止于此。”于是，我给自己定了另一个目标，我要每天打20个电话。乍看起来好像没什么，但我真的坚持每天如此；所以，我的此项工作量就是同事们的2倍，也就是说，每周100多个电话，每月400个、每年4800个！此举简单有效、贯彻始终。
4.有条理。利用工具来制订计划。对计划的依赖要达到不能片刻偏离的程度。此类工具可以是智能终端设备（如PDA、手机等）、在线日程安排或是纸质日程表。类似工具在市场上应有尽有，其中关键是计划日程要科学有效，并且一定要严格按照计划表上的安排执行。尽量将其用在与潜在客户或已有客户的会面安排上。
5.坚定自信。这四个字的意思无需解释，但要记住，坚定不是莽撞，自信不同于固执。所谓坚定自信，即绝不轻言放弃、始终保持干劲和冲劲。专注，专注，再专注。每天多做一点，终会积少成多。另外需要记住，所谓销售，就是保住已有客户的同时去发展潜在客户。
6.真诚。不要以牺牲真诚为代价换取合同。从没有一单生意能够改变你的人生，也许它能给你带来1个月或1年的好处，但改变人生的合同是不存在的。
销售是人际宣传的结果，而在大多数情况下，人们只听取信任者的推荐。这些人就是你需要“攻克”的对象。如果别人对你的印象是一个真诚的推销人员，他们就会替你做宣传，而你的路子也就多起来了。
你想一下子记住销售的秘诀吗？下面这个销售保证卡是8小时的销售培训课内容的浓缩精华，是取得销售成功的关键：
销售保证卡
如果不能严格遵守，此卡内容就没有任何意义。
要想成为一名优秀的销售人员，你需要：
1.有条理—利用日程安排工具，时刻保持与已有客户和潜在客户的联系；
2.坚定自信—积少成多。要做到每天都联系新的客户；
3.真诚—名声是你的唯一招牌。设法让人替你做宣传。
此外还有两点：
销售是问询，而非叙述；是倾听，而非倾诉。
销售的本质是人际传播。
第4课
向小孩子学习
优秀的销售人员，其探索之心永不停歇。也就是说，他们时时刻刻都在探寻客户的意愿和需求—通过问问题，而不是滔滔不绝一味推销。很多销售人员在客户面前时，一开口就是谈自己的事，将自己的人生历程做一番详述，以求客户对自己“非常熟悉”。然后就觉得已经与客户成为朋友了，因为客户连自己在哪里上的学、对芹菜过敏这种事都一清二楚了。然后话题一转，把所在公司及其历史再讲述一遍……最后才把话题转到要推销的产品上来，说自己的产品有多么好、能给对方带来何种好处，其中穿插着对方非买不可的种种理由。这一通套路下来，此销售人员感觉已经完美地做完了分内之事，并且自我感觉非常好。殊不知，从他说到芹菜的时候客户就对他的话充耳不闻，脑子里想的全是中午到哪里吃饭的念头。
销售其实是一个非常简单的过程，在此过程中，你要通过合理安排的问题来弄明白如何迎合对方的需求，而不是无休止地单方阐述。通过问题，你能够深入了解客户的情况，他们所关心在意的东西也会浮出水面，从而可以因势利导直奔销售主题。
那么，销售人员该向谁学习问问题的技巧呢？答案是—小孩子！
一般而言，孩子们在问题的数量方面要远胜成年人，因为他们有着无与伦比的好奇心。我常常对孩子们的交流能力钦佩不已，而通过观察孩子们与他人互动的情景，我能够学到很多。
也许你也有过类似经历：你的小孩想要买个新玩具、新游戏等东西，即便是心里早就明白大人不会同意，他们也总是毫无畏惧地开口发问。有时候，他们刚刚开口，你就答应了他们的请求，他们反而会感到惊讶。他们的问题很简单，往往是这样的：“爸，妈，给我买个放电池的、手持型电子玩具吧，能玩568个游戏呢！”通常情况下，如果不是作为好成绩的鼓励或表现良好的奖赏，你的答案都是“不行”。然后呢？他绝不会就这样罢休：“怎么了？为什么不买？什么时候给我买？要是……行不行？”而这也只是第一波攻势而已。下一波随后即来：“怎么了？为什么不买？什么时候给我买？要是……行不行？”要么他达到目的，要么把你惹毛了，否则他是不会放弃的。
在与客户打交道的时候，销售人员也应该借鉴小孩子这种天生的无畏和好奇。即便客户拒绝了你，也不要轻易放弃，可以追问一下他们现在的情况和对你的产品（或服务）的看法。更进一步的话，可以问问他们何时或在什么情况下才会跟你做生意。这样一来，跟小孩子们一样，你往往能够找到客户之所以犹豫不决的原因，并设法达成合作条件以谋取双赢。
所以我建议大家在开始推销之前或者跟小孩子相处一下，或者观察下孩子们的做法，从中偷师学艺。
第5课
安迪的事例
我自认为看人的眼光还算“不错”。之所以用“不错”而不敢说“很好”，是因为我看错了安迪。（为保护隐私，此处用化名）
我的工作主要有两个内容，一是做与销售、客服、谈判有关的专题演讲，二是为对某些公司的销售人员进行定期培训。遇见安迪正是在后一种场合。他所在的公司请我为他们的销售部门讲解一些关于营销管理方面的东西。与他们第一次会面其实就是相互熟悉一下，彼此了解一下。
坐在我身边的那个人好像是从20世纪70年代穿越过来的一样，他穿着大翻领的涤纶西服，戴着怪异的太阳眼镜，头上还戴着假发。他的头发是褐色的，而假发是金黄色的，后脑勺部位的头发无法全部盖住，就露了出来，褐金两色在后脑勺上形成了鲜明的对比，引人注目。看到他这幅样子，我想起了自己在上小学四年级时曾想戴着披头士的假发出门，而母亲死活不放我出去的情景。跟他现在相比，那时的我简直是小巫见大巫了。
所以，起初我对此次培训的前景并不乐观。这就是我要培训的销售人员？我有些抓狂了。
尔后发生的事更令我匪夷所思。当我问公司的总裁“谁是公司里最好的推销员”时，他伸手指了指我身边的这位男士。
好吧，我承认自己太肤浅，以貌取人了。下面言归正传。因为他是公司里最好的推销员，所以我就问了他几个问题，而他的一句回答令我至今难忘。
他说：“我的妻子对我说，我销售业绩好的原因是—我总把客户放在首位，而不是只盯着自己的销售业绩。”这是我从一位销售人员那里听到的最有分量的话了。它是如此简单，却又如此震撼、简明扼要。
为了让大家更清楚地看懂这句话的意思，我们把它展开来说一下。一旦你真正体会到了其中的意思，你就有了通往成功的光明大道。我把它复述为下面这几句话：把客户放在首位。仔细听他们说的话，找到他们的关注点。先把你要推销的产品或服务放在一边。
这其实正是我们多年以来寻寻觅觅的销售秘诀。它其实就在我们身边，触手可及，但大家都没发现这个秘诀是如此简单、真实。不论你穿的是名牌服装还是地摊货，只要你是心怀真诚、真心为客户考虑，对方总能感受到你的好意，而成功也就易如反掌了。
说来也奇怪，从此之后，再见到安迪的时候，我再也没觉得他打扮怪异，而只看到一个总为别人着想的好人。
课后测试2
1.销售人员必知的6个原则是：
A.产品、服务、目标、价格、销售话术、结语
B.竞争、早起、优秀的产品宣传、特点、应对拒绝
C.提前到场、声音铿锵有力、穿着打扮、好的宣传技巧、结语要漂亮、用好日程安排工具
D.了解产品、了解竞争对手、勤奋、有条理、坚定自信、真诚
2.在销售中真诚非常重要，因为你能依赖的只有：
A.家人和朋友
B.金钱、从笨蛋客户那里赚钱
C.豪宅名车
D.名声
3.销售人员可以从小孩子那里学到：
A.怎么玩滑板
B.怎么写营销方案
C.无畏、大胆问问题
D.约会要准时
4.安迪成为王牌销售的原因是：
A.穿得好
B.朋友多
C.跟经理关系好
D.关注客户，而非销售业绩
倾听的重要性
漫画作者：凯尔西麦吉尔。本图已经作者授权使用。
鲍勃，你没听懂我的意思：我花了那么多钱才买到这个楼层这个位置的办公室，就是为了能够眺望城市的风景。你说，我可能买你的窗帘把窗户挡起来吗？
第6课
你会“听”吗？
无论是哪种销售哪种谈判，无论对方是专业人士、朋友还是家人，“听”都是其中最重要的一环。大多数人都自认为自己是个很好的倾听者，事实却恰恰相反，大家都需要在“听”的技巧上面再下些工夫。做做下面这几道课后测试题，看看你的“倾听”技巧究竟怎样。假设你身处以下情境之中：
你刚刚结识一些人，彼此做过了简单介绍。你记得他们每个人的名字吗？能记得几个人的？
在听别人说话时，你突然摸不着头脑了，而你之前并未做笔记。你能找到头绪吗？或者就这么一直糊涂地听下去？
正当你听某人说话时，突然一个想法冒了出来。你会打断对方的话把自己的想法说出来吗？（生怕一会就忘了）或者你是不再听对方说些什么而只守着这个念头直到他讲完？
你正在听某人说话，对方语速太慢，你都快憋疯了。你会打断他，替他把话说完吗？
我敢肯定，你一定会说“嗯，有几个还是很符合的”。恭喜你，你的“倾听”技巧不及格。别灰心，大多数人都是如此。并且，我们可以通过练习使自己成为一名优秀的倾听者；但这种练习必须贯穿你的一生。一旦你成了一个优秀的倾听者，大家就都喜欢围在你的身边，因为人们都喜欢倾诉。这个过程费时费力，等你到了80岁的时候，就能修成正果了；不过到那时候你能记得的东西估计也不多了。
下一节课我们将正式踏上“倾听”的修炼之旅，在此之前，牢记以下几点：
大家都知道情绪会影响销售和谈判。人们会不自觉地认同那些与我们意见一致的人。偏见则会引导我们在对方说的话里挑那些爱听的或是迎合我们需求的内容。假如对方对你的印象不好，那么他（她）对你的话可能一句都听不进去；这种偏见会变得越来越强烈，在你说话的同时，他（她）却在准备各种拒绝的话语。
想一想那些你最为信任的人，你会发现他们都是与你关系最近的人，因为他们多年以来通过“听”了解到你的方方面面。再想想那些你根本不认识，但信任他们、愿意把生命交付在他们手上的人，如客机驾驶员。你总是希望他们都是优秀的倾听者，能听得进别人的话，这样才有助于做出更好的决策。如果没有很好的倾听能力，那些身处生死攸关行业的专业人士就会带来巨大的危害。所以，我总是希望我的主治医生、牙医、律师、客机驾驶员等能在倾听方面多下工夫。
因出言不当而坏了事、毁了合同的人很多，我就听说过一些。但从未有人因为倾听而有了恶果。记住，不论是谈判还是销售，最关键的一点是弄明白对方的真正意思。
第7课
如何掌握“听”的技巧
“倾听”这件事既复杂又迷人，并且跟任何一种技巧一样，是需要长时间的练习才能掌握。在听人说话时，谨记以下几点：
优秀的倾听者会促使对方说得更多。而这正是了解对方需求的唯一方法。
多听少说。你总不能边听边说吧，所以，要想听得多，就得说得少。
若有不明白的地方，就开口问。
……
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