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| 內容簡介： |
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| 目錄：
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第1章 销售流程的第一个要素“销售”
第2章 销售流程的第二个要素“人”
第3章 销售流程的第三个要素“术”
第4章 销售流程中“准备阶段”的第一步“准备”
第5章 销售流程中“准备阶段”的第二步“调查研究”
第6章 销售流程中“准备阶段”的第三步“接近客户和拜访客户的计划”
第7章 销售流程中“介绍阶段”的第一步“评估客户”
第8章 销售流程中“介绍阶段”的第二步“获得关注并激起兴趣”
第9章 销售流程中“说服阶段”的第一步“劝导客户并引起客户的购买欲望”
第10章 销售流程中“说服阶段”的第二部“应对客户的异议”
第11章 销售流程中“成交阶段”的第一步“促使客户做出决定并签署订单”
第12章 销售流程中“成交阶段”的第二步“告别客户并为将来获得订单铺平道路”
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| 內容試閱：
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1．学会思考，勇敢抉择 “销售”是销售流程的第一个要素，也是我们第一章的主题。现在我 们暂时不考虑在一次成功的销售中必不可少的“人”的要素以及“术”销 售艺术的要素这些是后面的章节中要谈到的内容。在第一章里，我们 只研究“销售”这一要素。
你可能听到过这样的说法：“虽然我不知道路在何方，但是我依然在 艰难地跋涉。”事实上，大多数人进入销售领域的时候都是这种状态。他 们一开始并没有一个清晰的目标，甚至在整个销售生涯中，很多人也常常 是懵懵懂懂，没有一个明确的职业规划。我们不愿意盲目地撞进销售领域 ，进而在无边的黑暗中蹒跚而行。相反，我们一开始就需要擦亮眼睛、认 准目标，进而发挥自己的聪明才智去实现这个目标。在开始推销任何商品 之前，我们首先要认识到“销售”领域给我们提供了最佳的机会。如果你 已经涉足这一行业，但是一直“漫无目的”，那么请你暂时停下盲目游荡 的脚步，仔细辨别、确认一下正确的方向，然后再继续前进。
有位年轻人非常希望能成为一名律师，但是他没有钱，他必须要赚到 足够的学费才能完成大学学业。于是，在高中毕业的那个夏天，他开始从 事图书代理业务。他负责推销的图书是各种知识的汇编，这种图书就像百 科全书一样无所不包，比如如何治疗扁平疣、一个陷入爱河的年轻人如何 向自己心仪的姑娘求婚，等等。这位年轻人被分派到爱荷华州一处最富裕 的农场区域去推销图书。他交了5美元押金，领了一本样品图书，然后就像 鸟雀一样被销售经理这些家伙一个个都是嗓门洪亮、言辞夸张轰 赶到指定的销售区域去了。
他被告知销售这种知识汇编图书的最佳方法是针对销售对象不了解的 领域向他们提出各种各样的问题，以激发他们的好奇心和求知欲。这位年 轻人严格地遵循经理的指示去做，但他很快发现：这里的农民对于知识汇 编中所介绍的诸如乌拉圭的人口数量、波斯国王的姓名以及苍蝇有多少只 眼睛等等的知识并不感兴趣。他们想知道的是如何对付危害马铃薯的害虫 、今年秋天玉米能否卖个好价钱，以及这个小伙子是否愿意接受每月20美 元外加一日三餐的条件，在农场给他们帮忙收割庄稼。那些农夫的妻子们 则关注带裙撑的裙子是否开始流行，她们不知道是不是应该赶紧穿上这种 裙子以免错过时尚的风潮。没有一个农民对爱斯基摩人用鲸鱼乳汁制作奶 油糖果的配方感兴趣这个配方记录在那本图书的第984页。
因为这位年轻人的工作没有任何进展，自然也无须在晚上费工夫去详 细地记录自己获得的订单，所以他有充足的时间去思考。他知道这里缺乏 知识、也需要知识，但问题是他所销售的图书里面包含的知识并不是这个 地区的人们所需要的。于是，在推销了一周图书之后，他决定辞去推销员 的工作，留在农场帮人干活一个月可以挣20美元，外加一日三餐。整 个夏天，他都呆在农场里，不是挤牛奶，就是干其他的农活。与此同时， 每天他都在考虑着一个创意方案，这个方案也是在农场的实际工作中得来 的。
他越来越觉得有必要等一段时间再去大学学习法律。在秋天的时候， 他从农场回到了家里，并且用自己的创意方案说服了一位银行家。这位银 行家借给他1 000美元让他去进行尝试。同时，这位年轻人还致信给位于华 盛顿的美国农业部，向他们索要由政府出版、可能包含对农民及其家人有 用信息的所有小册子。从这些印刷品中，这位年轻人挑选出了一些农民喜 闻乐见的文章，并将它们编辑整理成了一本小书这本书里的知识才是 对农民真正有用的。
当年冬天，这位年轻人的书就卖出了4 000本每本1美元。因为他非 常了解农民的需求，而他的图书又正是针对这种需求设计的，所以他在销 售的时候根本不需要费太多口舌。他继续开发自己的创意方案，后来还发 表了几篇农业方面的论文。不久之后，他决定要雇用一名律师来为自己服 务，同时也改变了要去学习法律以便将来做一名律师的初衷。时至今日， 这名年轻人的创业生涯已有20年了。当初，他首先想到了这个创意方案并 且认识到了它的价值，而这仅仅是一种偶然。可以说他是那种人们常说的 完全凭借运气取得成功的人。
但是，上述例子并不是说我们应该将自己的人生抉择交给偶然的机遇 。事实上，如果我们希望自己的职业生涯有一个正确的开端，或者我们做 出了一个错误的决定，但希望打开另一扇机遇之门的时候，勇敢地做出自 己的选择比依靠运气的眷顾要好得多。在“艰难地跋涉”之前，我们希望 知道“路在何方”。
2．真正的成功，是三位一体的成功 在选择人生职业的时候，每个人都应该有一个明确的目的。不过相比 之下，那些清楚地知道自己为什么选择某一职业而不是其他职业的人毕竟 是少数；大多数人一开始的时候往往都漫无目的。因此，很多人在最初都 可能会“选错行”，然后不得不重新做出选择，从而浪费了大量的宝贵时 光。
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