第一节 进出口贸易交易磋商
一、建立业务关系Establishing Business Relations
一建立业务关系的途径和方式
买卖双方建立业务关系是交易开始和发展的基础，是磋商和签约的准备阶段。无论是买方还是卖方要扩大业务，都要在巩固原有业务关系的基础上不断寻找新的业务伙伴，不断建立新的业务关系。建立新的业务关系的主要途径有两种：一是买方或卖方派出代表到目标市场去物色交易对象，直接进行面对面的联系，例如参加目标市场举办的展览会、交易会等。二是通过信函联系建立关系。随着现代通信的不断发展，信函的范围不断扩大，从传统的书信、电报、电传发展到传真、电子邮件、电子数据交换等，在提高了通信速度的同时也降低了通信的成本，从而缩短了国际货物买卖双方地理位置上的差距。因此通过信函联系成为国际货物买卖中买卖双方的主要联系方式。
从卖方的角度讲在寻找新的贸易伙伴前应当根据自己的营销策略对潜在市场的基本情况进行一些调查了解，调查的重点主要有以下几点：市场的容量；消费者的兴趣和爱好；同类商品和企业的竞争情况；贸易制度，特别是进出境管制和关税；商业习惯，特别是支付方式等。当然，这些情况也可以在与潜在贸易伙伴联系的过程中逐步了解把握。
如果潜在市场的基本情况符合企业的要求，就将这个市场定为目标市场，并在目标市场上寻找潜在的交易对象，其公司名称和联系方法一般可以通过下列途径获得。
①本国或外国的商会，如英国驻华商会British Chamber ofCommerce in China，中国对外贸易促进委员会China Council for the Promotion ofInternational Trade。
②本国驻外使领馆或外国驻本国使领馆，如中国驻外商务参赞处Chinese CommercialCounselor’S Office in Foreign Countries。
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