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| 編輯推薦： |
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本书告诉销售人员通过掌握必要的方式、流程、技巧，可以创建更舒适的谈话氛围，从而消除潜在客户的抵触情绪，赢得合作机会。
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| 內容簡介： |
通过打电话开发新客户是销售人员重要的工作方式，而许多销售人员在初次电话沟通中常有很多不安、顾虑和对失败的担心。
本书介绍销售人员通过打电话开发潜在客户的技巧，包括打电话前的收集信息、社交等准备工作，打电话过程中应对各种情况的技巧，以及其他提高成功率的小策略。
本书来自作者多年销售经历和培训经验的积累，所介绍的方法贴近实际，作者还描述了他经历的许多成功、失败的销售情境，能帮助销售人员深刻领会，将所学方法有效应用于自己的销售情境中，实现更多的成交。
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| 關於作者： |
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亚特. 索布查克Art Sobczak ，Business by Phone公司总裁，为销售人员提供电话销售技巧的专业指导。作为一名演讲者、培训师，在过去的30年中，他为各种规模的公司、机构提供了超过1500场培训。他曾经是国家演讲者协会的会员，达20年之久，并且是该协会年会、区域性培训项目的固定演讲嘉宾。
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| 目錄：
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第1篇 聪明打电话的概念
第1章 电话销售对发掘潜在销售机会必不可少
第2篇 打电话前的准备
第2章 创造可能的价值主张
第3章 电话销售之前的信息收集
第4章 利用社交工程收集资料
第5章 确定电话销售的目标
第6章 打电话前的好建议
第3篇 如何打销售电话
第7章 电话留言
第8章 如何应对电话接听员、接待员和助理
第9章 开场白：规避令对方产生抵触情绪的言词
第10章 以开场白激发兴趣
第11章 应对电话销售中的抵触情绪
第12章 电话销售中提问的技巧
第13章 问题的更重要一面——倾听
第14章 提出下一步行动建议
第15章 获得下一步行动的承诺
第16章 结束通话并启动下一步行动
第4篇 电话销售技巧整合
第17章 如何实现有效的电话沟通
第18章 保持斗志
第19章 更多电话销售的成功技巧
第20章 电话销售案例分析
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| 內容試閱：
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博尔巴公司（www.Borba.com）经销系列高端护肤品，这种护肤品既可以外用，也可以口服。该公司的首席执行官是斯科特-文森特?博尔巴。在公司创办之后的第一个整年度内，博尔巴创造了500万美元的销售额，他所达成的每笔交易都是通过电话销售取得的。他的客户包括Saks百货、Sephora、四季酒店、Victoria’s Secret、QVC等世界知名品牌。
5年前，在创业之初，博尔巴每天拨打60通电话。如今博尔巴已成为护肤领域的知名人士，但他仍然坚持进行电话销售。我问他目前企业要缴纳多少税，他说自己的企业属于私营企业，每年缴纳的税额正在以50%的幅度增长。不难计算他的企业收益。
我向他提起有些人认为电话销售已经过时，并不适合当今时代，他很激动，立刻大声说道：“这种想法真荒谬！你在说笑话吧？我刚刚给啤酒品牌Anheuser-Busch打电话销售我的产品，他们已经同意代销我的美容水。他们可是卖啤酒的！”
博尔巴在护肤品领域取得了事业的成功，因为他找到了拓展业务的正确方式。他强调在电话销售时必须了解对方本人及其公司的经营范围。他还建议电话销售人员像对待公司领导那样对待行政助理，因为这些助理人员是领导者最信任的顾问，往往能够促成销售人员与总裁级别的领导者取得联系并达成交易。
那么博尔巴是怎样总结成功电话销售的秘诀的？他说：“如果想要什么结果，只有主动去使之发生。”
好吧，此刻你或许想说，你说得很有道理。也许你已经意识到自己有必要拿起电话来完成眼下的销售任务，可是有一个问题你还未找到答案：怎么做？这才是你购买本书的真正原因吧！
? 怎样把拨打销售电话当成享受呢？
? 在打电话时怎样获取成功呢？
? 怎样才能克服因被拒绝而产生的恐惧感呢？
? 怎样才能摆脱过时、刻板的销售技巧？什么样的语言才会令对方忘记那些关于电话销售的负面联想呢？
? 在遭遇对方抵触时（这是无法避免的），该如何化解尴尬，不把自己搞得像个傻子呢？
答案：聪明打销售电话
让我们用3个步骤来精确描述什么是聪明的销售电话。
1．在和决策者通话之前，获得关于该公司、公司员工及其所在行业的信息。
2．在使用经实践证明有效的业务开发和销售流程的过程中，恰当运用上述信息，进行交流性的、商量式的对话，让双方都感到舒适和轻松。
3．帮助销售对象采取行动，从你这里购买他们感觉不错并且能从中收获价值的产品或服务。
结果是：
你有了越来越多的客户，因为对方的值班员不仅能为你提供信息，而且还成为你的销售流程和销售团队的一部分。
在接通电话之后的最初10～20秒，对方便会接纳来电者，而这也正是大多数电话销售人员遭拒的时间段。
购买者不把你当成普通销售人员或商贩看待，而是把你当成关心他们并有能力为其提供投资价值和回报的人。
你在打销售电话时感到更加轻松，对自己与对方的交流也更加有信心了，即使遇到艰难局面也依然可以运筹帷幄、化险为夷。
你再也不会被拒绝。（对此你或许有所怀疑，但是继续读下去，你会相信的。）
聪明的销售电话和陌生电话
让我们来看看来自同一家公司的两个电话销售案例。
其中一宗电话是很典型的陌生电话销售，许多销售人员每天都在这么做，说不定你也是其中之一。另一宗电话的主人是一位聪明打电话的销售人员，他使用的是本书中介绍的电话推销流程和战术。
陌生电话销售人员：“迈克，我是Insurance Partners的戴尔?杜弗斯。我们向企业出售员工福利保险，包括健康保险。我想耽误您10分钟的时间向您介绍我们公司的保险业务，告诉您该怎样节省时间和金钱。下周我会去您的公司所在地，我们能在星期二或星期三上午见个面吗？”
在上面短短的4句话中，销售人员犯了若干个低级错误，他被拒绝也就不足为奇。
戴尔以为他的销售对象喜欢被人以昵称相称，因此直呼其“迈克”，因为戴尔面前的名单上显示他的销售对象全名为迈克尔?雅克布斯。结果是，迈克尔迅速纠正了他的称呼。
他非常直接地交代了自己销售的产品：员工福利和健康保险，可是没有解释这些产品对迈克尔有何意义。销售同类产品的企业有数百家，很可能其中大多数都已打过电话给迈克尔。人们并不会购买产品或服务本身，他们购买的是产品或服务带来的结果。单纯谈论产品和服务只会让对方产生“我们公司已经有这种东西了”或“我们很满意当前的合作对象”之类的想法。
他想占用迈克尔10分钟的时间。直接向别人索要宝贵的财富却又不给予任何回报，对方怎可能不产生抵触情绪呢？
他接下来想介绍自己的产品，这样对方会自然产生这样的想法：一定是一大堆没完没了的销售伎俩，我得赶紧挂电话！
他唯一提到的关于产品价值的内容是“节省您的时间和金钱”，可这毫无新意，而且内容非常空洞，这种陈词滥调对大多数人来说毫无意义。
戴尔说下周会去迈克尔的公司所在地，对此迈克尔会很期待吗？
你说呢？
戴尔向迈克尔抛出了邀请：见面谈谈。开玩笑？！迈克尔甚至都不想再花时间和戴尔通话，怎么可能愿意浪费时间和他面谈？
那么，让我们看看来自同一家公司负责销售同样产品的另一位专业销售人员的做法。他和迈克尔打交道的方法与戴尔大相径庭。
“迈克尔，你好。我是Insurance Partners的帕特?史蒂文斯。您的高尔夫之行应该不错吧？在和您的助理苏珊娜通话时，我了解到您目前正在评估您的竞争对手在人才市场上的竞争力，同时思考吸引和留住高端人才的方法。我们已成功帮助其他与您的公司面临同样困难的企业降低了招聘成本，同时还实现了管理岗位员工留任率的提高。我想问您几个问题以确定我是否能为您提供一些帮助。”
使用聪明打电话的战略、流程和技巧，帕特成功实现了若干积极的成果：
他直呼迈克尔的名字，因为他知道迈克尔并不讲究礼节，周围没人称呼他“??先生”。但是，帕特也知道迈克尔不喜欢别人叫他“迈克”。
他知道迈克尔非常迷恋高尔夫球，并且就在上周末和朋友去了亚利桑那州打高尔夫球。在随后的交流中他还聊了一点儿关于高尔夫球的话题。
他提到了迈克尔的助理苏珊娜，这增加了他的信息可信度。
他知道该公司最近遗憾地错失一些管理人才，因为竞争对手的福利更好。此外，还有些员工出于相同原因离开了公司。
帕特没有谈到保险的话题，而是和迈克尔探讨了与自己合作的结果——这恰恰能解决迈克尔目前所面临的困境。
所有上述内容都是在电话接通的前10秒左右的时间完成的。随后，帕特继续使用聪明打电话的流程和技巧进行了后面的通话，实现的目标包括：提出关于企业增长计划、现有市场地位、现有福利、员工对福利的感受几个问题，这些问题的答案，帕特已提前掌握。
对迈克尔在《培育执行官》杂志上发表的文章发表了看法。
了解迈克尔在2年前加入该公司之前在公司竞争对手工作的经历。
提到他俩都是芝加哥小熊棒球队的忠实球迷，并开玩笑说希望在有生之年能看到该球队拿到一次冠军。
不难想象结果如何。迈克尔没有把帕特当成给自己打电话销售产品的数百位销售代表中的一位，而是把他当成了解自己公司、了解公司当前利益重点的人，而且，他很喜欢帕特这个人，于是，他们建立了合作关系。
帕特是怎么成功的呢？他是怎么知道其中奥秘的呢？在电话打通之初他怎么就能够和迈克尔像朋友似的轻松交流，而且能一下子吸引迈克尔的兴趣呢？他是怎样成功回避普通销售人员常犯的那些愚蠢错误的呢？
帕特在致电前进行了一番研究。他在网络上搜索关于迈克尔及其公司和所在行业的资料，而且他还研究了迈克尔此刻的利益关注重点。然后帕特使用社交工程学的知识——和迈克尔公司的员工交流以了解该公司现状，包括员工招聘和解聘信息、员工留任率和当前福利。他还从迈克尔的助手苏珊娜及该部门其他几位员工那里了解到迈克尔的个人信息。
帕特在打电话之初使用了一种交流式的软式销售方法，将被对方拒绝的可能性降至最低，同时，还成功吸引了对方的兴趣，并激起其好奇心，从而引导对方进入一种想要继续听下去的心态。
帕特使用的正是电话销售的技巧。
如果你负责销售的产品并不需要如此深入的研究，那么大可不必如此费心劳神。有时候，只需要些许信息，便能让你的销售电话变得高明，本书会告诉你该怎么做。据我所知，之所以有人宁愿固守盲目的陌生电话的疆界，也不愿意尝试聪明地打电话，不外乎以下两个原因。
1．销售代表过于懒惰，不愿意尝试新事物。
2．销售代表不知道该怎么做。
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