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內容簡介: |
《魅力营销:让客户迷恋你和你的产品》与其说 是作者缪妙营销经验的总和,不如说是作者对影响营 销员魅力和 产品魅力因素的分析。如果说第一次成交是产品的魅 力,第二次成交则是服 务的魅力,那么频频成交则是产品与服务魅力的综合 。
如果你想给你的营销业绩装上涡轮增压发动机, 《魅力营销:让客户迷恋你和你的产品》给你指出了 方向。
魅力营销秘籍之一便是掌握客户的心理,按照客户心 中所想做到“对症下 药”;再者,营销人员需要注意自我形象,认真聆听 客户的心声。在营销过程 中,应该注意方法和技巧,比如微笑销售、给客户制 造优越感、按照自然规 律销售等,最终满足客户心理诉求。优秀的营销人员 在面对客户之前大脑中 总是打一个问号,即“我和我的产品能让客户满意吗 ?”作为营销人员的你是 否这样问过自己呢?
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目錄:
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魅力营销秘籍一:揣摩客户心理
客户有受欢迎的需求
客户有被及时服务的需求
客户有被理解的需求
客户有被帮助的需求
客户有受重视、受尊重的需求
客户有被称赞的需求
客户有被识别和被记住的需求
客户有被信任的需求
魅力营销秘籍二:对症下药,制造惊喜
投入感情,就能理解客户的一切
对待“烦躁型”的客户,要有耐心,温和地交谈
对待“依赖型”的客户,要提有益建议
对待“不满意”的客户,要坦率、礼貌、自控
对于“试一试”的客户,要有耐心,“显示出”专业水准
超越客户期望,塑造客户依赖性
“细节服务”为客户制造惊喜的体验
出其不意,才能有“意外”
魅力营销秘籍三:倾听
客户谈兴越高,就越感到愉快
耐心地听,不要随便打断客户的话头
克制自己的情绪,多让客户说话
客户的话是“藏宝图”,顺着它,可以找到宝藏
不要漫不经心,要理解客户说的话
与客户保持目光接触,观察面部表情
注意客户说话时的声调变化
哪些因素影响你“认真地去听”
魅力营销秘籍四:良好的形象
良好的第一印象决定能不能成交
见面30秒决定营销成败
客户看到你这个人,就知道你的产品的档次
精神面貌是营销人员形象的核心
营销人员穿戴的讲究和要点
营销人员如何打扮,怎样修饰仪容
做个“看上去”让客户喜欢的人
营销员形象的误区和戒忌
魅力营销秘籍五:让客户有优越感
示弱可以消除敌意,示弱图强
站在客户立场上,就能赢得认可和赞赏,甚至友谊
赞美客户“引以为傲的事情”
记住客户的名字或称谓
适当向客户“请教”问题
巧妙、婉转地掩饰客户的缺点
绝对不要让客户觉得“没面子”
感激是对客户的一种奖励
魅力营销秘籍六:替客户解决问题
了解客户,知悉客户有什么问题
说出来的问题VS藏在心里的问题
探知客户的真实想法——希望得到什么样的帮助
如何让客户产生“被帮助”的需求
主动帮客户脱离困境、减轻负担
帮助客户解决问题的SPIN销售模式
投诉是客户不满的最大表现,如何处理
沟通、跟进和探访
魅力营销秘籍七:微笑的力量
笑容能照亮所有看到它的人
微笑能够给客户带去温暖
微笑能快速缩短与客户的心理距离
微笑彰显营销员的涵养和力量
微笑是给自己和客户的暗示,给自己和客户带来希望
微笑融化客户的心理坚冰
微笑给客户快乐,也给自己快乐
微笑让客户感受到你的宽容和大度
魅力营销秘籍八:顺其自然,水到渠成
瓜熟蒂自落——强扭的瓜,肯定不甜
浇好水,施好肥,不要直奔“结果”
“急功”者,往往难以“近利”
“强推”常常事与愿违,“逼售”往往得不偿失
不可能所有人都能成交——成交的“二八原理”
生意不成情意在,这次不成有下次
温水煮青蛙:客户需要慢慢经营
好饭不怕晚吃,心急吃不了热豆腐
魅力营销秘籍九:找对人,用对方法
确定客户的大致范围
戒忌:不要向“和尚”推销“梳子”
定向收集资料,精准发力
充分准备,高效拜访
让劳累、烦乱和激情转化为效果
常用的说服客户的技术
促成交易的几个绝技
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