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| 內容簡介： |
本书是为广大销售人员量身定做的一本技能培训教程，以实际销售工作的客观流程为线索，涉及客户开发技能、销售策划技能、销售策略选择、销售谈判技能、销售服务技能以及跟踪销售技能六大专业职能领域，每个职能领域以主题的形式全面分析、阐述了销售人员在具体业务中需要掌握的各种专业技能点。采用主题与案例并行的方式，强调寓“理”于“景”，生动地阐释主题意旨。以“技能+案例+训练”的形式从实际工作需要的角度出发，突出对营销技能的提炼以及对获得技能的指导，给出了掌握并运用技能的各种训练方法。
本书适合作为销售人员、销售管理人员以及其他管理人员的参考、培训用书。
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| 目錄：
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丛书序
前言
第1章 客户开发技能
主题1目标客户定位
参考案例让美特斯邦威成为青年人的最爱
主题2客户开发计划
参考案例客户开发计划双力并发，康师傅成第一
主题3陌生拜访技能
参考案例让乔·吉拉德教你如何陌生拜访客户
主题4地毯式客户开发策略
参考案例照明设计师一线冲锋，成就西顿销售梦想
主题5电话预约策略
参考案例让乔·吉拉德教会你预约客户
主题6潜在客户开发策略
参考案例爱慕走进校园，变身学生塑身教练
主题7引荐开发策略
参考案例阿姆斯壮借助客户引荐顺利进驻济南市场
主题8大客户开发策略
参考案例找好“跳板”，清华同方进驻校园成必然
第2章 销售策划技能
主题1顾客需求预测
参考案例预测客户需求，VF旗下公司的牛仔裤重获新生
主题2开场白设计
参考案例让柯菲·施密教你设计好开场白
主题3销售问题设计
参考案例联想培训师教你如何设计销售问题
主题4销售步骤设计
参考案例Randy Kenworthy的销售步骤助你稳步前进
主题5销售工具设计
参考案例新合作超市借助销售工具，打开销售之门
主题6销售形象设计
参考案例武林风的销售形象成就山寨酒家的辉煌
主题7销售团队策划
参考案例让联想个体经营店经理教你策划销售团队
主题8销售障碍预测
参考案例苹果未雨绸缪，将销售障碍扼杀在摇篮里
第3章 销售策略选择
主题1对比销售策略
参考案例众车比拼中，看索8独占鳌头
主题2体验式销售策略
参考案例自己吃出来的好威化饼干
主题3产品组合销售策略
参考案例15元套餐引肯德基创造佳绩
主题4利益解说销售策略
参考案例真明丽为客户利益着想，不浪费客户一分钱
主题5数字销售策略
参考案例泰康人寿教你如何对客户进行数字销售
主题6网络销售策略
参考案例鼠标轻轻一点，百丽鞋子送回家
主题7展示销售策略
参考案例现场展示，让美糊王闪亮出场
主题8电话销售策略
参考案例让希尔顿的电话销售经理教会你电话销售
主题9按需定销策略
参考案例定制销售，让AN·G入众新娘法眼
第4章 销售谈判技能
主题1引导式谈判技能
参考案例向《黑檀》主编学会如何利用“第三者”
主题2讨价还价谈判
参考案例顺丰鞋业经理教你打好价格谈判“太极”战
主题3寒暄式谈判技能
参考案例寒暄问候帮助捷士达顺利拿下“公园1872”
主题4投其所好谈判技能
参考案例鸿志公司与涿鹿农夫的投其所好谈判
主题5销售报价策略
参考案例向鑫尊人学习报价，避免自己陷入砍价恶战
主题6拖延谈判策略
参考案例拖延谈判成就了《福尔摩斯探案集》的问世
主题7障碍回避策略
参考案例消除障碍，奥康顺利接到GEOX的“绣球”
主题8谈判僵局处理技能
参考案例格林恩破僵局，获生产商两年支持
主题9成交信号实施技能
参考案例沧海生态农业公司教你如何发出成交信号
第5章 销售服务技能
主题1客户期望值分析
参考案例“状元红”瓶酒二进大上海
主题2顾问式服务
参考案例地板界的销售顾问第一品牌——比嘉
主题3一对一服务技能
参考案例 一对一服务为周生生赢得第一批珠宝客户
主题4超值服务技能
参考案例超值服务助“御香苑”引领临沂火锅热潮
主题5客户回访策略
参考案例乘着回访的快船，方正为老客户送去“温暖”
主题6零缺陷服务
参考案例 “零缺陷服务”让格力深入人心
主题7顾客抱怨处理
参考案例及时处理顾客抱怨，让顾客真正享“乐购”
主题8顾客冲突处理
参考案例柯达金牌店长以柔克刚，妥善处理顾客冲突
第6章 跟踪销售技能
主题1顾客关系管理
参考案例向联邦快递学习如何重视顾客关系
主题2顾客信息整理
参考案例让海尔教你如何做好顾客信息管理
主题3顾客需求跟踪
参考案例做好顾客需求跟踪，让中兴通讯更上一层楼
主题4顾客满意度分析
参考案例做好顾客满意度分析，7天迅速壮大
主题5客户忠诚度维护
参考案例屈臣氏教会你如何让顾客成为你忠实的粉丝
主题6顾客升级销售
参考案例春兰让顾客升级，为其创造更多价值
主题7老客户挽救
参考案例大众进军二手车市场，救回老客户
主题8大客户跟踪销售
参考案例学环保先行者亚都，永不放弃跟踪大客户
后记
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