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侃侃而谈之中，订单自然而来。
不善言谈，没关系，翻开此书，掌握了即兴讲话的技巧，加以磨练，你也会成为销售达人！
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| 內容簡介： |
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本书以“销售员即兴口才”为核心，分上下两篇，分别从“销售沟通实务”与“销售沟通素养”两方面向读者阐述销售沟通的实用技能，书中引用了大量真实的销售案例，向读者展示了在每一个完整的销售过程中，每一个步骤要培养的沟通技能；为读者提供日常的沟通技能修炼的基础学习理论。
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| 關於作者： |
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徐谦，毕业于华东师范大学历史学专业，资深图书策划人，毕业以后长期从事图书各个方面的工作，对图书市场有自己独到的见解，自己也参与出版了多种图书。曾经参与出版的图书主要有《要想有机会，就别慢半拍》《非你莫属》等。
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| 目錄：
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第1章 如果你实在不知怎么做那就先从问与听开始
1．通过问话，发现客户隐藏的需求
2．让客户谈论他自己，这是发掘客户需求的大好机会
3．开放式提问，让客户参与到谈话中来
4．封闭式提问摸清底牌
5．提出有效的问题你能否在5个问题内完成一次交易
6．通过倾听客户的谈话来了解需求
第2章 九种拒绝借口看穿后面的潜台词
1．“价格太贵了”
2．“考虑考虑”
3．“我很忙”
4．“我没钱”
5．“我不需要”
6．“最近没有这个预算”
7．“这件事我决定不了”
8．“再征求一下别人的意见”
9．“已经和别的厂家谈好了”
第3章 每个客户都会有少许的抵抗要把话说到他们心坎上
1．第一时间察觉客户的逆反心理
2．判别出客户异议的真伪
3．认同客户的异议，永远不和他争论
4．千万不要勉强客户
5．不要打断客户的异议
6．提供能让客户放心的例证
7．急于求成只会让成交泡汤
8．把握好直接否定客户时的度
9．从孩子入手消除客户的戒心
第4章 牢骚抱怨就是你的机会他们就是你的准客户
1．棘手的客户是销售最好的老师向他们请教
2．实事求是的抱怨，友善处理可促进买情
3．有时候客户的抱怨不过是一种发泄
4．客户的刁难其实就是考验
5．遭遇吹毛求疵型客户
6．如何应对话多的客户
7．当客户显得刻薄时怎么办
第5章 关注貌似没有用的废话成交的开始
1．“我从来不相信你们推销员”
2．“有你们这么说话的吗”
3．“大家都在买，我也随便看看”
4．“这件大衣前几天还卖1200，今天打折才800”
5．“小客户，就不应该受到尊重吗”
6．“听专家说，这个产品很不错”
7．“还有别的型号和款式吗”
第6章 善于讨价还价的销售员才是高手谈判能力不可或缺
1．热衷于砍价的客户只是想获得赢的感觉
2．客户更感兴趣的是价值而非价格
3．如果顾客不关注产品，直接问价格
4．喜欢货比三家的客户
5．客户对你使用蚕食策略了吗
6．如何应对客户的哭穷战术
第7章 销售不会那么痛快成交是由你的口才促成的
1．客户为什么拖延
2．客户忽然反悔是什么原因
3．客户夸而不买、贬而不走的心理
4．免费试用策略，让消费者不好意思拒绝
5．“是、是、是”成交法
6．限时优惠，给客户制造一点危机感
7．主动请求客户购买产品
8．不妨对客户欲擒故纵
第8章 销售话术的8个基本原则以和谐融洽为基准
1．对非专业客户不说专业性术语
2．避免那些枯燥的话题
3．利用客户的好奇心展开交流
4．聊一聊客户得意的事情
5．对客户的赞美一定要发自内心
6．为客户提供真诚的建议和帮助
7．站在对方的立场上去介绍
8．用专业的眼光评价竞争对手的产品
第9章 销售的目的是成交这时候你该说什么话？
1．抓住成交时机，别让煮熟的鸭子飞了
2．找出谁是真正的购买决定者
3．有效识别客户想要购买的语言信号
4．客户购买的表情信号
5．客户购买的行为信号
6．试探式成交法
7．找到客户的“心动按钮”，促进成交
8．反复刺激客户的购买兴趣点
9．及时回应客户的质疑，促进成交
第10章 销售就是语言的艺术高手拼的是口才
1．一句话能把人说笑，也能把人说跳
2．成功预约：金口才让你走出成功的第一步
3．打开局面：不再受冷遇的语言艺术
4．取得突破：销售口才助你更上一层楼
5．激发欲望：让不买的人也想买
6．说服艺术：促使顾客做出购买决定
第11章 心理学与话术同行每一句话都要打动人心
1．察言观色，了解客户的内心世界
2．客户的眼睛就是其赤裸的内心
3．学习心理学，看穿顾客的十一种消费心理
4．察言观色，从肢体语言洞悉七种客户心理
5．把痛苦说透，把好处说够
6．小动作“出卖”客户大心理
第12章 销售的黄金顺序按基本逻辑说话
1．唤起注意：学会与人套近乎
2．换位思考：从客户的立场出发
3．直接准确：销售语言要有针对性
4．幽默风趣：让客户笑了就好办
5．诚挚真诚：发自心底地去关爱别人
6．委婉含蓄：绕个圈子说话有时也有效
第13章 不要口无遮拦明白说什么与不说什么
1．不用批评性话语，人们都喜欢听好话
2．多说“我们”少说“我”
3．将对方和你的“一些相同点”加以扩大
4．不要把客户当上帝，要把客户当朋友
5．枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明
6．专业性术语，让客户如坠五里雾中
第14章 让你的声音充满感染力这是说服的基础
1．语气不同，说话的效果大不一样
2．嗓音是决定一个人说话效果的关键
3．要想打动对方，声音必须要有感染力
4．高低轻重有讲究，熟练控制说话的语调
5．说话快慢有艺术，把握好说话的节奏
6．别把话一起说完，恰当地运用停顿
第15章 听有时比说重要让客户感觉到主动权
1．雄辩是一门艺术，沉默也是
2．倾听不是犯傻，互动才是王道
3．全神贯注地去倾听，用心的去倾听
4．打断客户的话是最愚蠢的行为
5．学会倾听客户的诉求
6．用倾听来化解客户的抱怨
第16章 赞美是永恒的主题让对方感到亲切自然
1．赞美是接近客户的有效方法
2．真诚的赞美没人会拒绝
3．真实的，才是人们喜欢的
4．赞美并不是拍马屁，也不等同于阿谀奉承
5．陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌
6．赞美贵在贴心，让人感觉如沐春风
第17章 说话也要讲策略从整体上把握尺度
1．说赢客户不是赢，争辩不是个好办法
2．每隔30秒，你就要有所变化
3．暗示语言，来自心灵的力量
4．最好能让客户不停地对你说YES！
5．销售员语言的5大禁忌
6．把握巧妙话的分寸和尺度
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| 內容試閱：
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1．通过问话，发现客户隐藏的需求
有位老太太去买李子。第一个小贩说他的李子又大又甜，新鲜得很。老太太一听，竟扭头走了。第二个小贩说他的李子有酸的也有甜的，问她想买哪种。老太太说要一斤酸李子。小贩就问她为什么要买酸的。老太太说她儿媳妇怀孕了，特别喜欢吃酸李子。小贩就夸老太太有福气，而且会照顾儿媳妇，还说孕妇多吃维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪明。于是，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤猕猴桃，而且以后经常来这家店里买各种水果。
问出客户的隐藏需求，才能打动人心。在销售的过程中，销售人员只有首先弄明白客户为什么要购买产品，才能根据客户的需求确定销售方法。越深入地挖掘客户的需求才能越多地找到销售机会，才能越多地针对客户的需要对自己的产品进行针对性的介绍。
有时候，即便客户自己，也不一定了解自己内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的销售就变得易如反掌。一个优秀的销售人员，懂得通过提问让客户尽量发表真实的想法，并在询问过程中积极倾听，挖掘出客户隐藏的需求需求背后的需求。
达曼先生是一家食品店的老板，保险推销员亨利准备向他推销一笔寿险。亨利：“达曼先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”达曼：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。而且我的儿女已经成人，即便我有什么不测，他们也有钱过舒适的生活。”亨利不死心，仍然向他发问：“达曼先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”见达曼没说话，亨利意识到自己问到了点子上，于是趁热打铁说下去：“达曼先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”听了这番话，达曼的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”亨利答：“6672美元。”最终，达曼先生购买了这份寿险。
提问是打开客户内心购买决策黑箱子的一把金钥匙，你可以利用询问技巧来获取隐藏在客户内心的情报，并确认客户的需求，从而主导客户谈话的主题，进行最有效的销售。古语有云“知己知彼，百战不殆”。多提问才可以让客户多讲，从而让你把谈话导向自己希望的方面上来。说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是藏在一问一答的游戏之间。抛出问题，可以诱使客户仔细去思考，然后发言表示意见。
那么我们应该提一些什么样的问题才能引起顾客的兴趣呢？这就需要我们仔细地规划好。一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非易事。简而言之，提问要掌握以下几点：
第一、探索式问题探索性的问题能够激发出客户的情趣。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
比如在客户的家里，客户的孩子正在玩耍，你可以问：“现在孩子比较难教育，你是怎么样教育你的孩子”，“你对孩子的教育有怎么样的看法”等。这样的问题，在客户沉默不语时，则能够把客户的谈话欲望充分调动起来。
第二、引导式问题当客户不说话的时候，不要急于向客户表述自己产品是多么的优雅，功能多么强大。这时销售员应该向客户询问一些关于产品意见的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
第三、客户必须回答的问题当客户不想开口说话时，就要询问一些既能让他必须回答，又不能让他反感的问题。例如，看到客户的房间里有些漂亮的字画，销售员便可以问一些关于这些字画的出处或者它的含义，这样既能表现出客户的高雅和学识，也能激发他谈话的欲望。
第四、赞美性问题赞美性的提问往往能够满足客户的虚荣心。因此，在销售的过程中，可以选择赞美性话题。比如我们看到一个漂亮的小姐在选购首饰，你就可以适当赞美一下她的着装，引发她说话的情趣，然后建议她再配一条项链，会更加美丽。
“说得多不一定卖得好”，多问才是控制销售发展方向的最佳方式。一个优秀的销售员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。在对商品做介绍之前，除非你事先已经通过调查掌握客户目前的状况和需求，不然的话，就必须先完成提问的工作，找到客户隐藏在背后的真正需求所在。才能引导你和客户朝正确的方向进行沟通和交流。
2．让客户谈论他自己，这是发掘客户需求的大好机会
生活中，人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，而对于那些与自己毫不相关的事情，大多数人觉得索然无味。客户同样如此。因此，在销售过程中，推销员要通过合理的引导，来激发客户畅谈自己，这是发掘客户需求的大好机会，我们可以借机了解客户的兴趣点，建立好感并增加完成推销的机会。
阿什利是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而哈尔却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。哈尔：“您好。我叫哈尔，保险公司的推销员。”阿什利：“我有很多事要做，没时间听你说。”哈尔：“请允许我做一个自我介绍，5分钟就够了。”阿什利：“我1分钟时间都没有。哈尔低下头，用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您生产这些产品？您做这一行多长时间了？”阿什利：“哦，22年了。”哈尔问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在阿什利身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，阿什利热情邀请哈尔参观自己的工厂。那一次见面，哈尔没有卖保险，只是和阿什利成了朋友。接下来的3年里，阿什利从哈尔那里买走了4份保险又一次，哈尔向一位建筑师推销寿险，建筑师态度坚决地说：“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多保险。”于是，库尔曼像以往那样又说出那句有魔力的话：“先生，您是什么时候开始做建筑业的？”没想到这个惜时如金的建筑师竟滔滔不绝谈了3个小时。和建筑师告辞时，哈尔已基本了解这个建筑师的理想、事业及家庭情况。一周后，哈尔为建筑师量身定做了一份保险计划书和两份相关文件。最终，哈尔成功地从建筑师那里拿到10万美元的保险合同。
一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你不妨换一种方式和客户沟通，那就是让客户谈论自己的事情。一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定了基础。在客户谈论自己的时候，推销员也需要有一定的注意事项。
第一、要有良好的精神状态良好的精神状态是倾听质量的重要前提，如果沟通的一方萎靡不振，是不会取得良好的倾听效果，它只能使沟通质量大打折扣。要努力维持大脑的警觉，而保持身体警觉则有助于使大脑处于兴奋状态。
第二、及时用动作和表情给予呼应谈话时，应善于运用自己的姿态、表情、插入语和感叹词。诸如微笑、点头等，都会使谈话更加的融洽。配合对方的语气表述自己的意见。
第三、使用开放性动作开放性动作是一种信息传递方式，代表着接受、容纳、兴趣与信任。这会让说话者感到你已经做好准备积极适应他的思路，理解他所说的话，并给与及时的回应。它传达给他人的是一种肯定、信任、关心乃至鼓励的信息。
第四、必要的沉默沉默是人际交往中的一种手段，它看似一种状态，实际蕴含着丰富的信息，它就像乐谱上的休止符，运用得当，则含义无穷，真正可以达到“无声胜有声”的效果。但沉默一定要运用得体，不可不分场合，故作高深而滥用沉默。而且，沉默一定要与语言相辅相成，才能获得最佳的效果。
第五、适时适度的提问适时适度地提出问题是一种倾听的方法，它能够给讲话者以鼓励，有助于双方的相互沟通。
第六、不要随便打断客户讲话，要有耐心当碰到说话内容很多，或者由于情绪激动等原因语言表达有些零散甚至混乱，遇到这种情况你都应该耐心的听完他的叙述。即使有些内容是你不想听的，也要耐心听完。千万不要在客户没有表达完自己的意思时，随意的打断客户的话语。当客户流畅地谈话时，随便插话打岔，改变说话人的思路和话题，或者任意发表评论，都被认为是一种没有教养或不礼貌的行为。
要使客户对你感兴趣，那就先对客户感兴趣。让客户谈论自己，问客户喜欢回答的问题，鼓励他人谈论自己及他所取得的成就。不要忘记与你谈话的人，他对他自己的一切，比对你的问题要感兴趣得多。销售请记住：“客户永远只喜欢自己！”
让客户谈论自己，是一种博取对方的好感和维系这种好感的最有效的方法，是促进谈判成功的最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。所以，要想建立良好的人际关系，你就必须学会这一招。
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